【正文】 多得的旺地。俯瞰窗外可以看到大廈周邊酒店、商場(chǎng)如星狀環(huán)布。另外從金石灘——香爐焦的青軌，目前將延伸到火車站，給我們的出行帶來(lái)了方便。能使您的工作和生活帶來(lái)最大的便利。俗語(yǔ)講踞龍頭而立何能不旺！”“南面大廈緊臨的是大連市最大的綠地——?jiǎng)趧?dòng)公園，滿地的綠色將會(huì)帶給您心礦神儀的感覺，在工作之余可以讓您領(lǐng)略更多的生態(tài)景觀，大廈也符合了國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的第四代生態(tài)景觀辦公環(huán)境。”“大家請(qǐng)看我們東面眺望的是一望無(wú)際的大海，它那蔚藍(lán)的海面與大廈的外立面形成一色遙相呼應(yīng)?！?“大廈的位置較為優(yōu)越，地處中山路和解放路交叉口，前迎青泥洼商業(yè)區(qū)，后接人民路中央商務(wù)區(qū)和中山廣場(chǎng)金融區(qū)，毗鄰火車站和大連港地理位置得天獨(dú)厚。而天安國(guó)際大廈是天安集團(tuán)在遼寧省開發(fā)的第一個(gè)商務(wù)項(xiàng)目，為了大廈功能更具完備性，辦公環(huán)境更加人性化，同時(shí)也為了打造天安品牌。為此大廈的總投入預(yù)計(jì)為7億多人民幣，比正常的項(xiàng)目投入將近翻了一倍?！薄傲硗?，大家請(qǐng)看這邊[手指向減音器]，為了減少空調(diào)送風(fēng)系統(tǒng)所產(chǎn)生的噪音，大廈特別配置了減音器，以保證辦公環(huán)境的安寧。同時(shí)為了增加大廈的有效高度和空間面積，天安集團(tuán)特別邀請(qǐng)了香港馬梁設(shè)計(jì)院，按英國(guó)式驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行設(shè)計(jì)。因?yàn)殡娞萸笆夷壳拔茨苎b修，如介紹裝修標(biāo)準(zhǔn)則概念比較模糊，留待43層介紹]“我們現(xiàn)在所處的位置就是51層清水標(biāo)準(zhǔn)層，[到了標(biāo)準(zhǔn)層內(nèi)部]。表達(dá)內(nèi)容：“大家這邊請(qǐng)” [從電梯中出來(lái)后，引導(dǎo)大家走向正面的通道]“目前大廈的51層和52層已被（銀監(jiān)會(huì)）所購(gòu)買，作為以后的銀行家俱樂部。注意事項(xiàng)：——引導(dǎo)客戶出入電梯，應(yīng)做好電梯禮儀工作；——電梯內(nèi)不要冷場(chǎng)，并在有限的時(shí)間內(nèi)表達(dá)兩個(gè)概念[體現(xiàn)尊貴和時(shí)效性]；第四部：參觀51樓標(biāo)準(zhǔn)層。并且內(nèi)部由天然大理石和黑玻璃裝點(diǎn)而成，在給您帶來(lái)快捷與安全的同時(shí)，更顯尊貴和典雅。位置：高速電梯內(nèi)；注意事項(xiàng)：——介紹時(shí)，語(yǔ)速應(yīng)保持平穩(wěn)，聲調(diào)應(yīng)高亢有力并突出重點(diǎn)，以保證引導(dǎo)大家的思路；——言語(yǔ)表達(dá)應(yīng)與肢體動(dòng)作相吻合，并用肢體語(yǔ)言來(lái)引導(dǎo)大家視線；——天安品牌是本大廈的唯一市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，因此在項(xiàng)目講解時(shí)應(yīng)著重介紹，并使之貫穿項(xiàng)目始終；——同組接待之置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)分工明確，相互配合把控現(xiàn)場(chǎng)；第三步：介紹電梯。“那么今天我首先安排大家乘坐我們的高速梯，到51層參觀大廈的清水標(biāo)準(zhǔn)層，接著我們將參觀43層分割式樣板房，然后返回大堂并乘坐中層區(qū)電梯，最后到29層天安集團(tuán)華北區(qū)總部進(jìn)行參觀。目前我們所看到的八部電梯，分別是通往中層區(qū)的三部中速電梯，和通往高層區(qū)的五部高速電梯，另外還有兩部通往低層區(qū)的電梯和兩部貫穿整幢大廈上下的貨梯，共計(jì)十二部。高層區(qū)由三十一至五十二樓所組成。中層區(qū)由十六至二十九樓所組成，天安集團(tuán)華北區(qū)總部就設(shè)在中層區(qū)的二十九樓。天安集團(tuán)在大廈最初設(shè)計(jì)時(shí)，就考慮到電梯使用過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生的擁擠情況，因此特意把侯梯大廳，設(shè)計(jì)成六邊型以擴(kuò)大容積率。左邊是大連市商業(yè)銀行的營(yíng)業(yè)大廳，為我們大廈內(nèi)部入住的公司辦理企業(yè)帳務(wù)提供了方便。我們的開發(fā)企業(yè)天安集團(tuán)為了使大廈更具人性化，特別邀請(qǐng)了香港圖比公司按六星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)為我們大堂設(shè)計(jì)。介紹內(nèi)容：“首先，我為大家介紹一下大堂。今天非常高興能由我們兩位陪同大家參觀本大廈，那么我們邊看邊聊您看可以嗎！”肢體語(yǔ)言：迎接、面帶微笑——接待程序結(jié)束后送客到門外；——填寫客戶檔案資料卡；——根據(jù)接待了解仔細(xì)分析客戶情況，并確定何時(shí)進(jìn)行參觀最為合適；接待流程二——邀請(qǐng)接待流程：→客戶到訪→介紹大堂→介紹電梯→參觀51樓標(biāo)準(zhǔn)層→參觀四十三層分割式樣板間→電梯內(nèi)→參觀二十九層標(biāo)準(zhǔn)寫字間→回到大堂→送客第一步：客戶到訪。為了能讓您更多的了解我們天安國(guó)際大廈，我將為您特別安排參觀時(shí)間，請(qǐng)問(wèn)您＊＊日、＊＊日哪天有空，上午還是下午?！刂平哟龝r(shí)間在半小時(shí)之內(nèi)，整體安排盡量緊湊，言語(yǔ)簡(jiǎn)潔明了突出項(xiàng)目重點(diǎn)；第五步：預(yù)約參觀時(shí)間?！獮榱梭w現(xiàn)大廈銷售模式的不同并為了提高客戶的好奇心理，首次接待時(shí)應(yīng)不帶客房參觀樣板房及其他標(biāo)準(zhǔn)層。[如有液晶電視播放，則帶看電子樓書并配合介紹]注意：——在與客戶交流過(guò)程中，如果客戶未談及價(jià)格，應(yīng)注意避免過(guò)早談及價(jià)格，而使客戶注意力一直集中在項(xiàng)目特性介紹之中。天安品牌是本大廈的唯一市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，目前由于在大連的影響力較弱，為此在項(xiàng)目推介時(shí)應(yīng)著重介紹企業(yè)形象、經(jīng)營(yíng)范圍以樹立品牌優(yōu)勢(shì)，使項(xiàng)目更具競(jìng)爭(zhēng)力?？蛻艋卮穑毫私饣虿涣私庾⒁猓骸蛻羧缯f(shuō)了解，就要咨詢其對(duì)本大廈哪方面感興趣！下一步項(xiàng)目推介時(shí)可以沿著客戶感興趣的情況進(jìn)行著重介紹。問(wèn)：先生，不知您是通過(guò)什么方式，了解到本大廈正在對(duì)外出售的呢？目的：了解對(duì)方姓名、公司、職位、是否為決策者；就坐后自我介紹：“我是天安國(guó)際銷售顧問(wèn)，這是本人的名片” 雙手遞上“請(qǐng)問(wèn)閣下，可否請(qǐng)賜名片”。注意：——如客戶是由我方人員邀請(qǐng)前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)參觀，則按照（邀請(qǐng)流程）執(zhí)行；——如第一次到售樓部就按以下方式執(zhí)行；第三步：了解客戶情況。配合的銷售專員遞上一杯咖啡。5大航空雜志每月一次《航空雜志》整版形象系列8萬(wàn)5家1期機(jī)場(chǎng)及高速公路戶外廣告形象系列60萬(wàn)/半年(約)大廈周邊一個(gè)月發(fā)布戶外燈箱/刀旗形象系列3萬(wàn)1月銷售道具多媒體電子樓書形象系列5萬(wàn)樓書形象系列50元3千本海報(bào)形象系列1．5萬(wàn)VI應(yīng)用類形象系列5萬(wàn)售樓現(xiàn)場(chǎng)1－2臺(tái)背投或液晶電視2萬(wàn)/臺(tái)15臺(tái)(根據(jù)接待臺(tái)數(shù)量而定)售樓用手提電腦1萬(wàn)5臺(tái)企業(yè)銘牌制作1售樓處展示板形象系列1資料架子1接待道具2萬(wàn)活動(dòng)部分首批客戶簽約儀式及首屆業(yè)主聯(lián)誼會(huì)舉辦(高爾夫友誼賽)10萬(wàn)其他總計(jì)注：上述預(yù)算價(jià)格均以案場(chǎng)后期推廣執(zhí)行為準(zhǔn)。天安國(guó)際 首席[CEO]，領(lǐng)袖商務(wù)天地2大連日?qǐng)?bào)2篇；航空雜志：5大航空雜志前二個(gè)月每月一次，后續(xù)依據(jù)租售情況而定，適時(shí)適量投放；機(jī)場(chǎng)及高速公路戶外廣告發(fā)布半年；注：戶外廣告單價(jià)，1800－2000元/M2，按照選擇媒體發(fā)布尺寸為準(zhǔn)，乘以單價(jià)。通過(guò)第一階段的宣傳攻勢(shì)，達(dá)到預(yù)定的品牌傳播率，使得本案在后續(xù)階段的租售率迅速攀升，引進(jìn)國(guó)際級(jí)跨國(guó)財(cái)團(tuán)（包括境內(nèi)外著名企業(yè)）入駐，為本案下一步的運(yùn)作積累財(cái)富。通過(guò)本案絕對(duì)的亮點(diǎn)——樓體燈光工程，強(qiáng)有力的宣傳，才能使得本案的優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)給預(yù)定的目標(biāo)客戶。分二個(gè)階段進(jìn)行推廣，即：◇第一階段：人氣聚集，租賃為先，租售并舉；◇ 第二階段：財(cái)富聚集，銷售為主，帶租約銷售；1）第一階段：人氣聚集，租賃為先，租售并舉SP活動(dòng)為主，以報(bào)紙媒體配合，精制樓書宣傳手冊(cè)與多媒體展示為輔助。POP點(diǎn)對(duì)點(diǎn)直銷：通過(guò)本公司詳細(xì)調(diào)研獲知，國(guó)內(nèi)有影響力的企業(yè)（國(guó)內(nèi)500強(qiáng)企業(yè)）對(duì)華北的擴(kuò)張所需，正在尋覓合適的辦公場(chǎng)所。銷售現(xiàn)場(chǎng)：強(qiáng)化售樓處形象包裝。策略：通過(guò)對(duì)本案單元產(chǎn)權(quán)面積的分割控制，降低單元總價(jià)，吸引更多的客群關(guān)注本案。其一，進(jìn)一步強(qiáng)化產(chǎn)品品質(zhì)，營(yíng)造高檔次寫字樓應(yīng)有的品質(zhì)氛圍，對(duì)產(chǎn)品的諸項(xiàng)賣點(diǎn)深入挖掘，真正以國(guó)際化的商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)確立產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。 缺乏有力價(jià)格支撐，每平方萬(wàn)元以上的價(jià)格難以獲得市場(chǎng)真正認(rèn)可，將造成 “有價(jià)無(wú)市”的尷尬局面。 對(duì)本項(xiàng)目軟硬件設(shè)施充分展示，強(qiáng)化“全球化商務(wù)平臺(tái)”概念。 缺乏成市效應(yīng)，客戶對(duì)本項(xiàng)目“建設(shè)周期”和“物業(yè)剩余年限”影響所帶來(lái)的銷售抗性，難以形成踴躍的銷售氣氛。綜合產(chǎn)品的客觀實(shí)際情況，在本案的實(shí)際去化中將大致會(huì)出現(xiàn)以下幾方面的情況。公關(guān)活動(dòng)低調(diào)高雅的姿態(tài)面市，借助本案特有的亮點(diǎn)——樓體燈光工程，在選擇媒體推廣與租售現(xiàn)場(chǎng)的手法獨(dú)樹一幟，吸引境內(nèi)外一些有影響力的企業(yè)入駐，客戶組織一定程度（滿20組以上）組織一次集中簽約活動(dòng)，以擴(kuò)大本案影響力與高貴的項(xiàng)目形象。特別是單價(jià)萬(wàn)元以上的高檔寫字樓的市場(chǎng)需求相當(dāng)有限，去化速度較慢。銷售雖然在增加，但總體供需對(duì)比，依然呈現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)的趨勢(shì)。2．5 行銷推廣策略以整體大連寫字樓市場(chǎng)看，總體供應(yīng)量不斷放大，而需求的增長(zhǎng)相對(duì)狹小。發(fā)行途徑：該公司各航線航班。發(fā)行量：22萬(wàn)份?！吨袊?guó)之翼》：中國(guó)國(guó)際航空公司概要：擁有波音747776空客A340等重型機(jī)42架。乘機(jī)目的：商務(wù)公干 70% ；旅游15%；探親8%；其他 7%。行 業(yè)：%；科研機(jī)構(gòu)2%； %；軍隊(duì)2%；政府機(jī)構(gòu) %； 其他15%。港澳2%。旅客來(lái)源：大陸93%。發(fā)行途徑：該公司各主要航線航班及主要成員單位，如旅行社，金融單位，高級(jí)商業(yè)區(qū)與高級(jí)住宅區(qū)等。 出版： 每月一期。 出版單位：上海航空公司。 發(fā)行日期：每月月初第一周出版。乘客比例分析：政府官員、企業(yè)負(fù)責(zé)人占26％；商界精英占18％；旅游人士占30％港、澳、臺(tái)和國(guó)外的企業(yè)家21％；其他占5％。 發(fā)行途徑：在中國(guó)東方航空國(guó)際、地區(qū)與國(guó)內(nèi)航班上公開發(fā)行的航機(jī)雜志。主要目標(biāo)渠道：◎大連往返華東，華南的以及內(nèi)陸各主要城市的航線航班航線如：大連 上海，大連 北京，大連 南京，大連 溫州，大連 廈門，大連 深圳，大連 廣州，大連 ?？诘?。以塑造本案穩(wěn)健，高雅，尊貴的頂級(jí)寫字樓物業(yè)形象。4) 航空雜志（針對(duì)華東，華北以及東北亞等航線的專線投放）航空雜志是近年的新興產(chǎn)物，集多種消費(fèi)品資訊于一體，可看性強(qiáng)，印刷精美，信息量大，時(shí)尚，針對(duì)性強(qiáng)，受眾均為高級(jí)商務(wù)人士與企業(yè)主。針對(duì)有需求的客戶制作精美的宣傳資料手冊(cè)（如樓書、卡片、導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)等）往高級(jí)酒店、高級(jí)寫字樓或高級(jí)消費(fèi)場(chǎng)所投遞。內(nèi)容：集天安國(guó)際大廈詳細(xì)資料，行業(yè)相關(guān)專業(yè)資訊，生活知識(shí)，旅游知識(shí)，投資理財(cái)?shù)葍?nèi)容。[廣告投放實(shí)施詳見附表]3) 平面資訊手冊(cè)（制作精致的樓書往高級(jí)酒店，甲級(jí)寫字樓專項(xiàng)投遞）形式：精裝書籍或雜志式宣傳冊(cè)（見附圖）。因此本案可根據(jù)市場(chǎng)需求有選擇的重點(diǎn)投放。基于上述媒體均屬于當(dāng)?shù)刂耸挚蔁岬拿襟w，很受大眾喜愛。首選為投資型專業(yè)資訊類報(bào)刊，其次有針對(duì)、有選擇的投放大眾報(bào)刊媒體。對(duì)企業(yè)或是產(chǎn)品的品牌樹立起到推波助瀾的作用，效果標(biāo)新立異。戶外廣告特性：戶外媒體的時(shí)效性較長(zhǎng)，且容易識(shí)別，受眾面廣，讓觀眾記憶深刻。不過(guò)分張揚(yáng)，亦不缺霸氣。受眾體現(xiàn)，豪氣萬(wàn)丈，磅礴沉穩(wěn)，令人神往。即體現(xiàn)了本案尊貴的領(lǐng)導(dǎo)地位。駐足天安，如巨人肩上創(chuàng)富。領(lǐng)袖商務(wù)簡(jiǎn)析：領(lǐng)袖，無(wú)雙。天安國(guó)際。2）組合：以“天安”的天字為依托，通過(guò)簡(jiǎn)練的圖案體現(xiàn)大廈現(xiàn)代與國(guó)際化，與世界同步。2．2 案名與LOGOLOGO創(chuàng)意詮釋：現(xiàn)代，沉穩(wěn)，高雅，國(guó)際化?！傲羌?jí)”榮耀大堂：開闊的大堂，充分展示入駐企業(yè)的實(shí)力與品牌形象象征。全息景觀資源：全方位海景、綠地（勞動(dòng)公園）、城市的繁華在本大廈一覽無(wú)遺。健康辦公環(huán)境：雙新風(fēng)系統(tǒng)空調(diào)，全智能化自然風(fēng)互流，無(wú)殘留廢氣，采用國(guó)際先進(jìn)技術(shù)，并以每分鐘27立方米的新風(fēng)置換系統(tǒng)，100平方米的辦公空間不到三分鐘就可以呼吸到自然的氣息；對(duì)外開放的全景玻璃V窗, 開窗率高于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，更好地解決了集中辦公通風(fēng)、采光的問(wèn)題。作為一家主要投資國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)的香港上市公司，在開發(fā)住宅、辦公樓等房地產(chǎn)項(xiàng)目方面具有豐富經(jīng)驗(yàn)，如上海的河濱豪園、天安花園、明苑別墅等均是上海的頂尖樓盤，在辦公樓方面，大連天安國(guó)際大廈、深圳天安國(guó)際大廈、數(shù)碼時(shí)代大廈、天津國(guó)際大廈、南京天安國(guó)際中心等等，均是當(dāng)?shù)氐臉?biāo)志性建筑物之一。投資開發(fā)項(xiàng)目遍布上海、北京、大連、廣州、深圳及國(guó)內(nèi)其它重點(diǎn)城市。狹義地段：依照大連轄區(qū)版圖可知，本案處于市中心幾個(gè)最繁華的商業(yè)商務(wù)版圖的核心，在集中商業(yè)商務(wù)于一體，左右逢源。另外，本案處于火車站附近，在燈光夜景工程完成之后，本案將成為大連市最耀眼的繁華區(qū)域。◇第一地段成就第一地標(biāo)：就地段而言，本案處于商業(yè)集中區(qū)，與商務(wù)集中區(qū)尚有距離，眾所周知，商業(yè)網(wǎng)之所以被稱為商業(yè)網(wǎng)，因?yàn)橄M(fèi)的繁忙一度將交通等一系列重要因素彌蓋于繁忙的商業(yè)活動(dòng)之下，一定程度上影響了交通的便捷程度。1）投資選擇，地段要求強(qiáng)烈2）CBD中央核心領(lǐng)域，商務(wù)中心3）城市最繁華，都市資源中心4）最優(yōu)質(zhì)工作、辦公品質(zhì)優(yōu)越5）最大化的辦公效率、成本6）最高效發(fā)展效益（CBD＋CED體現(xiàn)）7）最人性化服務(wù)（港力物業(yè)品牌管理）推廣方案2．1 基本賣點(diǎn)梳理核心賣點(diǎn)/ ◇第一高度 ◇第一品牌力 ◇第一品質(zhì)1） 第一高度：◇建筑高度鑄就城市地標(biāo)：建筑本身的高度就是一個(gè)地標(biāo)，目前是東北當(dāng)之無(wú)愧的第一高樓，從高度就可以折射出本案的綜合實(shí)力，從而引申出不僅是單一建筑的高度，更是品質(zhì)的高度，品牌的高度，實(shí)力的高度，服務(wù)的高度，影響力的高度，升值與發(fā)展?jié)摿Φ母叨鹊鹊?。：區(qū)域形象：這里的區(qū)域形象是指在某個(gè)城市內(nèi)存在若干個(gè)寫字樓熱點(diǎn)區(qū)域，比如北京的CBD、金融街、中關(guān)村；一般來(lái)講，存在若干個(gè)區(qū)域的城市，不同區(qū)域之間特點(diǎn)和形象存在巨大差異，企業(yè)在選擇辦公地點(diǎn)時(shí)，首先會(huì)考慮區(qū)域形象，國(guó)際性跨國(guó)公司對(duì)區(qū)域形象尤為重視； →物業(yè)自身形象：不同物業(yè)自身的形象對(duì)于寫字樓用戶選擇項(xiàng)目的影響程度也非常大，同時(shí)區(qū)域形象最終由具體的物業(yè)項(xiàng)目來(lái)體現(xiàn)； →物業(yè)內(nèi)部其他公司形象：“群聚效應(yīng)”就象許多人在買房時(shí)，經(jīng)常會(huì)關(guān)注同住一個(gè)社區(qū)的都是什么人一樣，同一物業(yè)的用戶其實(shí)存在一定的相似性，許多公司同樣希望和自己層次、規(guī)模、知名