【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 水家電 南區(qū) 的渠道建設(shè)目標(biāo) 中國(guó)城市群 : 8 序號(hào) 城市群 包括城市 1 東北市場(chǎng) 以沈陽為中心，包括黑龍江、吉林、遼寧以及內(nèi)蒙古東部地區(qū) 2 華北市場(chǎng) 以北京為中心，包括山西、 北京 、天津、 河北、山東、河南 3 西北市場(chǎng) 以西安為中心，包括新疆、甘肅、陜西、寧夏、青海以及內(nèi)蒙 古中西部地區(qū) 4 西南市場(chǎng) 以重慶、成都兩 市為中心， 包括四川，重慶、云南、貴州 5 華東市場(chǎng) 以上海為中心，包括上海、江蘇、安徽、浙江、福建 6 華中市場(chǎng) 以 武漢為中心，包括湖北、湖南、江西 7 華南市場(chǎng) 以廣州、深圳為中心，包括廣東、廣西、海南等 第一階段： 建立 根據(jù)地 ，樹立樣板市場(chǎng) 該階段主要針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)，集中資源，實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)突破，采取的市場(chǎng)操作模式是一線多點(diǎn)模式。 渠道經(jīng)銷商 各省主要大城市 、每個(gè) 省 至少 2 家，共計(jì) 27個(gè)城市，建立起 50 家 以上 經(jīng)銷商 （含大賣場(chǎng)） ， 經(jīng)銷商年銷量 任務(wù) 20200 臺(tái)/50=400臺(tái) 第二階段： 廣度開發(fā)，占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng) 該階段主要針對(duì)全國(guó)重點(diǎn)區(qū)域的盲點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā) ,目標(biāo)是占領(lǐng)具有代表性的大中城市 ,采取的市場(chǎng)操作模式是 一點(diǎn)一 店 模式 ,以保護(hù)經(jīng)銷商的利益為首要條件 ,經(jīng)銷商 /代理商在完成銷售任務(wù)的前提下 ,實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化 .經(jīng)銷商覆蓋長(zhǎng)江中游、川渝、海西 、中原、山東 、西北 、東北 第三階段： 深度開發(fā)，精耕細(xì)作 — 4． 2 家和美智能家居 水家電 的渠道發(fā)展原則 （ 1） 保證渠道策略與公司總體發(fā)展戰(zhàn)略及市場(chǎng)策 略相匹配； （ 2） 堅(jiān)持與渠道商之間“長(zhǎng)遠(yuǎn)、穩(wěn)定、忠誠(chéng)、誠(chéng)信、利潤(rùn)、服務(wù)”合作理念； （ 3）確保 渠道可持續(xù)、有活力，可控原則； （ 4）努力將運(yùn)行費(fèi)用控制到最佳； （ 5）以多種服務(wù)與支持，促使渠道客戶完成銷售； 4． 3 家和美智能家居 水家電 的渠道開發(fā)目標(biāo) 渠道 成員 開發(fā) 對(duì)象 ： （ 1） 家電賣場(chǎng) 選擇蘇寧或國(guó)美（優(yōu)先考慮由代理商進(jìn)駐，避免資金風(fēng)險(xiǎn)）；引導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)駐當(dāng)?shù)丶译娺B鎖的核心賣場(chǎng)，銷售前 5位的大型門店。 （ 2） 家居賣場(chǎng) — 選擇當(dāng)?shù)氐拇笮图揖由虉?chǎng)； 9 （ 3） 裝修裝飾公司 — 重點(diǎn)開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)綜合實(shí)力前五位的裝修裝飾公司； （ 4） 現(xiàn)有飲水機(jī)代理 /經(jīng)銷商 如何尋找合適的渠道成員： （ 1） 大型賣場(chǎng)采取直接拜訪方式 （ 2） 從以前的合作伙伴中尋找； （ 3） 從行業(yè)協(xié)會(huì)、相關(guān)組織和分類電話黃頁(yè)、專業(yè)網(wǎng)站中的相關(guān)企業(yè)名錄中尋找 （ 4） 發(fā)布招商廣告 （ 5） 參加行業(yè)展會(huì) （ 6） 向終端零售商 /客戶進(jìn)行了解 （ 7） 其他途徑，如商業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、專門出售的商業(yè)名冊(cè)、互聯(lián)網(wǎng)等 4． 4 家和美智能家居 水家電 的渠道銷售任務(wù)、政策及激勵(lì) 在第一年，渠道銷售任務(wù)不作硬性要求，以正向獎(jiǎng)勵(lì)為主，鼓勵(lì)渠道商信心，但可以考慮設(shè)立臺(tái)階式的銷售年度返利獎(jiǎng)勵(lì)，如： 年度銷售額（萬元） 20 40 60 返點(diǎn) 1% 2% 3% 4． 5 家和美智能家居 水家電 的渠道支持及 沖突 管理 渠道支持： （ 1） 新開專賣店門頭制作免費(fèi)支持（門頭以 家和美智能家居 提供的 VI標(biāo)準(zhǔn)制作）； （ 2） 根據(jù)提貨量免費(fèi)支持推廣物料，包括 POP、宣傳資料； （ 3） 展示樣機(jī)依據(jù)渠道商提貨量給予優(yōu)惠： 09 折不等； （ 4） 渠道商定期培訓(xùn)（集中式和巡回培訓(xùn)方式，每家每年不少于 2 次）； （ 5） 廣告支持：依據(jù)提貨量或者銷售額給予適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的廣告支持； （ 6） 進(jìn)場(chǎng)費(fèi)支持：對(duì)于由代理商進(jìn)駐的大賣場(chǎng)，可以考慮按照 1： 1 的原則進(jìn)行費(fèi)用支持； （ 7） 大型工程項(xiàng)目的特殊優(yōu)惠政策支持； （ 8） 階段銷售獎(jiǎng)勵(lì)支持。 渠道沖突管理：大型項(xiàng)目的報(bào)備制原則：按照信息優(yōu)先登錄的原則，給予優(yōu)惠幅度由大到小的支持力度； 4． 6 家和美智能家居 水家電 市場(chǎng)擴(kuò)展計(jì)劃 根據(jù)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的各項(xiàng)條件，家用凈水設(shè)備進(jìn)入千家萬戶市場(chǎng)時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟！以中國(guó)獨(dú)特的人文地理情況擬訂以下市場(chǎng)開拓計(jì)劃： 10 一、 區(qū)域經(jīng)理幫助 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的經(jīng)銷商包銷模式 在確定經(jīng)銷商的同時(shí)，在 家和美智能家居 公司營(yíng)銷中心指導(dǎo)下，經(jīng)銷商出資在當(dāng)?shù)亟⑼茝V中心和售后服務(wù)部，以解決產(chǎn)品能及時(shí)銷售出去和售后服務(wù)問題逐漸形成網(wǎng)絡(luò)并能在全國(guó)各地銷售。 二、開辦 家和美智能家居 水家電 產(chǎn)品專賣店 開辦 家和美智能家居 制水家電產(chǎn)品專賣店可以有效提高 家和美智能家居 產(chǎn)品的品牌知名度，擴(kuò)大產(chǎn)品影響，增強(qiáng)產(chǎn)品可信度，是實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)的重要手段，在實(shí)施過程中需統(tǒng)一名稱、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一展示，以大品牌、大企業(yè)、現(xiàn)代管理、良好服務(wù)的一體化形象出現(xiàn)在市場(chǎng)上，使消費(fèi)者增強(qiáng)購(gòu)買 家和美智能家居 產(chǎn)品的信心：買的放心、用的安心。 小區(qū)專賣店 在居民小區(qū)內(nèi)建立統(tǒng)一門面形式的 家和美智能家居 水家電產(chǎn)品專賣店，既可在小區(qū)范圍內(nèi)宣傳產(chǎn)品，免費(fèi)供應(yīng)純凈水 ，又便利居民購(gòu)買、安裝、售后服務(wù)，產(chǎn)品的銷售貼近消費(fèi)者，使他們敢于嘗試和購(gòu)買。店不在大，標(biāo)準(zhǔn)一致就行，里面有海報(bào)、展板、演示專柜，讓人看得明明白白，能增強(qiáng)消費(fèi)者的購(gòu)買信心。起步階段，即使每月銷 34臺(tái)，也可實(shí)現(xiàn)收支平衡。隨著產(chǎn)品知名度的提高，其銷量會(huì)不斷增長(zhǎng)，贏利不成問題。專賣店工作人員要經(jīng)統(tǒng)一培訓(xùn)考試合格后才可以上崗，工作人員一定要對(duì) 家和美智能家居 水家電產(chǎn)品有充分的了解，能及時(shí)回答消費(fèi)者提出的各類問題。對(duì)于有興趣試飲的消費(fèi)者，熱情做好供水服務(wù)。通過試飲，讓消費(fèi)者體驗(yàn) 家和美智能家居 制水機(jī)產(chǎn)品的功效，逐漸養(yǎng)成 飲用 家和美智能家居 產(chǎn)品生產(chǎn)的凈水習(xí)慣。 大型商場(chǎng)專柜展示 城區(qū)各大型商場(chǎng)、超市設(shè)立專柜，利用雙休日策劃促銷活動(dòng)，重要的是做好 家和美智能家居 制水機(jī)產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)演示，吸引消費(fèi)者的關(guān)注，不失良機(jī)地傳達(dá)產(chǎn)品功能信息，發(fā)放宣傳資料，提高產(chǎn)品知名度。 三、 直銷業(yè)務(wù)員營(yíng)銷 11 為了使業(yè)務(wù)以最快的速度滲透到每一個(gè)角落，總經(jīng)銷商要培養(yǎng)一批直銷業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員必須全面了解 家和美智能家居 制水產(chǎn)品的性能和健康飲水的科普知識(shí)；具備一定的口才和影響力。如地方政要人員、專業(yè)營(yíng)銷人員、周圍口 碑極佳的人是最好人選，有效配合各地推廣中心和售后服務(wù)部的工作 。 招到業(yè)務(wù)員后，首先要向他們講解飲水知識(shí)及 家和美智能家居 產(chǎn)品的性能與特點(diǎn)，發(fā)放必備的宣傳資料和正常的檢測(cè)工具，然后要明確報(bào)酬的分配比例及責(zé)任義務(wù)。一階段后，要及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，修正經(jīng)營(yíng)策略，完善具體措施。也可以以開展科普活動(dòng)的方式邀請(qǐng)有興趣者參加《水與健康》知識(shí)講座，講座中說明使用和銷售 家和美智能家居 水家電產(chǎn)品的好處，吸引更多的人加入到直銷員隊(duì)伍中來。一定要有明確制定相應(yīng)的銷售措施和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。 好的產(chǎn)品、好的策略是關(guān)鍵 ，但更重要的是需要一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)去創(chuàng)造出好的銷量。一切計(jì)劃得有人去執(zhí)行，而執(zhí)行力的高低取決于執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的工作能力。營(yíng)銷的個(gè)人英雄主義時(shí)代已經(jīng)過去，單憑經(jīng)銷商本人單兵作戰(zhàn)顯然不能適應(yīng)市場(chǎng)要求，競(jìng)爭(zhēng)已