【正文】 訴訟收款的道路，你就不應(yīng)再有沖動去嘗試賒銷的后果。在它付清所有指定余額和其他余額，并已向你公司償付任何訴訟和/或收款費(fèi)用之前，不要再賣給它任何東西。你在其他賬戶上的工作不可能允許你投入大量的、不成比例的時(shí)間來解決存在此類麻煩的賬戶的問題。此時(shí)你不應(yīng)再浪費(fèi)精力親自去收回賬款了。91天或以上的賬戶 當(dāng)你的公司未收到這一欄賬戶余額的任何支付時(shí)，不要再拖延時(shí)間了，發(fā)出你要求支付的最后通牒一如果你以前未曾這樣做過的話。當(dāng)它對所有供應(yīng)商的支付明顯變慢時(shí)，長期的客戶關(guān)系就不再是你首先要考慮的問題了。除非你已預(yù)先達(dá)成協(xié)議允許賬齡一次達(dá)到60～90天 可能因?yàn)槟承簳r(shí)的現(xiàn)金流問題，而且其原因非常清楚一否則你不會在任何條件下再賣出商品，直到你已收到了令人滿意的金額付款。再者，你與此客戶過去交往經(jīng)驗(yàn)將會給你的行為以一定的支持。如果該余額僅超過通常付款時(shí)間幾天，你要促使付款人為延遲付款做出解釋，如果出于外在或內(nèi)在原因而使公司的現(xiàn)金流受到了并非暫時(shí)性的沖擊，你應(yīng)該現(xiàn)在就想知道原因何在。!目一個(gè)賬戶撲始倒向過期6卜一90天這一欄時(shí)，事情就不太妙了。很可能該欄一個(gè)賬戶的項(xiàng)月或余額將被移到61～90天的賬戶之中。你應(yīng)該關(guān)注0～30天的賬戶中止向31～60天的賬戶那一欄轉(zhuǎn)化的各種跡象(這種轉(zhuǎn)化經(jīng)常出現(xiàn))，一個(gè)正在發(fā)展的延期支付的模式可能是一個(gè)潛在的危險(xiǎn)的信號。除非你或你的成員允許訂單超過信用限額，否則訂貨柜臺的員工不能接受該訂單。目前需要關(guān)注的是所分配的信用額度或限額。0～30天的賬戶 這一欄賬戶既不是“無需擔(dān)心”的一欄，也不是“擔(dān)心得太早”的一欄。 該應(yīng)收賬款過期試算余額報(bào)告的樣本反映了30天信用條件的賬戶的賬齡。“日期”指你開始為各個(gè)發(fā)票計(jì)算時(shí)間、開出信用備忘錄、識別信用備忘錄適用的發(fā)票及寄出每個(gè)發(fā)票或信用備忘錄的時(shí)間。你可以按每個(gè)分支賬戶開出發(fā)票，并分別寄送，從而表達(dá)你對各個(gè)分土機(jī)構(gòu)和下屬單位獨(dú)立性的尊重。這些數(shù)字足以分清各種各樣的賬戶而被指定的賬號，如果公司活動的賬戶達(dá)到上千個(gè)之多，這個(gè)數(shù)字可增加到4位或5位。x。日期：1 992年11月26日 弈戶編號／名稱 文件日期／號碼應(yīng)收賬款過期試算余額 199年11月26日)囂鬈 。將數(shù)據(jù)輸人到你的應(yīng)收賬款賬戶中的操作人員必須對其所負(fù)責(zé)的工作有一定的經(jīng)驗(yàn)。各種電腦程序之間可能會有所不同(見表812)，但此例是一個(gè)可接受的程序的令人滿意的結(jié)果。如果所提供的數(shù)據(jù)不易有效地進(jìn)行處理，則你要盡快采取必要的措施以改變這種情況。在特別的或其他情有可原的情況下，某些余額可能適用于報(bào)告簿，但一個(gè)應(yīng)收賬款過期試算余額報(bào)告(賬齡報(bào)告)將會使你對應(yīng)收賬款發(fā)生了什么、未發(fā)生什么了然于心。體公司持續(xù)經(jīng)營的機(jī)會不僅取決于其他因素，還取決于公司的聲譽(yù)(表89及表8l0是關(guān)于未允許的折扣、未經(jīng)授權(quán)的支付減少及發(fā)票丟失的信件的樣本)。 不向通過濫用折扣條款來使其處于競爭性地位的客戶妥協(xié)，對你公司極其重要。典型的例子是客戶直到月中的13日、14日或15口才寄出發(fā)票金額的支票，而這張支票本應(yīng)早在1～l0日之間就到達(dá)供應(yīng)商的辦公室的。如果你允許它們這樣做，照章行事的人們會用各種辦法來排擠你；如果一個(gè)客戶成功地鉆，你的折扣條款的空了，那么你的公司對其他照章行事的人就形成了歧視。它將為你公司及客戶節(jié)約時(shí)間、金錢，減少煩擾。由于遺漏了關(guān)鍵的支付信息而導(dǎo)致的混亂抵消了促銷的某些有利因素，對于那些認(rèn)為自己遵守了規(guī)則，卻發(fā)現(xiàn)不得不支付更多的錢來調(diào)整支付記錄或等待信用授權(quán)或發(fā)票到達(dá)之后才能調(diào)整支付記錄的客戶來說，無其如此。如此復(fù)雜的情況本不應(yīng)發(fā)生，而這一事實(shí)逐漸在發(fā)信、打電話以及相關(guān)工作的慌亂之中被淡忘了。公司不得不向客戶致信進(jìn)行解釋，寄出信用備忘錄和／或客戶發(fā)票，并更改折扣金額。此致賽西爾上述時(shí)期內(nèi)的銷售量將是決定信用數(shù)額的基礎(chǔ)，而且不應(yīng)給我們的交易方帶來任何計(jì)算或調(diào)停上的問題。帕內(nèi)爾公司可享受促銷信用額度的基準(zhǔn)金額為13l 418美元。威爾遜的問題。帕內(nèi)爾帕內(nèi)爾公司巴恩哈特大街5631號羅阿諾克市，弗吉尼亞州，郵編24018親愛的帕內(nèi)爾先生： 謝謝您打來電話。問題的癥結(jié)所在漸浙清楚了，因?yàn)楣婧瘜⒂?jì)算折扣的空間留給了公司的客戶(見表8～表8—7和表8—8)。原信沒有陳述清楚，附加的3％的促銷折扣是以90天促銷中賺取的促銷折扣為基礎(chǔ)、以信用形式向客戶提供的。促銷折扣不是這樣發(fā)揮作用的。好幾個(gè)賬目都證實(shí)了很多客戶都參與了這項(xiàng)活動，很多顧客也加入了這項(xiàng)另加3％的打折活動，而且許多客戶給我們交來了金額為折扣后的凈額支票。當(dāng)客戶所付款項(xiàng)到達(dá)時(shí)，信用部門卻無法將付款與相應(yīng)的發(fā)票對應(yīng)起來，問題就出現(xiàn)了。如果促銷的惟一結(jié)果是促使批發(fā)商在折扣條件下購買更多商品存放在倉庫里，而減少以后的訂單，直至將所有的折扣商品賣完為止，則這種促銷方式并未達(dá)到預(yù)期的結(jié)果。許多公司通常在其產(chǎn)品有季節(jié)性高峰或低谷時(shí)采用這種策略。如果一個(gè)制造商／％或1％的折扣真實(shí)反映了賣方在成本上的節(jié)約，則它沒有違反《羅伯遜帕特曼法案》(該法案保護(hù)個(gè)人競爭者在交易中免受來自競爭方的不公正或歧視性待遇)的規(guī)定。公平交易法要求折扣不能以一種使客戶獲得高于其他客客戶檔案要點(diǎn)及信用記錄 *因英文版原書中此圖印刷模糊不清，故直接只用原因表示。折扣必須以這樣一種方式管理，即可以消除所有有關(guān)歧視性待遇和可能產(chǎn)生的一家公司優(yōu)于另一家公司的競爭性優(yōu)勢的問題。折扣——已授權(quán)的與未經(jīng)授權(quán)的 對提前支付的發(fā)票金額及／或賬款余額提供折扣在某些企業(yè)和行業(yè)中是一種常見的做法，而在其他某些行業(yè)中只有個(gè)別公司選擇這樣做，另有一些企業(yè)則根本不允許這樣做。然而沒有必要每半年訂閱一次(或更為頻繁)與多家公司有關(guān)的報(bào)告。) 如果你的公司隸屬于一個(gè)諸如鄧白氏或NACM之類的信用報(bào)告組織，你可能會決定有選擇地每隔6個(gè)月訂閱下占用搬告。衰8—2 客戶檔案夾 (第一份或最上端的文件標(biāo)為1。 上面未列出的文件及信件(《破產(chǎn)法》第II章的檔案、第三方托收協(xié)議等)可能會變成客戶檔案的一部分。 9，收到的或發(fā)出的信件(關(guān)于折扣、丟失的發(fā)票等)。 7通知客戶信用額度的信件。 4經(jīng)驗(yàn)信息要求(從信用申請表中參考得到)， 5信用調(diào)查表(銀行／供應(yīng)商數(shù)據(jù))。 2財(cái)務(wù)報(bào)表（將最初的與最新的歸在一起)。 將第一份(或最上端)文件標(biāo)作“1”，依此排序。應(yīng)記住下面重要的一點(diǎn)：慢慢地并恰當(dāng)?shù)亟n案文件夾，系統(tǒng)地而非隨意地加人文章、信函、報(bào)告，就有關(guān)的討論、電話會談或?qū)砜赡苡嘘P(guān)的或重要的專題進(jìn)行及時(shí)、清晰、精確的記錄，永遠(yuǎn)不要允許自己去想花費(fèi)在保持一份良好且完整的檔案上的時(shí)間是否是一種浪費(fèi)。這是第I篇(第1章)中所述的，而且我想促使你將這一過程與你給新賬戶排序的過程結(jié)合起來。漸漸地，隨著供應(yīng)商和信用提供方與客戶公司建立起了業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，經(jīng)驗(yàn)連漸變得越來越重要；而如果這些貸料未被制成可供管理用的表格，該經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)也可能變成一堆無用的、無關(guān)的、零散的資料。要成為一個(gè)信用檔案，其中必須對各種各樣的表格、信用報(bào)告、信函和其他與客戶有關(guān)的實(shí)質(zhì)性資料進(jìn)行系統(tǒng)的排序。一個(gè)客戶信用檔案應(yīng)包括所有與做出第一決策有關(guān)的信息，加上供應(yīng)商／信用見證人提供給公司關(guān)于該客戶的經(jīng)驗(yàn)信息。在選擇更新客戶資料的時(shí)間安排上沒有固定的準(zhǔn)則，惟一固定的是，必須獲取每個(gè)客戶檔案的即時(shí)可用的信息。 你自己的關(guān)于一個(gè)客戶的經(jīng)驗(yàn)將告訴你，3～6個(gè)月是否是一個(gè)合理的更新客戶信用檔案的期限。在長達(dá)3個(gè)月或6個(gè)月之久的時(shí)間內(nèi)都依賴于上述信息做出決定(無其當(dāng)賬戶剛剛建立不久，且供應(yīng)商的支付方式不太穩(wěn)定時(shí))，就像在一個(gè)正式晚宴上端出一盤過期的硬如磐石的面包一樣不合時(shí)宜。更新信用檔案 你用來開立新的信用賬戶所用的信息可以比作“一塊剛出爐的面包”。無其要重視你在客戶經(jīng)營所在地所看到和聽到的信息，你此時(shí)看到的可能與你在以往的參觀中看到的相差甚表8l遠(yuǎn)(通常表現(xiàn)在存貨水平很低，而這可能表明客戶已難以從其供應(yīng)商那里以信用條件得到正常數(shù)量的產(chǎn)品了)。尋找那些不易察覺的支付能力變?nèi)醯男盘枺蚺c正常的賬齡和支付方式不同的細(xì)微偏差。但是，你作為信用經(jīng)理或信用管理人員，必須向自己保證客戶的拖欠沒有發(fā)展到形勢不可扭轉(zhuǎn)的地步。同時(shí)還應(yīng)注意到，那些看起來可能像是一個(gè)不利趨勢的開端的狀況可能是一個(gè)有其合乎邏輯解釋的暫時(shí)情形。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的信用從業(yè)人員將查看最近的應(yīng)收賬款賬齡報(bào)告，并應(yīng)立即注意到賬面余額大小及賬齡上的任何變化。很明顯，一個(gè)在過去的12個(gè)月中在你公司的支付記錄中表明“突然遲于10天或15天”的客戶，當(dāng)其過去未償還余額過期超過20天或30天時(shí)，一個(gè)新的潛伏著危險(xiǎn)的階段就開始了。 分配信用額度僅僅是第一步，隨后就要時(shí)刻保持警惕以確保公司的應(yīng)收賬款資產(chǎn)一因被其他公司所控制而本身帶有一定程度的風(fēng)險(xiǎn)——保持盡可能的安全。供應(yīng)商無其易受到?jīng)_擊，而且盡管它們能已經(jīng)按《統(tǒng)一商法典》進(jìn)行了適當(dāng)?shù)谋Ｗo(hù)性的文件管理，但這仍無法保證每季度都下跌的資產(chǎn)價(jià)值足以——如果存在破產(chǎn)條款的話——支付每一美元有擔(dān)保的債權(quán)的一小部分。損失可能是由于顧客的購買習(xí)慣發(fā)生了變化，或是全國性、區(qū)域性或行業(yè)性衰退的結(jié)果，但如果其結(jié)果對一個(gè)或多個(gè)客戶公司的沖擊導(dǎo)致它們公布的損失額越來越大，原因到底是什么就變得無關(guān)緊要了。與通常的支付模式不同的微小偏差也應(yīng)仔細(xì)進(jìn)行監(jiān)督，以確保無法預(yù)料的微小偏差不會突然變成一個(gè)主要的賬面問題。監(jiān)督應(yīng)每日實(shí)施，最好是在應(yīng)收賬款賬齡報(bào)告中公布這筆支付后立即進(jìn)行監(jiān)督。一日發(fā)生這種情況，除非公司出現(xiàn)經(jīng)營理念及技術(shù)上的轉(zhuǎn)變，否則這個(gè)一度處于領(lǐng)先地位的公司可能不得不掙扎著以保持足夠大的市場份額，從而保證獲利或?qū)p失控制在最低限度。D)不再像以前那樣受到重視，這都是周為存在著“難以長期保持領(lǐng)先”這難題。也許這不是“不可避免”的，但下述情況的發(fā)生太過經(jīng)常，即在某一行業(yè)特定領(lǐng)域長期領(lǐng)先的公司或技術(shù)變得復(fù)雜而費(fèi)解。 產(chǎn)品變革的需求。每位客戶，在你公司授予它信用額度時(shí)，無論它看起來多么穩(wěn)健，都有可能變成問題?！边@是不對的。這個(gè)應(yīng)嚴(yán)加控制你公司風(fēng)險(xiǎn)的領(lǐng)域是最為重要的。有些供應(yīng)商似乎收到了令人滿意的支付，然而其他一些供應(yīng)商卻面臨著客戶嚴(yán)重濫用信用而不定期支付的情況?？蛻魰芨吲d，而且你的公司可能會收到大額訂單，從而使客戶獲得更高水平的信用授權(quán)。但是，要毫不猶豫地主動向優(yōu)秀的客戶致函，以表達(dá)你對其操作賬戶的方式的欣賞。這個(gè)客戶的財(cái)務(wù)狀況很好嗎？是否有一個(gè)向供應(yīng)商及銀行支付的良好記錄？你應(yīng)在一個(gè)良好的信用限度內(nèi)向其賒貨，但應(yīng)注意防止過快達(dá)到公司許可的最高信用額度。一些人呼吁信用經(jīng)理等人士收集6個(gè)月之前批發(fā)商在其銷售領(lǐng)域打亂價(jià)格結(jié)構(gòu)，以低得可笑的價(jià)格涌入市場并向每一個(gè)愿意購買的人進(jìn)行賒銷的情況。某些供應(yīng)商會說它們在“花2美元銷告1美元的產(chǎn)品”，供應(yīng)商說它們看不到任何客戶所說的“正在努力解決問題”的跡象。你剛剛讀到的那段話其實(shí)是在試圖欺騙供應(yīng)商(制造商／經(jīng)銷商)，使它向一個(gè)潛在客戶(批發(fā)商)提供事實(shí)表明不應(yīng)提供的信用。一個(gè)燦爛的微笑之后，點(diǎn)點(diǎn)頭，然后眨眨眼，他會說：“給我們一個(gè)寬松的信用額度，伙計(jì)，我們將使你公司賺很多錢。不要因?yàn)閴毫椭T如“在過去6個(gè)月或8個(gè)月中，我們向供應(yīng)商的支付有點(diǎn)慢，但我們正在努力解決這個(gè)問題。 解決問題的方法在于控制新客戶的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)信用經(jīng)理向新客戶提供信用時(shí)，他或她想象中的情形應(yīng)該是：新賬戶無需催促即會及時(shí)地支付賬款。 經(jīng)過適當(dāng)?shù)奶暨x而增加的新客戶為信用授予人提供了增長銷售額的機(jī)會。沒有什么是一成不變的，以上幾個(gè)因素也是如此?？刂菩驴蛻舻娘L(fēng)險(xiǎn)為了使公司持續(xù)成長，并取代那些出于某些原因?qū)⑵錁I(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向其他供應(yīng)商的客戶，每個(gè)企業(yè)和公司都必須不斷增加新的客戶。公司內(nèi)部的條件可能會變好，這可能會使你公司逐漸進(jìn)入信用銷售額很低的階段。 12如果它符合原則規(guī)定，你就有了一個(gè)新的信用客戶。 10，客戶公司對信用的控制是否不力？這可能會危及公司的現(xiàn)金流及客戶的支付能力。如果實(shí)行個(gè)人獨(dú)資所有制，則所有人給公司的管理、銷售和其他技術(shù)領(lǐng)域帶來了什么？他(或她)是否有一兩個(gè)足以彌補(bǔ)所有人在經(jīng)驗(yàn)和／或技術(shù)方面不足的雇員7而且，對于持久性很重要的一點(diǎn)，這些雇員是否已從事該行業(yè)多年或多月？ 6如果是一個(gè)大公司，與高層領(lǐng)導(dǎo)人員(首席執(zhí)行官、首席運(yùn)營官、財(cái)務(wù)總監(jiān)等)的經(jīng)驗(yàn)與聲譽(yù)有關(guān)的歷史數(shù)據(jù)。 5若是個(gè)人獨(dú)資所有或?qū)嵭泻匣镏?，則(各)當(dāng)事人的聲譽(yù)及經(jīng)驗(yàn)。 3按穩(wěn)定增長模式(而不是時(shí)有時(shí)無的或加速的增長)制定營業(yè)計(jì)劃。 一個(gè)值得提供信用的客戶應(yīng)提供下列信息： 1好的與供應(yīng)商的交往經(jīng)歷及有力的銀行經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)。它們可使你能夠判斷一個(gè)客戶是否值得給予信用，有助于你選擇、提煉數(shù)據(jù)和信息。任何東西都不能丟，即便是一美元，因?yàn)樵谠撝笇?dǎo)原則所規(guī)定的一個(gè)或多個(gè)階段中，你會遇到各種暫時(shí)的困難。如果你在評價(jià)客戶(或未來可能的客戶)方面沒有什么經(jīng)驗(yàn)，那么在避免重大的判斷失誤方面的指導(dǎo)原則極為關(guān)鍵。 不管你的公司是一個(gè)進(jìn)行經(jīng)銷的制造商，或經(jīng)銷其他公司的產(chǎn)品的經(jīng)銷商，還是處于服務(wù)業(yè)，與客戶是否值得被授予信用這一問題關(guān)系并不太。任何提供信用的公司必須具備良好的信用及收款程序，這一程序可以保證應(yīng)收賬款持續(xù)的強(qiáng)度和流動性。與那些不同意客戶在過期幾_滅后才進(jìn)行支付的公司相比，你公司的信用部門對信用申請人的挑選是建立在一套更為寬松的規(guī)則基礎(chǔ)之上的。在做出回答時(shí)，有些公司采用了比其他公司更為寬松的指導(dǎo)原則。信用經(jīng)理必須知道向誰出售、何時(shí)出售、何時(shí)實(shí)施支付安排、何時(shí)持有定單。一個(gè)公司只有具備界定清晰的信用政策及良好的信用規(guī)程，才能從高水平的信用決策中受益。流動資本(現(xiàn)金流)完整無損；銀行貸款限額并未因?qū)⒘鲃淤Y本恢復(fù)刊可接受的水平(如果是重大損失的話)而減少；公司也不需向銀行支付額外的利息費(fèi)用。當(dāng)注銷的壞賬被減少到最低可能的數(shù)額時(shí)，那些本來會與其他不可回收的應(yīng)收賬款一起滑入陷阱的錢將在公司財(cái)務(wù)狀況的“底線”項(xiàng)找到它們的位置。節(jié)約的這筆錢，當(dāng)被允許在公司的“底線”項(xiàng)上取得其合理的位置時(shí)，這將會激勵(lì)能產(chǎn)生較好效果的審查規(guī)程繼續(xù)下去。 前面扼要重述的各項(xiàng)益處有一個(gè)“底線”，它可以直接或間接地影響到公司財(cái)務(wù)狀況的“底