美容專業(yè)線研究報告-文庫吧資料
2025-05-09 03:39本頁面
【正文】 “專業(yè)線”概述 “專業(yè)線”是指行業(yè)內(nèi)以美容機構(gòu)（院）為銷售終端的專業(yè)美容線。全國各類美容服務機構(gòu)所使用和推廣的美容技術(shù)五花八門，其中還摻雜著一定數(shù)量的偽科學、偽劣技術(shù)服務項目，而且各機構(gòu)、各店面均是自行其事、自創(chuàng)標準。不僅行業(yè)從業(yè)者沒有歸屬感，也不利于行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的要求，更為一些不法分子提供了可乘之機。造成美容業(yè)較為混亂的局面，主要是由于行業(yè)管理不力。大多數(shù)經(jīng)營者受短期暴利思想的影響，大搞“概念”戰(zhàn)，如“基因美容”、“生物美容”、“納米美容”等等，名目繁多；“食療”、“醋療”、“水療”、“熱療”、“遠紅外療”、“光子嫩膚”等新名詞、新方法層出不窮。而普通消費者在美容方面的消費支出也將翻番。在國內(nèi)中等以上發(fā)達城市，美容消費年均在3000元以上的女性占相當大一部分比例，高的甚至達到萬元。美容業(yè)無論是在GDP中所占比重，還是在第三產(chǎn)業(yè)中所占比重以及就業(yè)人數(shù)在第三產(chǎn)業(yè)中所占比重，均呈增長態(tài)勢。調(diào)查還顯示，中國美容業(yè)現(xiàn)在正處于市場發(fā)展的較快增長期，是一個完全競爭的成長型產(chǎn)業(yè)?！ ∽?988年以來，我國的美容事業(yè)開始走向興盛，《中國美容業(yè)就業(yè)暨行業(yè)狀況調(diào)查報告》顯示，全國美容業(yè)就業(yè)人員總數(shù)約為1120萬人，%，%。經(jīng)過20余年的發(fā)展，我國的美容業(yè)已形成了以美容、美發(fā)、醫(yī)療美容、保健美容、造型設(shè)計、美容教育、專業(yè)美容產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為主體的綜合性產(chǎn)業(yè)。2002年，中國美容化妝品市場空前繁榮，年銷售額達到460億元人民幣，躍居世界第八位，亞洲第二位。無論從廠家的投資魄力，還是經(jīng)銷商的經(jīng)營眼光以及顧客的熱情享受，未來３年很可能將是連鎖美容的天下?！ 纳鐣J知程度上看，美容機構(gòu)前景喜人。 據(jù)了解，目前國內(nèi)非傳統(tǒng)終端走量的化妝品，幾乎占了化妝品總銷量的一半。國際商務部公布的統(tǒng)計資料表明，獨立開辦企業(yè)業(yè)主的成功率不到20%，而加盟連鎖店開辦的企業(yè)，成功率高于90%。俱樂部能以親切的服務態(tài)度、嫻熟的服務技能以及溫馨的服務環(huán)境，感動消費者，提高了品牌競爭力，從而成為穩(wěn)住老顧客、發(fā)展新用戶的一個手段。俱樂部具有七項服務功能：產(chǎn)品營銷、健康咨詢、專職美容顧問、上門服務、美容講座、聯(lián)誼活動、生日沙龍等免費服務項目?！ T制俱樂部是一種促銷手段，即消費者只需交納少量費用或達到一定的購買量便可以成為會員，得到會員卡。俱樂部營銷 成立會員制俱樂部的目的在于能夠縮短門店和顧客的距離，增加雙方的信息溝通，鞏固自己商圈的固有消費群體，將原來各門店如根據(jù)地般的商圈聯(lián)合統(tǒng)一起來，變成一卡消費各地，各地通用一卡的局面。 雖然國家目前還沒有出臺直銷相關(guān)的法律，但在加入世貿(mào)組織的文件中，已經(jīng)明確表態(tài)，入世后的三年內(nèi)，將全面開放中國的分銷領(lǐng)域。這樣，一個美容院向另一個美容院推廣產(chǎn)品就有回報。傳統(tǒng)的營銷渠道中沒有利益機制，如果不是產(chǎn)品代理商，產(chǎn)品的銷售則永遠固定在自己使用的水平上。直銷 直銷是市場經(jīng)濟條件下出現(xiàn)的一種新的銷售方式，自1990年，雅芳以直銷形式敲開中國市場大門之后，不少國際直銷公司蜂擁而來，雖然于1998年順應國情轉(zhuǎn)型經(jīng)營，但的確給中國市場營銷策略帶來了新鮮氣息，給中國化妝品企業(yè)帶來了新的啟示。薇姿與可采在戰(zhàn)略上雖有所不同，但他們運用了差異化策略，成功地利用藥店將這一優(yōu)勢不斷發(fā)展，樹立了獨特的品牌形象，在化妝品行業(yè)取得關(guān)鍵突破?？刹蓾B透藥房，不但能夠為后期大規(guī)模擴張保存實力，節(jié)省營銷成本，且加速了資金運轉(zhuǎn)，保證了小投入、快速產(chǎn)出的驚人業(yè)績。首先是關(guān)于成本問題，薇姿并非十分節(jié)約成本，相反歐萊雅總部對于薇姿的投入是十分巨大的，這主要由于薇姿是全進口的產(chǎn)品，且與經(jīng)銷商的價格都是統(tǒng)一的?？刹傻臓I銷業(yè)績，最驕人的是第一年投入產(chǎn)出比已經(jīng)達到1∶3。而且，進藥房更強化了產(chǎn)品可信度，概念訴求也會得心應手。幾個月后，可采的女性消費群體就迅速擴大，品牌知名度直線提升。如薇姿的包裝以藍白兩色為主，清雅自然，看上去沒有過多的修飾，十分符合品牌清新健康的形象。結(jié)果，薇姿在中國走藥店路線效果“出奇制勝”。另外，薇姿還在一些專業(yè)媒體和時尚類雜志上做專欄文章，傳播薇姿專業(yè)小醫(yī)生的形象，主要針對皮膚保養(yǎng)、皮膚護理等方面的內(nèi)容，為薇姿在藥店的終端營銷提供了良好的形象支持。2001年就取得了巨大成就，僅上海市場就實現(xiàn)2000萬營銷目標?！ o獨有偶，四川可采實業(yè)也開創(chuàng)了把國產(chǎn)化妝品賣到藥店里的成功先例?！ ∞弊耸鞘澜缟系谝粋€進入藥房銷售的化妝品品牌，1998年7月正式進入中國市場后，薇姿把市場定位在中高檔，兩年的時間，就在全國200多家大型藥房開設(shè)了護膚專柜。藥店營銷 化妝品入市一般會進商場、超市，很少考慮藥房?！ ９窕瘖y品不僅僅在商場里設(shè)立門面，更需要品牌形象展示、消費心理研究、營銷技巧、服務水準等的專業(yè)營銷。如果建立專柜群，品牌的實力和魅力將進一步展現(xiàn)；而在同一城市的多家大型商場建立專柜，則可使該產(chǎn)品的品牌形象大大提升。 采用專柜銷售化妝品，能提升品牌的知名度。以資生堂在中國的合資企業(yè)為例，1991年北京資生堂麗源化妝品有限公司成立，生產(chǎn)歐珀萊品牌化妝品，目前為止，已在中國各地百貨商場設(shè)立了230多個歐珀萊品牌專柜，產(chǎn)品十分暢銷?！ ∈澜缑苹瘖y品多數(shù)是采用在百貨商店租賃專柜的方式進行銷售。目前中國化妝品市場主要有五種銷售渠道。（二）美容用品的產(chǎn)品類別美容用品的主要產(chǎn)品類別有：香水、潔浴產(chǎn)品、護膚品、護發(fā)品、彩妝品、
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