【正文】 五位親朋來買您的產(chǎn)品，這五位又每人發(fā)展五位，我們就擁有了 31 位消費者，這樣連續(xù)發(fā)展五次，您想我們會有多少客戶？按推算將近有兩萬！！當(dāng)然，實際效果可能不會這么好，但這個道理不會錯。這也就是人們常說的“最好的廣告是滿意的顧客”的真諦所在。 售后服務(wù)的目的在于通過提供滿意的服務(wù)，讓客戶主動向其他消費者推薦 水家電 提高我們產(chǎn)品的美譽度和市場銷量。售后服務(wù)的內(nèi)容包括：為用戶提供安裝服務(wù)，培訓(xùn)操作使用，對產(chǎn)品提供保修、維護(hù)等等。相反，我們的市場會逐步萎縮。 水家電 是一個新產(chǎn)品不可否認(rèn)，產(chǎn)品還處于導(dǎo)入階段，大多數(shù)消費者對產(chǎn)品不認(rèn)知，更談不上了解、信任，因此要促成顧客的購買，經(jīng)銷商需要緊緊圍繞讓顧客知曉、了解、信任、購買的幾個過程，并結(jié) 合以上分析的情況以及自身的資源狀況選擇合適的促銷方式，而且需要對促銷的效果進(jìn)行分析，因市場的變化不斷地進(jìn)行改進(jìn)和調(diào)整。 ④ 產(chǎn)品所處的生命周期階段：在導(dǎo)入期，為擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度，讓更多顧客認(rèn)識并了解新產(chǎn)品，廣告和公共關(guān)系在這方面具有最顯著的作用。在建立購買者知 曉階段，廣告和公共關(guān)系的作用最大；在促進(jìn)顧客對企業(yè)及其產(chǎn)品的了解階段，人員推銷和公共關(guān)系起著重要的作用；在信任階段，顧客對企業(yè)及其產(chǎn)品的信任程度受推銷人員的影響最大，其次為廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣；在促成顧客的購買階段，人員推銷發(fā)揮最主要的作用，其次是營業(yè)推廣。則應(yīng)更注重于廣告和營業(yè)推廣，強調(diào)短期效益。 人員推銷是利用銷售業(yè)務(wù)人員親自去向目標(biāo)客戶對產(chǎn)品進(jìn)行介紹、推廣、宣傳與銷售，是與消費者或用戶面對面的口頭洽談交易的一種促銷方式。 實施這個方案的關(guān)鍵是要找到目的，除關(guān)注媒體報道外，更要自己去收集信息。 ，在收據(jù)及發(fā)票存根聯(lián)上作好記錄，以利于售后服務(wù)，每次營銷后要進(jìn)行總結(jié)，積累經(jīng)驗。 ，要著裝整潔，配戴員工牌，體現(xiàn)企業(yè)形象，一人主 講。 、收據(jù)、發(fā)票、展板、宣傳資料用膠管接出自來水，備齊全演示用品，并備貨 510 臺。如果能以此辦法全面出擊，發(fā)展下級經(jīng)銷商，則會收到意想不到的效果。 家和美智能家居 水家電產(chǎn)品系列 水家電 將繼續(xù)強化這一市場概念，把 家和美智能家居水家電產(chǎn)品送進(jìn)每一家，借助元旦、春節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)等貫通全年的節(jié)假日，不失時機(jī)的宣傳促銷。我們可以在當(dāng)?shù)鼐哂幸?guī)模的休閑場所開設(shè)“直飲水洗頭”、“直飲水洗面”、“直飲水沐足”等獨具特色的新穎項目，以新穎帶旺生意，一般有頭腦的老板是會考慮接受我們的建議。這樣，每個學(xué)生每天花費幾毛錢，即可每天喝上新鮮的純凈水，補充人體生長發(fā)育所需的礦物質(zhì)和微量元素。 七、 學(xué)校、幼兒園市場的開拓 電腦要從娃娃抓起。我們可與寫字樓物業(yè)管理處合作，適當(dāng)讓利給對方。 五、房地產(chǎn)樓盤配套銷售 近年來，全國房地產(chǎn)業(yè)十分火爆，人們對新建的樓盤提出了更高要求，中、高檔樓盤受到消費者的青睞，現(xiàn)代家庭選擇直飲水已成為趨勢。 四、委托送水站經(jīng)銷 12 目前城鎮(zhèn)市民飲水大多是桶裝水，各街道都有送水站，送水員直接進(jìn)入千家萬戶，他們最了解消費者，如果依靠他們開展業(yè)務(wù)一定會事半功倍。要建立有真正高效執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊，我們會制定公平激勵的管理辦法，充分調(diào)動和發(fā)揮他們的工作積極性，并且還需要注重 對團(tuán)隊的培訓(xùn)工作。 3）專門的安裝服務(wù)人員。 如果說經(jīng)銷商確定以做終端為主的經(jīng)營模式，那營銷中心將提供給經(jīng)銷商： 1）有豐富終端運作經(jīng)驗的管理人才。 好的產(chǎn)品、好的策略是關(guān)鍵 ，但更重要的是需要一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊去創(chuàng)造出好的銷量。 招到業(yè)務(wù)員后，首先要向他們講解飲水知識及 家和美智能家居 產(chǎn)品的性能與特點，發(fā)放必備的宣傳資料和正常的檢測工具，然后要明確報酬的分配比例及責(zé)任義務(wù)。 大型商場專柜展示 城區(qū)各大型商場、超市設(shè)立專柜，利用雙休日策劃促銷活動，重要的是做好 家和美智能家居 制水機(jī)產(chǎn)品的現(xiàn)場演示，吸引消費者的關(guān)注，不失良機(jī)地傳達(dá)產(chǎn)品功能信息，發(fā)放宣傳資料，提高產(chǎn)品知名度。隨著產(chǎn)品知名度的提高，其銷量會不斷增長，贏利不成問題。 二、開辦 家和美智能家居 水家電 產(chǎn)品專賣店 開辦 家和美智能家居 制水家電產(chǎn)品專賣店可以有效提高 家和美智能家居 產(chǎn)品的品牌知名度，擴(kuò)大產(chǎn)品影響，增強產(chǎn)品可信度，是實現(xiàn)銷售增長的重要手段，在實施過程中需統(tǒng)一名稱、統(tǒng)一標(biāo)識、統(tǒng)一展示，以大品牌、大企業(yè)、現(xiàn)代管理、良好服務(wù)的一體化形象出現(xiàn)在市場上，使消費者增強購買 家和美智能家居 產(chǎn)品的信心：買的放心、用的安心。 家和美智能家居 水家電 渠道拓展 4． 1 家和美智能家居 水家電 南區(qū) 的渠道建設(shè)目標(biāo) 中國城市群 : 8 序號 城市群 包括城市 1 東北市場 以沈陽為中心，包括黑龍江、吉林、遼寧以及內(nèi)蒙古東部地區(qū) 2 華北市場 以北京為中心，包括山西、 北京 、天津、 河北、山東、河南 3 西北市場 以西安為中心，包括新疆、甘肅、陜西、寧夏、青海以及內(nèi)蒙 古中西部地區(qū) 4 西南市場 以重慶、成都兩 市為中心， 包括四川，重慶、云南、貴州 5 華東市場 以上海為中心，包括上海、江蘇、安徽、浙江、福建 6 華中市場 以 武漢為中心，包括湖北、湖南、江西 7 華南市場 以廣州、深圳為中心，包括廣東、廣西、海南等 第一階段： 建立 根據(jù)地 ，樹立樣板市場 該階段主要針對重點市場，集中資源，實現(xiàn)重點突破，采取的市場操作模式是一線多點模式。 既要有渠道商、賣場的支持，有優(yōu)秀的終端銷售人員去實施，更重要的是需要靈活的終端銷售激勵政策。但是培養(yǎng)的核心工作需要配置優(yōu)秀的培訓(xùn)師。以家電 、家居 賣場為例，凈水器銷售需要專業(yè)知識，一般售貨員根本不具備，凈水器售后服務(wù)多，賣場缺少專業(yè)售后服務(wù)人員。 （ 5）渠道均實現(xiàn)扁平化管理： 在渠道發(fā)展的初期，我們就確立扁平化的管理理念，即不論各級市場，所有渠道商均由公司實現(xiàn)供貨（先打款后發(fā) 貨原則），不再設(shè)立大代理，二級、三級渠道網(wǎng)絡(luò)，目標(biāo)就是為了最大限度的減少流通環(huán)節(jié)，使廠家、經(jīng)銷商有利益保障。這個區(qū)域的劃分可根據(jù)市場需要 具體對待，可以是一個地級以上城市或者一個縣城等。 （ 2）傳統(tǒng)渠道做銷量： 除過大賣場以外的其它 所有銷售 渠道都視為 傳統(tǒng)渠道； 開發(fā)、培養(yǎng)、扶持傳統(tǒng)渠道是公司渠道策略的重點工作之一； 傳統(tǒng)渠道銷售目標(biāo)占公司總銷售額的 60%以上，以期達(dá)到市場話語權(quán)； 傳統(tǒng)渠道開發(fā)的重點對象：裝修裝飾公司、現(xiàn)有飲水機(jī)代理商、經(jīng)銷商； （ 3）重點市場“一線多點”： 這里的“一線多點 ”指的是在重點區(qū)域市場，為了集中資源，實現(xiàn)重點突破，必須要求銷售渠道的廣度和深度，渠道必須實現(xiàn)多樣性。 目前國內(nèi)市場適合 水家電 做形象的終端賣場，主要包括了家電賣場（如國美、蘇寧），家居賣場（如百安居、宜家、順電），以及部分百貨商場。 渠道銷售 的核心思想就是借助合作伙伴（第三方），通過利益分享 互惠互利，達(dá)到 共同做大、做強 市場的目的。 對于耐用消費品而言，廠家如果采用直銷模式往往需要投入大量的人力、物力，既 難以突破銷售瓶頸。 3． 2 家和美智能家居 水家電 的定價策略