美容專業(yè)線研究分析報(bào)告-文庫(kù)吧資料
2025-07-01 00:02本頁(yè)面
【正文】 “專業(yè)線”概述 “專業(yè)線”是指行業(yè)內(nèi)以美容機(jī)構(gòu)（院）為銷售終端的專業(yè)美容線。全國(guó)各類美容服務(wù)機(jī)構(gòu)所使用和推廣的美容技術(shù)五花八門，其中還摻雜著一定數(shù)量的偽科學(xué)、偽劣技術(shù)服務(wù)項(xiàng)目，而且各機(jī)構(gòu)、各店面均是自行其事、自創(chuàng)標(biāo)準(zhǔn)。不僅行業(yè)從業(yè)者沒(méi)有歸屬感，也不利于行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的要求，更為一些不法分子提供了可乘之機(jī)。造成美容業(yè)較為混亂的局面，主要是由于行業(yè)管理不力。大多數(shù)經(jīng)營(yíng)者受短期暴利思想的影響，大搞“概念”戰(zhàn)，如“基因美容”、“生物美容”、“納米美容”等等，名目繁多；“食療”、“醋療”、“水療”、“熱療”、“遠(yuǎn)紅外療”、“光子嫩膚”等新名詞、新方法層出不窮。而普通消費(fèi)者在美容方面的消費(fèi)支出也將翻番。在國(guó)內(nèi)中等以上發(fā)達(dá)城市，美容消費(fèi)年均在3000元以上的女性占相當(dāng)大一部分比例，高的甚至達(dá)到萬(wàn)元。美容業(yè)無(wú)論是在GDP中所占比重，還是在第三產(chǎn)業(yè)中所占比重以及就業(yè)人數(shù)在第三產(chǎn)業(yè)中所占比重，均呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。調(diào)查還顯示，中國(guó)美容業(yè)現(xiàn)在正處于市場(chǎng)發(fā)展的較快增長(zhǎng)期，是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)的成長(zhǎng)型產(chǎn)業(yè)。 自1988年以來(lái)，我國(guó)的美容事業(yè)開始走向興盛，《中國(guó)美容業(yè)就業(yè)暨行業(yè)狀況調(diào)查報(bào)告》顯示，全國(guó)美容業(yè)就業(yè)人員總數(shù)約為1120萬(wàn)人，%，%。經(jīng)過(guò)20余年的發(fā)展，我國(guó)的美容業(yè)已形成了以美容、美發(fā)、醫(yī)療美容、保健美容、造型設(shè)計(jì)、美容教育、專業(yè)美容產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為主體的綜合性產(chǎn)業(yè)。2002年，中國(guó)美容化妝品市場(chǎng)空前繁榮，年銷售額達(dá)到460億元人民幣，躍居世界第八位，亞洲第二位。無(wú)論從廠家的投資魄力，還是經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)眼光以及顧客的熱情享受，未來(lái)３年很可能將是連鎖美容的天下?！ 纳鐣?huì)認(rèn)知程度上看，美容機(jī)構(gòu)前景喜人?！ ?jù)了解，目前國(guó)內(nèi)非傳統(tǒng)終端走量的化妝品，幾乎占了化妝品總銷量的一半。國(guó)際商務(wù)部公布的統(tǒng)計(jì)資料表明，獨(dú)立開辦企業(yè)業(yè)主的成功率不到20%，而加盟連鎖店開辦的企業(yè)，成功率高于90%。俱樂(lè)部能以親切的服務(wù)態(tài)度、嫻熟的服務(wù)技能以及溫馨的服務(wù)環(huán)境，感動(dòng)消費(fèi)者，提高了品牌競(jìng)爭(zhēng)力，從而成為穩(wěn)住老顧客、發(fā)展新用戶的一個(gè)手段。俱樂(lè)部具有七項(xiàng)服務(wù)功能：產(chǎn)品營(yíng)銷、健康咨詢、專職美容顧問(wèn)、上門服務(wù)、美容講座、聯(lián)誼活動(dòng)、生日沙龍等免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目?！ ?huì)員制俱樂(lè)部是一種促銷手段，即消費(fèi)者只需交納少量費(fèi)用或達(dá)到一定的購(gòu)買量便可以成為會(huì)員，得到會(huì)員卡。俱樂(lè)部營(yíng)銷 成立會(huì)員制俱樂(lè)部的目的在于能夠縮短門店和顧客的距離，增加雙方的信息溝通，鞏固自己商圈的固有消費(fèi)群體，將原來(lái)各門店如根據(jù)地般的商圈聯(lián)合統(tǒng)一起來(lái)，變成一卡消費(fèi)各地，各地通用一卡的局面?！ ‰m然國(guó)家目前還沒(méi)有出臺(tái)直銷相關(guān)的法律，但在加入世貿(mào)組織的文件中，已經(jīng)明確表態(tài)，入世后的三年內(nèi)，將全面開放中國(guó)的分銷領(lǐng)域。這樣，一個(gè)美容院向另一個(gè)美容院推廣產(chǎn)品就有回報(bào)。傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道中沒(méi)有利益機(jī)制，如果不是產(chǎn)品代理商，產(chǎn)品的銷售則永遠(yuǎn)固定在自己使用的水平上。直銷 直銷是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下出現(xiàn)的一種新的銷售方式，自1990年，雅芳以直銷形式敲開中國(guó)市場(chǎng)大門之后，不少國(guó)際直銷公司蜂擁而來(lái)，雖然于1998年順應(yīng)國(guó)情轉(zhuǎn)型經(jīng)營(yíng)，但的確給中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷策略帶來(lái)了新鮮氣息，給中國(guó)化妝品企業(yè)帶來(lái)了新的啟示。薇姿與可采在戰(zhàn)略上雖有所不同，但他們運(yùn)用了差異化策略，成功地利用藥店將這一優(yōu)勢(shì)不斷發(fā)展，樹立了獨(dú)特的品牌形象，在化妝品行業(yè)取得關(guān)鍵突破?？刹蓾B透藥房，不但能夠?yàn)楹笃诖笠?guī)模擴(kuò)張保存實(shí)力，節(jié)省營(yíng)銷成本，且加速了資金運(yùn)轉(zhuǎn)，保證了小投入、快速產(chǎn)出的驚人業(yè)績(jī)。首先是關(guān)于成本問(wèn)題，薇姿并非十分節(jié)約成本，相反歐萊雅總部對(duì)于薇姿的投入是十分巨大的，這主要由于薇姿是全進(jìn)口的產(chǎn)品，且與經(jīng)銷商的價(jià)格都是統(tǒng)一的。可采的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，最驕人的是第一年投入產(chǎn)出比已經(jīng)達(dá)到1∶3。而且，進(jìn)藥房更強(qiáng)化了產(chǎn)品可信度，概念訴求也會(huì)得心應(yīng)手。幾個(gè)月后，可采的女性消費(fèi)群體就迅速擴(kuò)大，品牌知名度直線提升。如薇姿的包裝以藍(lán)白兩色為主，清雅自然，看上去沒(méi)有過(guò)多的修飾，十分符合品牌清新健康的形象。結(jié)果，薇姿在中國(guó)走藥店路線效果“出奇制勝”。另外，薇姿還在一些專業(yè)媒體和時(shí)尚類雜志上做專欄文章，傳播薇姿專業(yè)小醫(yī)生的形象，主要針對(duì)皮膚保養(yǎng)、皮膚護(hù)理等方面的內(nèi)容，為薇姿在藥店的終端營(yíng)銷提供了良好的形象支持。2001年就取得了巨大成就，僅上海市場(chǎng)就實(shí)現(xiàn)2000萬(wàn)營(yíng)銷目標(biāo)?！ o(wú)獨(dú)有偶，四川可采實(shí)業(yè)也開創(chuàng)了把國(guó)產(chǎn)化妝品賣到藥店里的成功先例?！ ∞弊耸鞘澜缟系谝粋€(gè)進(jìn)入藥房銷售的化妝品品牌，1998年7月正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，薇姿把市場(chǎng)定位在中高檔，兩年的時(shí)間，就在全國(guó)200多家大型藥房開設(shè)了護(hù)膚專柜。藥店?duì)I銷 化妝品入市一般會(huì)進(jìn)商場(chǎng)、超市，很少考慮藥房。 專柜化妝品不僅僅在商場(chǎng)里設(shè)立門面，更需要品牌形象展示、消費(fèi)心理研究、營(yíng)銷技巧、服務(wù)水準(zhǔn)等的專業(yè)營(yíng)銷。如果建立專柜群，品牌的實(shí)力和魅力將進(jìn)一步展現(xiàn)；而在同一城市的多家大型商場(chǎng)建立專柜，則可使該產(chǎn)品的品牌形象大大提升。 采用專柜銷售化妝品，能提升品牌的知名度。以資生堂在中國(guó)的合資企業(yè)為例，1991年北京資生堂麗源化妝品有限公司成立，生產(chǎn)歐珀萊品牌化妝品，目前為止，已在中國(guó)各地百貨商場(chǎng)設(shè)立了230多個(gè)歐珀萊品牌專柜，產(chǎn)品十分暢銷。 世界名牌化妝品多數(shù)是采用在百貨商店租賃專柜的方式進(jìn)行銷售。目前中國(guó)化妝品市場(chǎng)主要有五種銷售渠道。（二）美容用品的產(chǎn)品類別美容用品的主要產(chǎn)品類別有：香水、潔浴產(chǎn)品、護(hù)膚品、護(hù)發(fā)品、彩妝
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