【正文】 這種情況下，來自歡唱，歡樂星，朝歌沖擊，歡樂迪的發(fā)展充滿著巨大的競爭壓力。品牌知名度不高眾所周知，歡樂迪泉秀店位于泉秀街，消費(fèi)群體主要來自泉秀街道附近的居民或基層員工，地域化過于明顯,這就在一定程度上導(dǎo)致了歡樂迪的品牌知名度不高，制約了其發(fā)展。制氧技術(shù)是星光集團(tuán)自主研制的一個(gè)重要的技術(shù)，是公司品牌的核心競爭力之一，擁有這包間內(nèi)所安裝的富氧系統(tǒng)，不僅能讓想吸些純氧的朋友可吸取濃度高達(dá) %的氧氣，還為身體虛弱的消費(fèi)者隨時(shí)提供安全保障，非常符合4 / 87健康消費(fèi)的理念。但是，歡樂迪 KTV對(duì)其的宣制氧技術(shù)宣傳力度不夠，導(dǎo)致在消費(fèi)者的心目中，作為其品牌核心競爭力之一的制氧技術(shù)體現(xiàn)不出來，沒能從健康這個(gè)角度盡大量地吸引消費(fèi)者。內(nèi)部管理制度水平不高通過對(duì)歡樂迪員工的問卷調(diào)查（詳見調(diào)研部分） ，以及我們現(xiàn)場的采訪和觀察，發(fā)現(xiàn)歡樂迪內(nèi)部的管理制度存在很多的問題，例如員工積極性的調(diào)動(dòng)、KTV內(nèi)部的衛(wèi)生環(huán)境亟待完善?，F(xiàn)場服務(wù)水平不高通過實(shí)地調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)歡樂迪員工的現(xiàn)場服務(wù)存在一些問題，如與客人交流中的禮節(jié)問題和服務(wù)微笑以及服務(wù)的主動(dòng)性，還有門店內(nèi)衛(wèi)生的管理等，都亟待改進(jìn)?，F(xiàn)場硬件設(shè)備相對(duì)落后由于歡樂迪成立時(shí)間較早，屬于老牌的泉州 KTV區(qū)域品牌。隨著近幾年來，泉州 KTV行業(yè)的迅猛發(fā)展，歡樂迪包廂里面的設(shè)備更新相對(duì)較慢，比如歌詞曲目的更新等，都存在著一些問題，設(shè)備有待進(jìn)一步更新或改善。歡樂迪泉秀店當(dāng)前存在的一些問題，亟待改善，需要找到解決的方案，才能利于企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展。立足于當(dāng)前泉州 KTV市場的競爭環(huán)境，歡樂迪泉秀店優(yōu)化內(nèi)部資源，明晰市場定位，擴(kuò)大市場份額的需要。是努力發(fā)展泉秀店業(yè)績，擴(kuò)大歡樂迪在基層員工和學(xué)生市場的品牌占有率，爭取實(shí)現(xiàn)歡樂迪的戰(zhàn)略目標(biāo)（三年內(nèi)創(chuàng)業(yè)板上市；五年內(nèi)發(fā)展到 100家連鎖店）的必要條件。通過問卷調(diào)查及實(shí)地考察，尋找制約歡樂迪 KTV品牌進(jìn)一步發(fā)展的瓶勁因素，并提出可行性建議供決策參考。通過市場及競爭對(duì)手分析，明確市場定位。通過員工關(guān)系管理、績效考核與管理、薪酬管理和激勵(lì)機(jī)制，為評(píng)估工作績效目標(biāo)提供依據(jù)，更好地促進(jìn)人力資源管理，增強(qiáng)企業(yè)吸引力，降低員工流失率，使員工和企業(yè)真正形成命運(yùn)共同體。 制定發(fā)展戰(zhàn)略，運(yùn)用廣告策略、媒體運(yùn)用策略、促銷活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等推廣策略， 協(xié)助歡樂迪 KTV實(shí)現(xiàn)營業(yè)目標(biāo)。同時(shí)為擬定下一次營業(yè)目5 / 87標(biāo)提供基礎(chǔ)。 PEST分析政治法律環(huán)境(Political)環(huán)保部公布了《社會(huì)生活環(huán)境噪聲排放標(biāo)準(zhǔn)》明確規(guī)定：醫(yī)院病房、住宅臥室、賓館客房等以休息睡眠為主、需要保證安靜的環(huán)境，夜間（22時(shí)至次日 6時(shí)）噪聲不得超過 30分貝，白天（6 時(shí)至 22時(shí)）不得超過40分貝以及《2022 年卡拉 OK版權(quán)使用費(fèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)》等都加大 KTV行業(yè)的費(fèi)用。7月 23日國務(wù)院通過《文化產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃》 ，為 KTV行業(yè)的發(fā)展提供更多機(jī)會(huì)。經(jīng)濟(jì)環(huán)境(Economic)經(jīng)濟(jì)增長：經(jīng)初步核算，2022 年泉州全市實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值（GDP），按可比價(jià)格計(jì)算，比上年增長 %，經(jīng)濟(jì)總量連續(xù) 11年保持全省第一。按常住人口計(jì)算，當(dāng)年人均地區(qū)生產(chǎn)總值為 38368元（按年平均匯率折合 5617美元） ，比上年增長 %。產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)：第一產(chǎn)業(yè)比重有所調(diào)減，第二產(chǎn)業(yè)繼續(xù)上升，第三產(chǎn)業(yè)保持穩(wěn)定。娛樂需求增加：隨著經(jīng)濟(jì)水平的提高，恩格爾系數(shù)逐漸下降，大眾娛樂需求增加。社會(huì)文化環(huán)境(Social)（1）處于改革開放的關(guān)鍵時(shí)期，國家政局穩(wěn)定，服務(wù)業(yè)飛速發(fā)展。（2）高檔消費(fèi)不斷提升，人們更加注重休閑娛樂，私人與家庭消費(fèi)持續(xù)上升，娛樂服務(wù)更加追求完善。（3）可持續(xù)發(fā)展和低碳經(jīng)濟(jì)成為社會(huì)關(guān)注熱點(diǎn)，低碳制氧技術(shù)符合當(dāng)前的關(guān)注主流之一，也與人們重視健康的生活方式風(fēng)氣有關(guān)，故備受關(guān)注。技術(shù)環(huán)境(Technological)星光歡樂迪與華僑大學(xué)研發(fā)用于提高和改善 KTV包廂內(nèi)空氣質(zhì)量的“低碳富氧機(jī)”系統(tǒng)，已經(jīng)取得三項(xiàng)國家專利技術(shù)，是 KTV行業(yè)中第一也是目前唯一的“氧吧 KTV”，是企業(yè)在KTV行業(yè)中的核心競爭力之一。在金融危機(jī)過后，國際社會(huì)普遍提倡“低碳經(jīng)濟(jì)” ，倡導(dǎo)健康理性的消費(fèi)方式，歡樂迪的低碳制氧技術(shù)符合這一潮流，具有明顯的競爭優(yōu)勢(shì)。6 / 87 競爭對(duì)手分析 KTV分類其中，量販?zhǔn)?KTV指的是一種大眾化、價(jià)格便宜且完全自助，自主權(quán)較大，更人性，更自由的 KTV唱歌場所，追求的是一種量大、價(jià)廉的經(jīng)營方式。量販?zhǔn)?KTV不同于傳統(tǒng)的 KTV，最大的區(qū)別是顧客大眾化、服務(wù)社區(qū)化，價(jià)格低廉，經(jīng)營公開、透明，能對(duì)社會(huì)消費(fèi)習(xí)慣起到良好的引導(dǎo)作用，其促進(jìn)社會(huì)和諧的作用是有目共睹的。：根據(jù)以上地圖可以看出，在泉州市區(qū)歡樂迪泉秀店方圓 10公里的范圍內(nèi)，存在著很多競爭對(duì)手，有磚石人生，東方明珠，呼啦啦等。其中，根據(jù)我們的7 / 87實(shí)地訪談，有 10年 KTV工作經(jīng)驗(yàn)的泉秀店店長鄧經(jīng)理向我們透露，當(dāng)前泉秀店附近主要的競爭對(duì)手呼啦啦，還有 agogo（圖片上沒有顯示）這兩家。根據(jù)我們與鄧經(jīng)理的實(shí)地訪談資料，綜合各方面的因素，我們選取了歡唱、歡樂星、呼啦啦、朝歌、AGOGO 這幾家作為歡樂迪的主要競爭對(duì)手。詳細(xì)分析如下：AGOGOa gogo自助 KTV是百利亨旗下核心娛樂品牌，是集休閑、娛樂、餐飲、商務(wù)于一身的大型連鎖娛樂機(jī)構(gòu)。自開業(yè)以來，始終堅(jiān)持以“細(xì)節(jié)關(guān)懷，尊貴享受”為服務(wù)宗旨，以優(yōu)質(zhì)、規(guī)范、高效的星級(jí)服務(wù)和一流時(shí)尚的環(huán)境、演唱設(shè)備倍受廣大消費(fèi)者青睞，以超五星的貼心服務(wù)，滿足消費(fèi)者全方位的需求，定期組織會(huì)員聚會(huì)、郊游等大型活動(dòng)，力求打造一種最健康時(shí)尚的 KTV娛樂生活。當(dāng)前地理范圍內(nèi)呼啦啦HOLALA(呼啦啦)發(fā)展于 2022年，是福州諾亞方舟企業(yè)管理有限公司旗下自助 KTV品牌。是目前國內(nèi)發(fā)展最為迅速的自助KTV連鎖企業(yè)之一。自 2022年 1月 29日福州福達(dá)店開幕，至2022年 10月，已經(jīng)擁有福建省福州福達(dá)店、泉州美食街店、江西省南昌上海路店、湖北省武漢解放路店等地門店。HOLALA 秉承“誠信、和諧、創(chuàng)新、奉獻(xiàn)”的經(jīng)營理念，堅(jiān)持對(duì)行業(yè)和顧客高度負(fù)責(zé)的精神，科學(xué)管理，積極探索，力求為顧客打造舒適、豪華、健康的 K歌環(huán)境。歡樂星歡樂星 KTV是“歡樂星休閑娛樂城”旗下的經(jīng)營場所。歡樂星自助式 KTV是一家港臺(tái)合資集健康、時(shí)尚休閑為一體的大型娛樂公司。包廂整體裝飾富麗豪華、典雅軒偉。內(nèi)設(shè) 100多間包廂、觸摸式點(diǎn)歌錄歌系統(tǒng)和震撼音響系統(tǒng)、自選超市、免費(fèi)布置包廂、溜冰等特色服務(wù)。中長期發(fā)展 朝歌朝歌 KTV采用豪華廳式裝修，不同規(guī)格的 60余間包廂，從裝修到管理，由臺(tái)灣專業(yè)人事全程監(jiān)控，均采用進(jìn)口音響燈光設(shè)備，先進(jìn)的第七代 VOD點(diǎn)歌系統(tǒng)。設(shè)置有貴賓、大中小包廂、平價(jià)自選超市，朝歌一改休閑娛樂場所的奢侈、額定強(qiáng)制消費(fèi)和陪侍服務(wù)的傳統(tǒng)形式，采用不同時(shí)段、自選、自如、自愿、自購、計(jì)時(shí)消費(fèi)的新形式。超低的包廂、酒水價(jià)位，專業(yè)的星級(jí)服務(wù)水準(zhǔn)，滿足不同的消費(fèi)群體：學(xué)生 Party、家庭聚會(huì)、生日慶典、8 / 87聚友聯(lián)誼、商務(wù)酬作、情感交流......朝歌規(guī)?；?、專業(yè)化、大眾化的效益特點(diǎn)得以充分體現(xiàn)。最有力對(duì)手歡唱集團(tuán)歡唱集團(tuán)于 1998年在福建省福州市成立旗下第一家歡唱 KTV福州東街店，之后又陸續(xù)在廈門、泉州、龍巖、汕頭、沈陽等地創(chuàng)立了 17家分店，形成了一個(gè)蓬勃發(fā)展的娛樂連鎖事業(yè)?，F(xiàn)今歡唱總部設(shè)在廈門，旗下員工近二千多人，注冊(cè)資本三千萬元，固定資產(chǎn)四億多元，年上繳稅收兩千多萬元，是福建省娛樂連鎖事業(yè)第一大品牌。（注：泉州市區(qū)內(nèi)情況）市場定位 開業(yè)時(shí)間 共同點(diǎn)歡唱 工薪階層 2022年 12月朝歌 學(xué)生 2022年 4月歡樂星 工薪階層 /Agogo 學(xué)生 2022年 03月呼啦啦 大眾化 2022年 10月(1)大部分采用量販?zhǔn)浇?jīng)營方式(2)營業(yè)時(shí)間多集中在中午 12點(diǎn)—凌晨 4點(diǎn)(3)多以“健康，歡樂”為經(jīng)營理念(4)價(jià)格靈活多變，消費(fèi)市場大眾化居多(5)消費(fèi)群體以工薪階層，學(xué)生為主根據(jù)分析（見附件中的顧客調(diào)研問卷） ，結(jié)合我們的訪談實(shí)際，可知：歡唱是歡樂迪的未來的主要競爭對(duì)手，但在學(xué)生市場，朝歌是歡樂迪泉秀店目前的有力競爭者。對(duì)比內(nèi)容競 爭品牌9 / 87星光歡樂迪 歡唱品牌 LOGO品牌優(yōu)勢(shì)(1)擁有“低碳富氧機(jī)”系統(tǒng)，并且已經(jīng)取得三項(xiàng)國家級(jí)專利技術(shù)，符合“生命，健康”綠色營銷的內(nèi)涵，得到了政府和廣大消費(fèi)者的好評(píng)。(2)發(fā)行的會(huì)員卡能進(jìn)行充值和積分，在一定程度上確?？蛻舻姆€(wěn)定。(4)側(cè)重客戶關(guān)系管理，對(duì)客戶資料進(jìn)行詳細(xì)的管理，形成客戶忠誠度，培育歡樂迪的消費(fèi)習(xí)慣。(1)全場液晶電視，BBE 動(dòng)態(tài)音場 High到底，麥克風(fēng)模組自由切換，保真歌曲錄制系統(tǒng)，最新鈴音點(diǎn)播、點(diǎn)歌祝福任意發(fā)送，打造最時(shí)尚的 K歌娛樂。(2)服務(wù)設(shè)施配備專業(yè)演唱會(huì)的音響，內(nèi)部裝修講究，處處有風(fēng)景，擁有自己的專業(yè)曲庫。(3)大眾化消費(fèi)，價(jià)格較合理。(4)維持高服務(wù)品質(zhì)至誠貼心。品牌劣勢(shì)(1)過于依賴?yán)峡蛻?，新客戶市場開拓不足。(2)價(jià)格水平相對(duì)較高。(3)裝修格局老套，有待改善。(4)員工內(nèi)部管理有待完善。(1) 包廂內(nèi)部沒有低碳制氧系統(tǒng)，空氣流通不暢，顧客環(huán)境健康難以保障。(2)員工的流動(dòng)性大，管理有待改進(jìn)。品牌對(duì)比項(xiàng)目10 / 87本次調(diào)研問卷共三份，分別以泉秀店的消費(fèi)者、泉秀店內(nèi)部員工和華大學(xué)生為對(duì)象，進(jìn)行問卷調(diào)研，問卷發(fā)放數(shù)共 210份，回收 196份，有效問卷 190份。通過我們團(tuán)隊(duì)的實(shí)地調(diào)研分析，歡樂迪泉秀店 KTV消費(fèi)群體年齡以 14歲—40歲為主，其中基層員工、學(xué)生居多。消費(fèi)類型 1包括同事朋友同學(xué)聚會(huì)，生日派對(duì)，情侶約會(huì)，商務(wù)宴請(qǐng)，家庭聚會(huì)等。消費(fèi)群體 消費(fèi)特征中高層管理者（1）對(duì)環(huán)境、服務(wù)和氛圍的要求較高（2）對(duì)價(jià)格不特別敏感（3）酒水消費(fèi)相對(duì)較多基層員工（1）對(duì)價(jià)格非常敏感（2）一般以中包廂為主（3）酒水消費(fèi)相對(duì)較少在校學(xué)生（1）對(duì)環(huán)境、服務(wù)和氛圍的要求較高（2）對(duì)價(jià)格較敏感（3）一般以中包廂為主 1 根據(jù)不同的消費(fèi)類型，我們制定了不同的營銷策略，詳見“營銷策略 ”部分。11 / 87消費(fèi)者調(diào)查重點(diǎn)分析：（1）在“您是因?yàn)槭裁丛蛉g樂迪”的問題上，大部分的人是因?yàn)榕笥丫蹠?huì)，也說明是 40%的人去 KTV是因?yàn)榕笥选耙龑?dǎo)” ，這就其實(shí)我們要重視客戶關(guān)系管理，重視潛在顧客的培養(yǎng)，讓其對(duì)歡樂迪產(chǎn)生消費(fèi)習(xí)慣。（2）在“您來歡樂迪是看中歡樂迪的什么因素”的問題上，56%的人是因?yàn)闅g樂迪制氧技術(shù)的先進(jìn)而光顧的，這從一定程度上可以看出歡樂迪相對(duì)其他的 KTV來說，制氧技術(shù)還是有一定的核心競爭力的，反映了顧客對(duì) KTV消費(fèi)健康品質(zhì)和環(huán)境健康的重視，也啟示著我們應(yīng)該重視歡樂迪內(nèi)部環(huán)境的衛(wèi)生清潔工作，這樣才能為讓顧客感到舒適、健康，培養(yǎng)顧客對(duì)歡樂迪的品牌忠誠度。12 / 87（3）在“你是通過什么途徑知道歡樂迪的？”的問題中，60%的人是因?yàn)榕笥训慕榻B，30%的人是因?yàn)閭鲉魏蛢?yōu)惠卷，從這方面可以看出兩個(gè)問題：一方面我們要繼續(xù)重視客戶關(guān)系管理，在穩(wěn)住老客戶的基礎(chǔ)上，不斷去培養(yǎng)潛在的客戶；另一方面，也說明歡樂迪的品牌知名度并不高，要加大市場宣傳力度，特別是泉州市區(qū)，盡量讓每一個(gè)人都知道“歡樂迪 KTV”這個(gè)品牌。（4）在問及“您認(rèn)為歡樂迪哪些地方還需要改進(jìn)？”問題中，40%的人認(rèn)為是員工服務(wù)，這在一定程度上反映了歡樂迪當(dāng)前員工的服務(wù)水平還有待進(jìn)一步提升也在一定程度上側(cè)面上反映了歡樂迪員工內(nèi)部管理的一些問題。 （解決方案詳見人力資源管理部分）您 是 通 過 什 么 途 徑 認(rèn) 識(shí) 知 道 歡 樂 迪 的 ？000% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%雜 志 報(bào) 紙傳 單 和 優(yōu) 惠 券網(wǎng) 站 推 薦朋 友 推 薦電 話 咨 詢系 列 113 / 87S:優(yōu)勢(shì)（1）先進(jìn)的低碳制氧技術(shù)，保障包廂環(huán)境的清潔健康，到星光歡樂迪 “氧吧 KTV”K歌不再有煙味酒味的困擾。 （2）重視客戶關(guān)系管理，客戶源相對(duì)穩(wěn)定。已經(jīng)在泉州市內(nèi)培育了一批忠誠的客戶，這批客戶占據(jù)了一定的市場份額，成為了歡樂迪收入的主要來源。（3）位于泉州市區(qū)內(nèi)的泉秀街，優(yōu)越地理位置，交通便利，人流量大，消費(fèi)水平相對(duì)較高。W：劣勢(shì)（1）市場營銷力度不夠，品牌知名度不高。（2）消費(fèi)價(jià)格水平相對(duì)較高，在一定程度上影響了客戶的選擇。（3）過分依賴?yán)峡蛻簦?0%的消費(fèi)者為公司的 VIP會(huì)員。新客戶市場和潛在市場開拓不足，特別是學(xué)生市場。（4）歡樂迪成立至今有一定的歷史，裝修格局老套，硬件設(shè)備有待改善。（5）員工內(nèi)部管理有待完善。14 / 87O：機(jī)會(huì)（1）社會(huì)分工的進(jìn)一步細(xì)化，服務(wù)市場的進(jìn)一步細(xì)分，為歡樂迪客戶群的擴(kuò)大提供了機(jī)會(huì)。（2）隨著泉州經(jīng)濟(jì)的不斷向前發(fā)展，娛樂市場需求增長強(qiáng)勁。（3）科技的發(fā)展，為