【正文】 賣場分別推出5公斤、10公斤、25公斤的包裝，來迎合這些不同的客戶的需求，一方面使購買大米成為一種方便的消費(fèi)行為，另一方面體現(xiàn)我們在銷售方面以人為本的特點(diǎn)，進(jìn)一步增強(qiáng)顧客對我們品牌的認(rèn)知度。（此點(diǎn)主要是因?yàn)楦呤杖肴巳簯敉怙嬍硻C(jī)會多，每月消費(fèi)量較少。公司形象：一個理解現(xiàn)代母親的公司。 品牌個性：誠實(shí)、做事精細(xì)、懂得照顧他人。amp。品牌：“amp。鴨稻米是一種高質(zhì)量無公害食品。 開拓國際市場。 使鴨稻米成為年輕家庭首選的品牌。長期目標(biāo)：（五年期） 占有珠三角市場4%的市場份額。中期目標(biāo)：（三年期） 在年輕的家庭主婦中形成正確的品牌形象。當(dāng)然還有一些具體營銷管理和市場管理方面沒有深入進(jìn)行，沒有定位好消費(fèi)者群體，或者定位高消費(fèi)者群體迫于資金的限制和人力的限制，沒有采取必要的營銷戰(zhàn)略和促銷手段。當(dāng)前的營銷狀況存在主要問題：一、沒有完整的負(fù)責(zé)營銷的部門和完善的營銷網(wǎng)絡(luò)、營銷渠道，消費(fèi)者購買產(chǎn)品受到限制；二、產(chǎn)品的宣傳還沒有開展，只是通過報(bào)刊以新聞報(bào)道的形式進(jìn)行了報(bào)道和宣傳，但是這種形式不利于鞏固產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的地位，作為新產(chǎn)品的話就要進(jìn)行廣泛宣傳，讓消費(fèi)者了解新產(chǎn)品、接受新產(chǎn)品。我們的產(chǎn)品是社會地位和品位的象征，我們銷售的是——高檔有機(jī)大米。根據(jù)我們的市場定位，我們將自己定位于中、高檔大米消費(fèi)市場，主要在超市、便利店和賣場銷售，其特征為品牌是決定生產(chǎn)商利潤的關(guān)鍵因素。廣州市區(qū)的二沙島（廣州市內(nèi)外國人的聚居地）的糧食市場出售都是以高檔的綠色食品為主，我們的有機(jī)大米在這個市場上很有競爭力。對健康的理解和追求也比較有需求，他們有自身的判斷力，在我們的市場營銷中，是我們產(chǎn)品的忠實(shí)顧客。我們提供的就是健康。消費(fèi)者大多追求健康、時(shí)尚、品位和綠色消費(fèi)，對產(chǎn)品的價(jià)格不敏感，但對產(chǎn)品的質(zhì)量和內(nèi)涵有較高的要求，這與我們所提供的產(chǎn)品的高檔次、深內(nèi)涵相吻合；二、這部分消費(fèi)群會培養(yǎng)和發(fā)展我們的消費(fèi)者群體，當(dāng)消費(fèi)者在這些消費(fèi)場所認(rèn)知了我們的產(chǎn)品，他們就會增加對我們產(chǎn)品的了解，從而擴(kuò)大和發(fā)展部分潛在的消費(fèi)者群體。根據(jù)我們產(chǎn)品的屬性和特征，我們的國內(nèi)目標(biāo)市場主要有下面3個：1. 中高檔餐廳和星級以上飯店、賓館市場珠江三角洲作為我國經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)圈，整體生活水平和消費(fèi)水平都高于全國平均水平，中高級餐廳和星級以上飯店、賓館在飲食業(yè)中占有比較高的份額。同時(shí)，其所選用的稻種為優(yōu)質(zhì)稻種，其飯味甘甜可口，自然清香。amp。 在產(chǎn)品介紹中我們已經(jīng)介紹了，“amp。在這個時(shí)期，我們所面臨的競爭對手和競爭環(huán)境也是前所未有的，在目前綠色食品和有機(jī)食品已經(jīng)成為食品消費(fèi)的潮流，我國很多地區(qū)已經(jīng)開發(fā)出不同系列的有機(jī)食品，各個產(chǎn)品提供者的產(chǎn)品也日益增強(qiáng)其競爭力。我們在成立公司的市場分為初步階段、發(fā)展階段和成熟階段三個階段：在這三個階段內(nèi)我們根據(jù)地理細(xì)分人口因素來我們的目標(biāo)市場：（一） 初步階段時(shí)期（這個階段的時(shí)間為1—2年）——城市群市場：進(jìn)入的市場主要為珠江三角洲的城鎮(zhèn)地區(qū)和港澳臺地區(qū)，在這個市場范圍內(nèi)我們的目標(biāo)顧客是收入比較高（家庭月收入在3000以上），受教育程度也比較高（標(biāo)準(zhǔn)是能夠有一定的科學(xué)文化知識，能夠比較容易接受新事物和適應(yīng)社會潮流）；（二） 發(fā)展階段（這個階段的時(shí)間為2年）——城鎮(zhèn)群市場：我們在珠江三角洲的城鎮(zhèn)地區(qū)和港澳臺地區(qū)市場經(jīng)營成熟和鞏固的基礎(chǔ)上進(jìn)一步擴(kuò)大我們的市場，市場進(jìn)一步擴(kuò)展到廣東省內(nèi)的所有城鎮(zhèn)，%（以200年2002年和2003年收入增長率的加權(quán)平均數(shù)）來計(jì)算，在2年以后（即2006年），這些城鎮(zhèn)居民的購買潛力大，市場前景廣闊。大米的替代品主要是面粉，由于珠江三角洲地區(qū)、廣東省甚至中國的南方地區(qū)絕大多數(shù)人都是以米飯為主食，受人們的生活習(xí)慣所限制，面粉作為一種替代品很難對大米市場構(gòu)成威脅。一方面我國稻米種植行業(yè)還處于初步發(fā)展階段，規(guī)?；某潭群艿停袌龅倪M(jìn)入成本較低，風(fēng)險(xiǎn)也較低；另一方面，現(xiàn)階段稻米的產(chǎn)出略低于供給，這點(diǎn)在高檔大米市場表現(xiàn)得尤為突出。而且要在品牌的宣傳上揚(yáng)長避短，突出自身無污染，健康衛(wèi)生的綠色食品觀念以及獨(dú)特的養(yǎng)殖方式，提升產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度。品牌是能夠鮮明反映產(chǎn)品個性特色的符號標(biāo)記。但這必須建立在消費(fèi)者認(rèn)同的基礎(chǔ)上，只有當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)同該產(chǎn)品的特性，知道該產(chǎn)品能夠給他們帶來好處，他們才會愿意花更高的價(jià)錢去購買該產(chǎn)品。是一種綠色環(huán)保產(chǎn)品。這點(diǎn)是其他競爭對手所不可比擬的。amp。而amp。衛(wèi)生健康：在健康衛(wèi)生方面，我公司的產(chǎn)品具有較大的優(yōu)勢。牌鴨稻米是一種生態(tài)有機(jī)稻米，具有純自然清香味、軟硬適中、香滑可口、食后回味甘甜的特點(diǎn)。amp。但由于我們的產(chǎn)品所針對的都是對價(jià)格不是很敏感，對品質(zhì)和健康方面較敏感的顧客，所以價(jià)格上的劣勢對我公司產(chǎn)品的銷售影響有限。我公司的產(chǎn)品定位是高檔綠色大米的最高端，、。 3—5元：泰國香米等進(jìn)口大米，過節(jié)時(shí)，銷量較好。 2—3元：馬壩粘，絲苗等，均有品牌標(biāo)識。促銷活動較少，公關(guān)活動幾乎沒有。大部份的品牌訴求多以地名為延伸，說明產(chǎn)品的屬性。泰國79元／公斤珠三角地區(qū)等超市馬壩粘廣東34元/公斤廣東，及全國超市絲苗米廣東23元／公斤廣東，及全國超市競爭對手情況分析一覽表產(chǎn)名產(chǎn)地價(jià)格市場范圍主要銷售渠道百佳牌泰國香米泰國4元／公斤珠三角市場超市金象牌國香米以10kg和25kg的家庭裝為例，它們在超市中的售價(jià)如下：從直接競爭者的角度來看，目前在廣州各大超市銷售中，高檔的大米主要分為兩類:一類是以進(jìn)口的泰國香米為主，這一類目前占據(jù)高檔大米市場較大的份額，它屬于高檔米中的中高端。amp。 amp。其中5元/公斤以上的大米購買量為10公斤居多（此點(diǎn)主要是因?yàn)楦呤杖肴巳簯敉怙嬍硻C(jī)會多，每月消費(fèi)量較少。購買地點(diǎn)集中在超市與賣場。愿意購買綠色食品的愿望%視情況而定的人占50%購買地點(diǎn)%月消費(fèi)大米量%的家庭月消費(fèi)大米都在3050公斤全家的健康永遠(yuǎn)是最重要的。老公好是現(xiàn)在好，孩子好是未來好。而因?yàn)閷⒆拥年P(guān)心，好的大米能給孩子帶來好處是打動她的要點(diǎn)。消費(fèi)者心理狀況 購買品牌大米是為了讓全家更健康，方便的不淘洗米是上班族婦女選擇品牌大米的原因之一。）小孩在15歲以下，結(jié)婚了的三口之家每月的消費(fèi)量一般為5公斤10公斤，其大米為每月購買一次，主要在便利店、超市、賣場購買。消費(fèi)者每次的購買量消費(fèi)者每次的購買量一般為5公斤、10公斤、25公斤。 新鮮是否是當(dāng)年大米。顏色大米是否晶瑩、潤白。 消費(fèi)者采購習(xí)慣%購買者家庭主婦對大米的理性決策要素口感大米是否香糯，是否有雜質(zhì)。%方便是否可以直接煮。%健康營養(yǎng)是否因化肥過多而使大米有有害成分。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，有70%的購買者，每年要換5種以上的品牌。 家庭中購買決策者一般為家庭主婦，三口之家目前對大米的要求最高，在此家庭中小孩是家庭中最關(guān)注的成員。因此吃品牌大米的動機(jī)之一是為了全家更健康。俗話說得好，吃在廣東，廣東人在吃方面要求嚴(yán)格，口味只是其選擇的理由之一，潔凈、便利等方面的要求較高。珠三角地區(qū)人平均收入較高、平均學(xué)歷高，品牌在其消費(fèi)過程中起巨大作用。所以目前主要還是應(yīng)該選擇超市與賣場作為對于直接消費(fèi)者的主要銷售渠道，同時(shí)也兼顧各大賓館酒店。終端容易布置，入場費(fèi)用低。 糧油店：大米檔次較低，購買群體收入水平不高。超市：為高檔大米的主要銷售場所，但入場費(fèi)用較高，終端布置費(fèi)用也較高。供應(yīng)方行業(yè)內(nèi)競爭者（現(xiàn)有企業(yè)間的競爭）潛在進(jìn)入者替代品供應(yīng)方討價(jià)還價(jià)能力新進(jìn)入者的威脅買方討價(jià)還價(jià)能力替代品的威脅購買者目前的有機(jī)食品主要是大米，而且有機(jī)大米在我國開發(fā)成功至投放市場還是比較短的時(shí)間，也是目前很多糧食產(chǎn)區(qū)主要的科研方向。隨著廣東省人民生活水平的不斷提高，高檔米在廣東省的需求隨經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而大幅提高，未來五年內(nèi)保守的估計(jì)可以達(dá)到大米消費(fèi)市場的40%左右，五年后市場總量將更為巨大。今年以來高檔米的價(jià)格是（以泰國進(jìn)口香米的價(jià)格為例子）每公斤價(jià)格約為810元左右。我們以2002年的大米購買量為基數(shù)，來估計(jì)2004年的珠三角地區(qū)的大米購買量?？?cè)丝冢ㄈf人）城鎮(zhèn)人口數(shù)（萬人）年人均購買大米量（公斤）全部人口全年購買大米量（萬公斤）城鎮(zhèn)人全年購買大米量（萬公斤）廣州深圳珠海佛山東莞中山合計(jì)由于珠三角地區(qū)的人口增長具有剛性，那么人們購買大米的數(shù)量也必然隨著人口的增加而穩(wěn)步增長。據(jù)2003年廣東統(tǒng)計(jì)年鑒，2002年珠三角地區(qū)城鎮(zhèn)人口數(shù)量及人平均購買大米量如下：統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，1999年至2001年我國大米庫存情況分別為9300萬噸、9600萬噸、9850萬噸、9424萬噸、9000萬噸。另一方面，庫存數(shù)量呈現(xiàn)下降趨勢。再次，優(yōu)質(zhì)大米得到關(guān)注。其次，大米消費(fèi)數(shù)量穩(wěn)步增加。首先，大米的播種結(jié)構(gòu)的利好顯現(xiàn)。（2）韓國：韓國將通過建立進(jìn)口配額的方式增加大米進(jìn)口數(shù)量，1995年配額為5萬噸，1999年時(shí)翻一倍為10萬噸，到2000年再翻一倍到20萬噸（占基期國內(nèi)消費(fèi)的4%）。1995年日本的進(jìn)口配額（最低準(zhǔn)入水平）為37．9萬噸（占其1986－1988年基期國內(nèi)消費(fèi)水平的4%），到2000年增加到75．8萬噸（占基期的8%）。兩國承諾的具體情況是：（1）日本：日本承諾大米政策改革時(shí)，在烏拉圭回合中作了特殊處理，即把關(guān)稅化推遲6年，到2000年時(shí)才實(shí)施。在國內(nèi)生產(chǎn)上，隨著市場化的推進(jìn)，對農(nóng)業(yè)不利的政策措施將逐步得到糾正，從而提高國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品供給能力。因WTO協(xié)定中明確規(guī)定有“綠色條款”，因此綠色壁壘已成為發(fā)達(dá)國家頻繁阻擋我國大米入境的重要武器?？偝闃?0085家企業(yè)，大米達(dá)標(biāo)的只有600多家，%。而且并不是所有的國產(chǎn)大米都能參與國際貿(mào)易。、國際大米市場劣勢分析我國水稻種植絕對面積較大(據(jù)有關(guān)資料顯示：近年來我國僅雜交水稻種植面積就超過了2. 3億畝)，但因我國人口眾多，水稻種植追求高產(chǎn)量，以雜交水稻種植為主，優(yōu)品系水稻種植面積相對縮小，所產(chǎn)大米除保證國內(nèi)供應(yīng)外，可供出口數(shù)量比較有限，同時(shí)受水稻品種所限，國產(chǎn)大米質(zhì)量檔次較低，由此造成我國出口大米數(shù)量、質(zhì)量都遜于泰國、越南，國際市場占有率不高。—— “無污染、無農(nóng)藥、無化肥、對人的身體有益”的有機(jī)稻米，也有利于消費(fèi)者的身體健康，減少疾病的發(fā)生，適應(yīng)了國內(nèi)外消費(fèi)者的高品質(zhì)生活要求，具有十分廣闊的市場前景。不用中耕除草、噴灑農(nóng)藥和除草劑，只需少量有機(jī)肥和鴨飼料，減少人、力、物資源的投入消耗，效果卻是鴨肥稻壯。其特點(diǎn)是生態(tài)環(huán)保、活用資源、節(jié)省成本、增加收益、有益健康，是集經(jīng)濟(jì)效益、生態(tài)效益和社會效益于一體的可持續(xù)發(fā)展農(nóng)業(yè)項(xiàng)目。 產(chǎn)品用途我公司以這種生態(tài)有機(jī)稻米為原料，與科研單位合作研發(fā)系列深加工有機(jī)食品，如嬰兒營養(yǎng)米粉、老年人營養(yǎng)粥、快餐方便米粉等，適用當(dāng)前生活節(jié)奏緊湊、生活品質(zhì)要求提高的市場情況，應(yīng)用前景十分可觀。如是，經(jīng)濟(jì)效益就更加顯著。 這項(xiàng)研究已開展三年，關(guān)鍵技術(shù)業(yè)已掌握，現(xiàn)已進(jìn)入大田中試階段，明年可大面積推廣應(yīng)用。實(shí)在是一舉三得。二是鴨子