【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 KTV行業(yè)提供更健康的服務(wù)提供了堅(jiān)實(shí)的保障。 W：威脅（1）金融危機(jī)影響，物價(jià)上漲，從一定程度上影響了人們的消費(fèi)水平（2）隨著歡唱、KK 金、歡樂(lè)星等 KTV競(jìng)爭(zhēng)者的加入，泉州 KTV行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。（3）泉州 KTV市場(chǎng)趨向飽和，繼續(xù)發(fā)展的空間相對(duì)有限。（4）酒吧、歌舞廳等娛樂(lè)領(lǐng)域的替代品也不斷出現(xiàn)，消費(fèi)者在娛樂(lè)消費(fèi)方面有了更多的選擇，KTV 行業(yè)面臨著重大的挑戰(zhàn)。 STP分析根據(jù)我們的實(shí)地調(diào)研，綜合所有資料，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分，如下圖所示：根據(jù)我們團(tuán)隊(duì)實(shí)地到歡樂(lè)迪 KTV的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)這里的主要消費(fèi)群體 70%為基層員工（詳見(jiàn)附件中的調(diào)研分析） ，接待我們的鄧經(jīng)理也表示 90%的人群都為企業(yè)員工，而在這個(gè)消費(fèi)的企業(yè)員工中，又主要分為兩大類(lèi)的人群，一類(lèi)是中高層，如企業(yè)的中高層的管理者或銀行的工作者等，另一類(lèi)主要為基層員工，15 / 87其所占的比例最大。根據(jù)我們的實(shí)地調(diào)研和鄧經(jīng)理給的一些數(shù)據(jù)，歡樂(lè)迪的所有營(yíng)業(yè)額中，基層員工所占比例至少為 80%。基于此，我們選擇基層員工 2作為歡樂(lè)迪的當(dāng)前的目標(biāo)市場(chǎng)?；鶎訂T工現(xiàn)金收入相對(duì)較低，來(lái)源相對(duì)比較穩(wěn)定，增長(zhǎng)幅度較為平緩，容易預(yù)測(cè)未來(lái)收入。這些特點(diǎn)決定基層員工個(gè)人家庭理財(cái)?shù)钠笸^多：一是想讓自己有限的金融資產(chǎn)得以升值；二是想增加工資和工資外可支配收入；三是想通過(guò)精打細(xì)算來(lái)減少不必要開(kāi)支。基于此，基層員工對(duì)價(jià)格的變化非常敏感，彈性較大。因此，我們?cè)谥贫▋r(jià)格中，要考慮這方面的因素，因?yàn)檫@直接影響到歡樂(lè)迪每天的客流量。根據(jù)我們的對(duì)學(xué)生市場(chǎng)的調(diào)研（以華僑大學(xué)為例） ，發(fā)現(xiàn)學(xué)生市場(chǎng)的潛力非常巨大。作為一個(gè)年輕追求時(shí)尚活力新鮮的群體，學(xué)生雖然經(jīng)濟(jì)能力有限，但是，學(xué)生在 KTV消費(fèi)這方面卻絲毫不遜色。他們崇尚時(shí)尚，能夠更加容易的接受新事物，也是中國(guó) 3 G使用者的主力軍，且消費(fèi)人口眾多，可以作為一個(gè)待開(kāi)拓市場(chǎng)來(lái)考慮。故目標(biāo)市場(chǎng)如下圖所示：按照競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論，從市場(chǎng)需求的角度來(lái)識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者，滿(mǎn)足相同顧客需要或服務(wù)于同一個(gè)顧客群的企業(yè)視為競(jìng)爭(zhēng)者。除歡樂(lè)迪附近的市場(chǎng)外，從整個(gè)泉州的市場(chǎng)定位來(lái)看，雖然作為較早的品牌，但歡樂(lè)迪的品牌知名度還是有待提升的。故此，在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，拼著歡樂(lè)迪現(xiàn)在的實(shí)力，歡樂(lè)迪的定位最佳應(yīng)為市場(chǎng)的挑戰(zhàn)者。根據(jù)這一定位，我們制定了市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的戰(zhàn)略。之所以選擇這樣的戰(zhàn)略，一方面基于每個(gè) KTV品牌的實(shí)際情況不大一樣，必須具體問(wèn)題具體分析。另一方面，也是為了突出歡樂(lè)迪的品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力，特別是低碳制氧技術(shù)在行業(yè)的領(lǐng)先地位。2 基層員工：根據(jù)歡樂(lè)迪泉秀店附近泉州企業(yè)實(shí)際情況，主要是指月薪在 3500 元（RMB ）以下的企業(yè)員工.16 / 87根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研以及我們做出的 SWOT分析，星光歡樂(lè)迪相對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)在于其以低碳富氧技術(shù)為支撐的音樂(lè)氧吧，這種技術(shù)及經(jīng)營(yíng)理念的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)是同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者在短期內(nèi)難以超越的。針對(duì)這一獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，我們應(yīng)以此為基礎(chǔ)，大力宣傳健康的娛樂(lè)形式，并聯(lián)系低碳經(jīng)濟(jì)的大背景，讓健康、低碳的時(shí)尚生活方式深入人心。市場(chǎng)定位如下表所示：品牌定位 健康娛樂(lè)倡導(dǎo)健康環(huán)保的娛樂(lè)消費(fèi)方式，以顧客的健康為第一經(jīng)營(yíng)理念音樂(lè)氧吧注重低碳富氧技術(shù)在包廂中的應(yīng)用，著力改善包廂的空氣問(wèn)題，為顧客提供一個(gè)良好的娛樂(lè)環(huán)境市場(chǎng)定位產(chǎn)品定位親情服務(wù)用無(wú)微不至的服務(wù)來(lái)吸引顧客，讓顧客來(lái)歡樂(lè)迪有回到家的感覺(jué)戰(zhàn)略規(guī)劃 規(guī)劃內(nèi)容總目標(biāo) 提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，做強(qiáng)做大星光歡樂(lè)迪 KTV品牌。長(zhǎng)期戰(zhàn)略（5 年以上）經(jīng)過(guò) 1020年左右時(shí)間的努力，把“歡樂(lè)迪音樂(lè)氧吧”品牌打造成時(shí)代的主流品牌，成為這個(gè)追求健康時(shí)代的 KTV象征性標(biāo)志。讓低碳制氧技術(shù)成為大眾皆知的歡樂(lè)迪 KTV品牌的亮點(diǎn)。短期戰(zhàn)略（5 年內(nèi)）（1）以基層企業(yè)員工為主體，穩(wěn)住現(xiàn)有客戶(hù)市場(chǎng)，達(dá)到 35%市場(chǎng)占有率，挑戰(zhàn)市場(chǎng)領(lǐng)先者歡唱。（2）積極開(kāi)拓學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)，達(dá)到泉州學(xué)生市場(chǎng) 30%占有率。根據(jù) SWOT分析，星光歡樂(lè)迪相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)?；谶@一優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該采用差異化的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，主要是產(chǎn)品特色的差異化。星光歡樂(lè)迪的低碳氧吧賦予了 KTV以健康娛樂(lè)的特殊價(jià)值，應(yīng)該借此大力推廣，以實(shí)現(xiàn)品牌的差異17 / 87化。 這一戰(zhàn)略可以使企業(yè)避開(kāi)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，使消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度降低，有利于培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。根據(jù)我們的競(jìng)爭(zhēng)者分析，歡樂(lè)迪在市場(chǎng)地位的確定上應(yīng)該定位為市場(chǎng)的挑戰(zhàn)者。而對(duì)于市場(chǎng)主導(dǎo)者——?dú)g唱，我們應(yīng)將其視為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。之所以選擇這樣的戰(zhàn)略，一方面，每個(gè) KTV品牌的實(shí)際情況各部相同，必須具體問(wèn)題具體分析；另一方面，也是為了突出星光歡樂(lè)迪的品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力，特別是低碳制氧技術(shù)在行業(yè)的領(lǐng)先地位，有利于星光歡樂(lè)迪最終主導(dǎo)該市場(chǎng)。歡樂(lè)迪總部的戰(zhàn)略目標(biāo)：三年內(nèi)創(chuàng)業(yè)板上市；五年內(nèi)發(fā)展到 100家連鎖店.對(duì)于星光歡樂(lè)迪的核心競(jìng)爭(zhēng)力，我們要結(jié)合當(dāng)前低碳熱點(diǎn)進(jìn)行宣傳，喚起消費(fèi)者對(duì)健康生活模式的關(guān)注。無(wú)論在宣傳廣告，還是人員推銷(xiāo)中都要重點(diǎn)突出星光歡樂(lè)迪音樂(lè)氧吧的獨(dú)特之處，樹(shù)立特色的品牌形象。根據(jù)我們的消費(fèi)者調(diào)研及情況分析，歡樂(lè)迪在泉州基層員工這一群體中有一定的認(rèn)知度，而在學(xué)生群體中的知名度較低。因此，針對(duì)基層員工，歡樂(lè)迪應(yīng)該在提高品牌美譽(yù)度及顧客忠誠(chéng)度方面下功夫；對(duì)于學(xué)生群體，則要設(shè)法大力提高品牌知名度和認(rèn)知度。市場(chǎng)品牌宣傳口號(hào)： 歡樂(lè)迪：健康，親情，一家人我們當(dāng)前正處于由傳統(tǒng)社會(huì)向現(xiàn)代社會(huì)的轉(zhuǎn)型期，社會(huì)上的許多問(wèn)題突出明顯，如人們只重視經(jīng)濟(jì)效益的提高而忽視了自己生活品質(zhì)的改進(jìn)，特別是健康問(wèn)題；只重視事業(yè)工作的發(fā)展而忽視了在背后默默支持自己的家人……在這樣的背景下，歡樂(lè)迪一方面可以以先進(jìn)的“低碳富氧”系統(tǒng)來(lái)為人們解決健康的問(wèn)題，另一方面，以不斷提升的服務(wù)水平、溫馨的態(tài)度，讓人們來(lái)到歡樂(lè)迪品牌知名度品牌認(rèn)知度品牌美譽(yù)度品牌忠誠(chéng)度品牌價(jià)值培育品牌信仰度18 / 87就像重新回到了家里一樣，在歡樂(lè)迪的時(shí)光中感受著家庭般的溫馨。因此， “健康，親情，一家人”的宣傳口號(hào)是十分適合的，也是必要的。19 / 87 4P策略分析4P策略 詳細(xì)內(nèi)容服務(wù)策略服務(wù)策略主要有兩個(gè)重點(diǎn)：一個(gè)是設(shè)法改進(jìn)歡樂(lè)迪現(xiàn)在的音響等硬件設(shè)備，提高歡樂(lè)迪 KTV歌唱的效果，同時(shí)盡量在可行性的范圍內(nèi)對(duì)包廂內(nèi)進(jìn)行適當(dāng)?shù)难b修，提高硬件水平，讓顧客滿(mǎn)意；二要加強(qiáng)員工的內(nèi)部培訓(xùn)，提高員工的服務(wù)水平，讓顧客來(lái)到歡樂(lè)迪有“回到家”的感覺(jué)。同時(shí)再加低碳富氧技術(shù)的宣傳，讓歡樂(lè)迪音樂(lè)氧吧的概念還沒(méi)有深入人心。以此，來(lái)提高星光歡樂(lè)迪的品牌知名度，從而增加待客量，提高業(yè)績(jī)。定價(jià)策略在泉州市內(nèi)，星光歡樂(lè)迪在定價(jià)上屬中高水平，而學(xué)生群體調(diào)查問(wèn)卷中顯示，學(xué)生對(duì)價(jià)格的敏感度相對(duì)較高，高價(jià)位對(duì)該群體的吸引力較弱。另外，根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果，58%的學(xué)生認(rèn)為 KTV的酒水與食物的定價(jià)極不合理，并因此選擇盡量少消費(fèi)或者不消費(fèi)KTV的酒水與食物。對(duì)此，歡樂(lè)迪應(yīng)在定價(jià)策略，尤其是酒水與食品套餐上加以關(guān)注。渠道策略KTV屬于服務(wù)型行業(yè)，根據(jù)其行業(yè)的特點(diǎn)，一般采用直接銷(xiāo)售的形式，直接面向客戶(hù)。而門(mén)店是消費(fèi)者了解歡樂(lè)迪最直接的途徑，因此門(mén)店的整體設(shè)計(jì)十分重要。此外，由于信息技術(shù)的高速發(fā)展，以及網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的逐漸大眾化、廣泛化，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售也是企業(yè)不容忽視的渠道。促銷(xiāo)策略在實(shí)地訪(fǎng)談中，我們得知星光歡樂(lè)迪對(duì)宣傳的投入力度較小，而宣傳的渠道比較簡(jiǎn)單，只有傳單、短信、網(wǎng)站和營(yíng)銷(xiāo)員。可見(jiàn)歡樂(lè)迪在廣告宣傳上投入力度小，要想增加知名度，必須加大宣傳力度，進(jìn)行必要的宣傳活動(dòng)。另一方面，當(dāng)今學(xué)生的娛樂(lè)消費(fèi)可選方式越來(lái)越豐富，各種娛樂(lè)場(chǎng)所對(duì) KTV行業(yè)形成了一定的競(jìng)爭(zhēng)，歡樂(lè)迪應(yīng)該更加重視與其他行業(yè)的聯(lián)盟工作。20 / 87KTV屬于服務(wù)性行業(yè)，確保向消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)至關(guān)重要。這就需要在服務(wù)人員素質(zhì)培養(yǎng)上多下功夫。歡樂(lè)迪一貫秉承“真誠(chéng)、熱情、體貼、細(xì)微”的服務(wù)精神，恪守顧客至上的原則，堅(jiān)持“以人為本、與人為善、以和為貴”的親情服務(wù)路線(xiàn)，以關(guān)懷備至、優(yōu)質(zhì)專(zhuān)業(yè)的人性化服務(wù)來(lái)回饋社會(huì)大眾一直以來(lái)的密切關(guān)注和鼎力支持。良好的服務(wù)水平配合 KTV的硬件設(shè)施給歡樂(lè)迪 KTV帶來(lái)優(yōu)良的口碑，從而吸引更多的客戶(hù)。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化——KTV 的 VI系統(tǒng)視覺(jué)識(shí)別（VI)是以企業(yè)標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字體、標(biāo)準(zhǔn)色彩為核心展開(kāi)的完整、體系的視覺(jué)傳達(dá)體系，是將企業(yè)理念、文化特質(zhì)、服務(wù)內(nèi)容、企業(yè)規(guī)范等抽象語(yǔ)意轉(zhuǎn)換為具體符號(hào)的概念，塑造出獨(dú)特的企業(yè)形象。國(guó)內(nèi)的 KTV林林總總，要想在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，必須要首先有一套自己的 VI系統(tǒng)。歡樂(lè)迪應(yīng)盡量做到：大到店面裝修，小到服務(wù)員的胸牌、話(huà)筒，都應(yīng)該遵循 VI的設(shè)計(jì)，統(tǒng)一又表現(xiàn)出 KTV獨(dú)特的個(gè)性。店面logo服務(wù)員胸牌話(huà)筒貼圖同時(shí)，也要緊跟時(shí)代潮流，做好設(shè)備的及時(shí)更新，如無(wú)線(xiàn)話(huà)筒的引進(jìn)，歌21 / 87詞曲目的及時(shí)更新，音響效果的及時(shí)維護(hù)，實(shí)現(xiàn)“與時(shí)代同行” ，只有這樣才能滿(mǎn)足主要消費(fèi)群體——年輕人的需求，培養(yǎng)他們對(duì)歡樂(lè)迪的品牌忠誠(chéng)度。服務(wù)人性化（1）重視企業(yè)文化建設(shè)歡樂(lè)迪秉持“健康、快樂(lè)、唱出來(lái)”經(jīng)營(yíng)理念，應(yīng)該以社會(huì)效益最大化、客人利益最大化、員工權(quán)益最大化和企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益最大化為奮斗目標(biāo)，不斷追求最佳品質(zhì)，竭力塑造品牌形象。 這樣的企業(yè)文化不僅適用于員工的管理，也可以感染消費(fèi)者。（2）完善信息反饋系統(tǒng)歡樂(lè)迪應(yīng)該設(shè)計(jì)更完善的信息反饋系統(tǒng)。這樣一方面，有利于公司與顧客的雙向交流，使公司能夠真實(shí)了解顧客的意見(jiàn)，并據(jù)此在服務(wù)上做出相應(yīng)的改善；另一方面，也可以在顧客中樹(shù)立真誠(chéng)服務(wù)的良好形象，推廣公司的“親情”理念。1在每個(gè)包廂內(nèi)設(shè)置客戶(hù)意見(jiàn)反饋信箱，方便顧客對(duì)歡樂(lè)迪的服務(wù)做出評(píng)價(jià)。2設(shè)計(jì)顧客反饋意見(jiàn)卡。顧客反饋意見(jiàn)卡 您對(duì)我們本次的服務(wù)滿(mǎn)意嗎？ 您覺(jué)得我們的歌曲質(zhì)量如何？ 您覺(jué)得我們的餐飲品質(zhì)如何？ 您認(rèn)為我們有哪些地方需要改進(jìn)？ 顧客寄語(yǔ)：______________________________________感謝您的合作，歡迎再次光臨，祝您生活愉快！3在一樓大廳公告欄設(shè)計(jì)一個(gè)顧客留言板，以便利貼的形式展示顧客給歡樂(lè)迪的意見(jiàn)。4定期收集顧客意見(jiàn)，評(píng)選最具建設(shè)性的建議，對(duì)該顧客給予一定獎(jiǎng)勵(lì)。22 / 87新歌音樂(lè)專(zhuān)題發(fā)布會(huì)時(shí)間 每年紅火歌手新歌推出時(shí)地點(diǎn) 豐澤廣場(chǎng)（人流量大，人員構(gòu)成廣）目的 通過(guò)新歌音樂(lè)專(zhuān)題發(fā)布會(huì)，提升歡樂(lè)迪品牌形象注意事項(xiàng)（1）提前聯(lián)系好泉州的相關(guān)媒體和報(bào)紙，如中央電視臺(tái)，泉州電視臺(tái)，泉州晚報(bào)等，請(qǐng)其給予一定的報(bào)道。（2）出于成本考慮，可以從本企業(yè)內(nèi)部或泉州高校招聘一位口才優(yōu)秀的主持人。（3）做好前期的宣傳工作，如在豐澤廣場(chǎng)，泉秀街附件發(fā)放傳單，為新歌音樂(lè)專(zhuān)題發(fā)布會(huì)做好廣告準(zhǔn)備。定價(jià)目標(biāo)穩(wěn)定市場(chǎng)份額，提高星光歡樂(lè)迪的顧客的忠誠(chéng)度。影響因素成本費(fèi)用企業(yè)定價(jià)并不是隨心所欲的，定價(jià)的最低價(jià)格取決于產(chǎn)品的成本費(fèi)用。這其中包括了產(chǎn)品成本、人力資源費(fèi)用、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用、設(shè)備更新費(fèi)用。這些成本費(fèi)用一定程度上限制了歡樂(lè)迪的定價(jià)。市場(chǎng)需求市場(chǎng)需求往往對(duì)企業(yè)定價(jià)有著重要影響，而需求又受到價(jià)格彈性、收入彈性和交叉價(jià)格彈性的影響。因此，定價(jià)要考慮到不同消費(fèi)層次對(duì)價(jià)格的反應(yīng)，并注意相關(guān)替代品的價(jià)格動(dòng)態(tài)。競(jìng)爭(zhēng)者因素首先要分析市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，KTV 行業(yè)當(dāng)前所處的是一個(gè)壟斷競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境。在這樣的條件下，歡樂(lè)迪了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)策略并依此作出反應(yīng)。定價(jià)方法采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向中的隨行就市定價(jià)法一方面，歡樂(lè)迪不適合采取低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略，因?yàn)檫@樣有可能會(huì)降低星光歡樂(lè)迪在消費(fèi)者心目中的檔次；另一方面，歡樂(lè)迪的定位是市場(chǎng)追隨者，短期內(nèi)應(yīng)該與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和平共處?；诖?，建議歡樂(lè)迪參考同類(lèi) KTV的價(jià)格，如歡唱（在眾多 KTV中，歡唱在價(jià)格、開(kāi)業(yè)時(shí)間、地理位置、面向群體上與歡23 / 87樂(lè)迪較為接近） 。定價(jià)策略（1）折扣定價(jià)策略1歡樂(lè)迪當(dāng)前套餐： 迷你包（2——4 人） 70元/小時(shí)小包廂（4——6 人） 90元/小時(shí)中包廂（6——8 人） 120元/小時(shí)豪華中包廂（8——10 人） 130元/小時(shí)大包廂（10——12 人） 140元/小時(shí)豪華包廂（12——16 人） 160元/小時(shí)PARTY（16——20 人） 180元/小時(shí)VIP（20——30 人） 250元/小時(shí)旗艦包（30——40 人） 350元/小時(shí)總統(tǒng)包（50——70 人） 450元/小時(shí)特別節(jié)假日折扣以現(xiàn)場(chǎng)公告為主。會(huì)員享受有特別折扣以各店公告為準(zhǔn)。包廂費(fèi)未滿(mǎn)一小時(shí)以一小時(shí)計(jì)算，超過(guò)一小時(shí)以分鐘計(jì)算。2VIP等級(jí)設(shè)計(jì)我們可以讓 VIP會(huì)員卡設(shè)計(jì)差異化，采取折扣的方式形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。普通卡與學(xué)生卡分別設(shè)計(jì)一套升級(jí)系統(tǒng)，對(duì)于學(xué)生升級(jí)條件應(yīng)適度降低。對(duì)于銀卡（星卡）客戶(hù)，消費(fèi)享受折扣優(yōu)惠，并可通過(guò)積分升級(jí)為金卡（月亮卡） 。對(duì)于金卡（月亮卡）客戶(hù)，消費(fèi)享受折扣優(yōu)惠，并可通過(guò)積分兌換禮品或升級(jí)為晶鉆卡（太陽(yáng)卡） 。對(duì)于晶鉆卡（太陽(yáng)卡）客戶(hù)，消費(fèi)享受折扣優(yōu)惠，并可通過(guò)積分兌換禮品，另外，晶鉆卡還具有充值、參加旅游的功能。辦理?xiàng)l件普通卡 學(xué)生卡 普通卡 學(xué)生卡享受優(yōu)惠/服務(wù)銀卡 星卡一次性消費(fèi)滿(mǎn) 500元