從何開(kāi)始銷(xiāo)售思考ppt課件(參考版)
2025-05-08 22:44本頁(yè)面
【正文】 我們應(yīng)對(duì)的增援、選擇、訓(xùn)練等一系列活動(dòng)重新做出思考。 小結(jié) SPIN Selling R 正確的銷(xiāo)售方法 ——滿足客戶需求 銷(xiāo)售是由拜訪組成的， 拜訪的成功與否決定了銷(xiāo)售成功與否， 只有知道了成功的標(biāo)準(zhǔn)， 才可以通過(guò)調(diào)查研究總結(jié)正確的行為 那么，究竟應(yīng)該 怎樣評(píng)價(jià)拜訪是否成功呢？ 首先，我們從拜訪說(shuō)起 … 獲得訂單 獲得訂單 取得進(jìn)展 維持現(xiàn)狀 遭受拒絕 遭受拒絕 成 功 不 成 功 簡(jiǎn)單銷(xiāo)售 只有兩種結(jié)果 復(fù)雜銷(xiāo)售 有四種結(jié)果 如何評(píng)估拜訪是否成功 調(diào)查需求 闡述能力 獲得承諾 熱身 提供好處（ Benefits)說(shuō)明產(chǎn)品如何滿足他明確的需求（ Explicit Needs)） 檢查確認(rèn)解決了關(guān)鍵問(wèn)題，總結(jié)好處，建議取得進(jìn)展的承諾 開(kāi)場(chǎng)白 詢問(wèn)問(wèn)題，收集客戶個(gè)人、運(yùn)作、需求 銷(xiāo)售拜訪的四步驟 調(diào)查需求 闡述能力 獲得承諾 熱身 一般分為兩類(lèi)： ? 結(jié)合客戶個(gè)人的興趣愛(ài)好； ? 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山陳述商品的好處 但是 … 這種方法在復(fù)雜商品銷(xiāo)售中效果不佳，我們將在后面介紹好的方法 熱身階段 調(diào)查需求 闡述能力 獲得承諾 熱身 為什么用詢問(wèn)的方式： ? 詢問(wèn)的方式可以使購(gòu)買(mǎi)者說(shuō)話； ? 詢問(wèn)可以使客戶注意力集中； ? 詢問(wèn)具有說(shuō)服力，而理由沒(méi)有說(shuō)服力； ? 詢問(wèn)可以揭示需求 什么時(shí)候可以不用詢問(wèn)的方式： ? 你擁有權(quán)力； ? 你是權(quán)威； ? 你能夠冒險(xiǎn) 調(diào)查需求階段 5 10 15 20 銷(xiāo)售人員在拜訪中詢問(wèn)的次數(shù) 成功的拜訪 不成功的拜訪
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