【正文】 場調(diào)節(jié)為主，正確處理供求關(guān)系其基本要求是：在宏觀上，國家建立市場調(diào)節(jié)機制，制定餐飲業(yè)網(wǎng)點發(fā)展規(guī)劃，控制行業(yè)發(fā)展規(guī)模，引導(dǎo)市場供給。第二，建立信息反饋系統(tǒng)，逐日、逐周、逐月、逐季統(tǒng)計計劃指標(biāo)完成結(jié)果，發(fā)現(xiàn)問題，糾正偏差，發(fā)揮計劃控制職能。（三）搞好綜合平衡，落實計劃指標(biāo)實事求是、綜合平衡是計劃管理的基本原則。第四，分析營業(yè)收入、營業(yè)成本、營業(yè)費用和營業(yè)利潤的相互關(guān)系，預(yù)測餐飲利潤目標(biāo)。第二，分析食品原材料消耗，制定各餐廳標(biāo)準(zhǔn)成本，預(yù)測成本額、成本率，確定成本降低率指標(biāo)。收集計劃資料主要包括地區(qū)旅游接待人次、增長比率、停留天數(shù)、旅客流量等對企業(yè)餐飲計劃目標(biāo)的影響；企業(yè)各餐廳近年來的接待人次、增長比率、客房出租率同餐飲計劃目標(biāo)的關(guān)聯(lián)程度和餐廳上座率及人均消費等；企業(yè)各餐廳近年來的營業(yè)收入、營業(yè)成本、營業(yè)費用、營業(yè)利潤及成本率、費用率、利潤率等各項指標(biāo)的完成結(jié)果及其變化規(guī)律。三、餐飲經(jīng)營計劃的任務(wù)經(jīng)營計劃的任務(wù)是通過計劃編制和計劃執(zhí)行來反映的，它體現(xiàn)在業(yè)務(wù)管理過程的始終，其具體任務(wù)包括四個方面：（一）分析經(jīng)營環(huán)境，收集計劃資料分析經(jīng)營環(huán)境、收集計劃資料是計劃管理的前提和基礎(chǔ)。營業(yè)收入減去營業(yè)成本、營業(yè)費用和營業(yè)稅金，就是營業(yè)利潤。前者包括房屋折舊、家具設(shè)備折舊、人事成本、銷售費用、管理費用、交際費用、裝飾費用等等；后者是隨餐飲銷售額的變化而變化的費用，包括水、電、燃料費用、客用消耗用品、服務(wù)用品、洗滌費用等等。它是指食品原材料成本以外的其他各種合理耗費。編制成本計劃，以產(chǎn)品成本為主，其內(nèi)容主要包括標(biāo)準(zhǔn)成本率、成本額和成本降低率指標(biāo)，以此作為食品原材料成本管理的依據(jù)。營業(yè)成本計劃。其內(nèi)容主要包括服務(wù)程序安排、服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、人均接待人次、職工人均創(chuàng)收、人均接待人次、職工人均創(chuàng)收、人均創(chuàng)匯、人均創(chuàng)利、優(yōu)質(zhì)服務(wù)達(dá)標(biāo)率、客人滿意程度、投訴降低率等。它以短期計劃為主，其內(nèi)容主要包括花色品種安排、食品原材料消耗、廚師任務(wù)安排、單位產(chǎn)品成本控制等。由于食品原材料種類很多，難于確定各種原材料的具體需要量，因此，計劃的內(nèi)容主要包括采購成本、庫房儲備、資金周轉(zhuǎn)、期初庫存、期末庫存等。食品原材料計劃。（四）專業(yè)性二、餐飲經(jīng)營計劃的內(nèi)容（一）市場營銷計劃內(nèi)容餐飲市場營銷計劃的內(nèi)容主要包括四個方面：銷售計劃。（二）層次性下一級的計劃指標(biāo)既是上一級計劃指標(biāo)的分解，又是上一級計劃指標(biāo)的基礎(chǔ)。（一）目標(biāo)性從本質(zhì)上說，計劃管理就是確定目標(biāo)，組織業(yè)務(wù)活動的開展，保證計劃指標(biāo)的實現(xiàn)。正確預(yù)測計劃指標(biāo)，編制經(jīng)營計劃，合理確定計劃目標(biāo)，做好計劃管理，是餐飲管理的首要條件和基本要求。第四章餐飲管理經(jīng)營計劃 經(jīng)營計劃是企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)和管理任務(wù)的集中體現(xiàn)。避免隨意涂改。避免規(guī)格過大、過小。二是宴會菜單內(nèi)容安排。宴會菜單設(shè)計。二是重要菜點要突出。本餐菜單一般可按頭盤、湯類、主菜、甜食、酒類安排。其內(nèi)容設(shè)計重點要注意四個方面：一是菜單品種安排。菜單內(nèi)容主要分為三個方面：一是菜肴品名和價格，二是菜肴情況介紹，三是額外服務(wù)和特種菜介紹。四是使用壽命和清潔保持。標(biāo)題字體要美觀大方，有藝術(shù)性，印刷要精美。三是紙張和印刷字體選擇。菜單外觀設(shè)計重點要注意四個方面：一是外觀形式選擇。（四）市場供求結(jié)合，符合企業(yè)實際三、菜單設(shè)計需要考慮的因素影響菜單設(shè)計的因素是多種多樣的，總的說來，設(shè)計制定菜單要以客人需求為中心，以餐飲物質(zhì)技術(shù)條件為基礎(chǔ)，綜合分析影響市場供給和需求的各種因素，包括產(chǎn)品風(fēng)味、花色品種、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價格、成本消耗、廚房技術(shù)、外觀形象、推銷能力、顧客感受等等。同時，應(yīng)將常年菜、季節(jié)菜、時令菜結(jié)合起來，價格水平一般應(yīng)高、中、低檔搭配，高檔菜可掌握在25%左右，中檔菜45%—50%左右，低檔菜25%—30%左右，套菜菜單則根據(jù)客人需求，安排多種檔次。（一）體現(xiàn)經(jīng)營風(fēng)味，樹立餐廳形象如高檔飯店的餐廳，菜單設(shè)計應(yīng)高雅莊重，菜品名貴價高；經(jīng)濟快餐廳的菜單則設(shè)計簡單，經(jīng)濟實用；宴會廳的菜單應(yīng)突出美觀、有紀(jì)念作用；咖啡廳的菜單則體現(xiàn)輕松、自由；海味餐廳、野味餐廳可配備不同的圖案，反映各自的風(fēng)格等等。５、菜單是餐飲生產(chǎn)經(jīng)營活動的工具。３、菜單是餐廳產(chǎn)品推銷的廣告。同時，市場供求關(guān)系發(fā)生變化，菜單必須隨之進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)供求關(guān)系的協(xié)調(diào)發(fā)展。２、菜單是餐飲市場營銷的依據(jù)。４、團隊會議菜單。２、宴會菜單。１、零點菜單。（七）廣告推銷法第四節(jié) 餐飲管理菜單設(shè)計一、菜單的種類和市場營銷作用（一）菜單的種類菜單是餐飲經(jīng)營者向客人推出的聯(lián)結(jié)市場供給和客人需求的菜點目錄。采用這種方法，企業(yè)一般建有客戶檔案，熟悉市場情況。（三）外出聯(lián)系法（四）表報聯(lián)絡(luò)法表報聯(lián)絡(luò)主要適用于飯店賓館。預(yù)訂推銷法主要是宴會預(yù)訂，推銷人員發(fā)布明確宴會名稱、性質(zhì)、主辦單位、出席人數(shù)、宴會標(biāo)準(zhǔn)、開宴時間、設(shè)備要求等，并通過簽訂宴會預(yù)訂協(xié)議而加以確認(rèn)，同時做好安排，保證客人到達(dá)后，能按照事先確認(rèn)的內(nèi)容獲得宴會享受。采用營業(yè)推廣法，關(guān)鍵是要抓住產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，樹立企業(yè)形象和聲譽，要給每位前來就餐的客人提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，讓他們留下美好回憶，使其成為企業(yè)餐飲經(jīng)營的義務(wù)宣傳員。（二）涉外餐館餐飲管理客源組織形式三、餐飲管理客源組織方法（一）營業(yè)推廣法營業(yè)推廣法又叫銷售推廣法。（五）以組織措施為保證二、餐飲管理客源組織形式（一）飯店賓館餐飲管理客源組織形式市場客源以住店客人為主，同時組織當(dāng)?shù)赝馐聶C構(gòu)、公司社團、企事業(yè)單位的客人前來就餐。知名度是企業(yè)餐飲經(jīng)營被顧客知曉了解的程度，它是評價企業(yè)餐飲經(jīng)營“名氣”大小的尺度。（四）以餐多企業(yè)形象和聲譽為依托餐飲企業(yè)形象是用餐客人對企業(yè)餐飲經(jīng)營的總體評價，是企業(yè)餐飲經(jīng)營的特征在顧客心目中的反映。餐飲目標(biāo)市場的選擇要根據(jù)企業(yè)的具體情況而定?？梢姡诂F(xiàn)代餐飲管理中，餐飲質(zhì)量仍然是客源組織的重要憑借和手段。餐飲管理的客源組織應(yīng)遵循的基本要求是：（一）以餐飲質(zhì)量為憑借餐飲質(zhì)量是餐飲市場開發(fā)和客源組織的前擔(dān)和基礎(chǔ)。第三，針對不同客戶，運用不同推銷策略，加強同客戶的聯(lián)系，爭取他們前來用餐，成為回頭客。第一，選好主要目標(biāo)市場。第四，要控制銷售成本，降低費用消耗、主要是交際費用、廣告費用、公關(guān)費用等。第二，落實銷售目標(biāo)責(zé)任制度。第八，競爭定價策略。第六，折扣讓價策略。第四，撇油價格策略。第二，是優(yōu)利潤策略，即在市場競爭條件下，分析邊際收入和邊際成本的變化，以邊際收入和邊際成本相等時的價格作為定價或調(diào)價的標(biāo)準(zhǔn)。（二）價格策略餐飲管理要正確運用價格策略，不僅僅是運用毛利標(biāo)準(zhǔn)簡單地制定價格，其關(guān)鍵是根據(jù)市場供求關(guān)系的變化而變化，靈活掌握價格，以刺激需求，擴大銷售。第四，做好廚房生產(chǎn)過程的組織，即保證原料加工、配菜、爐灶烹制質(zhì)量，才能保證產(chǎn)品策略的最終落實。第二，配備有專業(yè)技術(shù)水平的廚師隊伍。餐飲產(chǎn)品策略除產(chǎn)品本身以外，還應(yīng)包括提供產(chǎn)品的環(huán)境和條件。三、餐飲管理市場營銷策略市場營銷策略是在市場供給和需求之間實現(xiàn)產(chǎn)呂和勞務(wù)交換所采取的各種措施和手段。正確執(zhí)行國家政策，特別是在結(jié)合國家政策法規(guī)的基礎(chǔ)上，制定企業(yè)的營銷策略，并根據(jù)旅游發(fā)展?fàn)顩r，旺季增加客源，淡季調(diào)整價格；如發(fā)生通貨膨脹，應(yīng)盡力降低成本；同時在遵守國家工商管理法規(guī)的前提下，增加服務(wù)項目，舉辦食品節(jié)、食品周、美食節(jié)、燒烤會、啤酒節(jié)等各種銷售活動。他們可以分析周圍同類企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)味、技術(shù)力量、市場領(lǐng)域、產(chǎn)品質(zhì)量、價格水平、服務(wù)質(zhì)量和銷售方式、銷售策略、促銷手段等，然后和企業(yè)內(nèi)部客觀條件結(jié)合起來，分析自己的長處和不足，調(diào)整自己的競爭策略，揚長避短，以優(yōu)取勝，同樣可以在餐飲市場營銷活動中立于不敗之地。如果周圍同類餐飲風(fēng)味過多，企業(yè)可積極創(chuàng)造條件，改變風(fēng)味特點，增加服務(wù)項目，以調(diào)節(jié)市場需求，形成新的競爭優(yōu)勢?？腿孙嬍沉?xí)慣和周圍同類餐飲風(fēng)味的多少。其重點是加強廣告宣傳，搞好公共關(guān)系，同企業(yè)周圍的機關(guān)、社團、企事業(yè)單位加強業(yè)務(wù)聯(lián)系，逐步形成市場聲譽。從餐飲經(jīng)營者的角度看，降低原材料成本和流通費用，提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，調(diào)整自己的產(chǎn)品價格，使其在同種風(fēng)味和同類產(chǎn)品中處于競爭優(yōu)勢，又可以抑制消費者向互補產(chǎn)品和替代餐飲品方面轉(zhuǎn)移，從而增加客源，保證餐飲市場營銷活動向著有利于經(jīng)營者的方向發(fā)展?；パa產(chǎn)品和替代餐飲產(chǎn)品價格?？腿耸杖胫饕Q于旅游者的檔次結(jié)構(gòu)、當(dāng)?shù)貒袷杖胨健５?，利用可控因素去調(diào)節(jié)不可控因素，又能為餐飲市場營銷活動的組織創(chuàng)造條件，其內(nèi)容主要包括：地區(qū)客人數(shù)量和收入。產(chǎn)品毛利和價格。原材料成本和流通費用。勞動力成本主要取決于工資福利水平和勞動組織的合理程度。市場營銷目標(biāo)一經(jīng)確定，就要建立營銷機構(gòu)，配備推銷、預(yù)訂人員，搞好公共關(guān)系，做好營銷組織工作。營銷目標(biāo)和營銷組織。經(jīng)營風(fēng)味和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)直接影響餐飲市場營銷活動的開展，經(jīng)營風(fēng)味的選擇要根據(jù)目標(biāo)市場客人飲食習(xí)慣、客源數(shù)量、企業(yè)技術(shù)力量等來確定。二、餐飲管理市場營銷環(huán)境分析這些參數(shù)或條件大致可分為可控因素和不可控因素兩大類。做好客源組織。確定營銷目標(biāo)。這些因素又分成兩類：一是可控因素，如經(jīng)營者的產(chǎn)品價格、勞動力成本、生產(chǎn)設(shè)備=技術(shù)水平、產(chǎn)品風(fēng)味、花色品種、服務(wù)質(zhì)量等；二是不可控因素，如替代品價格、互補餐飲立品價格、客源數(shù)量、支付能力、企業(yè)競爭、國家政策等等。從市場需求看：顧客類型多樣，消費層次不同，生活習(xí)慣不同，需求復(fù)雜多變；從市場供給看：產(chǎn)品風(fēng)味林立、花色品種眾多、技術(shù)要求各不相同，各級各類餐飲企業(yè)經(jīng)營方式靈活，形成激烈的市場競爭。第二節(jié) 餐飲管理市場營銷一、餐飲管理市場營銷的實質(zhì)和任務(wù)（一）餐飲管理市場營銷的概念餐飲管理市場營銷是就餐客人的市場需求和經(jīng)營者的市場供給之間所發(fā)生的各種交易行為和過程。從供給的角度看，當(dāng)轉(zhuǎn)移參數(shù)變化，使價格下降時，需要控制成本、調(diào)整產(chǎn)品風(fēng)味、花色品種、提高產(chǎn)品質(zhì)量，同時加強宏觀控制，用供給刺激需求，促使市場供需均衡的重新出現(xiàn)。餐飲管理供求關(guān)系的直轄市發(fā)展，就是要不斷分析需求和供給轉(zhuǎn)移參數(shù)的變化和由此引起的供求關(guān)系的變化，并在就種變化中，尋求價格機會點，逐步達(dá)到供求均衡。管理人員只有不斷利用不均衡去尋求均衡，在不均衡中善于做出決策，使供給和需求相適應(yīng)，才能獲得優(yōu)良經(jīng)濟效益。均衡價格只能是一種近似值，而且永遠(yuǎn)是忽高忽低變化著的。餐飲管理市場供求均衡的基本條件是：供給量=需求量。餐飲管理市場供給法則說明，做好餐飲管理必須認(rèn)真分析影響市場供給的各種因素，特別是要在加強內(nèi)部管理、提高產(chǎn)品質(zhì)量、控制產(chǎn)品價格、確定市場定位、降低產(chǎn)品成本、合理使用勞動力、提高服務(wù)質(zhì)量和生產(chǎn)技術(shù)水平等各個方面狠下功夫，由此造成局部競爭優(yōu)勢，才能擴大產(chǎn)品供給，獲得優(yōu)良經(jīng)濟效益。適度產(chǎn)品價格、產(chǎn)品成本、勞動力價格、技術(shù)設(shè)備、接待能力、生產(chǎn)技術(shù)力量及沒有直接列出的其他因素，如食品原料、流通費用、生產(chǎn)者要求等多種因素的影響。 二、餐飲市場供給 餐飲市場供給是在一寂時期和一寂經(jīng)營條件下，餐飲經(jīng)營者愿以一定價格向就餐客人所提供的餐飲產(chǎn)品的數(shù)量。在這一些因素中，假定轉(zhuǎn)移參數(shù)不變，就餐客人對餐飲產(chǎn)品的需求量會忠實地遵循價格（運動參數(shù)）和購買量之間的反比規(guī)律。產(chǎn)品價格、替代品價格、互補產(chǎn)品價格、消費者收入、消費者數(shù)量、就餐環(huán)境和質(zhì)量、企業(yè)地理位置和沒有直接列出的其他各種因素。第一節(jié) 餐飲管理市場供求關(guān)系 一餐飲市場需求 餐飲市場需求是指在一寂時期和一定經(jīng)營條件下，就餐客人愿以一定價格購買的餐飲產(chǎn)品的數(shù)量。問按勞動標(biāo)準(zhǔn)，下月餐廳需用多少服務(wù)員？第三章餐飲管理市場營銷和菜單設(shè)計 正確處理市場需求和供給的關(guān)系，搞好市場營銷，廣泛組織客源，擴大產(chǎn)品銷售，是餐飲管理的首要職能和基本任務(wù)。在編桌面服務(wù)員用了20人，傳菜員用了10人。請為餐廳編制一份不同季節(jié)的人員需求表。 編制餐廳定員。宴會廳每人則只能接待1桌客人。這時，要特別注意不同餐廳的等級規(guī)格，如零點餐廳一個服務(wù)員可接待20人左右。 核定看管定額。 （二）廚房人員編制方法 其人員編制方法可以勞動定額為基礎(chǔ)，重點考慮上灶廚師。 二、餐飲管理人員編制方法 （一）管理人員編制方法 餐飲部門的管理人員是指主管以上的人員。 餐飲經(jīng)營的季節(jié)波動程度。 廚房生產(chǎn)能力和技術(shù)設(shè)備狀況。 市場狀況和座位利用率高低。第三節(jié) 餐飲管理的人員編制和案例 一、影響餐飲管理人員編制的因素 確定人員編制、合理選配人員是做好餐飲管理的前提和基礎(chǔ)，也是搞好餐飲管理最重要的條件之一。成本核算是控制本消耗、提高經(jīng)濟效益的重要手段。餐廳銷售服務(wù)管理主要由餐廳經(jīng)理負(fù)責(zé)。餐廳銷售服務(wù)管理。廚房生產(chǎn)過程組織。食品原材料供應(yīng)。 （三）根據(jù)專業(yè)分工確定部門劃分和崗位設(shè)置，制定各崗位職責(zé)規(guī)范（四）根據(jù)各崗位工作任務(wù)和職責(zé)規(guī)范，選派人員，形成正式有效的組織管理三、餐飲管理組織機構(gòu)的內(nèi)部分工組織決策工作。它們大都是一個獨立的企業(yè)，根據(jù)投資結(jié)構(gòu)不同，其第一投資人也必然派出產(chǎn)權(quán)代表擔(dān)任總經(jīng)理或董事長，由他們來研究確定涉外餐館或社會餐館的組織領(lǐng)導(dǎo)體制。一般說來，這種組織領(lǐng)導(dǎo)體制就是總經(jīng)理或董事長領(lǐng)導(dǎo)下的部門經(jīng)理負(fù)責(zé)制。 二、餐飲管理組織機構(gòu)設(shè)置方法 （一）根據(jù)企業(yè)性質(zhì)和投資結(jié)構(gòu)，選派產(chǎn)權(quán)代表，確定組織領(lǐng)導(dǎo)體制 這里分為兩種情況：一是飯店賓館的餐廳。第二節(jié) 餐飲組織機構(gòu)的一般模式和設(shè)置方法 一、餐飲管理組織機構(gòu)的一般模式 餐飲管理組織機構(gòu)的具體形式主要受企業(yè)規(guī)模、接待能力、餐廳類型等因素的影響，其一般模式主要有四種： （一）小型飲店簡單模式 （二）中型飯店復(fù)雜模式 （三）大型飯店專業(yè)化模式 在餐飲管理的具體組織形式上又分兩種模式：一種與中型飯店基本類似。 企業(yè)餐飲經(jīng)營的專業(yè)化程度。餐廳接待能力是由其座位多少決定的。餐廳類型越多，專業(yè)化分工越細(xì)，內(nèi)部人員、部門越多，組織機構(gòu)的規(guī)模越大。 （三）權(quán)力和責(zé)任相適應(yīng)的原則 餐飲組織機構(gòu)堅持責(zé)任和權(quán)力相適應(yīng)的標(biāo)志是：組織機構(gòu)