從何開始銷售思考ppt課件-文庫吧資料
2025-05-11 22:44本頁面
【正文】 732例 429例 差別不大 調查后重要發(fā)現： 在拜訪中詢問問題的目的是： 發(fā)現和揭示客戶的需求 開發(fā)需求 (DEVELOPING NEEDS) 現狀幾乎是完美的 但有一點， 我不是很滿意 …… 方面有些問題 …… 我需要 迅速改變現狀 含蓄的需求 (Implied Needs VS. Explicit Needs) 不知道 問題 困難 不滿 強烈的愿望、渴望 含蓄的需求 明確的需求 購買 不購買 問題是否足夠嚴重以至于我要考慮解決它？ 問題的嚴重性 解決方案的成本 價值等式 ? 關于事實、背景和客戶現在的做法； ? 過多的情況問詢會使客戶感到厭煩； ? 成功的銷售人員會慎用此類問題，并 且有的放矢 情況問詢 ——Situation Question ? 關于客戶的問題、困難或者不滿； ? 問題問詢對于簡單商品的銷售成功有 著重要作用； ? 但對于復雜商品的銷售成功作用不大 問題問詢 ——Problem Question ? 關于客戶問題、困難或者不滿的結果 或影響； ? 引申問詢是復雜商品銷售成功所必備 的重要技能，因為它能增強你的方案 在客戶心目中的價值 引申問詢 —Implication Question ? 關于客戶對于某個方案所感覺到的價 值、用途和作用； ? 與引申問詢結合起來會對復雜商品銷 售的成功起到重要作用 價值問詢 —Needpayoff Question 調查需求 闡述能力 獲得承諾 熱身 特性 (Features) 描述事實、數據、產品特點 優(yōu)點(Advantages) 顯示產品、服務或它們的特性如何使用或者如何幫助客戶 好處 (Benefits) 顯示產品或服
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