【正文】 自的存貨政策。物流管理一體化，有以下11項考核內(nèi)容：① 商品購買的便利性② 訂貨及送貨速度③ 訂單處理的快捷與準確性④ 送貨頻率、可靠性、準確性⑤ 運輸工具、方式及路線的選擇⑥ 倉儲管理績效與成本比率⑦ 補貨速度⑧ 維修、保養(yǎng)⑨ 物流管理成本核算⑩ 物流管理各部門的配合是否具有系統(tǒng)性● 存貨管理① 確定廠家“適當”的存貨量無論是廠家，還是經(jīng)銷商，都希望保持適當?shù)拇尕浟?，以備不時之需。依次完整的物流過程包括：生產(chǎn)廠家進行物料購置、生產(chǎn)規(guī)劃，將產(chǎn)品生產(chǎn)出來，通過裝配線、包裝、廠內(nèi)倉儲、裝運處理、運輸、廠外倉儲、加工、配送等環(huán)節(jié)，將產(chǎn)品送至終端用戶及最終消費者?！?談判流渠道成員之間就所有權、渠道政策、價格、運輸、付款等問題的討價還價?！?信息流信息是廠家生產(chǎn)、經(jīng)營的指南，包括銷售信息的搜集、處理、應用各環(huán)節(jié)及渠道成員之間的有效溝通?！?所有權流涉及產(chǎn)品所有權的流向。渠道流程一般包括物流、所有權流、資金流、信息流、促銷流、談判流等。渠道流程產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者轉移的過程中，渠道成員之間會發(fā)生各種各樣的業(yè)務聯(lián)系，這些業(yè)務聯(lián)系構成了“渠道流程”。河道的暢通與否，極大程度地決定著廠家的成敗。這些中間環(huán)節(jié)包括生產(chǎn)者自設的銷售機構、批發(fā)商、零售商、代理商、中介機構等。對銷售代表工作成績的評價通常包括以下幾個方面：● 現(xiàn)在與過去銷售額的比較；● 顧客滿意評價；● 銷售代表的品質(zhì)評價。研究表明：最有價值的獎勵是工資，隨后是提升、個人的發(fā)展和作為某群體成員的成就感；價值最低的獎勵是好感與尊敬、安全感和表揚；銷售定額也是一種有效的激勵因素；其他一些因素，如銷售會議、銷售競賽等也是一些輔助性的激勵因素。銷售代表要懂得怎樣在現(xiàn)有客戶和潛在客戶之間分配時間，合理支配費用，如何撰寫報告，擬定有效推銷路線等。讓銷售帶了解推銷術的基本原理，此外，公司還應為每種產(chǎn)品概括出推銷要點，提供推銷說明。他們要了解各種類型的顧客和他們的購買動機、購買習慣；了解本公司和競爭對手的戰(zhàn)略和政策。包括產(chǎn)品制造過程及各種用途。如公司的歷史和經(jīng)營目標、組織機構設置和權限情況、主要的負責人員、公司財務狀況和措施，以及主要的產(chǎn)品與銷量等。通常的途徑有銷售代表引薦、職業(yè)介紹所、人才市場、刊登廣告（報紙、電視、電臺、互聯(lián)網(wǎng)等）等招聘途徑。如該工作是否需要經(jīng)常外出？銷售代表是否會經(jīng)常遭到客戶的拒絕？等等。招聘和選拔銷售代表● 確定選擇標準：如能承受風險、具有強烈的使命意識、有解決問題的癖好、認真對待顧客、仔細做好每次訪問等。2． 純傭金制：吸引了更好的銷售代表，提供了更多的激勵，減少了督導和控制了銷售成本。設計銷售隊伍報酬為吸引高素質(zhì)的銷售代表，必須擬定一個具有吸引力的報酬計劃。這就意味著公司在該區(qū)域每年需要進行7,200次訪問的銷售隊伍。4． 確定一個銷售代表每年可進行的平均訪問次數(shù)；將總的年訪問次數(shù)除以每個銷售代表的平均年訪問數(shù)即得所需的銷售代表數(shù)。一旦確定了它利用銷售隊伍進入的顧客的數(shù)目后，可以用“工作量法”來確定銷售隊伍的規(guī)模。銷售代表是公司極具生產(chǎn)力和最昂貴的資產(chǎn)之一。另外，還有其它組織銷售隊伍的方法，如按產(chǎn)品結構組織銷售隊伍、按顧客結構組織銷售隊伍、組建復合的銷售隊伍結構等。規(guī)劃銷售隊伍的結構銷售隊伍戰(zhàn)略還包括如何組織銷售隊伍以對市場產(chǎn)生最大的影響，通常根據(jù)區(qū)域的大小和形狀，由“區(qū)域主管”將銷售代表派往組成區(qū)域市場的各“地區(qū)單元”，每個銷售代表負責一個小單元。這個推銷員小組包括在辦公室利用電話處理業(yè)務員、接受潛在買主訪問的內(nèi)部推銷員和親自旅行并訪問顧客的現(xiàn)場推銷員。一旦明確了推銷方法，便可以使用專職推銷員或契約推銷員。銷售工作越來越需要進行集體活動，需要其他人員的支持配合。5．推銷研討會：公司一組人員向買主單位的技術人員講述有關產(chǎn)品技術的發(fā)展狀況。3．銷售小組對一群購買者：一個銷售小組（如公司職員、銷售代表和銷售工程師）向一個客戶采購組展示并介紹產(chǎn)品。確定銷售隊伍戰(zhàn)略為了獲得客戶的訂單，公司之間相互競爭。銷售代表應當具備能夠進行分析的營銷能力，這一點對較高一級銷售管理部門的人員來說尤其重要。如果公司不規(guī)定這樣的比例，那么銷售代表很可能會把大部分時間花在向現(xiàn)有顧客推銷既有產(chǎn)品上，因而忽略新產(chǎn)品和新客戶方面的工作。許多公司對其銷售隊伍的目標和活動都有比較明確的規(guī)定?！?傳播信息：銷售代表應能熟練地將公司產(chǎn)品和服務的信息傳遞出去；● 推銷產(chǎn)品：銷售代表要懂得“推銷術”這門藝術——與客戶接洽、向客戶報價、回答客戶的疑問并達成交易；● 提供服務：銷售代表要為顧客提供各種服務——對顧客的問題提出咨詢意見，給予技術幫助、安排資金融通、加速交貨；● 收集信息：銷售代表要進行市場調(diào)查和情報工作，并認真填寫訪問報告。 6．主要權力：● 有對銷售部所屬員工及各項業(yè)務工作的管理權；● 有向營銷總監(jiān)報告的權力；● 對篩選客戶有建議權；● 對重大促銷活動有現(xiàn)場指揮權；● 有權對直接下級崗位調(diào)配的建議權和任用的提名權；● 對所屬下級的工作有監(jiān)督、檢查權；● 對所屬下級的工作爭議有裁決權；● 對直接下級有獎懲的建議權；● 對所屬下級的管理水平、業(yè)務水平和業(yè)績有考核權；● 對限額資金有支配權；● 有代表廠家與政府相關部門和有關社會團體聯(lián)絡的權力；● 一定范圍內(nèi)的客訴賠償權；● 一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷商授信額度權；● 有退貨處理權；● 一定范圍內(nèi)的銷售折讓權。附錄（二）：銷售經(jīng)理崗位描述1． 崗位名稱：銷售部經(jīng)理2． 直接上級：營銷總監(jiān)3． 直接下級：區(qū)域主管、門市部經(jīng)理4． 本職工作：● 分析市場狀況，正確作出市場銷售預測報批；● 擬訂年度銷售計劃，分解目標，報批并督導實施；● 擬訂年度預算，分解、報批并督導實施；● 根據(jù)中期及年度銷售計劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡；● 根據(jù)網(wǎng)絡發(fā)展規(guī)劃合理進行人員配備；● 匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議；● 洞察、預測渠道危機，及時提出改善意見報批；● 把握重點客戶，控制70%以上的產(chǎn)品銷售動態(tài)；● 關注所轄人員的思想動態(tài)，及時溝通解決；● 根據(jù)銷售預算進行過程控制，降低銷售費用；● 參與重大銷售談判和簽定合同；● 組織建立、健全客戶檔案；● 指導、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級的各項工作；● 向直接下級授權，并布置工作；● 定期向直接上級述職；● 定期聽取直接下級述職，并對其作出工作評定；● 根據(jù)工作需要調(diào)配直接下級的工作崗位，報批后實行并轉人力資源部備案；● 負責本部門主管級人員任用的提名；● 負責制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報批后實行；● 制定直接下級的崗位描述，并界定直接下級的工作；● 受理直接下級呈報的合理化建議，并按照程序處理；● 負責銷售部主管的工作程序的培訓、執(zhí)行、檢查；● 填寫直接下級過失單和獎勵單，根據(jù)權限按照程序執(zhí)行；● 及時對下級工作中的爭議作出裁決；● 每周定期組織例會，并參加廠家有關銷售業(yè)務會議。6．領導責任：● 對本地區(qū)工作計劃的完成負責；● 對完成下達的銷售指標負責；● 對保持轄區(qū)內(nèi)的價格穩(wěn)定負責；● 對客戶檔案的齊全負責；● 對與經(jīng)銷商保持良好的關系負責；● 對督促經(jīng)銷商保持本廠家產(chǎn)品的市場占有率負責；● 對所屬業(yè)務員的紀律行為及整體精神面貌負責；● 對本地區(qū)對廠家造成的影響負責；● 對本地區(qū)工作流程的正確執(zhí)行負責；● 對本地區(qū)負責監(jiān)督檢查的規(guī)章制度的實施情況負責；● 對本地區(qū)所掌管的廠家的秘密的安全負責。附錄（一）：區(qū)域主管崗位描述1．崗位名稱：區(qū)域主管2．直接上級：銷售部經(jīng)理3．直接下級：地區(qū)業(yè)務員4．本職工作：聯(lián)絡客戶、銷售產(chǎn)品；完成銷售及回款目標。落實各項促銷宣傳活動。② 針對市場競爭進行一系列工作，搜集情報，研究動向，提出對策。市場部應在促進兩大系統(tǒng)信息交流的基礎上謀劃營銷戰(zhàn)略。市場部開拓未來市場的市場，區(qū)域銷售部門經(jīng)營今天的市場；市場部宣傳廠家形象和廠家創(chuàng)新精神，并為把新產(chǎn)品推向市場做好輿論宣傳，區(qū)域銷售機構重點從事產(chǎn)品推銷；市場部側重揭示顧客的需求和利益，區(qū)域銷售部門側重維護廠家的利益。所以，市場部已經(jīng)成為現(xiàn)代廠家組織機構中不可缺少的最重要部門之一，它在市場策劃、新產(chǎn)品開發(fā)等方面有“很大的發(fā)言權”。在上述眾多廠家的市場部里，細分為信息科、策劃科、廣告科和公關形象科。其主要工作內(nèi)容是市場調(diào)研、營銷策劃（或市場策劃）、廣告宣傳與公關促銷。區(qū)域主管與市場部的關系市場部是隨著廠家的發(fā)展而誕生的重要職能部門，是決策層領導下的智囊機構。④ 銷售部授權區(qū)域主管行使相關權力；⑤ 區(qū)域主管接受銷售經(jīng)理的領導和業(yè)務稽查；⑥ 區(qū)域主管負責傳達、執(zhí)行銷售部（廠家）下達的各項政策和行動方案；⑦ 區(qū)域主管遵循銷售部的總體市場策略，并結合區(qū)域市場的實際情況制定區(qū)域市場作戰(zhàn)方略。作為區(qū)域市場的全權代表，區(qū)域主管對區(qū)域市場的“開發(fā)和經(jīng)營”負有重大責任。區(qū)域主管由銷售經(jīng)理提名并報批后任命，向銷售經(jīng)理報告工作并受其監(jiān)督。本質(zhì)上，區(qū)域分支機構是廠家銷售部門的重要組成部分，主要行使地區(qū)市場營銷職能。銷售部是廠家的銷售部門，是廠家的龍頭單位，其活動對廠家的整體營銷活動影響巨大。區(qū)域主管與銷售部的關系為了有序、有效地開展工作，廠家各部門之間要有明確的職、權、利劃分，并在此基礎上確定相互間的互動方式。這是一項非常重要的工作。區(qū)域主管幫助專業(yè)人員取得更大成就，才是有效地利用自己的工作時間。區(qū)域主管既應做好指導工作，又應從事實際工作，但必須明確自己的工作重點。專業(yè)人員往往無法單獨做好業(yè)務開發(fā)工作，區(qū)域主管應教會專業(yè)人員如何向客戶推銷并提供專業(yè)服務。如果區(qū)域主管在行政和財務管理工作中花費10％以上時間，他們就不再是銷售及銷售管理人員，而是行政人員。所以，區(qū)域主管必須給予其充分的重視，卻不必花費大量的時間。如果區(qū)域主管不能做好這類工作，必然會影響目前的經(jīng)營實績。 美國著名學者梅斯特(David H．Maister)認為銷售主管應合理安排以下四類工作時間：行政和財務管理工作；個人營銷和推銷工作；客戶關系培育工作；員工指導工作。然而，在當?shù)厥袌錾?，區(qū)域主管必須對經(jīng)營業(yè)績負責。3）區(qū)域主管工作時間安排在工作壓力下，專業(yè)人員（區(qū)域分支機構的推銷員等）往往會忽視自己和廠家的長期發(fā)展。告誡與責備的接受方法1． 對告誡、責備應虛心地接受，不要當場辯解。2． 報告時應提出結論，并配合上級的詢問及時間限制。3． 將重要的事項要記錄在備忘錄里。指示與命令的接受方法1． 接受時應力求明確，有不明之處應有禮貌地請教。表17：正確處理與上級的關系內(nèi) 容詳細說明把握上級的方針與想法1． 區(qū)域主管應正確地把握上級的方針與想法。2． 業(yè)務上的聯(lián)絡、洽談應經(jīng)常進行。3． 不可對公司盲從，應存在善意的對抗意識。表16：與公司（總部）保持良好的互動內(nèi) 容詳細說明采取主動積極的態(tài)度1． 區(qū)域市場在運營上應與公司（總部）保持良好的互動關系。被指責有問題時1． 被指責有問題時，應冷靜、坦率地聽取。2．應保持冷靜、溫和、公正的態(tài)度。4． 平時注意審閱，抽查時才不會有問題發(fā)生。2． 針對審閱時發(fā)現(xiàn)的問題，區(qū)域主管不要隱瞞或采取敷衍的態(tài)度。3． 信息應不斷地整理更新。信息的整理與活用1． 信息應系統(tǒng)地加以分類整理，以便隨時采用。信息搜集方法1． 針對公司及區(qū)域分支機構內(nèi)的信息應由特定的人負責，并決定信息的搜集方法。2． 信息應是與區(qū)域市場業(yè)務開展有密切關系的重要資料。2． 地區(qū)人手不夠時可向公司促銷企劃部門尋求指導與協(xié)助。2． 銷售政策包括商品政策、客戶政策、銷售方法、宣傳廣告方針等。2．應配合公司整體銷售政策及促銷政策。2． 對公司銷售部門有疑問或需要公司支援時，應盡快與公司協(xié)商。2． 及時了解業(yè)務拓展的情形和動向，并據(jù)此采取必要的措施和對策。3． 區(qū)域主管應使上述兩項制度化。表12：區(qū)域業(yè)務管理原 則詳細說明應有自主性1． 區(qū)域機構及區(qū)域主管應對業(yè)務的拓展做自主性的管理，不要總在公司（總部）的督促下實施。2． 對于部屬制訂的個別計劃應詳細審閱。2． 內(nèi)容：應訂立關于整個區(qū)域市場和個別單元（如單個銷售人員、單個產(chǎn)品等）的業(yè)務計劃。3． 不要使用前期的計劃或訂立一貫性的計劃，計劃要有創(chuàng)意和挑戰(zhàn)性。表11：區(qū)域業(yè)務計劃內(nèi) 容注意點訂立業(yè)務計劃的方法1． 詳細研究其與公司總部的業(yè)務方針、計劃的關聯(lián)性。這一點你有沒有盡力而為？ ● 餐飲、娛樂、酒店、學校、交通工具，這些渠道你的開戶率是多少？ ● 物流已經(jīng)覆蓋到哪里，外圍區(qū)域、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村有沒有大的空白市場沒開發(fā)？● 如前文所言，你是否對當?shù)厥袌龀浞质煜?，并及時提案打擊競爭品強化本品市場？● 公司的企劃案你能否從主觀上盡最大努力去確保執(zhí)行效果？● 消費者對本品的認知度、美譽度如何？是否可以從這方面切入拓展業(yè)績？ 區(qū)域主管的行為綜述1． 拜訪是其工作形式！2． 扮演好供應商的角色是其本分！ 3． 樹立專業(yè)形象，協(xié)助經(jīng)銷商“專業(yè)”地運作市場，是建立良好“客情關系“的法寶！4． 只有樹立經(jīng)銷商對本品的經(jīng)銷信心和對廠家的歸屬感，才能得到其更好的合作！5． 充分熟悉市場，才能預測風險與機會并主動出擊，而不是等問題成堆再去解決！6． 更理性地反省自己的工作，才能抓住一切機會增進銷量！2）區(qū)域日常工作要點在開展工作時，區(qū)域主管應把握一些原則和注意點。 ⑥ 自我反省怎樣判斷銷售目標是否合適，面對看起來無法達成的銷售目標，區(qū)域主管該做什么？動作分解：反思本區(qū)域內(nèi)還有哪些銷售促進工作可做。銷售概況：包括競爭品