考策劃師的經(jīng)典講義-文庫吧資料
2025-05-08 18:51本頁面
【正文】 、水、電控制），定金5％，首期款15－30％。④起草合同文本及附屬文件。②要約和信譽(yù)調(diào)查，項(xiàng)目和公司評估審計(jì)。 談判的階段與隊(duì)伍。對方不清楚你的經(jīng)營狀況，以自身的購買目的為準(zhǔn)，在交易中一般采用此種交易方式。讓對方容易弄清你的經(jīng)營成本，并在比較中與你成交。先試探性報價，留有交易余地，最后雙方協(xié)商讓步完成交易。明碼實(shí)價，回旋余地小，這在房地產(chǎn)呈賣方市場時是常用的交易方式。大宗交易的叫價學(xué)問，難處在于不可補(bǔ)救，零售就不會有這種擔(dān)心。這樣做的重大意義是不言而喻的。房地產(chǎn)發(fā)展商能夠?qū)⑺鶕碛谢蚺d建的物業(yè)整盤整幢一次性轉(zhuǎn)讓出去，對于化解企業(yè)經(jīng)營的市場風(fēng)險，緩解資金不足、實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益，降低銷售成本等，都是一勞永逸的大事。也有廣州半山花園（15萬平方米高尚居住小區(qū)）和影城花園（，）等項(xiàng)目的銷售。這也是一個合格的推銷員首先應(yīng)具備的基本素質(zhì)，推銷員是市場經(jīng)濟(jì)整個鏈條中非常關(guān)鍵的一環(huán)。一個優(yōu)秀的推銷員不僅僅是推銷產(chǎn)品，同時也是人格、品位、審美價值的推銷，如果沒有與客戶建立起良好的關(guān)系，而是單單進(jìn)行產(chǎn)品的推銷，是不可能推銷成功的。但長期從事房地產(chǎn)開發(fā)的發(fā)展商，也必須自己建立一支具有高水平推銷策略和戰(zhàn)術(shù)的專業(yè)隊(duì)伍。 銷售的組織和實(shí)施 樓盤的銷售要實(shí)行專業(yè)對口，以互補(bǔ)的模式將自有隊(duì)伍與中介公司相結(jié)合。一個值得注意的問題是市場旺銷時，不能盲目提價，否則會導(dǎo)致市場崩潰。 銷售的策略 銷售樓盤可以采取先易后難，也可以采取先難后易的方法，先進(jìn)行試銷，根據(jù)試銷的情況作一些適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，最后全面鋪開。發(fā)展商在樓盤推出之前，先為樓盤樹立一個概念，營造出一個品牌的形象，以吸引消費(fèi)者，并深入人心，之后畫龍點(diǎn)睛，隆重地推出樓盤，由此造成一種轟動效應(yīng)，搶占市場。假如發(fā)展商以無法模擬的方式對消費(fèi)者的觀念形成施加影響，使其樹立的品牌與其競爭者之間造成巨大的差距——感覺吸引程度方面的差距，那結(jié)果便會截然不同了。車位的每平方米定價一般相當(dāng)于住宅的50％。有的樓盤，因其朝向系數(shù)不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤出現(xiàn)滯銷狀態(tài)。 用戶選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價的因素之一，即朝向系數(shù)。然后確定一個樓層系數(shù)，％，％。此法風(fēng)險較大。采用低價戰(zhàn)略：入市時比較輕松，容易進(jìn)入，能較快地啟動市場。無論哪種，均應(yīng)隨行就市，最大限度地獲取市場份額。成本法：物業(yè)包括稅金、推廣費(fèi)等在內(nèi)的綜合成本及利潤期望值的幅度，是微利多銷或高價高利潤，這要根據(jù)發(fā)展商自身和市場情況確定。定價之后，運(yùn)行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整，否則會帶來非常惡劣的影響。產(chǎn)品的可變成本是定價的下限，上限是顧客所愿意支付的價格。而消費(fèi)市場變化莫測，樓宇的定價要能被市場接受，需要一定的超前意識和科學(xué)預(yù)測，可以說定價部分是藝術(shù)，部分是科學(xué)。如香港的半山、廣州的錦城、名雅苑、白云堡、碧桂園，北京的龍?jiān)穭e墅，美國的比夫利山莊等，都是這種自然選擇的結(jié)果，也是開發(fā)商營造了象征性群體，通過購買、居住使之實(shí)現(xiàn)歸屬感、榮譽(yù)感、自豪感。由于消費(fèi)水平的不同，通過價值取向的自然選擇，很多物業(yè)無形中形成了高尚住區(qū)、“貴族”住區(qū)、普通住區(qū)等等。由于能滿足部分客戶的要求，而且營造出整體的商業(yè)氛圍，就可以吸收更多的買家。 3）專營性定位。隨著消費(fèi)者的日益成熟，對住宅也有了較高的要求。寫字樓如果功能不全，就難于啟動市場。因此，在銷售寫字樓、公寓等物業(yè)時，功能的作用愈顯重要。 2）功能定位。即購買者為60％的廣州市區(qū)人，30％的外地人，10％為番禺人。在此基礎(chǔ)上，一切推廣手段都圍繞著這一消費(fèi)群體展開，否則就風(fēng)馬牛不相及了。 定位分以下幾種內(nèi)容： 1）市場定位。市場營銷定位，消費(fèi)階層的選擇，都離不開地區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，消費(fèi)者的生活習(xí)慣、文化層次等等；其次，樓盤所在街區(qū)的功能、人群分布情況；第三，針對樓盤歸屬哪類功能、檔次。我們對于銷售的意義要有一個準(zhǔn)確的把握。 二、房地產(chǎn)公開發(fā)售的策劃與運(yùn)作 定位 樓盤公開發(fā)售前，要做好充分的準(zhǔn)備，要進(jìn)行周密的策劃，不打無把握之仗，不能匆忙上陣，持以簡單、粗放的營銷心態(tài)，一定要有十分的把握。那么，為什么不送給他呢，他說，他本來是乞丐，但今天就是顧客，他需要的不僅僅是幾個包子，同時也需要得到做顧客的尊嚴(yán)，如果不收錢，反而會羞辱了他。 曾八次榮登美國《福布斯》雜志為世界首富的日本企業(yè)家堤義明講了他爺爺?shù)氖鹿剩阂粋€乞丐來買包子，他親自收錢，親自給包子。這種轉(zhuǎn)變，使我們實(shí)現(xiàn)了收益，實(shí)現(xiàn)了資本的回收與增值，同時，也創(chuàng)出了品牌，占領(lǐng)了市場。 從理論上講，客戶既是顧客，也
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