【正文】 網絡營銷，其實網絡營銷只不過是傳統(tǒng)營銷的一種擴展，即向互聯(lián)網上的延伸，所有的網絡營銷活動都是實實在在的。所以，可以說網絡營銷是電子商務的基礎，開展電子商務離不開網絡營銷，但網絡營銷并不等于電子商務。網絡營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，無論傳統(tǒng)企業(yè)還是互聯(lián)網企業(yè)都需要網絡營銷，但網絡營銷本身并不是一個完整的商業(yè)交易過程，而只是促進商業(yè)交易的一種手段。 第四、網絡營銷不等于電子商務。網上銷售是網絡營銷發(fā)展到一定階段產生的結果，網絡營銷是為實現產品銷售目的而進行的一項基本活動，但網絡營銷本身并不等于網上銷售。由此也確立了網絡營銷在企業(yè)營銷戰(zhàn)略中的地位，無論網絡營銷處于主導地位還是輔助地位都是互聯(lián)網時代市場營銷中必不可少的內容。 第二、網絡營銷不是孤立的。 借助于網絡的優(yōu)勢開展營銷的方式,可以總結為以下幾個認識: 第一、網絡營銷是手段而不是目的。所謂網上經營環(huán)境，是指企業(yè)內部和外部與開展網上經營活動相關的環(huán)境，包括網站本身、顧客、網絡服務商、合作伙伴、供應商、銷售商、相關行業(yè)的網絡環(huán)境等，網絡營銷的開展就是與這些環(huán)境建立關系的過程，這些關系處理好了，網絡營銷也就卓有成效了。另外，由于網站推廣的目的更多的在于吸引新的用戶，隨著用戶數量的增加和獲得新用戶難度的加大，針對維持和加強現有用戶關系的網絡營銷手段應運而生，因此，許可營銷、個性化營銷等在現在的網絡營銷中占據了重要位置。主要依賴搜索引擎來進行網站推廣的時代可稱之為傳統(tǒng)網絡營銷階段。我們需要明白的是，任何經營策略都不可能是完美無瑕的，特色營銷這種差異化的經營模式同樣也不例外。 企業(yè)的經營行為，是一個系統(tǒng)而完善的過程。最后，在產品到達代理商手中后，還要有針對有計劃的配合其中一些潛力代理商和大代理商進行市場同步開發(fā)工作。當然，前提是在充分調研了解了代理商的經營情況和信用的前提下。 首先，可以派出專業(yè)有經驗的企業(yè)營銷人員，幫助要合作客戶進行市場調研和開發(fā)，將其所要操作的終端實施開發(fā)，實現產品的市場預熱，并及時將產品需求信息傳達到代理商處，解除他們的對于產品銷售沒有信心的問題； 其次，在付款發(fā)貨方面。 其實，我們仔細解讀這些代理商的話語，就不難發(fā)現他們關心的核心問題集中了兩點上：一是，不想用現金進貨，怕壓著自己的現金無法周轉影響再銷售；二是，對產品市場銷售有疑問。用他們自己的話“我寧可不做不掙錢，都不能出現金上品種因為無法很好的銷售而賠錢。雖然這樣對于招商企業(yè)而言減少了經營風險，但是在目前比較嚴峻的市場環(huán)境下，加大了代理商的經營風險，影響了繼續(xù)合作。只有這樣，企業(yè)才有可能不斷向前發(fā)展。 所以，特色營銷模式下的企業(yè)一樣以中成藥口服劑為核心的招商經營企業(yè)，要摒棄單獨依靠某幾個大客戶實現企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展的幻想。但是由于使用數量的限制，單位時間內的總盈利還是遠遠不及針劑品種。但是，像這類以中成藥招商為主的企業(yè)，因為在產品的用藥周期以及用藥量方面的限制，一件產品的使用周期延長，導致客戶在銷售規(guī)模方面很難有較大的突破，這就必然導致客戶采用分散采購的方式和企業(yè)合作。作為以針劑招商為主的企業(yè)，因為其用藥量比較大，能保證足夠的利潤空間。特色服務，應該作為今后經營的核心工作！ 需要保持足夠的代理商資源 招商企業(yè)，代理商資源就是企業(yè)經營的全部核心。那就是，必須加強以臨床招投標和學術推廣為核心的特色服務工作，同時積極有效的配合各地代理商的工作開展。從市場的反應來看，此舉是相當及時和必要的。所以，地蒽酚蠟棒產品目前急需要做的就落實到臨床招投標、學術會議推廣等特色服務性工作方面。因為本身牛皮癬就是一種不常見病，而廣大三四級市場在治療方面的保守性以及經濟條件的限制，用藥市場空間有限。雖然宣傳投入和人員工作做了不少，可是市場銷售情況卻一直不盡如人意。但是，隨著行業(yè)大趨勢的發(fā)展以及企業(yè)品種從邊緣渠道向臨床等主渠道的轉型，這種定位的不全面性逐漸就顯現出來了。同時在對外傳播上，不斷訴求企業(yè)的特色渠道優(yōu)勢，擁有?？漆t(yī)院、特色科室和大門診的渠道優(yōu)勢。三是做客戶的教育婚姻顧問，“家家都有一本難念的經”，每家每戶都有問題存在，比如，子女教育問題，夫妻感情問題，針對這些問題，如果咱們能幫上忙，就自然會得到客戶的尊敬了。咱們都成了客戶的生活顧問了，關系還能不好嗎？二是做客戶的心理顧問， 現代社會節(jié)奏很快，生活、工作壓力都很大，有報道說，90%的人或多或少都有心理問題。最后大家達成共識對等客戶要象對等愛妻一樣，否則，不適應聯(lián)想向服務轉型的需要。聯(lián)想有個典型案例，有位客戶的產品包裝箱壞了，希望換一個，但負責接待的員工認為，這不屬于其職責范圍，沒有滿足客戶要求?？蛻艟拖窭掀乓粯樱绻闩c客戶的互動一成不變，內容與形式也幾乎沒有差異，也不幫助客戶產生增值，產生新的機會點，客戶就不會與你建立長久的忠誠關系，很容易被你的競爭對手策反。因為男女結婚以后，婚姻通常會維持一段時間。 是老婆，就要好好維護 客戶是老婆，就需要我們好好的維護，最好是終生服務。第三，客戶和夫妻一樣，是有個性的、多樣的，有生命周期的，而上帝是唯一的，一成不變的。而上帝是無私的，它是個造物主，它只會給予而不求咱們付出?？蛻舾冻鼋疱X，咱們付出產品和服務。當關系不平等時，這種關系能處得長久嗎？所以，鄭山姆 老師認為，把客戶關系當夫妻關系來處，反而更為合適。 別把客戶當上帝，還是當老婆吧 一些企業(yè)常常把客戶當作上帝，比如他們會在墻上貼上“一、顧客永遠是對的；二、顧客如果有錯誤，請參看第一條。重點在于：你能在多大程度上讓客戶從“心”動到互動，最大限度地調動客戶的積極情緒。否則，即使短期取得了一定的成果，也是很難長久的。在此提醒各位：抓住營銷的核心問題才是根本的解決之道。但現實中，我們經?？吹降氖?，不少個人或機構一味地想通過新的點子、大師策劃一下，或者廣告轟炸等手段來達到增加銷售的目的。也就是我們經常提到的營銷組合設計問題。 首先，在市場中生存，我們必須明白自己能夠提供什么價值去跟人家交換，也就是我們到底“賣什么？ 其次，就是想跟我們交換這些價值的人是誰，在哪里……也就是我們的客戶是誰？我們賣給誰？ 第三，除非我們提供的價值是獨一無二的，否則，總是有其他的人或機構在提供同樣的價值，那么，憑什么讓客戶買我們的而不買其他人的。推動經銷商的成熟，也是在很大程度上推進行業(yè)的成熟，推動自身品牌的發(fā)展。 作為廠家，必須重視銷商群體當前的質量水平，并通過培訓和管理輸出，不斷改進經銷商培訓的方式，須通過多種方式進行持續(xù)的提升和改造。但是，作為配套而生的潤滑油經銷商，這些進步卻顯得很慢，廠家和經銷商之間的距離越拉越大。 從廠家到經銷商到終端到消費者，是一個聯(lián)系緊密的系統(tǒng)，尤其是廠家和經銷商，是同穿一條褲子的，也是站在一方的，廠商之間任何一方的不協(xié)調都會帶來雙方的麻煩。由于經銷商自身能力低下，導致其經營成本居高不下，或是贏利能力下滑，吃虧的不僅僅是經銷商本身，廠家也被牽連進去了，更有些經銷商干脆直接把本不該出現的經營成本想方設法地轉嫁到上游廠家頭上。有的經銷商甚至把宣傳資料壓在倉庫里，在浪費如此嚴重的情況下，經銷商還會堅持不懈地繼續(xù)向廠家申請宣傳促銷品。 我們在走訪經銷商倉庫時，經?？梢钥吹酱笈鷱S家的宣傳品被壓在倉庫里，詢問原因，往往都是經銷商認為這些宣傳品即便是貼出去也沒什么用（但經銷商向廠家索要宣傳品時卻一點都不含糊），或者是還在等待著廠家劃撥一些宣傳品的專項使用費用下來，經銷商也懶得去分析終端宣傳包裝的意義有多大。經銷商是個人化經營，自由散漫慣了，經銷商嘴上沒個把門的，大話敢說，假話敢說，胡話敢說，狠話敢說，不知道媒體的厲害，基本上沒有媒體公關意識，更不會處理與媒體之間的關系，在遇到媒體采訪時，要么以粗暴的態(tài)度對待媒體，要么胡說八道一通。消費者一旦購買到這種不合格的產品，第一反應自然是要找零售商，零售商又會把這事推給經銷商，有些經銷商為了回避責任或是不想給自己惹麻煩，漫不經心或是態(tài)度生硬地對待找上門來的消費者，結果消費者大為光火，找工商部門，找質檢部門，找消費者協(xié)會，乃至找媒體，把一件原本可以簡單化處理的小事情惹成一個全國人民都知道的惡性質量事故。為此廠家不得不為此付出高昂代價。 2009/1/4返回目錄經銷商的培訓應不容忽視 某些企業(yè)的經銷商由于缺乏基本的商業(yè)知識，為促進銷售，在終端銷售大打“世界名牌”、“知名企業(yè)”等宣傳標語，產品賣點胡亂造，能怎么吹，就怎么吹，“吹牛不犯法“這種思想其實很可怕的，他的后果將會帶來工商部門以虛假廣告的行為進行查封，或者被媒體報道成該廠家“自我膨脹”、“想方設法往自己臉上貼金”。歷經兩個月的艱苦打拼，這家啤酒企業(yè)所取得的成績遠遠超越了原來的預想目標?！?　　制訂處罰措施，對因內部員工、經銷商或終端原因而產生的消費者投訴、活動開展不力等問題，應及時對相關責任人進行處罰。 　　各區(qū)域市場將活動情況寫成書面總結材料上報策劃中心。 　　十、活動控制： 　　市場管理中心派人對各區(qū)域市場活動的開展情況進行監(jiān)督和檢查，對人員的到位情況、活動次數、參與人數、宣傳力度、POP廣告布置、贈品發(fā)放到位情況進行監(jiān)督和檢查，每項滿分值10分，根據落實情況進行打分。 　　區(qū)域經理配合策劃中心人員組織業(yè)務員和經銷商在各區(qū)域市場開展活動，利用節(jié)假日在鬧市區(qū)廣場積極配合活動開展，有條件的邀請當地媒體進行采訪報道。　 　　八、活動前期籌備：　 　　成立活動領導小組由銷售總公司總經理任總指揮，副總經理任副總指揮； 　　策劃中心指派專人負責媒體宣傳方案制作和促銷傘的設計采購及其它有關物資的準備； 　　各區(qū)域經理親自負責并組織業(yè)務人員和經銷商協(xié)助本市場活動的順利開展。 　　此次活動的解釋權歸XX啤酒集團所有。 五、廣告宣傳語：“這個夏天不怕曬” 　　六、活動的細則： 　　凡一次性購買（或累計消費）XX啤酒瓶者，均可獲得特制精美天堂傘一把。 　　活動與常規(guī)銷售工作相結合，不可將二者隔裂開來?！?　　二、活動時間：8月1日——9月30日　 　　三、活動主題：“XX啤酒盛夏防曬工程”　 　　四、活動原則： 　　活動與宣傳互動，活動促宣傳，宣傳促銷售。出于職業(yè)的敏感，我們眼前突然一亮，為什么不來個“喝啤酒送自行車遮陽傘”的促銷活動呢？郭野認為這是一個極好的促銷載體，理由是：啤酒與傘都有防暑作用；夏天炎炎烈日，或是大雨傾盆，人們普遍對傘有所需求；傘作為戶外人們遮陽（同時也能避雨）的工具，為戶外流動物體，若與制傘廠聯(lián)系定做一批設計精美的本啤酒特制傘，將會起到很好的宣傳效果；自行車族是一個非常龐大的群體，有關它的媒介潛力業(yè)內人士早已垂涎三尺，可就是沒有好的方法來實現，而且在自行車上安裝遮陽傘創(chuàng)意獨特，個性突出，吸引力較強；贈傘與啤酒銷售將會產生持續(xù)互動，啤酒銷量越高，傘贈的越多，反過來傘越多，對啤酒的銷售促進越大；不會對品牌造成傷害，相反會進一步樹立品牌的良好形象。若能找到在防暑、防曬上與啤酒有關聯(lián)的產品，作為贈品與這家啤酒企業(yè)進行捆綁銷售，效果一定不錯。 那么什么樣的促銷手段才是有效的促銷手段，是我們所期望的？衡量的標準是什么？郭野認為能夠滿足以下幾個方面條件的才算是好的促銷方法：銷售額的大幅度提升；市場占有率的擴大；有效地扼制了競爭對手；不僅對品牌沒有傷害反而進一步提高了品牌的知名度與美譽度；活動過后還有持久效應。為此，我們推出了一次規(guī)模宏大的夏日推廣促銷活動。 2008/12/31返回目錄啤酒企業(yè)的精準推廣策略　　眾所周知，我國啤酒行業(yè)經過十幾年的高速發(fā)展，啤酒的供求矛盾已是異常尖銳，啤酒產量出現了相對的“過?！薄Ｕf到這里，我又想起了食用油近段時間的降價，因為食用油的降價，現在的零售終端似乎一下子清醒過來，不管你拿出多大的力度促銷，現在的零售終端就是不大量吞貨，他是賣一件、進一件，因為他們的信心給打擊掉了。我去那個樓盤看了現場，不管是地段，還是小區(qū)環(huán)境都是一流的。經銷商做為一線的晴雨表要主動把這些信息反饋給廠家，然后爭取廠家的支持提前發(fā)動這場春節(jié)攻勢，能夠把錢提前收回來好過花大力氣、大代價收不回錢來。 但未雨綢繆總是必須的。 整合就是幫助經銷商解決資金問題，解決貨物的動銷問題，解決了這些根本問題，經銷商的現金流才安全，才有保障。他代理的廠家產品是與廠家合股在當地成立了一家銷售公司共同銷售，他的名酒行是與當地人脈關系深厚的背景人士共同開的，當地核心終端網點的掌控是他聯(lián)合兩個當地大經銷商共同買斷的。這種整合說起來容易，做起來就不是那么容易，這也是很多經銷商不能真正做大的原因。 經銷商就是一個資源整合玩家，對外整合自己生意所在地的社會資源和上游廠家的資源，對內整合員工和下游二批、零售網點的延伸資源。 　　當然，單純的終端欠款經銷商還要學會把廠家拖進來，因為一般的廠家都有跑單預算的，如果這種跑單讓廠家給你承擔了，而你又能夠在這種清欠中撈回一點，你就賺了。我去收帳時動了很多的心思，這里限于篇幅就不多講了，但最終收回來的也只有50%，可就算這樣公司也已經很高興了，因為他們是打算做爛帳處理的，如果那樣就一分錢也沒有了。 一些積壓多年的欠條要想盡辦法變現，哪怕因此損失百分之幾十收不回來也要清欠掉，掛在那里時間越久越容易成為“死帳”。因為你可能講信譽，但不代表那些終端老板都講信譽，幾個跑單就可能讓你的整個旺季利潤打了水漂。 四、清欠 這個大家比較好理解。經銷商在這個時候可以拿出某幾個產品成立股份銷售，號召員工入股，一可以緩解這些產品銷售資金的不足；二是增加員工的積極性，提升他們的主人翁精神；三是檢驗一下哪些員工是值得自己公司真正培養(yǎng)的。 三是圈員工的錢。一般的大型商超供貨合同都是廠家簽定的，經銷商只承擔送貨、客情維護的科目，而商超的貨款也是往廠家?guī)ど洗?，因此有信譽的客戶完全可以借用廠家的資金做自己商超的生意而不用掏一分錢。 二是向上游圈廠家的錢。 　　一是向下游的終端商、二批商“圈錢”；經銷商手中多少都握有那么一兩款暢銷產品，利用年關促銷先把下游的錢收上來，為了控制市場，防止二批商甩貨、砸貨、竄貨，給到他們的貨一定不能一次性給齊，