【正文】 、化妝品、皮具等30%二層運(yùn)動(dòng)休閑運(yùn)動(dòng)器材、運(yùn)動(dòng)服裝、休閑服裝等10%女人世界品牌服裝、休閑女裝、內(nèi)衣、首飾品、女鞋、美容SPA等35%兒童天地童裝、玩具、游樂場(chǎng)、嬰幼品等20%其他無煙餐飲、茶吧、娛樂等5%招商對(duì)象216。經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)度： 不同的商家其經(jīng)營(yíng)能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力是不同的，經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性對(duì)商場(chǎng)的保值升值是最有力的保障，指標(biāo)取值范圍是由大到小。定位相關(guān)性： 不同的招商方案決定了商場(chǎng)具體的商業(yè)形態(tài)和形象，即引進(jìn)商家的經(jīng)營(yíng)模式、理念與商場(chǎng)定位的吻合度，指標(biāo)取值范圍是由低到高。銷售影響度： 招商完成商家入駐后對(duì)商場(chǎng)銷售的影響，包括商場(chǎng)市值、商場(chǎng)的升值潛力、商場(chǎng)的形象和昭示力度，以及商鋪銷售計(jì)劃控制等。模式評(píng)價(jià)：指 標(biāo)租金收入返租壓力招商難度銷售影響定 位相關(guān)性經(jīng)營(yíng)條件經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng) 價(jià)一般適中適中一般一般一般要求大租金收入： 項(xiàng)目招商時(shí)產(chǎn)生的租金收益，只為彌補(bǔ)日后返租銷售中的差額部分； 返租壓力： 招商后商鋪銷售手段—返租運(yùn)用的必要性，返租必要性越強(qiáng),商場(chǎng)后期銷售壓力越高，指標(biāo)取值范圍為由強(qiáng)到弱。 確保項(xiàng)目后續(xù)操作的成功216。 具有可操作性和實(shí)用性216。 招商的原則是做足“旺場(chǎng)”，形成“磁場(chǎng)效應(yīng)”穩(wěn)固投資者的信心，吸引投資促成銷售；216。 安順城市規(guī)劃“東擴(kuò)西進(jìn)”，項(xiàng)目所在片區(qū)商業(yè)建設(shè)有足夠的政策傾斜度；216。 體育路等路段延伸，路網(wǎng)建設(shè)漸趨完善，為商業(yè)提供便利條件；216。 安順商業(yè)正面臨著重新洗牌，升級(jí)換代的歷史變革期；216。注：媒體推廣詳情請(qǐng)參照《東方商城媒體推廣排期計(jì)劃》第四部分：招商策略一、招商環(huán)境216。故而，第一期廣告將從前位的平面和務(wù)實(shí)的文案作為配合，亮相媒體，在以后的廣告進(jìn)行中，我們則以以下方式執(zhí)行方案。流動(dòng)播放效果較好，價(jià)格也相對(duì)便宜項(xiàng)目招商銷售信息實(shí)時(shí)傳遞六、項(xiàng)目宣傳推廣費(fèi)用預(yù)算廣告經(jīng)費(fèi)預(yù)算 按項(xiàng)目前期預(yù)測(cè)，廣告投入力度與銷售周期的長(zhǎng)度來看，廣告經(jīng)費(fèi)預(yù)算為：200萬元，根據(jù)廣告分期運(yùn)作投放比例：40%30%30%，各階段廣告經(jīng)費(fèi)分配為：l 第一階段: 銷售認(rèn)籌蓄客期（招商強(qiáng)招期）——80萬元l 第二階段: 強(qiáng)勢(shì)銷售期（持續(xù)招商）——60萬元l 第三階段： 后續(xù)銷售招商期——60萬元(以上費(fèi)用可根據(jù)實(shí)際需要進(jìn)行增刪，各項(xiàng)具體方案與費(fèi)用以專案的形式提供)推廣訴求重點(diǎn) 根據(jù)階段性傳播策略，各個(gè)階段的訴求重點(diǎn)各不相同，但都必須圍繞“東城天街”核心概念：一個(gè)可將購(gòu)物與生活溶為一體的消費(fèi)場(chǎng)所，來進(jìn)行訴求。拱門空飄安順主要商圈干道昭示性好，費(fèi)用相對(duì)便宜持續(xù)性時(shí)間較長(zhǎng)，并且起到展示公司實(shí)力，塑造項(xiàng)目形象的作用。車體安順主要商圈干道目前安順共有15路公交路線，城區(qū)面積小，公交路線覆蓋率足。價(jià)格相對(duì)便宜，采用其作為項(xiàng)目長(zhǎng)期宣傳的途徑戶外媒體假日銘店安順傳統(tǒng)商圈人流量集中，關(guān)注度高持續(xù)性時(shí)間長(zhǎng)，并且起到展示公司實(shí)力，塑造項(xiàng)目形象的作用。五、媒體選擇及依據(jù)媒體方式媒體類別投放區(qū)域選擇依據(jù)作用平面媒體貴州都市報(bào)貴陽(yáng)市、遵義、安順、六盤水、銅仁、凱里、都勻、興義、畢節(jié)以及全省各縣縣城及部分經(jīng)濟(jì)交通發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)傳播面積大，版面內(nèi)容娛樂性強(qiáng)，能迎合大眾市民的閱讀心理，讀者關(guān)注度高在項(xiàng)目的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，如認(rèn)籌、推介會(huì)、開盤、開業(yè)等時(shí)間段需要廣而告之時(shí)采用，廣而告之，烘托項(xiàng)目形象黔中早報(bào)安順五縣兩區(qū)發(fā)行量達(dá)到3萬左右；屬于安順市政機(jī)關(guān)政治性訂閱報(bào)紙，與項(xiàng)目所需的投資者人群相符。將項(xiàng)目日趨明朗的實(shí)際收益展現(xiàn)在消費(fèi)者眼前，促進(jìn)項(xiàng)目的銷售與利潤(rùn)的提升；(5)推廣手段： 鞏固大眾傳媒，加大活動(dòng)營(yíng)銷和人員營(yíng)銷的投入，利用活動(dòng)營(yíng)銷營(yíng)造項(xiàng)目整體商氣，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值促進(jìn)尾盤消化。 搶鋪C計(jì)劃：持續(xù)銷售招商期 (1) 預(yù)計(jì)時(shí)間：2010年4月12日2010年9月15日 (2) 目 的：l 銷售率達(dá)到90%l 招商率達(dá)到95% (3)推廣目標(biāo)招商工作的總體落實(shí)，項(xiàng)目?jī)?nèi)部裝修后于5月1日整體開業(yè)，在此期間塑造項(xiàng)目整體氣勢(shì)、進(jìn)一步深入消化客戶，一舉樹立項(xiàng)目品牌商業(yè)形象，銷售工作持續(xù)強(qiáng)銷，借助招商工作基本完成，商戶進(jìn)場(chǎng)裝修的良機(jī)，促進(jìn)投資意向客戶的成交，并根據(jù)市場(chǎng)銷售情況調(diào)整售價(jià)。（4）推廣訴求強(qiáng)調(diào)品牌強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，突顯黃金商鋪價(jià)值與潛力，給投資客戶以強(qiáng)烈信心，同時(shí)突出地段的稀缺性價(jià)值，增強(qiáng)投資緊迫感，拉動(dòng)項(xiàng)目推廣，以活動(dòng)營(yíng)銷為主訴求，進(jìn)一步刺激投資客戶購(gòu)買欲望，充分展示品牌實(shí)力保障，提高投資信心。為項(xiàng)目的盛大開盤作鋪墊。搶鋪B計(jì)劃：強(qiáng)勢(shì)銷售期（持續(xù)招商）（1） 預(yù)計(jì)時(shí)間：2010年3月28日2010年4月11日 項(xiàng)目開盤時(shí)間：2010年3月28日（暫定） （2）目 的： l 銷售率達(dá)到50%l 招商率達(dá)到65% (3) 推廣目標(biāo)：招商簽約意向客戶入場(chǎng)裝修，借項(xiàng)目開盤之勢(shì)，拉動(dòng)項(xiàng)目推廣的持續(xù)性強(qiáng)勢(shì)招商，加強(qiáng)強(qiáng)勢(shì)品牌的導(dǎo)入工作，以品牌商戶為主推目標(biāo)，同時(shí)借品牌店的加盟拉動(dòng)散戶投資者的介入，促進(jìn)項(xiàng)目銷售?！扒凶罹呱虡I(yè)投資潛力的掘金場(chǎng)”“眼光成就財(cái)富 機(jī)遇成就投資”“50年鉆石產(chǎn)權(quán)旺鋪，5年帶租約銷售”“低首付10萬產(chǎn)權(quán)商鋪，5年租約，每年10%高額返租”（4）推廣訴求：強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)化，宣傳主線沿著“炒經(jīng)營(yíng)、炒定位、炒形態(tài)、炒主題”而展開，用區(qū)域優(yōu)勢(shì)，商業(yè)市場(chǎng)潛力、差異化定位等利好消息作為說服市場(chǎng)的政策依據(jù)，來進(jìn)行市場(chǎng)教育炒作。感性訴求直接針對(duì)消費(fèi)者，以“消費(fèi)革命”與消費(fèi)者取得感情上的共鳴，從而將東城天街的名稱深入人心。l 從目標(biāo)客戶的投資關(guān)注點(diǎn)出發(fā)，將區(qū)位、人氣、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)、政策優(yōu)勢(shì)、發(fā)展前景以翔實(shí)的數(shù)據(jù)為事實(shí)支持，盡量做深、做透，使其具有強(qiáng)烈的可信度和說服力，力爭(zhēng)以理智、務(wù)實(shí)的訴求來說服和打動(dòng)客戶。以“返鄉(xiāng)團(tuán)”為主,目的就是將返鄉(xiāng)團(tuán)一網(wǎng)打盡.第二區(qū)域：安順市區(qū)（以民主路、中華南路、中華北路為主）；以“掃街”、“掃樓”、“進(jìn)茶樓” “辦公室”“插車”方式為主，力求足跡遍本市目標(biāo)客群出沒的每一個(gè)地方；第三區(qū)域：本市周邊縣鎮(zhèn)；選定安順的5個(gè)縣作為春節(jié)期間的主攻對(duì)象，派專人到鎮(zhèn)寧、平壩、紫云、關(guān)嶺、普定等5個(gè)大鎮(zhèn)定點(diǎn)派單和宣傳。b、直銷產(chǎn)生200組以上的上客量。b、春節(jié)期間主要的進(jìn)攻對(duì)象為“返鄉(xiāng)團(tuán)”，我們將針對(duì)“返鄉(xiāng)團(tuán)”做到信息的無縫覆蓋，即汽車站、火車站的定點(diǎn)大量派單，用《貴州都市報(bào)》的夾報(bào)覆蓋周邊所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)，戶外廣告扼守主要交通要道，同時(shí)對(duì)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)派專人做宣傳。即首先把本項(xiàng)目春節(jié)期間的所有促銷信息及時(shí)海量地傳遞出去，先讓眾多的市民知道了解，產(chǎn)生興趣，然后上門咨詢，最后通過現(xiàn)場(chǎng)把控促成交易。安順市缺乏強(qiáng)勢(shì)媒體，導(dǎo)致商鋪信息不能做到及時(shí)和全面地傳遞到客戶群，所以有必要采取直接營(yíng)銷的模式，彌補(bǔ)大媒體缺乏的先天不足。他們有擴(kuò)張的欲望，對(duì)安順本地的商業(yè)發(fā)展前景看好，但是目前的市場(chǎng)環(huán)境雜亂，現(xiàn)有商業(yè)項(xiàng)目，集中區(qū)域形象差，分布雜亂，業(yè)態(tài)凌亂，難以形成聚合效應(yīng)，他們看好中高端流行元素商品市場(chǎng)，但是沒有相應(yīng)的商業(yè)項(xiàng)目提供這樣的經(jīng)營(yíng)平臺(tái)。投資者： 主要為安順本地或部分外地（織金、六盤水等）的生意人，公司老板、企業(yè)管理者或礦業(yè)老板等，他們對(duì)商業(yè)投資有敏銳的嗅覺，對(duì)安順經(jīng)濟(jì)發(fā)展，商業(yè)擴(kuò)張有強(qiáng)烈的認(rèn)同；安順本地的國(guó)企事業(yè)單位中高層管理人員，他們或者沒有閑暇的時(shí)間管理自己的投資，又不愿意把錢放在銀行，因此熱衷于投資不需要花費(fèi)太多心力的房地產(chǎn)市場(chǎng)，而其中商品投資更以其高收益受到他們的追捧。 旺場(chǎng)戰(zhàn)略五：推廣旺 媒介推廣覆蓋黔中地區(qū)，安順五縣二區(qū)以及貴陽(yáng)地區(qū)，輻射黔大部地區(qū)，四川、云南部分地區(qū)，從營(yíng)銷角度理解：以點(diǎn)、線、面相結(jié)合，行之有效地整合各種資源，讓傳播效果的最大化；以快打慢，實(shí)現(xiàn)銷售的快速化、價(jià)值化！三、營(yíng)銷總體方針[做局，做場(chǎng)，做秀] 做一個(gè)好“局”我們要做行業(yè)的領(lǐng)跑者，規(guī)則的制定者大打“經(jīng)營(yíng)牌”，招進(jìn)來，賣出去 確立發(fā)展商、商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司、投資客、入駐商戶等利益關(guān)聯(lián)者的權(quán)利分配，規(guī)避操作風(fēng)險(xiǎn)； 設(shè)一個(gè)磁“場(chǎng)”做好市場(chǎng)，把“市場(chǎng)”做旺 實(shí)場(chǎng)——東方商城的商業(yè)設(shè)計(jì)、商業(yè)硬件配備(投資者可以摸得著看得見的商鋪實(shí)體) 虛場(chǎng)——以資本、經(jīng)營(yíng)理念、信息、消費(fèi)者感知為內(nèi)容的網(wǎng)絡(luò)場(chǎng)（投資者最難把握，也是商業(yè)投資中最具價(jià)值的場(chǎng)） 做一場(chǎng)彩“秀”做秀戰(zhàn)略一：經(jīng)營(yíng)秀請(qǐng)進(jìn)國(guó)內(nèi)知名度較高的專業(yè)“商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司”作為顧問與商貿(mào)公司聯(lián)手打造東方商城；請(qǐng)知名的商業(yè)地產(chǎn)或者行業(yè)內(nèi)權(quán)威人士做理論性高峰講座，高屋建瓴的提出項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)所在以及投資前景等，增加投資的信心和項(xiàng)目的知名度； 做秀戰(zhàn)略二：招商秀 采用“走出去”和“請(qǐng)進(jìn)來”兩大招商策略，以貴陽(yáng)品牌商家為主打，安順及周邊商家為輔助，開展一場(chǎng)贏名贏利的“招商推廣秀”。旺場(chǎng)戰(zhàn)略二：產(chǎn)品旺 商戶是我們的財(cái)富源泉！好的品牌，大的商戶能為我們創(chuàng)造不可估量的隱性價(jià)值！大品牌商家為我們帶來高檔次的特色商品，會(huì)帶動(dòng)整體的招商和銷售；旺場(chǎng)戰(zhàn)略三：人氣旺 人氣非常重要。 第三是銷售包裝 對(duì)商鋪銷售人員和商戶進(jìn)行銷售包裝。精準(zhǔn)定位、整合傳播， “旺場(chǎng)”是擺在我們眼前最核心的任務(wù)，“旺場(chǎng)”也是投資者、經(jīng)營(yíng)者所能看好的理想投資環(huán)境！ 旺場(chǎng)戰(zhàn)略一：場(chǎng)旺 如何將市場(chǎng)包裝的“旺”起來？第一是信心包裝 對(duì)商城的全體員工的信心、商鋪銷售人員的信心、投資經(jīng)營(yíng)商戶的信心進(jìn)行包裝。第二部分：營(yíng)銷思路一、東方商城的戰(zhàn)略意圖：東方商城的終極目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)銷售，從項(xiàng)目的發(fā)展前景和雄政公司的發(fā)展藍(lán)圖來看，通過強(qiáng)勢(shì)的營(yíng)銷宣傳推廣和招商引進(jìn)品牌商家，提升物業(yè)的影響力和潛在價(jià)值，在較短時(shí)間內(nèi)匯聚精英人群的廣泛關(guān)注，獲得投資者和經(jīng)營(yíng)者的青睞，建立理想的投資平臺(tái)，從而實(shí)現(xiàn)雄政公司利潤(rùn)的最大化。 三、關(guān)于安順兩種商業(yè)類型的價(jià)值對(duì)比研究沿街商鋪集中商業(yè)價(jià)值依托的基礎(chǔ)周邊商圈的經(jīng)營(yíng)環(huán)境；很強(qiáng)的自我調(diào)節(jié)能力；周邊商圈的經(jīng)營(yíng)環(huán)境； 受經(jīng)營(yíng)狀況好壞的制約；價(jià)值的保障（風(fēng)險(xiǎn)）保值增值，低風(fēng)險(xiǎn)；取決于經(jīng)營(yíng)狀況，風(fēng)險(xiǎn)高；本項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)：1) 打破安順有機(jī)無鋪的瓶頸 2) 順應(yīng)城市東進(jìn)西擴(kuò)3) 填補(bǔ)西秀新區(qū)商業(yè)空白4) 彌補(bǔ)安順主題商業(yè)空缺威脅：1) 城市發(fā)展局限性2) 舊城改造提速3) 新型商業(yè)同現(xiàn)安順小結(jié)安順西秀區(qū)和開發(fā)區(qū)成熟商業(yè)屈指可數(shù)，主要以傳統(tǒng)商業(yè)街及小百貨、小超市為主（例如南街、顧府街、圖書街、利安商場(chǎng)、涌金服裝城、旺客隆、金克萊、恒源意通百貨等），主要集中在以大十字為中心300米范圍內(nèi)其業(yè)態(tài)單一，經(jīng)營(yíng)雜亂無章，品牌結(jié)構(gòu)不均，且沒有形成良好的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)行為，易形成壟斷勢(shì)態(tài)，很多品牌同時(shí)開幾家分店聚集在同一區(qū)域內(nèi)，這樣一來不僅品類少，而且價(jià)格昂貴；安順離轄區(qū)范圍內(nèi)的縣級(jí)城市不到1小時(shí)車程，商業(yè)可以直接輻射，其這樣的商業(yè)形態(tài)是作為一個(gè)地級(jí)市來說已經(jīng)不能跟隨商業(yè)變革的步伐，正在呼喚替代這一格局的新一代商業(yè)（例如東方商城、南馬廣場(chǎng)、新天地商業(yè)中心正脫穎而出）。小商品批發(fā)市場(chǎng)16000批發(fā)零售針頭麻線、文化用品、日用品、玩具、鞋帽、服裝、床上用品、布匹發(fā)展到塑料制品、五金、家用電器、家庭裝飾等租50元/M2只租不賣95%開業(yè)率興源商城1500男女時(shí)裝，女裝占80%，男裝占20%租80元/M2私人成包，統(tǒng)一管理，獨(dú)立商鋪經(jīng)營(yíng)，只租賃100%開業(yè)率涌金服裝城2600男女時(shí)裝，女裝占80%，男裝占20%租65元/M2私人成包，統(tǒng)一管理，獨(dú)立商鋪經(jīng)營(yíng)，只租賃100%開業(yè)率恒遠(yuǎn)意通百貨500二樓服裝、床品、一樓珠寶、飾品、文具、體育用品、玩具。 臨街商鋪：如顧府路、圖書路、中華南路、中華北路、南馬大道商鋪等；大型商業(yè)物業(yè)比較表名稱規(guī)模(M2)商業(yè)主力店(主題商業(yè))租售價(jià)返租情況銷售率時(shí)代廣場(chǎng)8000德克士一樓83元/M2二樓55元/M2均價(jià)60元/M2目前正在裝修王府大商城30100北京華聯(lián)、休閑購(gòu)物廣場(chǎng)、3C數(shù)碼城、高檔百貨商場(chǎng)16280元/M2 全都是返祖方式，投資商和開發(fā)商簽訂是五年合同，前三年安銷售的八個(gè)點(diǎn)，第五年是9個(gè)點(diǎn)。 安順商業(yè)正在潛移默化的重新洗牌，處在升級(jí)換代的歷史時(shí)期二、安順商業(yè)物業(yè)的兩種類型：216。 區(qū)域的消費(fèi)力懸殊較大，導(dǎo)致品牌結(jié)構(gòu)不均；216。 黔中最具商業(yè)投資潛力的掘金場(chǎng) 安順市東方商城營(yíng)銷策略方案深圳隆塬公司安順項(xiàng)目組二〇一〇年二月一日提綱一、安順商業(yè)市場(chǎng)分析判斷二、東方商城營(yíng)銷思路三、東方商城商業(yè)定位四、東方商城營(yíng)銷推廣策略五、招商策略六、銷售策略第一部分：市場(chǎng)分析判斷一、市場(chǎng)分析判斷從商業(yè)發(fā)展的歷史角度去看，城市商業(yè)發(fā)展經(jīng)過如下幾個(gè)階段： 從安順商業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r來看，安順商業(yè)的發(fā)展較之發(fā)達(dá)地區(qū)是較為滯后的，仍然處于第二、三階段的交替時(shí)期，但是比先進(jìn)的物業(yè)形態(tài)先行進(jìn)入安順市場(chǎng)的是商業(yè)的運(yùn)營(yíng)理念，這使得安順的商業(yè)兼具有商業(yè)發(fā)展歷程中各個(gè)階段的特征；總的來說，安順商業(yè)具有以下特點(diǎn)：216。 街區(qū)底商租賃經(jīng)營(yíng)為主，經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)雜亂無章；216。 商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)較弱，容易形成一支獨(dú)大；216。 大型集中商業(yè)：時(shí)代廣場(chǎng)、王府、恒遠(yuǎn)意通等；