【正文】 “五級(jí)分類”管理，依據(jù)借款人當(dāng)前經(jīng)營活動(dòng)特征和違約跡象，判斷借款人按期足額歸還借款本息的可能性并給予相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)價(jià)。授信業(yè)務(wù)信用風(fēng)險(xiǎn)也是項(xiàng)目企業(yè)面臨的最主要信用風(fēng)險(xiǎn)。營銷強(qiáng)調(diào)與員工建立良性的績(jī)效機(jī)制；與消費(fèi)者建立長(zhǎng)久、良好的關(guān)系；與競(jìng)爭(zhēng)者建立公平競(jìng)爭(zhēng)和相互協(xié)作關(guān)系；與各類相關(guān)的中介機(jī)構(gòu)建立合作和共同發(fā)展的關(guān)系。變潛在需求為現(xiàn)實(shí)需求，變其他公司的或者其他品種產(chǎn)品的需求為自己公司的產(chǎn)品需求。秉承“服務(wù)至上、客戶滿意”的原則，以客戶需求為中心，進(jìn)行人性化營銷，以客戶需求為中心，進(jìn)行人性化營銷，才能使公司產(chǎn)品銷售更有活力和吸引力。作為以整車銷售企業(yè)為主要出資人的項(xiàng)目企業(yè)，更要努力挖掘相對(duì)于傳統(tǒng)的商業(yè)銀行汽車信貸產(chǎn)品，和以整車制造商為主要出資人的項(xiàng)目企業(yè)汽車信貸產(chǎn)品的差異。為消費(fèi)者提供更加具有針對(duì)性的服務(wù)（差異營銷策略）差異化指設(shè)計(jì)一系列有意義的差異，以便使項(xiàng)目企業(yè)的產(chǎn)品同競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品相區(qū)別的行動(dòng)。為降低購車門檻，為消費(fèi)者提供更大的實(shí)惠。除此之外，項(xiàng)目企業(yè)還將通過以下幾種方式拓展公司業(yè)務(wù)：（1）公司與多家銀行建立合作的方式開展燃?xì)馄囅M(fèi)貸款業(yè)務(wù)；（2）與各大4S店取得廣泛聯(lián)系，由4S店推薦客戶；（3）建立網(wǎng)絡(luò)銷售：隨著時(shí)代的進(jìn)步，科技的不斷發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)交易越來越成為一種重要的銷售方式，因此項(xiàng)目企業(yè)將建立一個(gè)網(wǎng)上主頁來進(jìn)行汽車的銷售；（4）大型的展覽活動(dòng)：很多的燃?xì)馄囌箷?huì)和汽車銷售公司聯(lián)合來進(jìn)行項(xiàng)目的宣傳，所以，汽車+展會(huì)的模式是不錯(cuò)的選擇，關(guān)注各類燃?xì)馄囓囌辜鞍l(fā)布會(huì)的召開情況，燃?xì)馄囓囌辜鞍l(fā)布會(huì)給這些行業(yè)帶來了無限的商機(jī)，這樣的活動(dòng)可以吸引很多不同類型的顧客，包括企業(yè)主和創(chuàng)業(yè)者；（5）爭(zhēng)取客貨運(yùn)輸企業(yè)購車：現(xiàn)在，客貨運(yùn)企業(yè)購車仍然是汽車銷售的主流，因此，這是一片廣闊的銷售市場(chǎng)，努力挖掘這一市場(chǎng)，利用一些優(yōu)惠來爭(zhēng)取企事業(yè)單位的購車額，也是項(xiàng)目企業(yè)銷售的重要渠道；（6）和其他汽車銷售公司合作：和其他的汽車公司進(jìn)行合作銷售，不僅更利于項(xiàng)目企業(yè)的融資，也可以更好的開發(fā)市場(chǎng)，拓寬銷售的渠道，分散銷售中的風(fēng)險(xiǎn)，聯(lián)合的力量，也可以增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。第三，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。第二，直接營銷渠道。企業(yè)勞動(dòng)定員明細(xì)表職務(wù)人數(shù)總經(jīng)理1副總經(jīng)理1銷售部經(jīng)理2市場(chǎng)部3財(cái)務(wù)部1客戶服務(wù)人員4合計(jì)12第六章 項(xiàng)目銷售渠道及營銷策略分析一、本項(xiàng)目銷售渠道分析項(xiàng)目企業(yè)先期的目標(biāo)市場(chǎng)定位在德州市及周邊地區(qū)，主要包括陵縣、寧津縣、慶云縣、臨邑縣、齊河縣、平原縣、夏津縣、武城縣、樂陵市、禹城市等，在占領(lǐng)上述市場(chǎng)后，逐步開發(fā)山東省其他市縣及周邊省份，對(duì)燃?xì)馄嚨匿N售渠道選擇上，主要選擇以下幾種：第一，間接營銷渠道。高層管理人員均屬本科以上，且從事行政管理和企業(yè)管理十年以上的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)及專業(yè)人員。（3）員工的工資待遇，根據(jù)公司的具體情況確定并在勞動(dòng)合同中具體規(guī)定。三、勞動(dòng)定員公司用人原則（1）公司員工的雇用，解雇，辭職，勞動(dòng)紀(jì)律等事宜按照我國的有關(guān)規(guī)定辦理。各職能部門依照分工職責(zé)，實(shí)行公司的行政管理。二、管理機(jī)構(gòu)組織機(jī)構(gòu)圖在運(yùn)營期間，根據(jù)本項(xiàng)目實(shí)際及類似企業(yè)的現(xiàn)代化管理經(jīng)驗(yàn)，本著先進(jìn)、科學(xué)、精干、高效的原則組建項(xiàng)目組織機(jī)構(gòu)，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，下設(shè)5個(gè)部門。機(jī)構(gòu)精減，扁平化管理。機(jī)構(gòu)層次和運(yùn)作方式能滿足建設(shè)和生產(chǎn)運(yùn)營管理的要求。四、項(xiàng)目實(shí)施的威脅分析目前，公司仍然面臨著很多威脅，天然氣汽車市場(chǎng)舞動(dòng)在即，面對(duì)巨大市場(chǎng)蛋糕，各企業(yè)都開始積極進(jìn)行人才、資源等儲(chǔ)備，在這場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)斗中，誰都不想剛開始就被甩在后面，德州市以及周邊地區(qū)汽車市場(chǎng)的進(jìn)一步擴(kuò)大，項(xiàng)目企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)的激烈，已經(jīng)籌劃了多項(xiàng)業(yè)務(wù)，走多產(chǎn)業(yè)化道路，以提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力。二、項(xiàng)目實(shí)施的劣勢(shì)分析中國燃?xì)馄嚨耐茝V及應(yīng)用地區(qū)發(fā)展不平衡，部分潛在需求客戶對(duì)燃?xì)馄囘€存在許多疑問，公司后期的銷售人員配備及培訓(xùn)工作應(yīng)加大力度，多學(xué)習(xí)燃?xì)馄囀痉冻鞘械某晒?jīng)驗(yàn)，重點(diǎn)學(xué)習(xí)推廣部分示范城市的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和成功做法，從而使燃?xì)馄嚨慕?jīng)濟(jì)和環(huán)保觀念深人人心，更好更快的打開市場(chǎng)。本項(xiàng)目是以整車銷售為主，可能涵蓋多個(gè)代理品牌，所以與不同經(jīng)銷商的關(guān)系更加緊密，同時(shí)對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)模式更加了解，利于把控對(duì)經(jīng)銷商貸款的風(fēng)險(xiǎn)；多品牌優(yōu)勢(shì)。本項(xiàng)目的服務(wù)優(yōu)勢(shì)作為汽車經(jīng)銷企業(yè)，項(xiàng)目企業(yè)為消費(fèi)者提供的服務(wù)涵蓋了從前期車輛挑選、購買、牌照保險(xiǎn)、到后期維修保養(yǎng)、甚至二手車交易等的全程服務(wù)，能更好地跟蹤客戶的車輛保有狀況，即使發(fā)現(xiàn)并控制風(fēng)險(xiǎn)。項(xiàng)目企業(yè)的對(duì)象不僅僅局限于一個(gè)品牌，而是涵蓋整車銷售企業(yè)旗下所有代理品牌，相對(duì)于傳統(tǒng)型項(xiàng)目企業(yè)具有更廣闊的顧客群體；本項(xiàng)目具有消費(fèi)信貸信息與數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)。公司通過對(duì)德州及周邊地區(qū)客運(yùn)及客貨運(yùn)輸企業(yè)主及司機(jī)的深入調(diào)研發(fā)現(xiàn)，隨著他們對(duì)燃?xì)馄嚱?jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益認(rèn)識(shí)程度的不斷加深，對(duì)燃?xì)馄囉芯薮蟮男枨鬂摿?，有著?qiáng)烈的購買意愿，但現(xiàn)階段在購車時(shí)存在資金短缺問題，項(xiàng)目企業(yè)從消費(fèi)者實(shí)際需求出發(fā)，決定在德州及周邊地區(qū)實(shí)施零首付購買燃?xì)馄囆袆?dòng)，可以滿足德州市燃?xì)馄嚲薮蟮男枨?，同時(shí)也可以解決業(yè)主購車資金短缺等問題，經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益十分明顯。第四章 項(xiàng)目SWOT分析一、項(xiàng)目實(shí)施的優(yōu)勢(shì)分析項(xiàng)目企業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)客戶需求把握更為精準(zhǔn)項(xiàng)目企業(yè)負(fù)責(zé)人擁有多年汽車行業(yè)的豐富經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于天然氣汽車的各個(gè)環(huán)節(jié)和發(fā)展趨勢(shì)，消費(fèi)者心理有著精準(zhǔn)的把握，無論在德州還是在周邊地區(qū)都有很廣的人脈，人脈就是財(cái)脈。相應(yīng)地，與資本市場(chǎng)對(duì)接的銀行中間業(yè)務(wù)，如綜合理財(cái)、代理保險(xiǎn)、代理信托、資產(chǎn)證券化、基金托管、基金代銷和各種資產(chǎn)托管業(yè)務(wù)都將獲得極大的發(fā)展?，F(xiàn)在銀行業(yè)也在開展多元化經(jīng)營。從而也引發(fā)了銀行對(duì)汽車貸款利率的總體上調(diào)，目前房地產(chǎn)受到調(diào)控，各大銀行的信貸利潤被擠壓；反觀車市火熱，銀行汽車貸款逐漸成為銀行獲得利潤的主要業(yè)務(wù)，每家銀行都在不約而同地調(diào)整汽車貸款利率門檻，搶奪這塊業(yè)務(wù)。雖然還沒有一個(gè)明確的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，但2013年一季度的銀行汽車貸款業(yè)務(wù)如火如荼，各大銀行的“生意”都十分可觀。特別是近兩年來，隨著按揭購車的興起，銀行汽車貸款業(yè)務(wù)的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)良好，未來的可增長(zhǎng)空間很大。此外，由于受房貸新政影響，各大銀行收緊房貸，于是銀行汽車貸款業(yè)務(wù)成為各大銀行爭(zhēng)相角逐點(diǎn)。其次，從燃?xì)馄嚨氖袌?chǎng)需求方面看，預(yù)計(jì)“十二五”％％。營運(yùn)貨車單位運(yùn)輸周轉(zhuǎn)量能耗下降6％。預(yù)計(jì)未來兩年，我國LNG 汽車保有量增速將保持在50%以上，遠(yuǎn)高于CNG 汽車保有量增速。目前我國天然氣汽車保有量中，大部分為CNG 汽車，LNG 汽車發(fā)展慢于CNG 汽車的主要原因包括：初期投入成本較高，供氣系統(tǒng)價(jià)格相對(duì)昂貴，LNG 加氣站較少等等。根據(jù)IANGV 的統(tǒng)計(jì)，2010 年底我國天然氣汽車保有量達(dá)到45 萬輛，近十年復(fù)合增長(zhǎng)率超過54%。同時(shí)，天然氣汽車屬于清潔燃料汽車，尾氣中的有害氣體排放與汽油和柴油車相比很低。從車輛成本來講，燃?xì)馄嚥]有超出汽油和柴油車很多，后期節(jié)省的燃料成本足以彌補(bǔ)購車時(shí)的差價(jià)。目前，美國和中國的天然氣汽車占比還很低，%%，存在著非常大的發(fā)展空間。（8）如果天然氣重卡開始大規(guī)模量產(chǎn)，LNG價(jià)格因?yàn)楣?yīng)充足走低，或者柴油價(jià)格進(jìn)一步上漲，天然氣重卡的經(jīng)濟(jì)性將更加突出。（6）保持目前柴油價(jià)格8元/L不變，假設(shè)重卡壽命里程50萬公里，天然氣與柴油重卡差價(jià)10萬元，（），天然氣重卡的經(jīng)濟(jì)性優(yōu)勢(shì)將不在。（4）假設(shè)一輛重卡每年運(yùn)營10萬公里，一年內(nèi)即可收回天然氣重卡的額外投資。（3）柴油重卡百公里油耗40L，LNG重卡百公里氣耗52方。LNG各地價(jià)格存在差異，作為參考。二、燃?xì)馄囀袌?chǎng)需求分析燃?xì)馄囎鳛橐环N替代能源汽車，已經(jīng)有了較長(zhǎng)的發(fā)展歷史，與其他新能源汽車相比，技術(shù)相對(duì)更為成熟，其經(jīng)濟(jì)效益十分明顯，廣大運(yùn)輸企業(yè)主對(duì)燃?xì)馄嚨恼J(rèn)識(shí)及接受程度不斷提高，存在巨大的購車需求，以天然氣重卡的經(jīng)濟(jì)性分析為例：（1） 一輛天然氣重卡比同等規(guī)格的柴油重卡貴8到10萬元左右，不同車型差價(jià)不同。然而，隨著加氣站網(wǎng)絡(luò)的不斷完善，部分地區(qū)的市政、物流、區(qū)域客運(yùn)車輛開始使用天然氣，甚至私家車使用天然氣熱情也在逐步提高。天然氣汽車車型結(jié)構(gòu)正在發(fā)生變化，為擴(kuò)大應(yīng)用規(guī)模提供了可能。新的建站方式將加速基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。LNG汽車技術(shù)的發(fā)展將進(jìn)一步拓展天然氣汽車的應(yīng)用范圍。我國已具備天然氣資源的城市數(shù)量已經(jīng)由2003年的60個(gè)發(fā)展到2005年的140個(gè)城市。綜上所述，項(xiàng)目依托自身資源、區(qū)位以及市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，可以迅速取得市場(chǎng)份額，從而加快項(xiàng)目影響力，因此項(xiàng)目建設(shè)是可行的。截止2010 年，%，%，%，%。風(fēng)險(xiǎn)管理制度建設(shè)風(fēng)控系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)上垂直設(shè)立；業(yè)務(wù)上保持獨(dú)立；內(nèi)部監(jiān)管上建立嚴(yán)格明確的標(biāo)準(zhǔn)；審貸分離，雙人操作；建立風(fēng)控系統(tǒng)的激勵(lì)與約束機(jī)制，使其有效地發(fā)揮作用；預(yù)先制定各種應(yīng)急處理方案；對(duì)公司運(yùn)營中可能面臨的各種風(fēng)險(xiǎn)做到充分識(shí)別、準(zhǔn)確計(jì)量、持續(xù)監(jiān)測(cè)和適當(dāng)控制；同時(shí)與公司的戰(zhàn)略規(guī)劃、業(yè)務(wù)決策和財(cái)務(wù)預(yù)算等經(jīng)營管理活動(dòng)進(jìn)行有機(jī)結(jié)合。（4）風(fēng)險(xiǎn)抑制加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高員工業(yè)務(wù)技能和責(zé)任心。(2）風(fēng)險(xiǎn)分散公司在運(yùn)營過程中，注意客戶選擇，避免信貸資金的投向過度集中。風(fēng)險(xiǎn)管理原則 (1)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避為保證信貸資產(chǎn)安全，公司主動(dòng)回避風(fēng)險(xiǎn)較大、難以控制的業(yè)務(wù)，如經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)人曾在發(fā)生不良記錄（違約）的企業(yè)擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)人；個(gè)人曾有違法記錄等。風(fēng)險(xiǎn)的分散管理有利于各相關(guān)部門集中力量將各類風(fēng)險(xiǎn)控制好。(7)分散與集中相統(tǒng)一：為了提高風(fēng)險(xiǎn)管理的效率和水平，不同類型的金融風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)由不同的部門來負(fù)責(zé)，即風(fēng)險(xiǎn)的分散管理。 公司內(nèi)部信息的順暢流通在很大程度上取決于公司的信息系統(tǒng)是否完善。如果信息傳達(dá)渠道不暢通，執(zhí)行部門很可能會(huì)曲解上面的意圖，進(jìn)而做出與風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)略背道而馳的行為。（6）互通性：從某種意義上講，風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)略的出臺(tái)在很大程度上依賴于其所能獲得的信息是否充分。清晰的職責(zé)劃分是確保風(fēng)險(xiǎn)管理體系有效運(yùn)作的前提。因而，公司風(fēng)險(xiǎn)管理的有效與否，除了取決于風(fēng)險(xiǎn)管理體系本身，在很大程度上還取決于它所包含的各個(gè)子系統(tǒng)是否健全和有效運(yùn)作。例如“風(fēng)險(xiǎn)先行”，對(duì)于開展的新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)，應(yīng)確保這些產(chǎn)品、業(yè)務(wù)在被引進(jìn)之前就為其制定出適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)管理程序和控制方法。風(fēng)險(xiǎn)管理的目標(biāo)不僅僅是“避免損失”這么簡(jiǎn)單，而是“確保公司業(yè)務(wù)的健康發(fā)展和股東權(quán)益的持續(xù)提高”。具體包括如下方面：（1）嚴(yán)格遵守五大監(jiān)管指標(biāo)；（2）建立信用風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)五級(jí)分類；（3）按規(guī)定編制并及時(shí)向中國銀監(jiān)會(huì)報(bào)送資產(chǎn)負(fù)債表、損益表及中國銀監(jiān)會(huì)要求的其他報(bào)表；（4）定期進(jìn)行外部審計(jì)；（5）如有業(yè)務(wù)外包需要，嚴(yán)格制定相關(guān)的政策和管理制度，并報(bào)送中國銀監(jiān)會(huì)相應(yīng)派出機(jī)構(gòu)；（6）加入行業(yè)性自律組織，在中國銀監(jiān)會(huì)的指導(dǎo)和監(jiān)督下，相互監(jiān)督，自我約束。另一方面，當(dāng)期我國的項(xiàng)目企業(yè)正處于發(fā)展階段，無論與國外的項(xiàng)目企業(yè)，還是與國內(nèi)的銀行業(yè)比較，都具有很強(qiáng)的階段性特點(diǎn)；未來隨著其規(guī)模的擴(kuò)張，尤其是隨著汽車貸款業(yè)務(wù)的增加，風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控體系將發(fā)揮更加局定性的作用，同時(shí)也將面臨更多的挑戰(zhàn)。目前項(xiàng)目正處于全面分析論證階段，由于公司對(duì)于項(xiàng)目建設(shè)實(shí)施進(jìn)行了充分的分析論證，對(duì)于項(xiàng)目的運(yùn)營前景有著十足的信心和把握。未來計(jì)劃拓展的業(yè)務(wù)內(nèi)容：項(xiàng)目企業(yè)首先穩(wěn)步發(fā)展對(duì)消費(fèi)者購車貸款業(yè)務(wù)，在此基礎(chǔ)之上，在未來35年，向以下業(yè)務(wù)拓展：（1）向消費(fèi)者提供汽車融資租賃業(yè)務(wù)（售后回租業(yè)務(wù)除外）；（2）向金融機(jī)構(gòu)出售或回購汽車