品牌家具專業(yè)銷售流程與銷售技巧-文庫吧資料
2025-04-24 08:59本頁面
【正文】 減輕顧客對價格的關(guān)注度或敏感度。意思是講人的注意力是會轉(zhuǎn)移的。它將將你的小孩帶進奇妙的幻想，感受童話式的主題故事，猶如置身米奇老鼠身邊，培養(yǎng)不屈不撓的斗志，克服重重困難，享受共同的勝利……” 情景七：回避顧客對推銷的抗拒時●●技巧一：拉銷——故事銷售法案例一：“我們有位顧客再次購買我們米奇天地產(chǎn)品時心有感慨的說：‘我之前給孩子買了美式米奇配套空間系列家具，所營造的那種和米奇老鼠共同的成長環(huán)境令我的孩子驚喜得很。在迪士尼的世界里，米奇是天生的領(lǐng)袖，他無所不能。小小的空間設計十分簡約：小巧精致的家具，節(jié)約空間而且實用；細節(jié)之處較多地運用米奇的黑色大耳朵，簡約又透著可愛，切合孩子愛玩的天性。”案例二：銷售：“小姐，您聽說過‘頑皮米奇’嗎？”顧客：“沒有??！什么是‘頑皮米奇’？”銷售：“ 情景五：向顧客推介產(chǎn)品的某些特性時●●技巧一：特性、優(yōu)點、利益案例一：銷售：“先生，您知道什么叫‘天然纖維’嗎？”顧客：“不知道，什么叫‘天然纖維’啊？”銷售：“先生，‘天然纖維’是指自然生長在動植物上的纖維。“小狗交易法”是體驗式銷售或叫情景銷售。（6）將產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)槠放朴^念。(顧問式銷售的三個角色？)（4）要注重將推銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榉沼^念。（產(chǎn)品的三個價值層次）（2）要將顧客的消費觀念轉(zhuǎn)變?yōu)橥顿Y觀念。 情景三：在顧客選購過程中的發(fā)問技巧●●技巧一：探詢式提問n “先生，您以前使用過我們這個品牌的產(chǎn)品嗎？”n “先生，您對我們的品牌了解嗎？”n “先生，您希望選購哪些款式？”n “先生，您的預算大概在什么價格范圍？”n “先生，您有什么特殊的要求嗎？”n “先生，您希望我在哪方面重點為您作介紹？”n “先生，您家的裝修風格是怎樣的？”●●技巧二：二選一提問法（1）了解要求“小姐，我想知道您這次買床的預算大概在二千元以下還是二千元以上呢”（2）了解喜好“小姐，您喜歡深色還是淺色的衣柜呢？”（3）了解異議“小姐，您說價格貴是與別的品牌相比，還是價格超出了您的預算呢？”（4）促成交易“小姐，您是付現(xiàn)金還是刷卡？” ●●技巧三：引導式提問（開放式問句）“就這款式的設計能談談您個人的觀感嗎？”““對于我們的產(chǎn)品，您是否能談談您喜歡的和您認為不滿意的地方。●●銷售觀念（1） 將“菜單式”銷售轉(zhuǎn)變?yōu)椤帮w鏢式”銷售。......”（4） “小姐，您看的這一款，您知道它設計的獨特之處在哪嗎？” ●● 技巧二：誘發(fā)興趣技巧 (1) 誘發(fā)對品牌的興趣●“先生您知道米奇天地的品牌，在上、中、下三個檔次中它定位在什么檔次？”●“先生，您知道‘時尚米奇’是表示什么嗎？”（2）誘發(fā)對造工的興趣：●“先生您知道我們的家具在造工方面有什么特別之處嗎？”（3）誘發(fā)對材料的興趣：●“先生，您知道好的家具材料可以從哪些方面來衡量嗎？”（4）誘發(fā)對時尚的興趣：●“小姐，您知道今年流行的家具設計風格是什么嗎？”● “小姐，您知道最新流行的這一款的設計，它的獨特之處在哪里？”（5）誘發(fā)對規(guī)模的興趣：● “先生，您知道我們‘米奇天地’品牌在全國共有多少專賣店嗎？”第二步：了解背景（探詢需求）一、●●注意事項●●銷售觀念二、情景三：在顧客選購過程中的發(fā)問技巧●●技巧一：探詢式提問●●技巧二：二選一提問法●●技巧三：引導式提問●●技巧四：請教式提問●●技巧五：遞進式提問第二步：了解背景（探詢需求）●● 注意事項：（1） 要明白有效的產(chǎn)品推介是要切合顧客的需求?！瘛窦记梢唬弘S機介入技巧（1）“先生您看到的這些款式都是流行的歐式設計…..”（2）“先生，您看的這款設計有幾種顏色，您是喜歡仙蒂藍還是米妮藍？”（3）“小姐，您真有眼光，您看的這款是我們今年主打的新款，這里有迪士尼動畫里充滿動感活力的米奇。 (7)當顧客顯出很專業(yè)時，要加以贊美和請教對方，讓顧客獲得尊重和滿足感。(4) 要注意從顧客的著裝來分析他的品味和檔次。(2) 不要入侵顧客的“安全地帶”。 情景一：當顧客進入店內(nèi)●●技巧一：打招呼技巧（1）“歡迎光臨米奇天地專賣店” （2）“請隨便參觀選購” （3）“請問有什么需要幫助”（4）“請問您希望選購哪類家具？ 是床還是沙發(fā)？” （是木沙發(fā)還是皮沙發(fā)？） ●●技巧二：吸引注意力技巧（1）“先生（小姐），給您推薦幾款最新流行的款式好嗎？” （2）“如果我能給您的家庭提供一個整體的配搭，我相信您會感受到米奇天地專賣店不僅僅是賣家具
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