【正文】 二、加氣站業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略（一）目標(biāo)顧客分析加氣站業(yè)務(wù)的主要目標(biāo)顧客有幾類(lèi)：公交車(chē)輛（大巴、中巴）和其他工程車(chē)輛、出租車(chē)。（四）第四步是制定具體的營(yíng)銷(xiāo)傳播方案。 加氣站聯(lián)營(yíng)管理或業(yè)務(wù)合作與當(dāng)?shù)氐娜細(xì)夤尽⒐步煌ㄟ\(yùn)輸公司以及出租汽車(chē)公司，適合采取這種聯(lián)營(yíng)合作的方式，可以利用它們的客戶資源迅速做大市場(chǎng)。缺點(diǎn)：合資伙伴的利益具有差異性，有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)矛盾，影響經(jīng)營(yíng)效益。 合資建立加氣站優(yōu)點(diǎn)：可以充分利用當(dāng)?shù)睾腺Y伙伴的優(yōu)勢(shì)，獲得新企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，有時(shí)候還可以獲得經(jīng)營(yíng)的優(yōu)惠條件。 獨(dú)資設(shè)立加氣站優(yōu)點(diǎn)：具有完全的控制性，能按照自身意愿進(jìn)行管理，而且擁有完全的收益權(quán)，沒(méi)有歷史負(fù)擔(dān)。建設(shè)周期規(guī)劃還要進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，考慮幾類(lèi)因素：（1） 業(yè)務(wù)發(fā)展的速度（2） 資金的周轉(zhuǎn)（3） 政策有利程度（4） 替代品競(jìng)爭(zhēng)（5） 業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)等因素選擇最適當(dāng)資金回報(bào)率（設(shè)定最低基準(zhǔn)回報(bào)率）、現(xiàn)金流量?jī)糁?、資金需求和結(jié)構(gòu)等常用指標(biāo)進(jìn)行選擇。選擇加氣站地址要考慮幾類(lèi)因素：（1） 天然氣管網(wǎng)的布局（2） 主要用戶（公交公司、出租汽車(chē)公司）的地址（3） 司機(jī)的習(xí)慣和偏好（4） 地區(qū)交通運(yùn)輸?shù)囊?guī)定和規(guī)劃（5） 綜合成本（地段價(jià)格、營(yíng)運(yùn)費(fèi)用）（6） 替代品競(jìng)爭(zhēng)可以采用關(guān)鍵因素加權(quán)評(píng)分法進(jìn)行決策，選擇地址。（二）第二步是做好目標(biāo)地區(qū)的加氣站建設(shè)規(guī)劃主要是指加氣站的地址選擇和建設(shè)周期規(guī)劃。一、開(kāi)發(fā)加氣站業(yè)務(wù)的開(kāi)發(fā)步驟。這兩大政策導(dǎo)向使新奧燃?xì)夤究焖侔l(fā)展城市天然氣加氣站的業(yè)務(wù)具有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。國(guó)家燃油稅政策的即將正式出臺(tái)也為加氣站的發(fā)展提供了機(jī)遇。4. 對(duì)于能利用環(huán)保政策的客戶要充分發(fā)揮政策壓力。2. 要和商業(yè)客戶經(jīng)營(yíng)者交上朋友，換位思考，主動(dòng)替對(duì)方解決購(gòu)買(mǎi)開(kāi)口的障礙點(diǎn)，取得雙贏。（三）中小商業(yè)戶的開(kāi)發(fā)策略分析中小商業(yè)戶的消費(fèi)特征：1. 用氣量較大，市場(chǎng)客戶數(shù)量多2. 分布行業(yè)為餐飲、酒店、洗浴等行業(yè)3. 使用設(shè)備為灶具、采暖爐、空調(diào)、鍋爐等；購(gòu)買(mǎi)時(shí)對(duì)成本高低敏感4. 部分餐飲業(yè)客戶普遍存在短期投資無(wú)法得到回收的問(wèn)題商業(yè)戶針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略：總結(jié)口訣為“分行業(yè)，交朋友，付款活”1. 對(duì)商業(yè)戶的典型分布行業(yè)和主要燃?xì)庠O(shè)備分行業(yè)制定價(jià)格和付款模式。工業(yè)客戶的企業(yè)性質(zhì)往往決定了談判過(guò)程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)和因素，比如國(guó)企、私企和外企各有特點(diǎn)，國(guó)企可能重點(diǎn)在搞定一把手，而私企重點(diǎn)在巧算賬，外企重點(diǎn)則有可能在技術(shù)服務(wù)，要具體區(qū)別對(duì)待。3. 挖內(nèi)線： 工業(yè)戶談判過(guò)程相對(duì)復(fù)雜，決策環(huán)節(jié)多，大部分工業(yè)戶的開(kāi)發(fā)要經(jīng)歷一個(gè)較長(zhǎng)時(shí)間過(guò)程, 決策層次多，涉及部門(mén)多，需要長(zhǎng)期跟蹤；由于談判程序復(fù)雜，過(guò)程中變化大，需要挖掘內(nèi)線來(lái)掌握客戶決策進(jìn)程詳情，以便做出對(duì)應(yīng)策略；總之工商戶開(kāi)發(fā)是一種項(xiàng)目型營(yíng)銷(xiāo)；對(duì)于資信高的客戶可進(jìn)行分期付款以增加合同的簽約率，目前大工業(yè)戶的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)價(jià)格政策是靈活的，要充分利用，對(duì)長(zhǎng)期大客戶可進(jìn)行利益補(bǔ)貼，還要挖掘利用環(huán)保政策影響。工業(yè)戶的消費(fèi)動(dòng)因：1. 生產(chǎn)技術(shù)對(duì)能源的要求2. 燃?xì)饽茉刺娲渌剂汐@得經(jīng)濟(jì)利益3. 新奧能夠提供安全放心服務(wù)4. 環(huán)保政策壓力工業(yè)戶的消費(fèi)障礙：1. 一次性投資風(fēng)險(xiǎn)大2. 對(duì)未來(lái)使用效果不了解3. 燃?xì)獬杀靖?. 對(duì)燃料結(jié)構(gòu)的改變存在一系列影響5. 售后技術(shù)服務(wù)不好針對(duì)工業(yè)戶營(yíng)銷(xiāo)策略：總結(jié)為“有專(zhuān)家，會(huì)算賬，挖內(nèi)線，巧談判”的口訣1. 有專(zhuān)家角色： 大工業(yè)戶通常需要信譽(yù)好、提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)的公司，要針對(duì)大客戶樹(shù)立傳播新奧燃?xì)狻⒛茉磳?zhuān)家的形象；尤其在銷(xiāo)售過(guò)程中要有專(zhuān)家角色出現(xiàn)，因?yàn)樵诖蠊I(yè)戶接觸初期往往要和相關(guān)技術(shù)部門(mén)打交道，要以專(zhuān)家顧問(wèn)式銷(xiāo)售方式來(lái)抓住使用部門(mén)技術(shù)人員的心理需求，塑造專(zhuān)家崇拜心理；工業(yè)戶開(kāi)發(fā)會(huì)涉及其他很多專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，如能源熱值換算，各種供熱、能源系統(tǒng)用氣規(guī)模和投資額，銷(xiāo)售一定要專(zhuān)業(yè)化操作。第二大類(lèi)：價(jià)格敏感型（成本型）工商戶開(kāi)發(fā)策略分析（一）成本型工商戶的特點(diǎn)分析：1. 又可分為以天然氣作為能源使用的工業(yè)戶，如造紙、冶金、采石、陶瓷、玻璃等行業(yè)；以及中小商業(yè)戶（餐飲、采暖、空調(diào)、供熱）2. 這類(lèi)用戶是以成本計(jì)算為核心的，一定要能得到短期經(jīng)濟(jì)利益或長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)利益才會(huì)使用天然氣。3. 對(duì)福利用戶和能源使用受環(huán)保政策限制的客戶要守住價(jià)格底線，穩(wěn)步開(kāi)發(fā)，抓住價(jià)格不敏感的特點(diǎn)，充分利用資源優(yōu)勢(shì)與政策壓力。2. 對(duì)福利客戶要求業(yè)務(wù)員既懂技術(shù)，又要協(xié)調(diào)用戶決策群體的微妙關(guān)系，是平衡客戶內(nèi)部使用人員與行政主管間的關(guān)系專(zhuān)家；對(duì)福利性供餐、供熱鍋爐等銷(xiāo)售管道燃?xì)庵攸c(diǎn)靠關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。關(guān)注行業(yè)同樣為“公檢法，國(guó)地稅，金融類(lèi)，文教衛(wèi)，好企業(yè)”。第四節(jié) 工商戶市場(chǎng)特征與開(kāi)發(fā)策略分析工商戶從大的類(lèi)別上也可分為價(jià)格相對(duì)不敏感的客戶群和成本中心的客戶群，前者主要是指大的福利單位戶及政策受限用戶等；后者是天然氣能源使用工業(yè)戶、中小商業(yè)戶（餐飲、采暖、空調(diào)、供熱）等。5. 渠道策略：4. 推廣策略：3. 競(jìng)爭(zhēng)傳播策略：a) 單元式采暖爐更多應(yīng)用于東部與中部城市地區(qū)的民用商業(yè)戶，也會(huì)更多出現(xiàn)在酒店業(yè)、洗浴業(yè)；采暖期一般有120天左右，而且可用采暖、熱水兩用燃?xì)鉅t，未來(lái)隨著氣價(jià)進(jìn)一步穩(wěn)定和下降會(huì)有更大的市場(chǎng)比較優(yōu)勢(shì)。2. 價(jià)格策略：（2）采暖爐市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)策略建議1. 重點(diǎn)市場(chǎng)：4. 用氣特性： 采暖爐市場(chǎng)具有明顯的地理屬性。如果使用其它機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售的熱水器就加收基礎(chǔ)設(shè)施使用費(fèi)。（1）熱水器市場(chǎng)的價(jià)格策略針對(duì)上述情況，我們認(rèn)為東北與華北市場(chǎng)應(yīng)保持現(xiàn)有收費(fèi)策略不變，而其它區(qū)域（主要是南方）我們的主要目標(biāo)應(yīng)定位于是熱水器的銷(xiāo)售，保證燃?xì)馐褂玫陌踩裕虼嗽趦r(jià)格策略上可以采用兩種方式：1. 如果熱水器的燃?xì)饣A(chǔ)設(shè)施使用費(fèi)不是很高（或者將基礎(chǔ)設(shè)施使用費(fèi)降到合理價(jià)格），可以在開(kāi)發(fā)時(shí)直接將熱水器的燃?xì)饣A(chǔ)設(shè)施使用費(fèi)加入到灶具開(kāi)口費(fèi)中，一次性向用戶收取，并為每位客戶都留出熱水器接口。需要留口安裝熱水器和采暖爐的用戶需要收取專(zhuān)項(xiàng)的城市燃?xì)饣A(chǔ)設(shè)施使用費(fèi)；需要新奧進(jìn)行安裝的用戶還需要收取用戶安裝費(fèi)用。 可以采用靈活的手段將散戶打包成一個(gè)整體來(lái)給予較大價(jià)格優(yōu)惠，促使零散客戶自發(fā)聯(lián)合，互相影響。 價(jià)格杠桿對(duì)散戶市場(chǎng)無(wú)疑是最好用的，但由于民用戶的整體價(jià)格體系穩(wěn)定策略的限制：目前要盡量保持價(jià)格的穩(wěn)定性。 “專(zhuān)家” 身份的人可以是能源行業(yè)專(zhuān)家、企業(yè)內(nèi)部天然氣專(zhuān)家、環(huán)保專(zhuān)家、燃?xì)饩邔?zhuān)家、消防專(zhuān)家、衛(wèi)生健康專(zhuān)家以及有較長(zhǎng)時(shí)期使用管道天然氣體驗(yàn)的用戶“專(zhuān)家”等，組織各類(lèi)身份的專(zhuān)家形象頻繁在各種適合的媒介上做普及性口碑傳播，引導(dǎo)和推動(dòng)消費(fèi)潮流。 對(duì)于老用戶，新奧要設(shè)法挖掘潛力，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，讓老用戶成為新奧美譽(yù)度的自覺(jué)傳播者；讓新奧用戶成為享受服務(wù)的有優(yōu)越感的消費(fèi)人群，如提供節(jié)日問(wèn)候、禮品，甚至為集中居住的小區(qū)家庭提供接送孩子上學(xué)的服務(wù)等。6. 口碑策略：167。 在新奧有自營(yíng)液化氣的市場(chǎng)，由于液化氣業(yè)務(wù)一般使用管道天然氣相同的品牌，所以對(duì)于鋼瓶液化氣業(yè)務(wù)同樣要提高服務(wù)質(zhì)量，打造新奧的品牌形象；還可以設(shè)計(jì)新奧用戶會(huì)員制，將液化氣用戶和未來(lái)的管道用戶緊密捆綁在一起，實(shí)現(xiàn)主動(dòng)逐步過(guò)渡；167。 在零散戶市場(chǎng)中普遍存在著鋼瓶液化氣的替代競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)狀況有強(qiáng)有弱，一般分為新奧有自營(yíng)液化氣和無(wú)自營(yíng)液化氣的市場(chǎng)。如可以通過(guò)科學(xué)試驗(yàn)的方式、樣板間參觀告訴用戶天然氣的優(yōu)點(diǎn)，通過(guò)義務(wù)維修的方式讓用戶感覺(jué)到新奧強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)；n 二是對(duì)于有安裝戶的小區(qū)一定要在給予已安裝戶一定利益的基礎(chǔ)上，讓老用戶參與到宣傳活動(dòng)中來(lái)，用口碑影響潛在用戶。 針對(duì)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的區(qū)域可以重點(diǎn)進(jìn)行小區(qū)宣傳。 如果要成規(guī)模的開(kāi)發(fā)零散戶就必須保證城市天然氣的了解程度和新奧燃?xì)夥?wù)的認(rèn)可程度達(dá)到較高的水平，因此公眾的教育宣傳是比不可少的。 促銷(xiāo)策略的運(yùn)用要巧妙，比如針對(duì)某個(gè)目標(biāo)小區(qū)，可以對(duì)最早報(bào)裝的X名用戶或某天前報(bào)裝用戶給予一定的促銷(xiāo)優(yōu)惠，甚至還可以設(shè)計(jì)折扣遞減的促銷(xiāo)方案：X天前報(bào)裝用戶給予一臺(tái)價(jià)值500元的熱水器，X+Y天前報(bào)裝用戶給予一臺(tái)價(jià)值300元的燃?xì)饩撸琗+Y＋Y天前報(bào)裝用戶給予一臺(tái)價(jià)值100元的電飯鍋等。 整體民用戶價(jià)格體系要維持階段性穩(wěn)定，適當(dāng)運(yùn)用促銷(xiāo)手段，促銷(xiāo)要針對(duì)特定類(lèi)型人群、特定界段時(shí)間，不能造成整體降價(jià)的感覺(jué)。 對(duì)于不準(zhǔn)備采用分銷(xiāo)方式進(jìn)行銷(xiāo)售且可開(kāi)發(fā)零散戶規(guī)模較大的成員公司，建議組建專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售小組對(duì)外進(jìn)行銷(xiāo)售。 可以選擇分銷(xiāo)的渠道主要有：工程施工單位等愿意投資小區(qū)燃?xì)忾_(kāi)發(fā)的企業(yè)。 主要可以選擇的協(xié)同開(kāi)發(fā)渠道有：小區(qū)的物業(yè)管理部門(mén)、居委會(huì)等貼近居民生活的人或單位，根據(jù)開(kāi)發(fā)成果給予一定的勞務(wù)費(fèi)用。 對(duì)于樓房零散戶有集中規(guī)模的成員公司可以嘗試采用分銷(xiāo)或協(xié)同開(kāi)發(fā)的方式進(jìn)行零散戶的開(kāi)發(fā)。 觀望市場(chǎng)：對(duì)于可開(kāi)發(fā)零散戶規(guī)模不大或城市房產(chǎn)改造速度很快的成員公司，零散戶的開(kāi)發(fā)不作為重點(diǎn)，適當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)需要抽調(diào)一些人手進(jìn)行銷(xiāo)售。 必開(kāi)發(fā)市場(chǎng)：新奧已經(jīng)立管安裝，由于房地產(chǎn)商不配合導(dǎo)致很多用戶沒(méi)有交齊余款，變成了零散戶的小區(qū)。 可開(kāi)發(fā)市場(chǎng)：并非所有的零散戶都不認(rèn)同現(xiàn)有的銷(xiāo)售價(jià)格，因此在零散戶的開(kāi)發(fā)中可以首先突破高端用戶（高檔的小區(qū)、新建不久小區(qū)）和已經(jīng)有一些用戶安裝的小區(qū)（已開(kāi)發(fā)了部分集體戶的小區(qū)）。（三）零散戶的銷(xiāo)售策略零散戶的開(kāi)發(fā)和房地產(chǎn)、集體戶的開(kāi)發(fā)有著很大的差異，因此如果想零散戶的開(kāi)發(fā)有成效的話，一定在營(yíng)銷(xiāo)策略上有重大的變革，由于零散戶的開(kāi)發(fā)是個(gè)專(zhuān)項(xiàng)議題，我們這里列舉的開(kāi)發(fā)策略需要根據(jù)各成員公司不同的情況有選擇的運(yùn)用。2. 實(shí)施安裝困難障礙：零散戶的開(kāi)發(fā)需要集中一個(gè)消費(fèi)群體，不然一棟樓只開(kāi)發(fā)幾戶，工程實(shí)施根本就是賠錢(qián)；且施工、協(xié)調(diào)難度很大。從新奧燃?xì)饽壳扒闆r來(lái)看，基本上采用的都是直銷(xiāo)的模式。零散戶的銷(xiāo)售模式主要有兩種可能的銷(xiāo)售方式可以選擇：直銷(xiāo)和分銷(xiāo)。由于在民用戶分析的第一部分我們已經(jīng)對(duì)終端消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)因素和購(gòu)買(mǎi)障礙做了充分的分析，因此在下面的分析中我們將主要直接對(duì)銷(xiāo)售模式、銷(xiāo)售難點(diǎn)和開(kāi)發(fā)策略進(jìn)行討論。4. 領(lǐng)導(dǎo)面子：通常集體單位客戶類(lèi)型的決策者對(duì)辦職工福利出政績(jī)感興趣，要利用這種心理，讓關(guān)鍵決策者最終在物質(zhì)和名譽(yù)上都獲得利益；同時(shí)通過(guò)提高新奧品牌、服務(wù)、產(chǎn)品認(rèn)知度、美譽(yù)度對(duì)燃?xì)鉅I(yíng)銷(xiāo)形成正面影響。（二）集體戶的消費(fèi)動(dòng)因：1. 單位為職工辦福利需要2. 批量集體報(bào)裝有價(jià)格優(yōu)惠3. 單位領(lǐng)導(dǎo)做政績(jī)需要；（三）集體戶的消費(fèi)障礙：集體戶的購(gòu)買(mǎi)決策者：1. 決策者：?jiǎn)挝恢苯迂?fù)責(zé)人，權(quán)威人物，老總、常務(wù)副總等；2. 決策影響者：決定哪些信息是否送達(dá)最高決策者或是中途截流掉的人（如辦公室主任、秘書(shū)、相關(guān)副總），職代會(huì)、技術(shù)人員，工會(huì)等；3. 使用者：直接使用燃?xì)猱a(chǎn)品、服務(wù)的單位職工；4. 財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)部門(mén)：評(píng)價(jià)新奧公司，訂立合同，實(shí)施采購(gòu)過(guò)程； 集體戶的主要障礙：1. 決策者內(nèi)部平衡風(fēng)險(xiǎn)大，有時(shí)缺乏強(qiáng)勢(shì)決策人物角色推動(dòng)2. 開(kāi)口費(fèi)門(mén)檻較高3. 售后服務(wù)不好（四）開(kāi)發(fā)策略分析：“重點(diǎn)突破，謹(jǐn)慎承諾，利益平衡，領(lǐng)導(dǎo)面子”1. 重點(diǎn)突破：在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中先抓住相對(duì)福利較好的單位，有步驟、有計(jì)劃的開(kāi)發(fā)；集中力量找到與新奧關(guān)聯(lián)性強(qiáng)的企業(yè)，例如銀行，實(shí)現(xiàn)零的突破；以點(diǎn)帶面：對(duì)于同類(lèi)客戶單位可以采用先開(kāi)發(fā)一戶，在全面公關(guān)的方式；抓大促?。菏袌?chǎng)相對(duì)成熟時(shí)，可以利用大單位的開(kāi)發(fā)來(lái)推動(dòng)小單位的跟進(jìn)，先易后難； 2. 謹(jǐn)慎承諾：目前集體戶經(jīng)常出現(xiàn)居住分散情況，施工難度加大，簽訂合同時(shí)，要注意合同條款規(guī)定，預(yù)先聲明需要根據(jù)管道鋪設(shè)分批安裝，對(duì)沒(méi)有安裝的用戶要注意關(guān)懷，盡量使單位支付全款，千萬(wàn)不要過(guò)分承諾，并且要充分利用集體單位組成項(xiàng)目組協(xié)助項(xiàng)目執(zhí)行工作，保證施工的順利。三、集體戶市場(chǎng)的特征分析與策略建議（一）集體戶的消費(fèi)特征：1. 存在地域上南、北方的明顯差異，北方集體戶居住一般比較集中，開(kāi)發(fā)價(jià)值大，而南方很多城市出現(xiàn)有集體單位而職工居住相對(duì)分散的市場(chǎng)狀況，有效的可開(kāi)發(fā)集體戶數(shù)量有限；2. 城市集體單位用戶一般都有一定規(guī)模，總體數(shù)量少，多類(lèi)型，集中在“公檢法、國(guó)地稅、文教衛(wèi)、金融類(lèi)”等行業(yè)和一些福利好的企業(yè)；購(gòu)買(mǎi)力相對(duì)集中；3. 銷(xiāo)售特點(diǎn)：客戶內(nèi)部關(guān)系相對(duì)復(fù)雜，業(yè)務(wù)員既要懂技術(shù)，又要會(huì)協(xié)調(diào)用戶內(nèi)部關(guān)系，是平衡客戶內(nèi)部使用人員與行政主管間的關(guān)系專(zhuān)家。5. 傳播策略：針對(duì)房產(chǎn)戶的傳播要注意兩點(diǎn)：4. 定價(jià)策略： 與主流房產(chǎn)商聯(lián)合作市場(chǎng)宣傳，考慮出一定費(fèi)用聯(lián)手炒作樓盤(pán)，在宣傳過(guò)程中突出燃?xì)馀涮椎馁u(mài)點(diǎn)。付款方式和時(shí)間可以靈活，但政策和安裝率底線不能讓步。3. 重點(diǎn)客戶策略：2. 充分利用配套政策： 而在確定房產(chǎn)戶工作重點(diǎn)時(shí)，應(yīng)該把第二類(lèi)典型客戶作為主要銷(xiāo)售對(duì)象，采取緊緊守住政策和合同底線的策略方案，從最初接觸談判時(shí)，就要避免“只談開(kāi)發(fā)，不談安裝”的現(xiàn)象出現(xiàn)。工作重點(diǎn)是維護(hù)好主流房產(chǎn)客戶關(guān)系，作為實(shí)施天然氣配套費(fèi)打入房?jī)r(jià)的突破口。配套天然氣的狀況：已配套天然氣的，同時(shí)購(gòu)買(mǎi)天然氣的比例，未配套天然氣的原因；在建開(kāi)工地產(chǎn)：面積、住房機(jī)構(gòu)、預(yù)售價(jià)格和預(yù)售情況；未來(lái)幾年的投資計(jì)劃，把握未來(lái)三年和當(dāng)年的房產(chǎn)戶開(kāi)發(fā)總量和具有開(kāi)發(fā)價(jià)值的房產(chǎn)戶市場(chǎng)總?cè)萘?；處于管網(wǎng)覆蓋范圍內(nèi)；3. 確定開(kāi)發(fā)方案與突破口 需要了解所在過(guò)去三年房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)數(shù)量；新房產(chǎn)開(kāi)發(fā)區(qū)域分布情況；新房產(chǎn)的公用事業(yè)配套情況；過(guò)去三年舊城區(qū)改造速度和拆遷補(bǔ)償形式；城市規(guī)劃狀況未來(lái)五年舊城區(qū)改造計(jì)劃；購(gòu)房人群結(jié)構(gòu)：拆遷戶、外來(lái)戶、二次購(gòu)房戶、集體購(gòu)房（建房）；購(gòu)房戶同時(shí)購(gòu)買(mǎi)天然氣的比例； 2. 細(xì)致調(diào)研主要房地產(chǎn)商情況3. 充當(dāng)中介、不擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)：這類(lèi)房產(chǎn)商更多出現(xiàn)在中小城市，本身實(shí)力有限，往往是滾動(dòng)開(kāi)發(fā)，資金鏈條比較緊張，不愿輕易墊款和嘗試管道配套建設(shè)，缺乏創(chuàng)新意愿。（一）房產(chǎn)戶的消費(fèi)特征目前新奧房產(chǎn)客戶市場(chǎng)情況比較復(fù)雜，具有機(jī)構(gòu)客戶消費(fèi)的一般特征，即一次購(gòu)買(mǎi)量大，購(gòu)買(mǎi)周期相對(duì)較長(zhǎng)，決策相對(duì)謹(jǐn)慎，決策者通常為集體決策或集體影響結(jié)果；具體到新奧房產(chǎn)客戶會(huì)有幾種典型類(lèi)型：1. 集中購(gòu)買(mǎi)、一次付訖：一般為主流有實(shí)力的房產(chǎn)商，或者當(dāng)?shù)卣攮h(huán)境對(duì)房產(chǎn)商限制較嚴(yán)，會(huì)由房產(chǎn)商墊款先安裝