促銷決策ppt課件-文庫吧資料
2025-05-18 06:02本頁面
【正文】 推銷人員大約要花費(fèi) 5000美圓以上。 （ 3）要經(jīng)常自我激勵：知識上和精神上的激勵， 具備上述條件，再根據(jù)不同行業(yè)對專業(yè)知識和文化程度的要求進(jìn)行招聘、選擇等方式尋找合適的人選。 第九章 促進(jìn)銷售 （三）推銷人員的選拔和訓(xùn)練 推銷人員的素質(zhì)和選擇 （ 1）必須會關(guān)心他人，樂意幫助他人解決困難。 第九章 促進(jìn)銷售 （二） 推銷技巧和方法 如何培養(yǎng)和造就一批掌握現(xiàn)代推銷理論、推銷技術(shù)、推銷禮儀、推銷道德的推銷人員隊伍是 當(dāng)務(wù)之急。 第九章 促進(jìn)銷售 人員推銷的功能： 27%的推銷員創(chuàng)造了50%的銷量。 （ 2） 培養(yǎng)關(guān)系：商品人性化的能力：如何借商品本身喚起和刺激并滿足顧客的需要，這就是一個推銷人員的能力表現(xiàn)。在美國，人員推銷的花費(fèi)是廣告的二倍，在我國則是更多倍數(shù)，因此，有人說：人員推銷經(jīng)常是企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素。 （ 3） 區(qū)域?qū)嶒灧ā? 第九章 促進(jìn)銷售 銷售效果評價 主要對廣告費(fèi)用的使用效率進(jìn)行比較評價： （ 1） 直觀比較法：企業(yè)花費(fèi)相應(yīng)的廣告費(fèi)用，就應(yīng)使顧客聽到相應(yīng)數(shù)量的企業(yè)聲音，也應(yīng)引起相應(yīng)數(shù)量顧客的注意力，更應(yīng)實現(xiàn)相應(yīng)數(shù)量的產(chǎn)品銷售，即廣告開支占有率 =聲音占有率 =注意力占有率 =市場占有率若廣告占有率 市場占有率，不是廣告開支大就是廣告效果差。 （ 2） 實驗評價法：借助某些儀器設(shè)備來測量廣告接受者的生理反應(yīng)情況如心跳、血壓等的變化情況。 第九章 促進(jìn)銷售 （五）廣告效果評價 通過廣告對消費(fèi)者所產(chǎn)生的影響結(jié)果即為廣告效果。 產(chǎn)品生命周期和可替代性 產(chǎn)品不同的生命周期階段，廣告的目的、作用都不相同。 第九章 促進(jìn)銷售 廣告頻率 有學(xué)者通過研究發(fā)現(xiàn)：目標(biāo)接受者在一個月（或一個購買周期）需接觸 3次廣告信息才能產(chǎn)生對該廣告的記憶，而在接觸五次以后，其影響力開始遞減，一般認(rèn)為 6次為最佳頻率。 競爭與干擾 ●競爭激烈，競爭者數(shù)量多，廣告開支大的市場，需要較多的 廣告投入。故對市場占有率高的企業(yè)產(chǎn)品，增加廣告預(yù)算意義不大。 （ 4） 創(chuàng)造性 ：大、巧、新、奇。 （ 2） 思想性 ：傳播社會意識的一種重要工具，內(nèi)容形式要健康。 （ 4） 直接銷售 ：有一種廣告是為了直接推銷產(chǎn)品的。 （ 2） 認(rèn)識 ：認(rèn)識產(chǎn)品、了解性能、特點、獨到之處。 ● 提醒性廣告 ：保持顧客對產(chǎn)品的印象。 第九章 促進(jìn)銷售 可能的廣告目標(biāo) ● 通知性廣告 ：促發(fā)消費(fèi)者的初次需求，主要用于產(chǎn)品開拓階段。 （ 3） 期望變化 ：從 10%提高到 40%。這一目標(biāo)由 4個成分組成： （ 1） 目標(biāo) ： 3000萬擁有自動洗衣機(jī)的家庭主婦。 第九章 促進(jìn)銷售 各種組織可采用不同的方式做廣告，但大都委托廣告公司進(jìn)行策劃，在制定廣告方案時，營銷經(jīng)營者首先要明確目標(biāo)市場和購買者動機(jī)，然后作出如下決策： ●廣告的目標(biāo)是什麼？（任務(wù)） ●有多少錢可供花費(fèi)？（財力） ●應(yīng)傳送什麼信息？（信息內(nèi)容） ●應(yīng)使用什麼媒體？（廣告載體 媒介） ●應(yīng)如何評估效果？（測量方法） 第九章 促進(jìn)銷售 （二）廣告目標(biāo)的確定 廣告目標(biāo)必須與企業(yè)的營銷策略，企業(yè)所面對的目標(biāo)顧客情況密切結(jié)合。 廣告業(yè)隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展得到了非常迅速的發(fā)展： 1979年全國廣告營業(yè)額只有 ，廣告公司不到10家 1992年全國廣告營業(yè)額已達(dá)到 67億元，廣告公司已有 。 促銷費(fèi)用，不同行業(yè)差距較大，國外化妝品行業(yè)的促銷費(fèi)最多可達(dá) 50%（占銷售額比重），機(jī)械行業(yè)不到 20%。 ●市場上潛在顧客的類型不同 團(tuán)體多用人員推銷、個人多用廣告。 第九章 促進(jìn)銷售 認(rèn)識 了解 信任 購買 再購買 促銷
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