【正文】 駐，避免資金風險）；引導經(jīng)銷商進駐當?shù)丶译娺B鎖的核心賣場，銷售前 5位的大型門店。培訓師是終端管理和推進的核心崗位，要求既有掌握專業(yè)知識，又要有良好的溝通能力，銷售技巧。 3． 4 家和美智能家居 水家電 的廣告策略 基于市場客戶目標， 家和美智能家居 水家電 的廣告策略 ： （ 1） 堅持“精準營銷”的廣告策略， 面對真正的潛在客戶實施廣告； 選擇央視、網(wǎng)絡，機場、高爾夫球場、大型旅游度假區(qū)戶外廣告等媒體。即在同一區(qū)域內(nèi)發(fā)展多家經(jīng)銷商或代理商。而采取什么樣的渠道策略 和管理模式 ，在新產(chǎn)品導入期則 顯得尤為重要。我們的目標是：整體單品銷售價格 市場平均單品價格 10%20%，通過 “高 價格體現(xiàn) 高品質(zhì)” 的定位。除了要買來晾衣服，消費者也許更注重心理上的需求和滿足。只有質(zhì)量被大眾接收，行業(yè)才可持續(xù)健康發(fā)展。 隨著人們消費需求水平的不斷提高，安裝方便，操作簡單，美觀大方，智能化的電動晾衣架必將成為行業(yè)發(fā)展的必然趨勢，根據(jù) 3 國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)分析，近 3 年電動晾衣架都是以 33%的高速增長率發(fā)展， 是目前家居品類中發(fā)展速度最為快速的一只新興力量。 行 業(yè)歷史及現(xiàn)狀 晾衣架是中國一大特色產(chǎn)品，該行業(yè)形成至今已有十多年時間，從開創(chuàng)至今技術不斷改進和變革，其基本組成為：手搖器（負責升降、自鎖），鋼絲，轉(zhuǎn)向器，頂座，晾桿，衣架。換言之，只要功能、質(zhì)量普遍被認可，晾衣架將會成為居民生活一個必需品。 4 圖 20202020年中國 電動晾衣架 市場容量及其同比增長率 資料來源： 國家 統(tǒng)計局 1． 2 國內(nèi) 市場 主要 品牌 ： 好太太晾衣架 （中國馳名商標，領導品牌， 1998 年廣州番禺） 牽手晾衣架 （行業(yè)領先品牌，央視上榜品牌，鄭州） 金諾卡迪晾衣架 (知名品牌 ,實盛 (香港 )投資集團有限公司 ,廣東著名品牌 ) 戀伊晾衣架 （知名品牌，領導品牌， 1995 年廣州） 戀晴晾衣架 （知名品牌， 1983 年佛山南海，趙薇為品牌代言） 伊蘭特智能晾衣架 （知名品牌，韓國現(xiàn)代伊蘭特有限公司） 紅杏晾衣架 （知名品牌， 1995 年武漢，湖北市場第一） 金朝陽晾衣架 （知名品牌，深圳市金泓五金 制品有限公司） 阿里斯頓晾衣架 （知名品牌，十佳品牌，安徽阿里斯頓日用有限公司） 向日葵晾衣架 （知名品牌，杭州雙建晾衣架有限公司） 晾霸 晾衣架 （知名品牌， 廣州晾霸 ） 5 家和美智能家居 水家電 市場目標（假定） 2． 1 市場 目標： 透 過 1年 的時間 建立起 家和美智能家居 品牌在市場 上 的 影響力 ， 12年完成全國 60%以上主要市場的招商 工作 ，在通過 12年完成 家和美電動晾衣架 產(chǎn)品在國內(nèi)市場的渠道建設和產(chǎn)品知名度、美譽度的建設。 6 與此同時，我們也必須考慮到消費者的接受程度，渠道合作伙伴的信心 ，市場銷售過程的各種實際困難 等， 可以確定 12款低價“牽引”產(chǎn)品，通過整體銷售測算，控制牽引產(chǎn)品的銷售比例 ， 在整體盈虧平衡的前提下， 以 最 低價“牽引”產(chǎn)品來帶動整體銷售，同時打擊競爭對手。 針對 家和美智能家居 水家電 ， 結合多年的工作經(jīng)驗， 在此提出以下渠道策略： （ 1）大型賣場做形象： 任何一個消費品，只要讓廣大的消費者能夠逐步認知，才能獲得市場，這是毋庸質(zhì)疑的。 這種策略的優(yōu)勢在于廠家可以在短期內(nèi)借助銷售網(wǎng)絡的拓展，實現(xiàn)重點區(qū)域的快速突破，弊端在于渠道沖突比較多，市場管控難度大，需要重點做好區(qū)域市場的銷售網(wǎng)絡規(guī)劃，價格及市場管理等工作。 （ 2） 堅持密度適當、持續(xù)性的廣告策略，達到“潤物細無聲”的目的； （ 3） 廣告的訴求點要鮮明、突出。建立起終端培訓的制度和體系，必然對推動終端銷售起到更大的幫助和促進。 （ 2） 家居賣場 — 選擇當?shù)氐拇笮图揖由虉觯? 9 （ 3） 裝修裝飾公司 — 重點開發(fā)當?shù)厥袌鼍C合實力前五位的裝修裝飾公司； （ 4） 現(xiàn)有飲水機代理 /經(jīng)銷商 如何尋找合適的渠道成員： （ 1） 大型賣場采取直接拜訪方式 （ 2） 從以前的合作伙伴中尋找； （ 3） 從行業(yè)協(xié)會、相關組織和分類電話黃頁、專業(yè)網(wǎng)站中的相關企業(yè)名錄中尋找 （ 4） 發(fā)布招商廣告 （ 5） 參加行業(yè)展會 （ 6） 向終端零售商 /客戶進行了解 （ 7） 其他途徑，如商業(yè)統(tǒng)計數(shù)據(jù)、專門出售的商業(yè)名冊、互聯(lián)網(wǎng)等 4． 4 家和美智能家居 水家電 的渠道銷售任務、政策及激勵 在第一年，渠道銷售任務不作硬性要求，以正向獎勵為主，鼓勵渠道商信心，但可以考慮設立臺階式的銷售年度返利獎勵，如： 年度銷售額（萬元） 20 40 60 返點 1% 2% 3% 4． 5 家和美智能家居 水家電 的渠道支持及 沖突 管理 渠道支持： （ 1） 新開專賣店門頭制作免費支持（門頭以 家和美智能家居 提供的 VI標準制作）； （ 2） 根據(jù)提貨量免費支持推廣物料，包括 POP、宣傳資料； （ 3） 展示樣機依據(jù)渠道商提貨量給予優(yōu)惠： 09 折不等； （ 4） 渠道商定期培訓（集中式和巡回培訓方式，每家每年不少于 2 次）； （ 5） 廣告支持：依據(jù)提貨量或者銷售額給予適合當?shù)厥袌龅膹V告支持； （ 6） 進場費支持：對于由代理商進駐的大賣場，可以考慮按照 1： 1 的原則進行費用支持； （ 7） 大型工程項目的特殊優(yōu)惠政策支持； （ 8） 階段銷售獎勵支持。對于有興趣試飲的消費者，熱情做好供水服務。也可以以開展科普活動的方式邀請有興趣者參加《水與健康》知識講座，講座中說明使用和銷售 家和美智能家居 水家電產(chǎn)品的好處，吸引更多的人加入到直銷員隊伍中來。 2）一定經(jīng)驗的終端促銷人員。優(yōu)秀的團隊都是培訓出來的，銷售隊伍的組建應和培訓同步進行，針對業(yè)務人員、安裝服務人員、商場促銷人員，要制定不同的培訓方案和內(nèi)容。與房地產(chǎn)開發(fā)商的合作可一舉數(shù)得，批量銷售，獲得銷量的增長。因為水質(zhì)決定體質(zhì)，體質(zhì)決定健康，國家也有提倡學校、幼兒園讓學生飲用新鮮的純凈水的文件。 九、禮品市場銷售 中國是文明大國，禮儀之邦，尊老愛幼、尊師重友蔚然成風，當然云南也一樣，為表達心意向親人、向朋友、向師長、向領導饋送禮品是常見的方式。 ：提前三天在現(xiàn)場懸掛橫幅 510 條，造勢并形成懸念，調(diào)動人們的好奇心。 2 天，一般選擇在雙休日開始，對較大的居民區(qū)可駐點宣傳推銷。 公共關系是指為了獲得人們的信賴，樹立企業(yè)或產(chǎn)品形象，或者幫助 實施銷售，用非付款的方式通過各種公共宣傳工具所進行的活動，包括一切對企業(yè)或產(chǎn)品形象有利的公共宣傳。 ②顧客特性 :一般地，顧客的購買行為過程可劃分為知曉、了解、信任、購買四個階段。在成熟期，因為顧客對產(chǎn)品已比較熟悉，營業(yè)推廣的作用開始超過廣告和公共關系促銷。售前服務主要是：解答顧客的技術咨詢，比如需不需要 水家電 ，選擇 水家電的目的主要是解決喝水還是家庭全部的生活用水凈化，應該選擇什么型號的 水