【正文】 支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)去創(chuàng)造出好的銷量。也可以以開展科普活動(dòng)的方式邀請(qǐng)有興趣者參加《水與健康》知識(shí)講座，講座中說(shuō)明使用和銷售 家和美智能家居 水家電產(chǎn)品的好處，吸引更多的人加入到直銷員隊(duì)伍中來(lái)。 招到業(yè)務(wù)員后，首先要向他們講解飲水知識(shí)及 家和美智能家居 產(chǎn)品的性能與特點(diǎn)，發(fā)放必備的宣傳資料和正常的檢測(cè)工具，然后要明確報(bào)酬的分配比例及責(zé)任義務(wù)。業(yè)務(wù)員必須全面了解 家和美智能家居 制水產(chǎn)品的性能和健康飲水的科普知識(shí)；具備一定的口才和影響力。 大型商場(chǎng)專柜展示 城區(qū)各大型商場(chǎng)、超市設(shè)立專柜，利用雙休日策劃促銷活動(dòng)，重要的是做好 家和美智能家居 制水機(jī)產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)演示，吸引消費(fèi)者的關(guān)注，不失良機(jī)地傳達(dá)產(chǎn)品功能信息，發(fā)放宣傳資料，提高產(chǎn)品知名度。對(duì)于有興趣試飲的消費(fèi)者，熱情做好供水服務(wù)。隨著產(chǎn)品知名度的提高，其銷量會(huì)不斷增長(zhǎng)，贏利不成問題。店不在大，標(biāo)準(zhǔn)一致就行，里面有海報(bào)、展板、演示專柜，讓人看得明明白白，能增強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)買信心。 二、開辦 家和美智能家居 水家電 產(chǎn)品專賣店 開辦 家和美智能家居 制水家電產(chǎn)品專賣店可以有效提高 家和美智能家居 產(chǎn)品的品牌知名度，擴(kuò)大產(chǎn)品影響，增強(qiáng)產(chǎn)品可信度，是實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)的重要手段，在實(shí)施過程中需統(tǒng)一名稱、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一展示，以大品牌、大企業(yè)、現(xiàn)代管理、良好服務(wù)的一體化形象出現(xiàn)在市場(chǎng)上，使消費(fèi)者增強(qiáng)購(gòu)買 家和美智能家居 產(chǎn)品的信心：買的放心、用的安心。 （ 2） 家居賣場(chǎng) — 選擇當(dāng)?shù)氐拇笮图揖由虉?chǎng)； 9 （ 3） 裝修裝飾公司 — 重點(diǎn)開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)綜合實(shí)力前五位的裝修裝飾公司； （ 4） 現(xiàn)有飲水機(jī)代理 /經(jīng)銷商 如何尋找合適的渠道成員： （ 1） 大型賣場(chǎng)采取直接拜訪方式 （ 2） 從以前的合作伙伴中尋找； （ 3） 從行業(yè)協(xié)會(huì)、相關(guān)組織和分類電話黃頁(yè)、專業(yè)網(wǎng)站中的相關(guān)企業(yè)名錄中尋找 （ 4） 發(fā)布招商廣告 （ 5） 參加行業(yè)展會(huì) （ 6） 向終端零售商 /客戶進(jìn)行了解 （ 7） 其他途徑，如商業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、專門出售的商業(yè)名冊(cè)、互聯(lián)網(wǎng)等 4． 4 家和美智能家居 水家電 的渠道銷售任務(wù)、政策及激勵(lì) 在第一年，渠道銷售任務(wù)不作硬性要求，以正向獎(jiǎng)勵(lì)為主，鼓勵(lì)渠道商信心，但可以考慮設(shè)立臺(tái)階式的銷售年度返利獎(jiǎng)勵(lì)，如： 年度銷售額（萬(wàn)元） 20 40 60 返點(diǎn) 1% 2% 3% 4． 5 家和美智能家居 水家電 的渠道支持及 沖突 管理 渠道支持： （ 1） 新開專賣店門頭制作免費(fèi)支持（門頭以 家和美智能家居 提供的 VI標(biāo)準(zhǔn)制作）； （ 2） 根據(jù)提貨量免費(fèi)支持推廣物料，包括 POP、宣傳資料； （ 3） 展示樣機(jī)依據(jù)渠道商提貨量給予優(yōu)惠： 09 折不等； （ 4） 渠道商定期培訓(xùn)（集中式和巡回培訓(xùn)方式，每家每年不少于 2 次）； （ 5） 廣告支持：依據(jù)提貨量或者銷售額給予適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的廣告支持； （ 6） 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)支持：對(duì)于由代理商進(jìn)駐的大賣場(chǎng)，可以考慮按照 1： 1 的原則進(jìn)行費(fèi)用支持； （ 7） 大型工程項(xiàng)目的特殊優(yōu)惠政策支持； （ 8） 階段銷售獎(jiǎng)勵(lì)支持。 家和美智能家居 水家電 渠道拓展 4． 1 家和美智能家居 水家電 南區(qū) 的渠道建設(shè)目標(biāo) 中國(guó)城市群 : 8 序號(hào) 城市群 包括城市 1 東北市場(chǎng) 以沈陽(yáng)為中心，包括黑龍江、吉林、遼寧以及內(nèi)蒙古東部地區(qū) 2 華北市場(chǎng) 以北京為中心，包括山西、 北京 、天津、 河北、山東、河南 3 西北市場(chǎng) 以西安為中心，包括新疆、甘肅、陜西、寧夏、青海以及內(nèi)蒙 古中西部地區(qū) 4 西南市場(chǎng) 以重慶、成都兩 市為中心， 包括四川，重慶、云南、貴州 5 華東市場(chǎng) 以上海為中心，包括上海、江蘇、安徽、浙江、福建 6 華中市場(chǎng) 以 武漢為中心，包括湖北、湖南、江西 7 華南市場(chǎng) 以廣州、深圳為中心，包括廣東、廣西、海南等 第一階段： 建立 根據(jù)地 ，樹立樣板市場(chǎng) 該階段主要針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)，集中資源，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破，采取的市場(chǎng)操作模式是一線多點(diǎn)模式。這是需要公司給予支持的。 既要有渠道商、賣場(chǎng)的支持，有優(yōu)秀的終端銷售人員去實(shí)施，更重要的是需要靈活的終端銷售激勵(lì)政策。建立起終端培訓(xùn)的制度和體系，必然對(duì)推動(dòng)終端銷售起到更大的幫助和促進(jìn)。但是培養(yǎng)的核心工作需要配置優(yōu)秀的培訓(xùn)師。 為此，必須建立提前確立以下終端策略： （ 1） 培養(yǎng)優(yōu)秀的終端的銷售人員： 現(xiàn)階段導(dǎo)購(gòu)員的配置主要區(qū)域于兩個(gè)方面：一是大型賣場(chǎng)優(yōu)先原則， 12年內(nèi)傳統(tǒng)渠道是不需要配置的；二是投入與產(chǎn)出優(yōu)先原則，配置導(dǎo)購(gòu)員一定是基于經(jīng)營(yíng)測(cè)算而配置的。以家電 、家居 賣場(chǎng)為例，凈水器銷售需要專業(yè)知識(shí)，一般售貨員根本不具備，凈水器售后服務(wù)多，賣場(chǎng)缺少專業(yè)售后服務(wù)人員。 （ 2） 堅(jiān)持密度適當(dāng)、持續(xù)性的廣告策略，達(dá)到“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的目的； （ 3） 廣告的訴求點(diǎn)要鮮明、突出。 （ 5）渠道均實(shí)現(xiàn)扁平化管理： 在渠道發(fā)展的初期，我們就確立扁平化的管理理念，即不論各級(jí)市場(chǎng)，所有渠道商均由公司實(shí)現(xiàn)供貨（先打款后發(fā) 貨原則），不再設(shè)立大代理，二級(jí)、三級(jí)渠道網(wǎng)絡(luò)，目標(biāo)就是為了最大限度的減少流通環(huán)節(jié)，使廠家、經(jīng)銷商有利益保障。在產(chǎn)品導(dǎo)入初期這種模式對(duì)于打開市場(chǎng)效果是最明顯的。這個(gè)區(qū)域的劃分可根據(jù)市場(chǎng)需要 具體對(duì)待，可以是一個(gè)地級(jí)以上城市或者一個(gè)縣城等。 這種策略的優(yōu)勢(shì)在于廠家可以在短期內(nèi)借助銷售網(wǎng)絡(luò)的拓展，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)區(qū)域的快速突破，弊端在于渠道沖突比較多，市場(chǎng)管控難度大，需要重點(diǎn)做好區(qū)域市場(chǎng)的銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，價(jià)格及市場(chǎng)管理等工作。 （ 2）傳統(tǒng)渠道做銷量： 除過大賣場(chǎng)以外的其它 所有銷售 渠道都視為 傳統(tǒng)渠道； 開發(fā)、培養(yǎng)、扶持傳統(tǒng)渠道是公司渠道策略的重點(diǎn)工作之一； 傳統(tǒng)渠道銷售目標(biāo)占公司總銷售額的 60%以上，以期達(dá)到市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)； 傳統(tǒng)渠道開發(fā)的重點(diǎn)對(duì)象：裝修裝飾公司、現(xiàn)有飲水機(jī)代理商、經(jīng)銷商； （ 3）重點(diǎn)市場(chǎng)“一線多點(diǎn)”： 這里的“一線多點(diǎn) ”指的是在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，為了集中資源，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破，必須要求銷售渠道的廣度和深度，渠道必須實(shí)現(xiàn)多樣性。 水家電的推廣 與銷售 也完全有理由借 助大型賣場(chǎng)， 大賣場(chǎng)自身的信譽(yù) 既可以 彌補(bǔ)產(chǎn)品品牌的不足， 獲得消費(fèi)者的認(rèn)知 和 信賴，還可以極大的推動(dòng)傳統(tǒng)渠道的發(fā)展。 目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)適合 水家電 做形象的終端賣場(chǎng)，主要包括了家電賣場(chǎng)（如國(guó)美、蘇寧），家居賣場(chǎng)（如百安居、宜家、順電），以及部分百貨商場(chǎng)。 針對(duì) 家和美智能家居 水家電 ， 結(jié)合多年的工作經(jīng)驗(yàn)， 在此提出以下渠道策略： （ 1）大型賣場(chǎng)做形象： 任何一個(gè)消費(fèi)品，只要讓廣大的消費(fèi)者能夠逐步認(rèn)知，才能獲得市場(chǎng)，這是毋庸質(zhì)疑的。 渠道銷售 的核心思想就是借助合作伙伴（第三方），通過利益分享 互惠互利，達(dá)到 共同做大、做強(qiáng) 市場(chǎng)的目的。 可以肯定的講，廠家選擇渠道銷售模式 將 是必由之路。 對(duì)于耐用消費(fèi)品而言，廠家如果采用直銷模式往往需要投入大量的人力、物力，既 難以突破銷售瓶頸。 6 與此同時(shí)，我們也必須考慮到消費(fèi)者的接受程度，渠道合作伙伴的信心 ，市場(chǎng)銷售過程的各種實(shí)際困難 等， 可以確定 12款低價(jià)“牽引”產(chǎn)品，通過整體銷售測(cè)算，控制牽引產(chǎn)品的銷售比例 ， 在整體盈虧平衡的前提下， 以 最 低價(jià)“牽引”產(chǎn)品