【正文】 心理，我們不難發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)、耐心的銷(xiāo)售服務(wù)往往能增加顧客的消費(fèi)，而盲目的推銷(xiāo)只會(huì)增加消費(fèi)者的厭惡。因此在核心產(chǎn)品和實(shí)體戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，Homy所采用的“布丁模式”注重外延產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，力爭(zhēng)打造金牌服務(wù)。在網(wǎng)上定制中，我們采用“點(diǎn)擊實(shí)現(xiàn)效果圖”的形式，進(jìn)行有形展示，將我們的家紡產(chǎn)品做成三維效果圖，實(shí)現(xiàn)類(lèi)似于裝扮小屋的小游戲所有的立體效果，使的消費(fèi)者能更直觀和生動(dòng)的觀看到效果圖，從而刺激他們的消費(fèi)欲望。拉開(kāi)價(jià)格差距，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。包裝方面，艾萊依集團(tuán)憑借自身雄厚的設(shè)計(jì)實(shí)力必定能為Homy設(shè)計(jì)出色商標(biāo)和產(chǎn)品系列包裝，使Homy以新穎突出的面貌出現(xiàn)在杭城居民的眼前，使眼前為之一亮。在這個(gè)層面上Homy優(yōu)勢(shì)明顯，所在的艾萊依家紡有限公司，專(zhuān)門(mén)提供北歐時(shí)尚設(shè)計(jì)，時(shí)尚緊跟世界潮流，能夠吸引時(shí)下追逐時(shí)尚的都市人們。并且Homy的優(yōu)良品質(zhì)也將通過(guò)價(jià)格來(lái)體現(xiàn)，讓顧客感受到一分錢(qián)一分貨，物有所值。核心產(chǎn)品實(shí)體戰(zhàn)略外延產(chǎn)品產(chǎn)品策劃圖 l 核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品即要滿足的客戶的基本功能需求。以良好的產(chǎn)品質(zhì)量，時(shí)尚流行的款式設(shè)計(jì)，為消費(fèi)者帶來(lái)高品質(zhì)的家居生活享受。因此，根據(jù)這些消費(fèi)群體的分析與了解，我們將做出更好的產(chǎn)品，提供更完善的服務(wù)，來(lái)滿足消費(fèi)者的需求。 根據(jù)Homy品牌的各類(lèi)個(gè)性產(chǎn)品，我們可以總結(jié)得出本品牌的消費(fèi)群體是經(jīng)典族、時(shí)尚族、自由族以及藝術(shù)族。通常選擇獨(dú)特的風(fēng)格，只要喜歡就不計(jì)較價(jià)格。他們接受過(guò)專(zhuān)業(yè)的藝術(shù)教育或熏陶，有很高的藝術(shù)造詣的文化人，而且追求完美，充滿夢(mèng)想，能充分感觸時(shí)尚，但不過(guò)分關(guān)注。l 藝術(shù)族這一群人年齡不等，收入4000元8000元不等。他們很能把握流行，卻形成自我的自由風(fēng)格。職業(yè)：文化人、自由撰稿人、導(dǎo)游、教師等。l 自由族年齡大部分是80后的年輕人，月薪在15002000、25004000不等。所以購(gòu)買(mǎi)時(shí)不見(jiàn)得很會(huì)買(mǎi)很前衛(wèi)的家庭裝飾品。他們時(shí)尚意識(shí)并不是很強(qiáng)，選擇圖案的時(shí)候重視實(shí)用，簡(jiǎn)潔、格子是他們的最?lèi)?ài)。社會(huì)地位白領(lǐng)級(jí)人物。年齡在25歲30歲之間，收入在30007000元。這類(lèi)人比較中意簡(jiǎn)單，色彩單一但對(duì)比強(qiáng)烈的床品；購(gòu)買(mǎi)方式追求年輕張揚(yáng)表面頻繁購(gòu)買(mǎi)；這些人群幾乎都是80后的年輕消費(fèi)群體。l 時(shí)尚族年齡在18歲25歲，收入不高都在2000元以下，追求個(gè)性，文化層次在中學(xué)或者大學(xué)，主要是年輕人，沒(méi)有工作或者收入都在2000元以下的人群。消費(fèi)觀念是沖動(dòng)式購(gòu)買(mǎi)，而且關(guān)注流行，品位不見(jiàn)得高但是追求奢華消費(fèi)。通常他們也會(huì)利用工作之余時(shí)間來(lái)交往新老朋友。文化層次在大學(xué)以上。 根據(jù)調(diào)查分析顯示，新型家紡消費(fèi)群體可以被劃分為五個(gè)部分，分別是經(jīng)典族、時(shí)尚族、上班族、自由族以及藝術(shù)族。我公司倡導(dǎo)的是“布丁模式”，我們追求個(gè)性自由快捷，這使得我們放眼杭州的一些快捷酒店，如布丁、漢庭、宜必思等團(tuán)購(gòu)客戶，銷(xiāo)售部將進(jìn)可能進(jìn)行公關(guān)以取得在業(yè)務(wù)上的長(zhǎng)期合作。l 建立Homy團(tuán)購(gòu)體系團(tuán)購(gòu)也是我們市場(chǎng)布局中重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。我們更要打破傳統(tǒng)的四件套，六件套等，讓顧客自由選擇。因此，我公司所要打造的網(wǎng)站,是類(lèi)似淘寶的B2 C模式的虛擬門(mén)店，宣傳我們的Homy品牌，傳遞一種時(shí)尚的個(gè)性態(tài)度。我們可以在樣板房中擺放著出色的產(chǎn)品，供看房的顧客選擇。那么為了區(qū)分于其他品牌各專(zhuān)賣(mài)店，突出品牌個(gè)性，品牌的專(zhuān)賣(mài)店將裝修別具一格，杭城所有專(zhuān)賣(mài)店將配以統(tǒng)一的壁紙，統(tǒng)一的裝修，統(tǒng)一的服務(wù)人員服裝，給顧客視覺(jué)上的沖擊力。上述中我們已經(jīng)提及到我公司的“布丁模式”，其中最重要的就是追求個(gè)性流行美，這也正是我們專(zhuān)賣(mài)店必須具備的一個(gè)特點(diǎn)。Homy走自己的銷(xiāo)售道路，開(kāi)創(chuàng)屬于自己的品牌，給顧客一種新鮮感。 戰(zhàn)略部署——市場(chǎng)布局通過(guò)對(duì)于家紡市場(chǎng)的調(diào)查與分析，我們選擇了具有我公司特色的戰(zhàn)略策劃，合理地進(jìn)行了市場(chǎng)布局。同時(shí)Homy也會(huì)積極投身社會(huì)各項(xiàng)公益事業(yè)，回報(bào)社會(huì)，回報(bào)消費(fèi)者。但我們?cè)谡{(diào)研中發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者之間的宣傳十分重要，因此，必須在吸引客戶來(lái)購(gòu)買(mǎi)的同時(shí)，要注重消費(fèi)過(guò)程和售后的服務(wù)，提高顧客感受價(jià)值，使顧客滿意度得以提升，從而在消費(fèi)者中形成一個(gè)良好的口碑，通過(guò)消費(fèi)者的口頭宣傳來(lái)提升品牌的知名度。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。產(chǎn)品推廣的過(guò)程中，Homy可以選擇杭城的公交車(chē)幾站點(diǎn)作為廣告的載體。店內(nèi)裝潢要給顧客一種家的感覺(jué)，讓顧客可以放松的選購(gòu)商品。l 視覺(jué)識(shí)別（VI）：我們特殊的品牌商標(biāo)，我們個(gè)性化的宣傳語(yǔ)就是一個(gè)重要的視覺(jué)上的識(shí)別。Homy為生日的員工舉辦生日晚會(huì)，定期舉辦各種問(wèn)題比賽，如游泳登山等，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神、進(jìn)取精神，提升員工士氣。l 理念識(shí)別（MI）：為顧客創(chuàng)造美好的家居生活環(huán)境l 行為識(shí)別（BI）：為了實(shí)現(xiàn)我們對(duì)顧客的承諾， 對(duì)內(nèi)必須對(duì)員工進(jìn)行崗前培訓(xùn)，要求嚴(yán)格遵守公司的員工守則，提升公司的服務(wù)質(zhì)量。對(duì)于產(chǎn)品的配送包裝我們也交由專(zhuān)業(yè)包裝公司制作，要求，在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上，外觀要體現(xiàn)品牌的特點(diǎn)，在有“Homy”商標(biāo)的同時(shí)，在商標(biāo)下印上品牌宣傳語(yǔ)“It’s Me！”，通過(guò)包裝來(lái)進(jìn)一步提升顧客的感知價(jià)值。該群體注重生活的格調(diào)，對(duì)家居環(huán)境有自己獨(dú)特的見(jiàn)解，關(guān)注細(xì)節(jié)。我們對(duì)我們的品牌進(jìn)行富有創(chuàng)意的品牌精髓創(chuàng)新，并不斷在廣告和包裝中表達(dá)品牌精髓。正如廣告大師奧格威所說(shuō)：“最終決定品牌的市場(chǎng)地位的是品牌本身的性格，而不是產(chǎn)品間微不足道的差異。Homy致力于給消費(fèi)者一種“home艾萊依家紡的產(chǎn)品倡導(dǎo)的就是讓每一個(gè)擁有艾萊依家紡產(chǎn)品的顧客感受到年輕與活力，也許會(huì)是一種顏色的跳躍，款式的活力，又或者是另一種不同超越時(shí)空的預(yù)見(jiàn)性，無(wú)論是哪種，我們的產(chǎn)品都將要給他們一種“It’s Me！”的強(qiáng)烈感受。通過(guò)調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，根據(jù)我們現(xiàn)在所進(jìn)行的“布丁模式”， 艾萊依這個(gè)品牌名不是能夠確切的表達(dá)出我們的經(jīng)營(yíng)理念，為了突出我們個(gè)性時(shí)尚的品牌路線，為此，我們創(chuàng)立了一個(gè)頗具時(shí)尚感的品牌名——Homy?！安级∧Ｊ健弊プ×餍忻雷非髠€(gè)性自由時(shí)尚合理的價(jià)格高品質(zhì)低價(jià)格的雙贏“金牌服務(wù)”完善的售前售后服務(wù) 布丁模式示意圖 品牌形象定位“Homy”的誕生現(xiàn)代創(chuàng)意學(xué)大師大衛(wèi)奧格威說(shuō)：“一個(gè)偉大的創(chuàng)意能改變我們的語(yǔ)言，使默默無(wú)名的品牌一夜聞名全球。在具體行銷(xiāo)策略的制定上，做到靈活多變，適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化。售后服務(wù)更是對(duì)于那些由家紡產(chǎn)品所帶來(lái)的問(wèn)題不僅僅包括質(zhì)量問(wèn)題還包括使用舒適度、款式喜愛(ài)度的答疑與處理，我們對(duì)顧客做出鄭重的承諾，盡我們最大的力量給予你們更好的滿意。天澳公司所倡導(dǎo)的“布丁模式”中還有一個(gè)重要的環(huán)節(jié)就是“金牌服務(wù)”?！安级∧Ｊ健钡牧硪粋€(gè)特點(diǎn)就是價(jià)格上的合理。正如布丁連鎖酒店注重在細(xì)節(jié)處體現(xiàn)自由時(shí)尚感，布丁的被單會(huì)按照季節(jié)“變臉”：秋冬季節(jié)，酒店會(huì)鋪上橘紅色圓環(huán)圖案的暖色調(diào)被單；而到了春夏季，被單圖案就換成了冷色調(diào)的藍(lán)綠圓環(huán)。我們所倡導(dǎo)的就是讓每一個(gè)擁有艾萊依家紡產(chǎn)品的顧客感受到年輕與活力，也許是一種顏色的跳躍，款式的活力，又或者是另一種不同超越時(shí)空的預(yù)見(jiàn)性，我們的產(chǎn)品將要讓他們強(qiáng)烈感受到“It’s Me！”。我公司采取“布丁模式”所追求的就是將每個(gè)人的個(gè)性與時(shí)尚發(fā)揮到極致，讓每一個(gè)人找到屬于他們的流行美。布丁酒店致力于為顧客創(chuàng)造快樂(lè)、自由、時(shí)尚的休息體驗(yàn)，也可以稱(chēng)其為“超經(jīng)濟(jì)酒店”，其客房空間布局更為緊湊，設(shè)計(jì)師利用有限空間進(jìn)行巧妙布局；而且，這種酒店的服務(wù)人員配置更為精簡(jiǎn)，大量服務(wù)通過(guò)主客自主解決，有很多自動(dòng)類(lèi)機(jī)械來(lái)幫助顧客的必要活動(dòng)；更為重要的是它的低廉的客房?jī)r(jià)格，她更適合青年學(xué)生、年輕白領(lǐng)、工薪一族以及中小企業(yè)商務(wù)人士等消費(fèi)者的差旅需求。但是試問(wèn)，真正做到個(gè)性時(shí)尚的又有多少？所以，要想打開(kāi)杭州這個(gè)休閑之都的市場(chǎng)大門(mén)，天澳公司的營(yíng)銷(xiāo)路線要走它特有的模式，在這里我們簡(jiǎn)稱(chēng)它為“布丁模式”。四、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃“布丁模式”介紹通過(guò)二、三兩大點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析以及公司自身SWOT分析，我們確定了艾萊依家用紡織品有限公司的具體行銷(xiāo)活動(dòng)的指導(dǎo)思想和基礎(chǔ)。阿芙蘿的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力自然處于一個(gè)難以撼動(dòng)的位置。阿芙蘿的理念是為大多數(shù)人提供優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，減少中間銷(xiāo)售環(huán)節(jié)、通過(guò)全球采購(gòu)節(jié)省原料成本、實(shí)行規(guī)?；a(chǎn)，是我們降低生產(chǎn)和銷(xiāo)售成本的基本方式。阿芙蘿家紡兩年內(nèi)相繼在上海、江蘇等地開(kāi)辦了29家直營(yíng)阿芙蘿家紡專(zhuān)賣(mài)店和商場(chǎng)專(zhuān)柜，年銷(xiāo)售額達(dá)到近6000萬(wàn)元，構(gòu)建了真實(shí)的樣板市場(chǎng)和積累了豐富的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。2003年法國(guó)阿芙蘿家紡強(qiáng)勁登陸中國(guó)，開(kāi)始與本土企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)合作。在這種狀況下，艾萊依最好自己培養(yǎng)人才，使員工有較高的忠誠(chéng)感。紡織品市場(chǎng)需要技術(shù)支持，要想做大做強(qiáng)，更加需要先進(jìn)的技術(shù)。比如，就原料市場(chǎng)而言，我國(guó)的棉花市場(chǎng)近期處于低迷狀態(tài)，整體的市場(chǎng)現(xiàn)貨價(jià)格在近期很難有大幅度的回升，但近期略有回升。2. 在杭城盡快建立并打響?yīng)氂械钠放浦龋M(jìn)而向浙江乃至全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)發(fā)3. 控制并盡力保護(hù)好特有的“布丁模式”，避免其他企業(yè)套用我公司模式威脅(T)ST戰(zhàn)略1. 通過(guò)做大做強(qiáng)自己，來(lái)增強(qiáng)自己中高端時(shí)尚市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位，減少潛在競(jìng)爭(zhēng)者威脅2. 專(zhuān)心做目標(biāo)市場(chǎng)，發(fā)展特色服務(wù)，避免與市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者業(yè)務(wù)過(guò)于沖突，爭(zhēng)取做杭州高范圍內(nèi)的獨(dú)一無(wú)二的個(gè)性時(shí)尚類(lèi)家紡品牌 WT戰(zhàn)略1. 做大做強(qiáng)品牌，將品牌的服務(wù)特色性進(jìn)行充分發(fā)揮2. 加強(qiáng)企業(yè)工作人員以及銷(xiāo)售隊(duì)伍的培養(yǎng)3. 通過(guò)個(gè)性化定制業(yè)務(wù)的拓展和服務(wù)質(zhì)量的不斷提高來(lái)滿足消費(fèi)者的要求替代品：睡袋供應(yīng)商議價(jià)能力：原料供應(yīng)商技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)者：水星家紡博洋家紡等購(gòu)買(mǎi)者議價(jià)能力：經(jīng)典族時(shí)尚族自由族等潛在新進(jìn)入者：阿芙蘿家紡原料供應(yīng)商提供的原料質(zhì)量的好壞和價(jià)格的高低，直接決定了產(chǎn)品的品質(zhì)和利潤(rùn)。這些企業(yè)大多實(shí)力雄厚，資本充裕，基本壟斷企業(yè)所在地的本土市場(chǎng)，并在其他地域市場(chǎng)的開(kāi)拓競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)了一定的市場(chǎng)份額，且具備一定的品牌知名度與顧客認(rèn)知度，而這些正是我公司所嚴(yán)重缺失的，與市場(chǎng)領(lǐng)先者的差距相當(dāng)明顯。 Threat 由于家紡行業(yè)本身的低入行門(mén)檻性，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，大企業(yè)排擠同類(lèi)品牌，打壓新興企業(yè)，且大多數(shù)中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)策略與戰(zhàn)略上均無(wú)自身的一整套方案，更多的而是模仿，照搬照抄現(xiàn)在市場(chǎng)流行的各種模式，這樣一旦我公司“布丁”模式運(yùn)行小有成效，便會(huì)遭受?chē)?guó)內(nèi)外各實(shí)力企業(yè)強(qiáng)力打壓以及各中小企業(yè)跟風(fēng)模仿，使企業(yè)生存空間大大縮水，危機(jī)重重。而從另一方面來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)的混亂，強(qiáng)勢(shì)品牌的未出現(xiàn)也為我們提供了進(jìn)入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。其余都是些中低檔的小品牌。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，包括杭州市場(chǎng)，其品牌知名度相對(duì)與羅萊、博洋、夢(mèng)潔等國(guó)內(nèi)一線知名品牌毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力可言，在品牌知名度的打造上還必須經(jīng)歷一條相當(dāng)艱險(xiǎn)漫長(zhǎng)的品牌成長(zhǎng)之路。依靠公司完善的產(chǎn)品生產(chǎn)流水線以及強(qiáng)大的家紡生產(chǎn)能力，艾萊依家用紡織品有限公司不但確保了產(chǎn)品的質(zhì)量縮小產(chǎn)品生產(chǎn)周期而且大大減少了產(chǎn)品印染、制造等環(huán)節(jié)的加工費(fèi)用，也免去了產(chǎn)品各工藝加工環(huán)節(jié)上運(yùn)輸不便的煩惱，基本實(shí)現(xiàn)了從產(chǎn)品制造到產(chǎn)品銷(xiāo)售的快捷一條龍服務(wù)，在這個(gè)講究效率的家紡市場(chǎng)大環(huán)境下，為艾萊依家用紡織品有限公司贏得了先機(jī)。三、 公司自身分析（SWOT分析） Strength 眾所周知，一套完整的家紡產(chǎn)品成形需要經(jīng)過(guò)染色、印花、縫制等工藝加工環(huán)節(jié)，而這些環(huán)節(jié)的完成就必須依靠相應(yīng)的加工企業(yè)。采取市場(chǎng)滲透的策略，借由獨(dú)特的品牌效應(yīng)以及提升服務(wù)品質(zhì)等等方式來(lái)說(shuō)服杭州消費(fèi)者改用艾萊依的產(chǎn)品，或是說(shuō)服消費(fèi)者改變家紡的消費(fèi)觀念來(lái)增加購(gòu)買(mǎi)量。 如圖所示，根據(jù)矩陣中產(chǎn)品與市場(chǎng)所處的位