【正文】 推廣合同能源管理模式的重要意義就目前處于轉(zhuǎn)型時期的中國經(jīng)濟形勢而言，合同能源管理模式實質(zhì)上是一種投資拉動行為，是一種具有創(chuàng)新力、帶動力的可持續(xù)增長模式，它高度符合十二五規(guī)劃的產(chǎn)業(yè)政策發(fā)展方向，以投資帶動的技術(shù)和管理提升和創(chuàng)新，同時技術(shù)和管理也對投資起到保障性作用，它的規(guī)?；l(fā)展將對拉動下游產(chǎn)業(yè)、促進就業(yè)、拉動內(nèi)需、以及建設“資源節(jié)約型、環(huán)境友好型社會”并最終實現(xiàn)中國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)變起到一定的積極作用，其重要意義極其顯著。國家針對合同能源管理項目的補貼可達到項目投資額的2030%，財政、稅收上的優(yōu)惠政策以及銀行等融資機構(gòu)的融資優(yōu)惠政策也在逐年推出并實施，這樣一來，實質(zhì)上又降低了產(chǎn)品和項目的投資，大大加快實現(xiàn)了產(chǎn)品利潤和投資收益，降低了投資風險。（6）政策資源大力支持。 由于公司收入是直接通過向?qū)W生賣卡收取學生熱水使用費來實現(xiàn)，這個過程解決了大部分主機生產(chǎn)商和系統(tǒng)集成商頭痛的資金回籠問題，避免了資金黑洞的形成，這對企業(yè)的發(fā)展具有極其重要的意義。項目一般運營期為10年至12年，每年平均投資毛利潤率可達30%以上。（4）產(chǎn)品利潤實現(xiàn)及投資持續(xù)收益。母公司（天潤科技）研發(fā)生產(chǎn)的核心產(chǎn)品以及相關(guān)子系統(tǒng)產(chǎn)品通過直銷方式銷售給子公司（地澤節(jié)能技術(shù)服務公司），由地澤公司完成節(jié)能項目投資及后續(xù)的項目運營管理。有項目投資建設需求的時候，按需生產(chǎn)，保證最低的生產(chǎn)成本和零庫存，無需占用資金，不需生產(chǎn)廠房、生產(chǎn)線等設置，大大降低主機成本，實質(zhì)上大大減少了今后作為投人設備的投資額。（2）輕資產(chǎn)，低成本。商業(yè)模式經(jīng)濟效益分析我公司采用的是創(chuàng)新合同能源管理模式，這種商業(yè)模式具有很好的持續(xù)發(fā)展能力、持續(xù)收益能力和抗風險能力，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：（1）客戶零投入，零管理。創(chuàng)新“合同能源管理”業(yè)務全過程我們認為，大賽的主題“科技創(chuàng)新，成就大業(yè)”中的“創(chuàng)新”，既包括技術(shù)的創(chuàng)新，也包括商業(yè)模式的創(chuàng)新。 商業(yè)模式 什么是“合同能源管理”在介紹我公司商業(yè)模式前，我們先了解這個概念：“合同能源管理”是節(jié)能服務公司（簡稱EMC）通過與客戶簽訂節(jié)能服務合同，為客戶提供包括：能源審計、項目設計、項目融資、設備采購、工程施工、設備安裝調(diào)試、人員培訓、節(jié)能量確認和保證等一整套的節(jié)能服務，并從客戶進行節(jié)能改造后獲得的節(jié)能效益中收回投資和取得利潤的一種商業(yè)運作模式。制熱技術(shù)上，水源熱泵技術(shù)也是目前最高效制熱技術(shù)，這一點同樣暫時無法替代，我們需要做的將是不斷研發(fā)改進，不斷提高設備能效比。因此，不難判斷，對我們的優(yōu)勢產(chǎn)生影響的因素還是我們高效的節(jié)能技術(shù)、完整的控制技術(shù)和完善的管理服務。我公司的多個案例項目因良好運作，均成為當?shù)亟ㄖ?jié)能減排示范項目及“合同能源管理”示范項目，這也為公司今后發(fā)展奠定了案例基礎(chǔ)，增加了競爭優(yōu)勢。公司產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢：經(jīng)過我公司多年的項目實踐及針對性技術(shù)改進、硬件整合升級，已形成了涵蓋“合同能源管理”所有環(huán)節(jié)的“ＥＰＣ熱水智能供應系統(tǒng)”，該系統(tǒng)由熱水生產(chǎn)系統(tǒng)、數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)、充值系統(tǒng)、數(shù)據(jù)傳輸系統(tǒng)及分析終端服務器幾個子系統(tǒng)組成，各子系統(tǒng)高效運作且完美整合，并自動完成能耗數(shù)據(jù)的采集工作，自動生成各種形式的報表、圖表以及系統(tǒng)性的能耗審計報告、能耗動態(tài)監(jiān)管、能耗對標分析及異常分析，能科學地控制耗能設備的運行方式，自動生成最佳的節(jié)能運行方案并自動控制機器設備按指定最佳節(jié)能方案運行。 另外，由于太陽能、空氣能進入市場較早，宣傳廣告量較大，使消費者因?qū)I(yè)水平有限，不容易分辨其產(chǎn)品的節(jié)能效率和可靠性，所以目前其市場占有率遠大于水源熱泵產(chǎn)品。潛在競爭對手情況和市場變化分析 從技術(shù)層面看，水源熱泵生產(chǎn)商和系統(tǒng)集成商以及太陽能、空氣能的生產(chǎn)企業(yè)可以被看作是我公司的潛在競爭對手，但是，“合同能源管理”這種節(jié)能技術(shù)推廣模式對EMC（節(jié)能服務公司）提出了包括技術(shù)創(chuàng)新能力、節(jié)能評估能力、節(jié)能效率、與用能方的協(xié)作及利益分享模式的抗風險能力、項目建設能力、項目融資能力、項目運營管理能力、政策資源運用能力在內(nèi)的多項能力要求，這種節(jié)能技術(shù)服務模式本身具有的運營管理風險和上述多項綜合運營管理能力要求已經(jīng)實質(zhì)上成為了一種管理技術(shù)壁壘。按國家住建部十二五建筑節(jié)能規(guī)劃中“五年建設200所節(jié)約型校園”的約束性目標來看，細分市場有著相當大的市場潛在需求量，2013年到2016年，我公司細分目標市場集中在廣西（全國普通高校61所），湖南?。ㄈ珖胀ǜ咝?06所）、江西?。ㄈ珖胀ǜ咝?5所）、湖北省（全國普通高校96所），預估市場份額占到細分目標市場份額的10%。而以EPC模式，在校園集中供熱水系統(tǒng)中規(guī)?；瘧梦鬯礊橹鞯亩喾N水源熱泵技術(shù)的企業(yè)，只有我公司,從2007年就投入了大量的資金和技術(shù)力量，獲得國務院首批節(jié)能技術(shù)服務公司備案，并擁有十多所已建成在運營項目成功經(jīng)驗，每年為超過三萬名學生提供節(jié)能、穩(wěn)定的洗浴熱水。市場競爭分析因市場十分巨大，且尚處于起步階段，所以目前尚無行業(yè)壟斷現(xiàn)象。我們看到，EPC模式對EMC（節(jié)能服務公司）實際上提出了包括技術(shù)創(chuàng)新能力、節(jié)能評估能力、節(jié)能效率、與用能方的協(xié)作及利益分享模式的抗風險能力、項目建設資質(zhì)及建設能力、項目運營管理能力、政策資源運用能力在內(nèi)的多項能力要求，這種節(jié)能技術(shù)服務模式本身具有的運營管理風險和上述多項綜合運營管理能力要求已經(jīng)實質(zhì)上成為了一種管理技術(shù)壁壘。只要我們把握好方向，階段性的專注于我們的目標市場，我們的市場機會和公司的發(fā)展將是不可估量的。有關(guān)“合同能源管理”的瓶頸問題我們將在后面環(huán)節(jié)再詳加闡述。經(jīng)過五年的品牌化經(jīng)營，公司的EPC再生能智能熱水供應系統(tǒng)在廣西區(qū)內(nèi)目前細分市場排名第一，在高校形成了專業(yè)品牌影響力，公司致力于推廣EPC再生能智能熱水供應系統(tǒng)及可再生能技術(shù)應用的品牌形象已經(jīng)在廣西區(qū)內(nèi)政府相關(guān)部門、主要新聞媒體單位及寄宿制學校管理層等多個層面得到穩(wěn)定樹立。（2）目標市場狀況、公司產(chǎn)品排名及品牌狀況： 我公司是國務院首批節(jié)能技術(shù)服務備案公司，我們的“EPC熱水智能供應系統(tǒng)”已建成在運營項目目前均集中在廣西區(qū)內(nèi)，從2007年開始，經(jīng)過五年的市場運營，已經(jīng)在廣西區(qū)內(nèi)先后以EPC模式投資建設了廣西生態(tài)工程職業(yè)技術(shù)學院，賀州學院，廣西柳州畜牧獸醫(yī)學校，廣西機電職業(yè)技術(shù)學院等十一所寄宿制學校的學生公寓熱水系統(tǒng)，年使用人數(shù)達 3萬多人，節(jié)能建筑面積達157320平方米，實現(xiàn)年節(jié)約標煤2114噸。如果節(jié)能服務企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)?；\作，可以大大帶動主機、工程、給排水設備、智能水表等硬件、軟件、監(jiān)控設備、管網(wǎng)設備、水箱保溫設備等諸多產(chǎn)品或行業(yè)的發(fā)展，拉動內(nèi)需，創(chuàng)造大量就業(yè)。因此，作為熱泵行業(yè)企業(yè)，除了前面提到的主機生產(chǎn)商和系統(tǒng)集成商之外，我們認為還應該增加一個種類節(jié)能服務商。通過對市場深入分析后，我們發(fā)現(xiàn)：一方面由于節(jié)能用戶對節(jié)能產(chǎn)品的技術(shù)可靠性以及對初期較高投資的諸多顧慮，大大影響了節(jié)能技術(shù)產(chǎn)品的推廣應用；另一方面，由于節(jié)能企業(yè)缺乏對產(chǎn)品終極用戶的深入了解，也造成了熱泵行業(yè)一二級市場的脫節(jié)。從現(xiàn)有各種市場調(diào)查數(shù)據(jù)或市場資料看，水源熱泵主要品牌如克萊門特、山東福爾達、清華同方、麥克維爾、美意、貝萊特、揚子、埃美圣龍等公司，主要市場及產(chǎn)品技術(shù)側(cè)重點均集中在水源熱泵空調(diào)，對水源熱泵供熱技術(shù)雖然有開發(fā)，但普遍關(guān)注冷熱聯(lián)供的空調(diào)市場。由于水源熱泵產(chǎn)品本身涉及機房建設、管網(wǎng)構(gòu)建，單純銷售主機已不能滿足市場要求，從2010年到2011年的水源熱泵市場調(diào)查報告看，水源熱泵企業(yè)已經(jīng)不再只定位于主機生產(chǎn)或供應，而是開始提供整體系統(tǒng)解決方案；除了主機生產(chǎn)商的這種變化外，原有的以工程項目解決方案為主的工程公司也逐漸向設備企業(yè)滲透，這對于水源熱泵市場的整體發(fā)展有著良好促進作用的同時也帶來了激烈的競爭。就行業(yè)劃分而言：a、我公司產(chǎn)品中的重要組成部分——再生能水源熱泵屬于水源熱泵行業(yè)。由此可見，對學生產(chǎn)生影響的因素和學校相比，除了對節(jié)能服務企業(yè)的品牌度要求不高之外，同樣是企業(yè)自身的技術(shù)和服務。消費方式上現(xiàn)已普遍采用智能水卡“充值刷卡”的方式，所以對充值環(huán)節(jié)提出了更高的要求，要求能夠方便快捷。綜上所述，顯而易見，影響市場的因素主要就是節(jié)能服務企業(yè)自身的技術(shù)、服務和品牌。產(chǎn)品消費群體、消費方式、消費習慣及影響市場的主要因素分析： 我公司產(chǎn)品就消費群體而言分為學校和學生兩類，這兩類群體差異很大又密不可分，其需求點各不相同又相互關(guān)聯(lián)，所以我們需要分別進行表述：（1）學校方面，嚴格來說學校是個組織者，熱水供應作為學校提供給學生的后勤服務，其主要需求為穩(wěn)定、充足且不需要分配太多人力物力管理的熱水，因此他們有了購置熱水系統(tǒng)的消費需要，而作為消費方式主要的不外乎有兩種：a、申請資金，全價采購,后期設專業(yè)人員自行管理運營；b、無需投資，由節(jié)能服務公司提供EPC一站式服務。按照國家住建部《十二五建筑節(jié)能規(guī)劃》中對節(jié)約型校園的約束性規(guī)范，其系統(tǒng)改造或替換的市場需求量將非常龐大。根據(jù)每年國家教育部公布的參加高考人數(shù)和教育改革的發(fā)展方向來推算，5年內(nèi)中國的普通高校在校學生數(shù)不會低于2700萬人。市場規(guī)模、市場結(jié)構(gòu)與劃分： 從目標市場潛在容量看，截至2012年4月，全國普通高校（不含獨立學院）共計2138所，其中獨立設置民辦普通高校403所；全國成人高校共計348所。 其實就我公司產(chǎn)品而言，可以廣泛運用于各種建筑供冷供熱領(lǐng)域，市場范圍極其廣泛，我們在目標市場的選擇上考慮到：a、在商業(yè)模式上，學校學生作為我公司產(chǎn)品的最終客戶群體具有數(shù)量穩(wěn)定、消費需求穩(wěn)定且較易管理的特點，非常適合采用EPC模式運作；b、我們希望通過在一個目標市場不斷深入、專注研究，把工作做精、做深，一方面做到行業(yè)第一，同時可以很好的提高我們的管理水平、技術(shù)水平，樹立公司專業(yè)創(chuàng)新的品牌形象；c、就社會效益而言，學校的社會影響十分巨大，節(jié)能減排事業(yè)需要全人類的共同參與，我們希望與每