【正文】 、南苑飯店等酒店向坤晨家紡下了大訂單，就可以啟動炒作、宣傳； 如坤晨家紡成為國家奧林匹克體育中心制定產(chǎn)品，就可以啟動炒作、宣傳； 如坤晨家紡為中石化、中石油等企業(yè)員工宿舍量身定做了 1000套床單、被子，就可以啟動炒作、宣傳； “ 名地牌” 如坤晨家紡成為寧波市政府、奉化市政府等的指定供應(yīng)商，就可以炒作、宣傳； 如坤晨家紡成為溪口雪竇寺指定產(chǎn)品供應(yīng)商，就可以炒作、宣傳； 如坤晨家紡成為東海艦隊指定產(chǎn)品供應(yīng)商，就可以炒作、宣傳。 年會贊助 贊助諸如寧波企業(yè)家協(xié)會、寧波民營企業(yè)家協(xié)會、寧波飯店業(yè)協(xié)會、寧波職業(yè)經(jīng)理協(xié)會、寧波品牌促進會等協(xié)會或組織的年會或大型活動。 渠道策略 “一對一方案” 渠道開發(fā)計劃 推廣計劃 終端建設(shè) 人員匹配 銷售政策 費用預(yù)算 績效考核 省（地）級代理商開發(fā)市場指導(dǎo)方案（框架） （ 1）分銷商的考核； （ 2）零售商的考核； （ 3）業(yè)務(wù)員、促銷員的考核。 渠道策略 “一對一方案” 渠道開發(fā)計劃 推廣計劃 終端建設(shè) 人員匹配 銷售政策 費用預(yù)算 績效考核 ?。ǖ兀┘壌砩涕_發(fā)市場指導(dǎo)方案（框架） （ 1）分銷商政策制定； （ 2）終端零售政策的制定。 渠道策略 “一對一方案” 渠道開發(fā)計劃 推廣計劃 終端建設(shè) 人員匹配 銷售政策 費用預(yù)算 績效考核 ?。ǖ兀┘壌砩涕_發(fā)市場指導(dǎo)方案（框架） （ 1） SI、 VI系統(tǒng)與總部統(tǒng)一； （ 2）柜臺位置要占據(jù)“金邊銀角”，終端陳列標準化、生動化； （ 3）打造銷售工具，如單頁、海報、 X架、產(chǎn)品賣點宣傳牌、促銷話術(shù)的培訓(xùn)和使用等； （ 4）終端考核與激勵政策。 渠道策略 “一對一方案” 渠道開發(fā)計劃 推廣計劃 終端建設(shè) 人員匹配 銷售政策 費用預(yù)算 績效考核 省（地）級代理商開發(fā)市場指導(dǎo)方案（框架） 根據(jù)總部下達的年度銷售計劃，開發(fā)二級分銷商和終端客戶，將銷售任務(wù)分解到每個終端，并模擬如何完成，進行“紙上談兵”演練。 ?為了更好地激勵經(jīng)銷商，可以考慮采用年終返利的方式或季度 /月度返利，預(yù)計坤晨家紡為此要留出 510%的空間。 渠道策略 代理商選擇的依據(jù)： 有錢、有人、有網(wǎng)絡(luò) 有錢、有人、無網(wǎng)絡(luò) 沒錢、有人、有網(wǎng)絡(luò) 有錢，其它什么都沒有 瞄準錢袋要下狠手，原則上只能選擇前兩種人 ?目標市場確定了，目標客戶找到了，前期拜訪做到位了，企業(yè)再開一個讓經(jīng)銷商、媒體、行業(yè)等耳目一新、記憶深刻， 激發(fā)經(jīng)銷商操作欲望的一個有品位 的招商大會 ?? 渠道策略 廠家的發(fā)展可以帶動跟隨他的商家一起發(fā)展 廠商之間永遠都是情人關(guān)系，有一方掉隊就面臨著淘汰的命運 ?? 渠道策略 市場類別 地區(qū) 渠道策略 一類市場 浙江、江蘇、山東、河北、安徽、福建、江西、湖北、湖南、河南、四川 開發(fā)地級代理商對市場進行精耕細作 二類市場 北京、上海、天津、重慶、黑龍江、吉林、遼寧、山西、陜西、廣東、廣西、云南、貴州 第一階段（前三年）以省級代理商為主進行運作； 第二階段（三年后）以地級代理商為主進行運作 三類市場 甘肅、青海、寧夏、新疆、內(nèi)蒙、西藏 省級代理制 渠道策略 渠道策略：從三、四級市場向一、二級市場靠近，以農(nóng)村包圍城市 渠道策略 ?堅持“多銷售、多得利；多打款、多得利；早打款、早得利”的銷售原則，堅決打擊串貨、低價銷售、假促銷、假廣告的市場行為。 2 主推原則：不要成為靶子、 墊背子和低價藥引子。 代理商選擇廠家的幾大原則： 渠道策略 4 目標市場原則：讓目標消費者方便買到本產(chǎn)品。 3 廠家及產(chǎn)品發(fā)展前景和產(chǎn)品利潤空間。 1 廠家實力。 讓產(chǎn)品自己走路 對各銷售環(huán)節(jié)（包括廠家、經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員、商超的營業(yè)員）的利潤空間進行合理設(shè)定，原則是高檔產(chǎn)品暴利，中檔產(chǎn)品有合理利潤，普通產(chǎn)品微利，避免出現(xiàn)主要贏利產(chǎn)品滯銷，而特價產(chǎn)品卻大量銷售的現(xiàn)象。 有了產(chǎn)品概念，卻未必有與概念相匹配的產(chǎn)品 高端 產(chǎn)品 中端 產(chǎn)品 普通 產(chǎn)品 搶份額 創(chuàng)利潤 樹品牌 產(chǎn)品體系金字塔模型 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 產(chǎn)品體系金字塔模型 高端 產(chǎn)品 中端 產(chǎn)品 普通 產(chǎn)品 品名 型號 材質(zhì) 主要消費市場 高檔產(chǎn)品 中檔產(chǎn)品 普通產(chǎn)品 產(chǎn)品體系金字塔模型 由銷售部和生產(chǎn)部根據(jù)市場需求共同規(guī)劃 產(chǎn)品策略 價格策略 渠道策略 立體營銷策略 服務(wù)策略 立體營銷策略 樹品牌 創(chuàng)利潤 搶份額 高價位產(chǎn)品主要是用于樹形象、樹品牌， 通過其提升產(chǎn)品的均價 中檔價位產(chǎn)品是我們的主要利潤來源，也是我們的主推對象 普通價位產(chǎn)品價格低、利潤低，是我們與競爭對手爭奪市場份額的”武器“ 中等價位產(chǎn)品 普通價位產(chǎn)品 高價 位產(chǎn)品 價格 體系金字塔模型 品名 型號 出廠價 批發(fā)價 零售價 高檔產(chǎn)品 中檔產(chǎn)品 普通產(chǎn)品 由銷售部和生產(chǎn)部根據(jù)市場需求共同規(guī)劃 價格區(qū)間 出廠價相對零售價設(shè)定 產(chǎn)品的出廠價相對其零售價進行設(shè)定，參照行業(yè)同類產(chǎn)品設(shè)定產(chǎn)品的零售價，再依據(jù)零售價設(shè)定出廠價，高檔產(chǎn)品按零售價的 34折設(shè)定，中檔產(chǎn)品按零售價的 ，普通產(chǎn)品按零售價的 。否則，沒有落地的產(chǎn)品概念，那就只是一張皮而已。 事實上，將產(chǎn)品概念化，也就是做營銷?，F(xiàn)在國內(nèi)的家紡產(chǎn)品在產(chǎn)品方面的創(chuàng)新還很有限，無非是多幾個顏色、花型、款式、造型，新品類的開發(fā)很少，在同一層面上展開激烈的價格對抗，也就不足為奇。這一情況在近兩年已有所改善，消費者的品牌意識正在逐漸增強，各大家紡企業(yè)已經(jīng)愈發(fā)重視品牌的作用。消費者對家紡的消費意識不成熟表現(xiàn)在：重產(chǎn)品外觀，而不重品牌。 “事件營銷 ” 的成功案例 迅速提升“坤晨家紡”品牌知名度 名地 名人 名事 名人、名事造名地 名人、名地造名事 名地、名事造名人 事件營銷的三個因素 迅速提升“坤晨家紡”品牌知名度 起飛點： 宣傳品牌核心競爭力、高起點、高定位 飛多遠： 立足浙江，面向全國 飛多快： 精心策劃、實現(xiàn)品牌的迅速突破 怎么飛： 多利用現(xiàn)代立體營銷手段 —— “ 事件營銷”，小投入、大產(chǎn)出 “坤晨家紡 ” 如何豐滿 “ 品牌的羽翼 ” ？ 迅速提升“坤晨家紡”品牌知名度 誰在威脅著我們？ 五 力 模 型 因此，我們唯一的機會就是：趁 行業(yè) 還沒 壟斷 ； 趁 合作伙伴 還不夠 壞 ； 趁 市場 還不夠 成熟 ， 以 最快 的 速度 、 最合適 的 代價 突出重圍，獲得 行業(yè)最佳地位 ！ 迅速提升“坤晨家紡”品牌知名度 關(guān)鍵詞： 羅萊 ? 網(wǎng)頁 約 8,400,000個 ? 新聞 約 44,700篇 檢索日期： 2022523 迅速提升“坤晨家紡”品牌知名度 關(guān)鍵詞： 夢潔 ? 網(wǎng)頁 約 5,770,000個 ? 新聞 約 36,300篇 檢索日期： 2022523 迅速提升“坤晨家紡”品牌知名度 關(guān)鍵詞：富安娜 ? 網(wǎng)頁 約 3,770,000個 ? 新聞 約 36,900篇 檢索日期： 2022523 迅速提升“坤晨家紡”品牌知名度 關(guān)鍵詞： 博洋 ? 網(wǎng)頁 約 4,030,000個 ? 新聞 約 11,800篇 檢索日期： 2022523 迅速提升“坤晨家紡”品牌知名度 媒體對品牌的關(guān)注度與企業(yè)市場份額、品牌影響力、未來市場成長空間呈正函數(shù)關(guān)系。 “ 坤晨家紡”亟需運用“ 事件營銷 ”將自身品牌快速傳播出去，向經(jīng)銷商、消費者傳達坤晨家紡企業(yè)實力強，產(chǎn)品過硬，品牌運作能力強，并以此更大程度地提升自身品牌的知名度、影響力，獲得更多的市場份額和資源整合機會 ?? 迅速提升“坤晨家紡”品牌知名度 ?美國打伊拉克： 先空中轟炸，再地面進攻，最后活捉了薩達姆； ?“超女”成功： 先鋪天蓋地的媒體炒作，再靠自己實力勝出； ?蒙牛成功： 先借“神五”上天，與“超女”合作，進行“空中轟炸”，再靠企業(yè)決戰(zhàn)終端、硬廣宣傳，取得成功。 “ 事件營銷 ” —— 抓住熱點、制造亮點、打造消費者記憶點的 “ 三點式 ” 、“ 高效傳播 ” 的現(xiàn)代智慧營銷?，F(xiàn)在消費者對坤晨家紡的品牌還比較陌生，這需要我們后期不斷加大在品牌宣傳方面的力度，因此推廣品牌是首要任務(wù)。 ?品牌影響力直接決定銷量。 ?就產(chǎn)品結(jié)構(gòu)而言，行業(yè)內(nèi)大部分企業(yè)在做大而全的整體家紡，產(chǎn)品從床上用品擴展到到毛巾、臥室小裝飾等周邊相關(guān)產(chǎn)品，家紡的整體化已經(jīng)成為發(fā)展趨勢。針對消費者對名牌產(chǎn)品日益青睞，眾多品牌紛紛提高自主創(chuàng)新能力和設(shè)計能力，以發(fā)展高附加值的高檔品牌產(chǎn)品搶占市場 渠道模式趨勢 特許經(jīng)營模式將逐步成熟 作為家紡品牌企業(yè)發(fā)展的重要模式，特許經(jīng)營模式在未來相當(dāng)長時間內(nèi)會發(fā)揮其應(yīng)有的優(yōu)勢，并逐步走向成熟 互利共贏模式將探索前進 市場競爭加劇，共贏模式將逐步導(dǎo)入家紡行業(yè)。 產(chǎn)品附加值低 目前行業(yè)絕大多數(shù)企業(yè)還處在產(chǎn)業(yè)的低端，服務(wù)觀念差，品牌意識薄弱，營銷手段落后，行業(yè)文化建設(shè)跟不上，缺乏過硬的品牌，大部分家紡軟裝飾產(chǎn)品的消費附加值低，顧客滿意度不理想。 產(chǎn)品缺乏文化內(nèi)涵 家用紡織品不能僅限于生活用品的意義，它更是一種家居藝術(shù)，表達的是主人的生活主張和文化訴求。 當(dāng)行業(yè)呈現(xiàn)蓬勃生機的同時，也不難看到我國家紡產(chǎn)業(yè)存在的諸多問題，可謂 機遇與危機并存 。本階段的發(fā)展后期，在渠道上采取了加盟專賣體系，并開始打造品牌形象 2022年之后，家紡行業(yè)逐漸進入穩(wěn)步增長期，并初步形成了國內(nèi)品牌的三大陣營 家紡市場發(fā)展至今，概括起來大致經(jīng)歷了四個階段： 中國家紡市場發(fā)展弊端 市場趨于混亂 看重家紡行業(yè)的發(fā)展前景和增長性，很多紡織、服裝企業(yè)向外延發(fā)展家紡，把發(fā)展家紡作為一個新的增長點，新從業(yè)者的大量涌入，未帶進新的發(fā)展觀念和技術(shù)，勢必形成同質(zhì)發(fā)展的局面，嚴重打亂了市場的秩序。 旅游業(yè)的發(fā)展：星級酒店、連鎖酒店、快捷旅店等的大量發(fā)展，在配套的床上用品和裝飾用品上的使用，近幾年都達 80億，并且還在以 10%的速度遞增。隨著農(nóng)村生活水平的提高，居住條件的改善及與城市間交流的頻繁，使其對床上用品也會提出了較高的需求，而潛在的農(nóng)村市場的啟動將為家紡業(yè)可持續(xù)發(fā)展帶來較深遠的影響。居民裝修房屋花在家用紡織品的購置費用，約占整個工程的 25％，即 每年有 750億元 。 近年來，國內(nèi)房地產(chǎn)市場發(fā)展迅速，居民住房條件的改善，同時，隨著我國企業(yè)的設(shè)計和技術(shù)水平逐步提高，以及人們對家紡產(chǎn)品的消費觀念的變化，家紡市場巨大的消費潛能將被釋放出來，未來幾年，中國家紡市場預(yù)計將 凈增加 20223000億元 的市場。行業(yè)權(quán)威數(shù)據(jù)預(yù)測，在未來 10年中，家紡消費市場每年的增長率將不會低于 20%，家紡人均消費每增加 1個百分點，每年新增加的需求就是 300多億元 。據(jù)統(tǒng)計，我國家用紡織品的人均消費占消費性支出還不到 1％。 2022年美國消費者購買了大約 10億條毛巾和大約 單和枕頭套。 中國家紡市場發(fā)展現(xiàn)狀 巾 (毛巾、浴巾等 ) 被 (床單、被套等 ) 毯 (地毯、壁毯等 ) 帶 (流蘇、飾邊等 ) 簾 (窗簾、浴簾等 ) 袋 (衣服袋、儲藏袋等 ) 廚布 (桌布、餐巾等 ) 沙發(fā)和靠墊 中國家紡市場發(fā)展現(xiàn)狀 家用紡織品屬于家居裝飾中主要的“軟裝飾”品種，可細分為八大類 中國家紡市場發(fā)展現(xiàn)狀 按發(fā)達國家慣例，進入成熟期，家用紡織品（家紡）在紡織服裝市場的份額可達 三分天下有其一 ，日本則高達 40％。但總體而言， 中國家紡行業(yè)的發(fā)展還是不盡如人意。 內(nèi)部環(huán)境： 近十年來，全國商品房銷售面積（包括住宅、辦公樓和商業(yè)營業(yè)用房）持續(xù)攀升，從 2022年的 ，截止 2022年 11月底全國商品房銷售面積已達 ，受新婚、喬遷帶動，國內(nèi)對家紡業(yè)的需求保持著 20%以上的增速。 中國家紡市場發(fā)展現(xiàn)狀 外部環(huán)境： 隨著全球紡織品貿(mào)易配額制的取消，歐洲、美國家紡紡織制造業(yè)受到亞洲國家的成本優(yōu)勢的強力沖擊，全球制造重心遷移到中國、巴基斯坦、印度等國家和地區(qū)。從我國目前情況來看，中國人均 GDP接近 4500美元，即將進入到消費升級階段，家紡產(chǎn)品的更新?lián)Q代需求空