【正文】 推廣合同能源管理模式的重要意義就目前處于轉(zhuǎn)型時(shí)期的中國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)而言，合同能源管理模式實(shí)質(zhì)上是一種投資拉動(dòng)行為，是一種具有創(chuàng)新力、帶動(dòng)力的可持續(xù)增長(zhǎng)模式，它高度符合十二五規(guī)劃的產(chǎn)業(yè)政策發(fā)展方向，以投資帶動(dòng)的技術(shù)和管理提升和創(chuàng)新，同時(shí)技術(shù)和管理也對(duì)投資起到保障性作用，它的規(guī)?；l(fā)展將對(duì)拉動(dòng)下游產(chǎn)業(yè)、促進(jìn)就業(yè)、拉動(dòng)內(nèi)需、以及建設(shè)“資源節(jié)約型、環(huán)境友好型社會(huì)”并最終實(shí)現(xiàn)中國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)變起到一定的積極作用，其重要意義極其顯著。國(guó)家針對(duì)合同能源管理項(xiàng)目的補(bǔ)貼可達(dá)到項(xiàng)目投資額的2030%，財(cái)政、稅收上的優(yōu)惠政策以及銀行等融資機(jī)構(gòu)的融資優(yōu)惠政策也在逐年推出并實(shí)施，這樣一來(lái)，實(shí)質(zhì)上又降低了產(chǎn)品和項(xiàng)目的投資，大大加快實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品利潤(rùn)和投資收益，降低了投資風(fēng)險(xiǎn)。（6）政策資源大力支持。 由于公司收入是直接通過(guò)向?qū)W生賣(mài)卡收取學(xué)生熱水使用費(fèi)來(lái)實(shí)現(xiàn)，這個(gè)過(guò)程解決了大部分主機(jī)生產(chǎn)商和系統(tǒng)集成商頭痛的資金回籠問(wèn)題，避免了資金黑洞的形成，這對(duì)企業(yè)的發(fā)展具有極其重要的意義。項(xiàng)目一般運(yùn)營(yíng)期為10年至12年，每年平均投資毛利潤(rùn)率可達(dá)30%以上。（4）產(chǎn)品利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)及投資持續(xù)收益。母公司（天潤(rùn)科技）研發(fā)生產(chǎn)的核心產(chǎn)品以及相關(guān)子系統(tǒng)產(chǎn)品通過(guò)直銷(xiāo)方式銷(xiāo)售給子公司（地澤節(jié)能技術(shù)服務(wù)公司），由地澤公司完成節(jié)能項(xiàng)目投資及后續(xù)的項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理。有項(xiàng)目投資建設(shè)需求的時(shí)候，按需生產(chǎn)，保證最低的生產(chǎn)成本和零庫(kù)存，無(wú)需占用資金，不需生產(chǎn)廠(chǎng)房、生產(chǎn)線(xiàn)等設(shè)置，大大降低主機(jī)成本，實(shí)質(zhì)上大大減少了今后作為投人設(shè)備的投資額。（2）輕資產(chǎn)，低成本。商業(yè)模式經(jīng)濟(jì)效益分析我公司采用的是創(chuàng)新合同能源管理模式，這種商業(yè)模式具有很好的持續(xù)發(fā)展能力、持續(xù)收益能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）客戶(hù)零投入，零管理。創(chuàng)新“合同能源管理”業(yè)務(wù)全過(guò)程我們認(rèn)為，大賽的主題“科技創(chuàng)新，成就大業(yè)”中的“創(chuàng)新”，既包括技術(shù)的創(chuàng)新，也包括商業(yè)模式的創(chuàng)新。 商業(yè)模式 什么是“合同能源管理”在介紹我公司商業(yè)模式前，我們先了解這個(gè)概念：“合同能源管理”是節(jié)能服務(wù)公司（簡(jiǎn)稱(chēng)EMC）通過(guò)與客戶(hù)簽訂節(jié)能服務(wù)合同，為客戶(hù)提供包括：能源審計(jì)、項(xiàng)目設(shè)計(jì)、項(xiàng)目融資、設(shè)備采購(gòu)、工程施工、設(shè)備安裝調(diào)試、人員培訓(xùn)、節(jié)能量確認(rèn)和保證等一整套的節(jié)能服務(wù)，并從客戶(hù)進(jìn)行節(jié)能改造后獲得的節(jié)能效益中收回投資和取得利潤(rùn)的一種商業(yè)運(yùn)作模式。制熱技術(shù)上，水源熱泵技術(shù)也是目前最高效制熱技術(shù)，這一點(diǎn)同樣暫時(shí)無(wú)法替代，我們需要做的將是不斷研發(fā)改進(jìn)，不斷提高設(shè)備能效比。因此，不難判斷，對(duì)我們的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生影響的因素還是我們高效的節(jié)能技術(shù)、完整的控制技術(shù)和完善的管理服務(wù)。我公司的多個(gè)案例項(xiàng)目因良好運(yùn)作，均成為當(dāng)?shù)亟ㄖ?jié)能減排示范項(xiàng)目及“合同能源管理”示范項(xiàng)目，這也為公司今后發(fā)展奠定了案例基礎(chǔ)，增加了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。公司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：經(jīng)過(guò)我公司多年的項(xiàng)目實(shí)踐及針對(duì)性技術(shù)改進(jìn)、硬件整合升級(jí)，已形成了涵蓋“合同能源管理”所有環(huán)節(jié)的“ＥＰＣ熱水智能供應(yīng)系統(tǒng)”，該系統(tǒng)由熱水生產(chǎn)系統(tǒng)、數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)、充值系統(tǒng)、數(shù)據(jù)傳輸系統(tǒng)及分析終端服務(wù)器幾個(gè)子系統(tǒng)組成，各子系統(tǒng)高效運(yùn)作且完美整合，并自動(dòng)完成能耗數(shù)據(jù)的采集工作，自動(dòng)生成各種形式的報(bào)表、圖表以及系統(tǒng)性的能耗審計(jì)報(bào)告、能耗動(dòng)態(tài)監(jiān)管、能耗對(duì)標(biāo)分析及異常分析，能科學(xué)地控制耗能設(shè)備的運(yùn)行方式，自動(dòng)生成最佳的節(jié)能運(yùn)行方案并自動(dòng)控制機(jī)器設(shè)備按指定最佳節(jié)能方案運(yùn)行。 另外，由于太陽(yáng)能、空氣能進(jìn)入市場(chǎng)較早，宣傳廣告量較大，使消費(fèi)者因?qū)I(yè)水平有限，不容易分辨其產(chǎn)品的節(jié)能效率和可靠性，所以目前其市場(chǎng)占有率遠(yuǎn)大于水源熱泵產(chǎn)品。潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況和市場(chǎng)變化分析 從技術(shù)層面看，水源熱泵生產(chǎn)商和系統(tǒng)集成商以及太陽(yáng)能、空氣能的生產(chǎn)企業(yè)可以被看作是我公司的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是，“合同能源管理”這種節(jié)能技術(shù)推廣模式對(duì)EMC（節(jié)能服務(wù)公司）提出了包括技術(shù)創(chuàng)新能力、節(jié)能評(píng)估能力、節(jié)能效率、與用能方的協(xié)作及利益分享模式的抗風(fēng)險(xiǎn)能力、項(xiàng)目建設(shè)能力、項(xiàng)目融資能力、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理能力、政策資源運(yùn)用能力在內(nèi)的多項(xiàng)能力要求，這種節(jié)能技術(shù)服務(wù)模式本身具有的運(yùn)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)和上述多項(xiàng)綜合運(yùn)營(yíng)管理能力要求已經(jīng)實(shí)質(zhì)上成為了一種管理技術(shù)壁壘。按國(guó)家住建部十二五建筑節(jié)能規(guī)劃中“五年建設(shè)200所節(jié)約型校園”的約束性目標(biāo)來(lái)看，細(xì)分市場(chǎng)有著相當(dāng)大的市場(chǎng)潛在需求量，2013年到2016年，我公司細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)集中在廣西（全國(guó)普通高校61所），湖南?。ㄈ珖?guó)普通高校106所）、江西?。ㄈ珖?guó)普通高校75所）、湖北?。ㄈ珖?guó)普通高校96所），預(yù)估市場(chǎng)份額占到細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)份額的10%。而以EPC模式，在校園集中供熱水系統(tǒng)中規(guī)?；瘧?yīng)用污水源為主的多種水源熱泵技術(shù)的企業(yè)，只有我公司,從2007年就投入了大量的資金和技術(shù)力量，獲得國(guó)務(wù)院首批節(jié)能技術(shù)服務(wù)公司備案，并擁有十多所已建成在運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目成功經(jīng)驗(yàn)，每年為超過(guò)三萬(wàn)名學(xué)生提供節(jié)能、穩(wěn)定的洗浴熱水。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析因市場(chǎng)十分巨大，且尚處于起步階段，所以目前尚無(wú)行業(yè)壟斷現(xiàn)象。我們看到，EPC模式對(duì)EMC（節(jié)能服務(wù)公司）實(shí)際上提出了包括技術(shù)創(chuàng)新能力、節(jié)能評(píng)估能力、節(jié)能效率、與用能方的協(xié)作及利益分享模式的抗風(fēng)險(xiǎn)能力、項(xiàng)目建設(shè)資質(zhì)及建設(shè)能力、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理能力、政策資源運(yùn)用能力在內(nèi)的多項(xiàng)能力要求，這種節(jié)能技術(shù)服務(wù)模式本身具有的運(yùn)營(yíng)管理風(fēng)險(xiǎn)和上述多項(xiàng)綜合運(yùn)營(yíng)管理能力要求已經(jīng)實(shí)質(zhì)上成為了一種管理技術(shù)壁壘。只要我們把握好方向，階段性的專(zhuān)注于我們的目標(biāo)市場(chǎng)，我們的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和公司的發(fā)展將是不可估量的。有關(guān)“合同能源管理”的瓶頸問(wèn)題我們將在后面環(huán)節(jié)再詳加闡述。經(jīng)過(guò)五年的品牌化經(jīng)營(yíng)，公司的EPC再生能智能熱水供應(yīng)系統(tǒng)在廣西區(qū)內(nèi)目前細(xì)分市場(chǎng)排名第一，在高校形成了專(zhuān)業(yè)品牌影響力，公司致力于推廣EPC再生能智能熱水供應(yīng)系統(tǒng)及可再生能技術(shù)應(yīng)用的品牌形象已經(jīng)在廣西區(qū)內(nèi)政府相關(guān)部門(mén)、主要新聞媒體單位及寄宿制學(xué)校管理層等多個(gè)層面得到穩(wěn)定樹(shù)立。（2）目標(biāo)市場(chǎng)狀況、公司產(chǎn)品排名及品牌狀況： 我公司是國(guó)務(wù)院首批節(jié)能技術(shù)服務(wù)備案公司，我們的“EPC熱水智能供應(yīng)系統(tǒng)”已建成在運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目目前均集中在廣西區(qū)內(nèi)，從2007年開(kāi)始，經(jīng)過(guò)五年的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，已經(jīng)在廣西區(qū)內(nèi)先后以EPC模式投資建設(shè)了廣西生態(tài)工程職業(yè)技術(shù)學(xué)院，賀州學(xué)院，廣西柳州畜牧獸醫(yī)學(xué)校，廣西機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院等十一所寄宿制學(xué)校的學(xué)生公寓熱水系統(tǒng)，年使用人數(shù)達(dá) 3萬(wàn)多人，節(jié)能建筑面積達(dá)157320平方米，實(shí)現(xiàn)年節(jié)約標(biāo)煤2114噸。如果節(jié)能服務(wù)企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模化運(yùn)作，可以大大帶動(dòng)主機(jī)、工程、給排水設(shè)備、智能水表等硬件、軟件、監(jiān)控設(shè)備、管網(wǎng)設(shè)備、水箱保溫設(shè)備等諸多產(chǎn)品或行業(yè)的發(fā)展，拉動(dòng)內(nèi)需，創(chuàng)造大量就業(yè)。因此，作為熱泵行業(yè)企業(yè)，除了前面提到的主機(jī)生產(chǎn)商和系統(tǒng)集成商之外，我們認(rèn)為還應(yīng)該增加一個(gè)種類(lèi)節(jié)能服務(wù)商。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)深入分析后，我們發(fā)現(xiàn)：一方面由于節(jié)能用戶(hù)對(duì)節(jié)能產(chǎn)品的技術(shù)可靠性以及對(duì)初期較高投資的諸多顧慮，大大影響了節(jié)能技術(shù)產(chǎn)品的推廣應(yīng)用；另一方面，由于節(jié)能企業(yè)缺乏對(duì)產(chǎn)品終極用戶(hù)的深入了解，也造成了熱泵行業(yè)一二級(jí)市場(chǎng)的脫節(jié)。從現(xiàn)有各種市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)或市場(chǎng)資料看，水源熱泵主要品牌如克萊門(mén)特、山東福爾達(dá)、清華同方、麥克維爾、美意、貝萊特、揚(yáng)子、埃美圣龍等公司，主要市場(chǎng)及產(chǎn)品技術(shù)側(cè)重點(diǎn)均集中在水源熱泵空調(diào)，對(duì)水源熱泵供熱技術(shù)雖然有開(kāi)發(fā)，但普遍關(guān)注冷熱聯(lián)供的空調(diào)市場(chǎng)。由于水源熱泵產(chǎn)品本身涉及機(jī)房建設(shè)、管網(wǎng)構(gòu)建，單純銷(xiāo)售主機(jī)已不能滿(mǎn)足市場(chǎng)要求，從2010年到2011年的水源熱泵市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告看，水源熱泵企業(yè)已經(jīng)不再只定位于主機(jī)生產(chǎn)或供應(yīng)，而是開(kāi)始提供整體系統(tǒng)解決方案；除了主機(jī)生產(chǎn)商的這種變化外，原有的以工程項(xiàng)目解決方案為主的工程公司也逐漸向設(shè)備企業(yè)滲透，這對(duì)于水源熱泵市場(chǎng)的整體發(fā)展有著良好促進(jìn)作用的同時(shí)也帶來(lái)了激烈的競(jìng)爭(zhēng)。就行業(yè)劃分而言：a、我公司產(chǎn)品中的重要組成部分——再生能水源熱泵屬于水源熱泵行業(yè)。由此可見(jiàn)，對(duì)學(xué)生產(chǎn)生影響的因素和學(xué)校相比，除了對(duì)節(jié)能服務(wù)企業(yè)的品牌度要求不高之外，同樣是企業(yè)自身的技術(shù)和服務(wù)。消費(fèi)方式上現(xiàn)已普遍采用智能水卡“充值刷卡”的方式，所以對(duì)充值環(huán)節(jié)提出了更高的要求，要求能夠方便快捷。綜上所述，顯而易見(jiàn)，影響市場(chǎng)的因素主要就是節(jié)能服務(wù)企業(yè)自身的技術(shù)、服務(wù)和品牌。產(chǎn)品消費(fèi)群體、消費(fèi)方式、消費(fèi)習(xí)慣及影響市場(chǎng)的主要因素分析： 我公司產(chǎn)品就消費(fèi)群體而言分為學(xué)校和學(xué)生兩類(lèi)，這兩類(lèi)群體差異很大又密不可分，其需求點(diǎn)各不相同又相互關(guān)聯(lián)，所以我們需要分別進(jìn)行表述：（1）學(xué)校方面，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)學(xué)校是個(gè)組織者，熱水供應(yīng)作為學(xué)校提供給學(xué)生的后勤服務(wù)，其主要需求為穩(wěn)定、充足且不需要分配太多人力物力管理的熱水，因此他們有了購(gòu)置熱水系統(tǒng)的消費(fèi)需要，而作為消費(fèi)方式主要的不外乎有兩種：a、申請(qǐng)資金，全價(jià)采購(gòu),后期設(shè)專(zhuān)業(yè)人員自行管理運(yùn)營(yíng)；b、無(wú)需投資，由節(jié)能服務(wù)公司提供EPC一站式服務(wù)。按照國(guó)家住建部《十二五建筑節(jié)能規(guī)劃》中對(duì)節(jié)約型校園的約束性規(guī)范，其系統(tǒng)改造或替換的市場(chǎng)需求量將非常龐大。根據(jù)每年國(guó)家教育部公布的參加高考人數(shù)和教育改革的發(fā)展方向來(lái)推算，5年內(nèi)中國(guó)的普通高校在校學(xué)生數(shù)不會(huì)低于2700萬(wàn)人。市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與劃分： 從目標(biāo)市場(chǎng)潛在容量看，截至2012年4月，全國(guó)普通高校（不含獨(dú)立學(xué)院）共計(jì)2138所，其中獨(dú)立設(shè)置民辦普通高校403所；全國(guó)成人高校共計(jì)348所。 其實(shí)就我公司產(chǎn)品而言，可以廣泛運(yùn)用于各種建筑供冷供熱領(lǐng)域，市場(chǎng)范圍極其廣泛，我們?cè)谀繕?biāo)市場(chǎng)的選擇上考慮到：a、在商業(yè)模式上，學(xué)校學(xué)生作為我公司產(chǎn)品的最終客戶(hù)群體具有數(shù)量穩(wěn)定、消費(fèi)需求穩(wěn)定且較易管理的特點(diǎn)，非常適合采用EPC模式運(yùn)作；b、我們希望通過(guò)在一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)不斷深入、專(zhuān)注研究，把工作做精、做深，一方面做到行業(yè)第一，同時(shí)可以很好的提高我們的管理水平、技術(shù)水平，樹(shù)立公司專(zhuān)業(yè)創(chuàng)新的品牌形象；c、就社會(huì)效益而言，學(xué)校的社會(huì)影響十分巨大，節(jié)能減排事業(yè)需要全人類(lèi)的共同參與，我們希望與每