【正文】 等，都亟待改進(jìn)。隨著近幾年來，泉州 KTV行業(yè)的迅猛發(fā)展，歡樂迪包廂里面的設(shè)備更新相對較慢，比如歌詞曲目的更新等，都存在著一些問題，設(shè)備有待進(jìn)一步更新或改善。立足于當(dāng)前泉州 KTV市場的競爭環(huán)境，歡樂迪泉秀店優(yōu)化內(nèi)部資源，明晰市場定位，擴(kuò)大市場份額的需要。通過問卷調(diào)查及實(shí)地考察，尋找制約歡樂迪 KTV品牌進(jìn)一步發(fā)展的瓶勁因素，并提出可行性建議供決策參考。通過員工關(guān)系管理、績效考核與管理、薪酬管理和激勵(lì)機(jī)制，為評估工作績效目標(biāo)提供依據(jù)，更好地促進(jìn)人力資源管理，增強(qiáng)企業(yè)吸引力，降低員工流失率，使員工和企業(yè)真正形成命運(yùn)共同體。同時(shí)為擬定下一次營業(yè)目5 / 87標(biāo)提供基礎(chǔ)。7月 23日國務(wù)院通過《文化產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃》 ，為 KTV行業(yè)的發(fā)展提供更多機(jī)會。按常住人口計(jì)算，當(dāng)年人均地區(qū)生產(chǎn)總值為 38368元（按年平均匯率折合 5617美元） ，比上年增長 %。娛樂需求增加：隨著經(jīng)濟(jì)水平的提高，恩格爾系數(shù)逐漸下降，大眾娛樂需求增加。（2）高檔消費(fèi)不斷提升，人們更加注重休閑娛樂，私人與家庭消費(fèi)持續(xù)上升，娛樂服務(wù)更加追求完善。技術(shù)環(huán)境(Technological)星光歡樂迪與華僑大學(xué)研發(fā)用于提高和改善 KTV包廂內(nèi)空氣質(zhì)量的“低碳富氧機(jī)”系統(tǒng)，已經(jīng)取得三項(xiàng)國家專利技術(shù)，是 KTV行業(yè)中第一也是目前唯一的“氧吧 KTV”，是企業(yè)在KTV行業(yè)中的核心競爭力之一。6 / 87 競爭對手分析 KTV分類其中，量販?zhǔn)?KTV指的是一種大眾化、價(jià)格便宜且完全自助，自主權(quán)較大，更人性，更自由的 KTV唱歌場所，追求的是一種量大、價(jià)廉的經(jīng)營方式。：根據(jù)以上地圖可以看出，在泉州市區(qū)歡樂迪泉秀店方圓 10公里的范圍內(nèi)，存在著很多競爭對手，有磚石人生，東方明珠，呼啦啦等。根據(jù)我們與鄧經(jīng)理的實(shí)地訪談資料，綜合各方面的因素，我們選取了歡唱、歡樂星、呼啦啦、朝歌、AGOGO 這幾家作為歡樂迪的主要競爭對手。自開業(yè)以來，始終堅(jiān)持以“細(xì)節(jié)關(guān)懷，尊貴享受”為服務(wù)宗旨，以優(yōu)質(zhì)、規(guī)范、高效的星級服務(wù)和一流時(shí)尚的環(huán)境、演唱設(shè)備倍受廣大消費(fèi)者青睞，以超五星的貼心服務(wù)，滿足消費(fèi)者全方位的需求，定期組織會員聚會、郊游等大型活動(dòng)，力求打造一種最健康時(shí)尚的 KTV娛樂生活。是目前國內(nèi)發(fā)展最為迅速的自助KTV連鎖企業(yè)之一。HOLALA 秉承“誠信、和諧、創(chuàng)新、奉獻(xiàn)”的經(jīng)營理念，堅(jiān)持對行業(yè)和顧客高度負(fù)責(zé)的精神，科學(xué)管理，積極探索，力求為顧客打造舒適、豪華、健康的 K歌環(huán)境。歡樂星自助式 KTV是一家港臺合資集健康、時(shí)尚休閑為一體的大型娛樂公司。內(nèi)設(shè) 100多間包廂、觸摸式點(diǎn)歌錄歌系統(tǒng)和震撼音響系統(tǒng)、自選超市、免費(fèi)布置包廂、溜冰等特色服務(wù)。設(shè)置有貴賓、大中小包廂、平價(jià)自選超市，朝歌一改休閑娛樂場所的奢侈、額定強(qiáng)制消費(fèi)和陪侍服務(wù)的傳統(tǒng)形式，采用不同時(shí)段、自選、自如、自愿、自購、計(jì)時(shí)消費(fèi)的新形式。最有力對手歡唱集團(tuán)歡唱集團(tuán)于 1998年在福建省福州市成立旗下第一家歡唱 KTV福州東街店，之后又陸續(xù)在廈門、泉州、龍巖、汕頭、沈陽等地創(chuàng)立了 17家分店，形成了一個(gè)蓬勃發(fā)展的娛樂連鎖事業(yè)。（注：泉州市區(qū)內(nèi)情況）市場定位 開業(yè)時(shí)間 共同點(diǎn)歡唱 工薪階層 2022年 12月朝歌 學(xué)生 2022年 4月歡樂星 工薪階層 /Agogo 學(xué)生 2022年 03月呼啦啦 大眾化 2022年 10月(1)大部分采用量販?zhǔn)浇?jīng)營方式(2)營業(yè)時(shí)間多集中在中午 12點(diǎn)—凌晨 4點(diǎn)(3)多以“健康，歡樂”為經(jīng)營理念(4)價(jià)格靈活多變，消費(fèi)市場大眾化居多(5)消費(fèi)群體以工薪階層，學(xué)生為主根據(jù)分析（見附件中的顧客調(diào)研問卷） ，結(jié)合我們的訪談實(shí)際，可知：歡唱是歡樂迪的未來的主要競爭對手，但在學(xué)生市場，朝歌是歡樂迪泉秀店目前的有力競爭者。(2)發(fā)行的會員卡能進(jìn)行充值和積分，在一定程度上確保客戶的穩(wěn)定。(1)全場液晶電視，BBE 動(dòng)態(tài)音場 High到底，麥克風(fēng)模組自由切換，保真歌曲錄制系統(tǒng)，最新鈴音點(diǎn)播、點(diǎn)歌祝福任意發(fā)送，打造最時(shí)尚的 K歌娛樂。(3)大眾化消費(fèi)，價(jià)格較合理。品牌劣勢(1)過于依賴?yán)峡蛻?，新客戶市場開拓不足。(3)裝修格局老套，有待改善。(1) 包廂內(nèi)部沒有低碳制氧系統(tǒng)，空氣流通不暢，顧客環(huán)境健康難以保障。品牌對比項(xiàng)目10 / 87本次調(diào)研問卷共三份，分別以泉秀店的消費(fèi)者、泉秀店內(nèi)部員工和華大學(xué)生為對象，進(jìn)行問卷調(diào)研，問卷發(fā)放數(shù)共 210份，回收 196份，有效問卷 190份。消費(fèi)類型 1包括同事朋友同學(xué)聚會，生日派對，情侶約會，商務(wù)宴請，家庭聚會等。11 / 87消費(fèi)者調(diào)查重點(diǎn)分析：（1）在“您是因?yàn)槭裁丛蛉g樂迪”的問題上，大部分的人是因?yàn)榕笥丫蹠?，也說明是 40%的人去 KTV是因?yàn)榕笥选耙龑?dǎo)” ，這就其實(shí)我們要重視客戶關(guān)系管理，重視潛在顧客的培養(yǎng)，讓其對歡樂迪產(chǎn)生消費(fèi)習(xí)慣。12 / 87（3）在“你是通過什么途徑知道歡樂迪的？”的問題中，60%的人是因?yàn)榕笥训慕榻B，30%的人是因?yàn)閭鲉魏蛢?yōu)惠卷，從這方面可以看出兩個(gè)問題：一方面我們要繼續(xù)重視客戶關(guān)系管理，在穩(wěn)住老客戶的基礎(chǔ)上，不斷去培養(yǎng)潛在的客戶；另一方面，也說明歡樂迪的品牌知名度并不高，要加大市場宣傳力度，特別是泉州市區(qū)，盡量讓每一個(gè)人都知道“歡樂迪 KTV”這個(gè)品牌。 （解決方案詳見人力資源管理部分）您 是 通 過 什 么 途 徑 認(rèn) 識 知 道 歡 樂 迪 的 ？000% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70%雜 志 報(bào) 紙傳 單 和 優(yōu) 惠 券網(wǎng) 站 推 薦朋 友 推 薦電 話 咨 詢系 列 113 / 87S:優(yōu)勢（1）先進(jìn)的低碳制氧技術(shù)，保障包廂環(huán)境的清潔健康，到星光歡樂迪 “氧吧 KTV”K歌不再有煙味酒味的困擾。已經(jīng)在泉州市內(nèi)培育了一批忠誠的客戶，這批客戶占據(jù)了一定的市場份額，成為了歡樂迪收入的主要來源。W：劣勢（1）市場營銷力度不夠，品牌知名度不高。（3）過分依賴?yán)峡蛻簦?0%的消費(fèi)者為公司的 VIP會員。（4）歡樂迪成立至今有一定的歷史，裝修格局老套，硬件設(shè)備有待改善。14 / 87O：機(jī)會（1）社會分工的進(jìn)一步細(xì)化，服務(wù)市場的進(jìn)一步細(xì)分，為歡樂迪客戶群的擴(kuò)大提供了機(jī)會。（3）科技的發(fā)展，為 KTV行業(yè)提供更健康的服務(wù)提供了堅(jiān)實(shí)的保障。（3）泉州 KTV市場趨向飽和，繼續(xù)發(fā)展的空間相對有限。 STP分析根據(jù)我們的實(shí)地調(diào)研，綜合所有資料，對市場進(jìn)行了細(xì)分，如下圖所示：根據(jù)我們團(tuán)隊(duì)實(shí)地到歡樂迪 KTV的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)這里的主要消費(fèi)群體 70%為基層員工（詳見附件中的調(diào)研分析） ，接待我們的鄧經(jīng)理也表示 90%的人群都為企業(yè)員工，而在這個(gè)消費(fèi)的企業(yè)員工中，又主要分為兩大類的人群，一類是中高層，如企業(yè)的中高層的管理者或銀行的工作者等，另一類主要為基層員工，15 / 87其所占的比例最大?；诖耍覀冞x擇基層員工 2作為歡樂迪的當(dāng)前的目標(biāo)市場。這些特點(diǎn)決定基層員工個(gè)人家庭理財(cái)?shù)钠笸^多：一是想讓自己有限的金融資產(chǎn)得以升值；二是想增加工資和工資外可支配收入；三是想通過精打細(xì)算來減少不必要開支。因此，我們在制定價(jià)格中，要考慮這方面的因素，因?yàn)檫@直接影響到歡樂迪每天的客流量。作為一個(gè)年輕追求時(shí)尚活力新鮮的群體，學(xué)生雖然經(jīng)濟(jì)能力有限，但是，學(xué)生在 KTV消費(fèi)這方面卻絲毫不遜色。故目標(biāo)市場如下圖所示：按照競爭戰(zhàn)略理論，從市場需求的角度來識別競爭者，滿足相同顧客需要或服務(wù)于同一個(gè)顧客群的企業(yè)視為競爭者。故此，在競爭市場中，拼著歡樂迪現(xiàn)在的實(shí)力，歡樂迪的定位最佳應(yīng)為市場的挑戰(zhàn)者。之所以選擇這樣的戰(zhàn)略，一方面基于每個(gè) KTV品牌的實(shí)際情況不大一樣，必須具體問題具體分析。2 基層員工：根據(jù)歡樂迪泉秀店附近泉州企業(yè)實(shí)際情況，主要是指月薪在 3500 元（RMB ）以下的企業(yè)員工.16 / 87根據(jù)市場調(diào)研以及我們做出的 SWOT分析，星光歡樂迪相對其競爭對手的獨(dú)特優(yōu)勢在于其以低碳富氧技術(shù)為支撐的音樂氧吧，這種技術(shù)及經(jīng)營理念的領(lǐng)先優(yōu)勢是同行業(yè)競爭者在短期內(nèi)難以超越的。市場定位如下表所示：品牌定位 健康娛樂倡導(dǎo)健康環(huán)保的娛樂消費(fèi)方式，以顧客的健康為第一經(jīng)營理念音樂氧吧注重低碳富氧技術(shù)在包廂中的應(yīng)用，著力改善包廂的空氣問題，為顧客提供一個(gè)良好的娛樂環(huán)境市場定位產(chǎn)品定位親情服務(wù)用無微不至的服務(wù)來吸引顧客，讓顧客來歡樂迪有回到家的感覺戰(zhàn)略規(guī)劃 規(guī)劃內(nèi)容總目標(biāo) 提升企業(yè)核心競爭力，做強(qiáng)做大星光歡樂迪 KTV品牌。讓低碳制氧技術(shù)成為大眾皆知的歡樂迪 KTV品牌的亮點(diǎn)。（2）積極開拓學(xué)生消費(fèi)市場，達(dá)到泉州學(xué)生市場 30%占有率?；谶@一優(yōu)勢，應(yīng)該采用差異化的競爭戰(zhàn)略，主要是產(chǎn)品特色的差異化。 這一戰(zhàn)略可以使企業(yè)避開價(jià)格競爭，使消費(fèi)者對價(jià)格的敏感度降低，有利于培養(yǎng)顧客的忠誠度。而對于市場主導(dǎo)者——?dú)g唱，我們應(yīng)將其視為主要競爭對手。歡樂迪總部的戰(zhàn)略目標(biāo)：三年內(nèi)創(chuàng)業(yè)板上市；五年內(nèi)發(fā)展到 100家連鎖店.對于星光歡樂迪的核心競爭力，我們要結(jié)合當(dāng)前低碳熱點(diǎn)進(jìn)行宣傳，喚起消費(fèi)者對健康生活模式的關(guān)注。根據(jù)我們的消費(fèi)者調(diào)研及情況分析，歡樂迪在泉州基層員工這一群體中有一定的認(rèn)知度，而在學(xué)生群體中的知名度較低。市場品牌宣傳口號： 歡樂迪：健康，親情，一家人我們當(dāng)前正處于由傳統(tǒng)社會向現(xiàn)代社會的轉(zhuǎn)型期，社會上的許多問題突出明顯，如人們只重視經(jīng)濟(jì)效益的提高而忽視了自己生活品質(zhì)的改進(jìn)，特別是健康問題；只重視事業(yè)工作的發(fā)展而忽視了在背后默默支持自己的家人……在這樣的背景下，歡樂迪一方面可以以先進(jìn)的“低碳富氧”系統(tǒng)來為人們解決健康的問題，另一方面，以不斷提升的服務(wù)水平、溫馨的態(tài)度，讓人們來到歡樂迪品牌知名度品牌認(rèn)知度品牌美譽(yù)度品牌忠誠度品牌價(jià)值培育品牌信仰度18 / 87就像重新回到了家里一樣，在歡樂迪的時(shí)光中感受著家庭般的溫馨。19 / 87 4P策略分析4P策略 詳細(xì)內(nèi)容服務(wù)策略服務(wù)策略主要有兩個(gè)重點(diǎn)：一個(gè)是設(shè)法改進(jìn)歡樂迪現(xiàn)在的音響等硬件設(shè)備，提高歡樂迪 KTV歌唱的效果，同時(shí)盡量在可行性的范圍內(nèi)對包廂內(nèi)進(jìn)行適當(dāng)?shù)难b修，提高硬件水平，讓顧客滿意；二要加強(qiáng)員工的內(nèi)部培訓(xùn)，提高員工的服務(wù)水平，讓顧客來到歡樂迪有“回到家”的感覺。以此，來提高星光歡樂迪的品牌知名度，從而增加待客量，提高業(yè)績。另外，根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果，58%的學(xué)生認(rèn)為 KTV的酒水與食物的定價(jià)極不合理，并因此選擇盡量少消費(fèi)或者不消費(fèi)KTV的酒水與食物。渠道策略KTV屬于服務(wù)型行業(yè)，根據(jù)其行業(yè)的特點(diǎn)，一般采用直接銷售的形式，直接面向客戶。此外，由于信息技術(shù)的高速發(fā)展，以及網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的逐漸大眾化、廣泛化，網(wǎng)絡(luò)銷售也是企業(yè)不容忽視的渠道。可見歡樂迪在廣告宣傳上投入力度小，要想增加知名度，必須加大宣傳力度，進(jìn)行必要的宣傳活動(dòng)。20 / 87KTV屬于服務(wù)性行業(yè)，確保向消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)至關(guān)重要。歡樂迪一貫秉承“真誠、熱情、體貼、細(xì)微”的服務(wù)精神，恪守顧客至上的原則，堅(jiān)持“以人為本、與人為善、以和為貴”的親情服務(wù)路線，以關(guān)懷備至、優(yōu)質(zhì)專業(yè)的人性化服務(wù)來回饋社會大眾一直以來的密切關(guān)注和鼎力支持。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化——KTV 的 VI系統(tǒng)視覺識別（VI)是以企業(yè)標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字體、標(biāo)準(zhǔn)色彩為核心展開的完整、體系的視覺傳達(dá)體系，是將企業(yè)理念、文化特質(zhì)、服務(wù)內(nèi)容、企業(yè)規(guī)范等抽象語意轉(zhuǎn)換為具體符號的概念，塑造出獨(dú)特的企業(yè)形象。歡樂迪應(yīng)盡量做到：大到店面裝修，小到服務(wù)員的胸牌、話筒，都應(yīng)該遵循 VI的設(shè)計(jì)，統(tǒng)一又表現(xiàn)出 KTV獨(dú)特的個(gè)性。服務(wù)人性化（1）重視企業(yè)文化建設(shè)歡樂迪秉持“健康、快樂、唱出來”經(jīng)營理念，應(yīng)該以社會效益最大化、客人利益最大化、員工權(quán)益最大化和企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益最大化為奮斗目標(biāo)，不斷追求最佳品質(zhì)，竭力塑造品牌形象。（2）完善信息反饋系統(tǒng)歡樂迪應(yīng)該設(shè)計(jì)更完善的信息反饋系統(tǒng)。1在每個(gè)包廂內(nèi)設(shè)置客戶意見反饋信箱，方便顧客對歡樂迪的服務(wù)做出評價(jià)。顧客反饋意見卡 您對我們本次的服務(wù)滿意嗎？ 您覺得我們的歌曲質(zhì)量如何？ 您覺得我們的餐飲品質(zhì)如何？ 您認(rèn)為我們有哪些地方需要改進(jìn)？ 顧客寄語：______________________________________感謝您的合作，歡迎再次光臨，祝您生活愉快！3在一樓大廳公告欄設(shè)計(jì)一個(gè)顧客留言板，以便利貼的形式展示顧客給歡樂迪的意見。22 / 87新歌音樂專題發(fā)布會時(shí)間 每年紅火歌手新歌推出時(shí)地點(diǎn) 豐澤廣場（人流量大，人員構(gòu)成廣）目的 通過新歌音樂專題發(fā)布會，提升歡樂迪品牌形象注意事項(xiàng)（1）提前聯(lián)系好泉州的相關(guān)媒體和報(bào)紙，如中央電視臺，泉州電視臺，泉州晚報(bào)等，請其給予一定的報(bào)道。（3）做好前期的宣傳工作，如在豐澤廣場，泉秀街附件發(fā)放傳單，為新歌音樂專題發(fā)布會做好廣告準(zhǔn)備。影響因素成本費(fèi)用企業(yè)定價(jià)并不是隨心所欲的，定價(jià)的最低價(jià)格取決于產(chǎn)品的成本費(fèi)用。這些成本費(fèi)用一定程度上限制了歡樂迪的定價(jià)。因此，定價(jià)要考慮到不同消費(fèi)層次對價(jià)格的反應(yīng)，并注意相關(guān)替代品的價(jià)格動(dòng)態(tài)。在這樣