從何開始銷售思考ppt課件-展示頁
2025-05-14 22:44本頁面
【正文】 務(wù)如何滿足 客戶所表達(dá)的明確的需求 特性、優(yōu)點和好處 不要過早進(jìn)入此階段 注意三者之間的關(guān)系 關(guān)于新產(chǎn)品尤其要小心 注意 被客戶拒絕是值得高興的事，因為拒絕是客戶感興趣的信號 … ?。?？？ 特性與拒絕的關(guān)系 優(yōu)點與拒絕的關(guān)系 拒絕處理 VS. 拒絕預(yù)防 你是誰 此行目的（不要過早進(jìn)入產(chǎn)品細(xì)節(jié)） 獲得提問的權(quán)力 回到前面 ——如何進(jìn)行熱身 調(diào)查需求 闡述能力 獲得承諾 熱身 經(jīng)過調(diào)查，現(xiàn)有的促成方法和相關(guān)培訓(xùn)有兩個結(jié)果： ? 通過迫使客戶做出決策，促成技巧 可以 加快 “交易”速度 ? 促成技巧會使降價的可能性大大增 加，對于價格高的產(chǎn)品或服務(wù)會降 低成交的機(jī)會 現(xiàn)有促成方法的弊病 重點做好調(diào)查和闡述能力階段工作 檢查確認(rèn)解決了客戶的關(guān)鍵需求 對好處再次小結(jié) 建議下一步進(jìn)展的承諾 獲得承諾： ——成功促成的四步法則 情況問詢 問題問詢 含蓄的需求 提供解決方案 引申問詢 價值問詢 明確的需求 銷售人員 購買者 問題、困難、不滿 愿望、渴望 建立客戶對問題嚴(yán)重性的認(rèn)識 找到切入點 發(fā)現(xiàn)客戶 索定解決方案 的價值或渴望 進(jìn)攻點 復(fù)雜商品成功銷售流程 針對明確需求，展示能力 準(zhǔn)則 1： 一項一項地練習(xí)， 直到你有足夠的信心做對了， 再進(jìn)行下一項； 準(zhǔn)則 2： 至少練習(xí)三次以上， 除非你重復(fù)做三次以上， 否則你無權(quán)判斷它是否有效； 準(zhǔn)則 3： 先重數(shù)量，后重質(zhì)量， 有了一定的量，質(zhì)自然 而然就會得到提升； 準(zhǔn)則 4： 在安全的環(huán)境下進(jìn)行練習(xí)， 直到養(yǎng)成習(xí)慣為止， 在重要的拜訪過程中，不要嘗試新的做法。 咨詢型銷售 客戶不光簡單地需要產(chǎn)品或者供應(yīng)商的產(chǎn)品或建議，同時還要能
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