【正文】 些服務(wù)性零售企業(yè)來說，向客戶提供信用條款是其業(yè)務(wù)中不可或缺的一部分。一個公司只有具備界定清晰的信用政策及良好的信用規(guī)程，才能從高水平的信用決策中受益。負責(zé)信用功能或部門的人員必須具備進行有效的信用決策的知識和經(jīng)驗；他必須清楚挑選新的信用客戶的標準；知道怎樣從現(xiàn)有的客戶中發(fā)現(xiàn)問題；并在一個客戶開始出現(xiàn)逾期賬款增多的跡象時，知道如何迅速有效地行動。信用經(jīng)理必須知道向誰出售、何時出售、何時實施支付安排、何時持有定單。這是一個值得提供信用的客戶嗎？ 這個問題可能會有各種各樣的答案，不同的答案可以反映不同的謹慎程度，應(yīng)依各個公司制定的規(guī)范而定。在做出回答時，有些公司采用了比其他公司更為寬松的指導(dǎo)原則。例如，你公司可能按照一貫的做法，向那些一向在到期日后幾天付款的客戶提供信用，這可能與那些認為它們不能承受客戶過期支付的公司的現(xiàn)金流要求不相符合。與那些不同意客戶在過期幾_滅后才進行支付的公司相比，你公司的信用部門對信用申請人的挑選是建立在一套更為寬松的規(guī)則基礎(chǔ)之上的。 按信用銷售商品并非沒有風(fēng)險。任何提供信用的公司必須具備良好的信用及收款程序，這一程序可以保證應(yīng)收賬款持續(xù)的強度和流動性。良好的信用管理是構(gòu)思良好的計劃與進行有力控制的基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上，信用管理的有效性也是必不可少的。 不管你的公司是一個進行經(jīng)銷的制造商，或經(jīng)銷其他公司的產(chǎn)品的經(jīng)銷商，還是處于服務(wù)業(yè)，與客戶是否值得被授予信用這一問題關(guān)系并不太。如果你公司以信用條件出售產(chǎn)品或服務(wù)，則公司的信用賬戶上會表現(xiàn)出最為復(fù)雜(全面)的資料的匯集——及數(shù)據(jù)分析——你的經(jīng)驗及判斷能力將由此而產(chǎn)生。如果你在評價客戶(或未來可能的客戶)方面沒有什么經(jīng)驗，那么在避免重大的判斷失誤方面的指導(dǎo)原則極為關(guān)鍵。在決定什么是可接受的信用風(fēng)險而什么不是時，必須要有一套程序及指導(dǎo)原則。任何東西都不能丟，即便是一美元，因為在該指導(dǎo)原則所規(guī)定的一個或多個階段中，你會遇到各種暫時的困難。 下述指導(dǎo)原則將有助于你提出問題并獲得相關(guān)信息。它們可使你能夠判斷一個客戶是否值得給予信用，有助于你選擇、提煉數(shù)據(jù)和信息。你能通過對客戶的評價(假定你已具備了必備的經(jīng)驗并受過足夠的訓(xùn)練)更為容易地做出正確的、優(yōu)秀的決策。 一個值得提供信用的客戶應(yīng)提供下列信息： 1好的與供應(yīng)商的交往經(jīng)歷及有力的銀行經(jīng)驗數(shù)據(jù)。例如，該公司或企業(yè)是否運用銀行信貸額度以擴大現(xiàn)金流？它是否每月都使用銀行的信貸額度，或偶爾使用，還是極少甚至根本不使用？ 2財務(wù)報表(2～3年)表明利潤狀況良好并且增長穩(wěn)定。 3按穩(wěn)定增長模式(而不是時有時無的或加速的增長)制定營業(yè)計劃。 4從業(yè)歷史足夠長并已形成了有利的趨勢(或有利的跡象，如果該企業(yè)建立未滿兩年的話)。 5若是個人獨資所有或?qū)嵭泻匣镏?，則(各)當事人的聲譽及經(jīng)驗。如果該企業(yè)實行合伙制，則方法和經(jīng)驗是否足以保證企業(yè)長期的成功很重要。如果實行個人獨資所有制，則所有人給公司的管理、銷售和其他技術(shù)領(lǐng)域帶來了什么？他(或她)是否有一兩個足以彌補所有人在經(jīng)驗和／或技術(shù)方面不足的雇員7而且，對于持久性很重要的一點，這些雇員是否已從事該行業(yè)多年或多月？ 6如果是一個大公司，與高層領(lǐng)導(dǎo)人員(首席執(zhí)行官、首席運營官、財務(wù)總監(jiān)等)的經(jīng)驗與聲譽有關(guān)的歷史數(shù)據(jù)。 7如果是個大公司，是否曾上市公開發(fā)行股票？是否正準備上市？如果曾公開發(fā)行股票，發(fā)行了多少股？現(xiàn)在股價是高于發(fā)行價，還是低于發(fā)行價？ 8，如果公司未曾公開發(fā)行過股票，它現(xiàn)在是否正準備發(fā)行，管理層是堅持良好的經(jīng)營原則，還是以不能快速周轉(zhuǎn)并為現(xiàn)金流做出必要貢獻的 9除非已收集并分析了充足的經(jīng)驗數(shù)據(jù)，否則不能批準向任何客戶(除了最高級別的客戶)發(fā)放訂單或分配信用額度。 10，客戶公司對信用的控制是否不力？這可能會危及公司的現(xiàn)金流及客戶的支付能力。 11評估潛在客戶，看它是否符合你公司的可接受的信用風(fēng)險原則。 12如果它符合原則規(guī)定，你就有了一個新的信用客戶。如果它不符合原則，試著與它在直接信用之外的其他條件上合作。公司內(nèi)部的條件可能會變好，這可能會使你公司逐漸進入信用銷售額很低的階段。 有效運用良好的審查程序?qū)楣竟?jié)省時間和金錢：節(jié)約信用經(jīng)理及其工作部門的時間，減少信用經(jīng)理所在公司的應(yīng)收賬款的金額?？刂菩驴蛻舻娘L(fēng)險為了使公司持續(xù)成長，并取代那些出于某些原因?qū)⑵錁I(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向其他供應(yīng)商的客戶，每個企業(yè)和公司都必須不斷增加新的客戶。公司內(nèi)部的變化也會導(dǎo)致客戶的減少，例如，對產(chǎn)品某一特定系列的忽視或中斷、風(fēng)格的改變、要求或偏好的改變或顧客關(guān)注的焦點轉(zhuǎn)向了市場的其他地方。沒有什么是一成不變的，以上幾個因素也是如此。如果你公司曾經(jīng)陷入未能積極主動地面對市場需要的困境之中，那么在較短的時間內(nèi)，你的客戶基礎(chǔ)將會被銷蝕到一個十分危險的較低水平。 經(jīng)過適當?shù)奶暨x而增加的新客戶為信用授予人提供了增長銷售額的機會。它們還提供了其他兩種可能，而這兩種可能都只有在應(yīng)收賬款余額到期時才會明確其結(jié)果。當信用經(jīng)理向新客戶提供信用時，他或她想象中的情形應(yīng)該是：新賬戶無需催促即會及時地支付賬款。而實際上卻是完全相反的情況：它幾乎從第一筆銷售起就一直是不定期地以一種難以令人滿意的方式進行支付。 解決問題的方法在于控制新客戶的風(fēng)險。這是什么意思呢？就是為客戶設(shè)定信用限額并堅持這一額度。不要因為壓力和諸如“在過去6個月或8個月中，我們向供應(yīng)商的支付有點慢，但我們正在努力解決這個問題。我并不知道供應(yīng)商將對你怎么說，因為我們正因為地區(qū)性或行業(yè)性的不景氣經(jīng)歷著快速增長之后的急速下降”的話而動搖。一個燦爛的微笑之后，點點頭，然后眨眨眼，他會說：“給我們一個寬松的信用額度，伙計，我們將使你公司賺很多錢?！? 我希望你在看到或聽到此類話時，能識破其中的“詭計”。你剛剛讀到的那段話其實是在試圖欺騙供應(yīng)商(制造商／經(jīng)銷商)，使它向一個潛在客戶(批發(fā)商)提供事實表明不應(yīng)提供的信用。供應(yīng)商會怎樣說呢？它們會說支付太慢了，已發(fā)展到了，只有部分或所有的到期余額被付清時才能發(fā)出訂單的地步。某些供應(yīng)商會說它們在“花2美元銷告1美元的產(chǎn)品”，供應(yīng)商說它們看不到任何客戶所說的“正在努力解決問題”的跡象。對了地區(qū)性和行業(yè)性的衰退之前的“快速增長”又該怎樣理解呢。一些人呼吁信用經(jīng)理等人士收集6個月之前批發(fā)商在其銷售領(lǐng)域打亂價格結(jié)構(gòu)，以低得可笑的價格涌入市場并向每一個愿意購買的人進行賒銷的情況。 從與新客戶打交道時必須控制公司風(fēng)險的含義上來說，“別給商店捐錢”的諺語是極其正確的。這個客戶的財務(wù)狀況很好嗎？是否有一個向供應(yīng)商及銀行支付的良好記錄？你應(yīng)在一個良好的信用限度內(nèi)向其賒貨，但應(yīng)注意防止過快達到公司許可的最高信用額度。在你提供的信用額度快達到對該客戶的最高限額之前，你公司應(yīng)首先對客戶的襲現(xiàn)、支付習(xí)慣等感到滿意。但是，要毫不猶豫地主動向優(yōu)秀的客戶致函，以表達你對其操作賬戶的方式的欣賞。信的結(jié)尾要主動提出增加信用額度這一優(yōu)惠條件，而這一額度正如你向客戶保證的一樣，實際』，他也已經(jīng)獲得了?？蛻魰芨吲d，而且你的公司可能會收到大額訂單，從而使客戶獲得更高水平的信用授權(quán)。 對于不提供一致的、可接受的參考數(shù)據(jù)的客戶應(yīng)怎么辦呢39。有些供應(yīng)商似乎收到了令人滿意的支付，然而其他一些供應(yīng)商卻面臨著客戶嚴重濫用信用而不定期支付的情況。有一批供應(yīng)商的客戶支付情況與其說是時有時無，倒不如說是反復(fù)無常、怪異——那些支付額忽高忽低的客戶(不持續(xù)、不一致)并不如反復(fù)無常的支付狀況(不定期中斷)來得嚴重。這個應(yīng)嚴加控制你公司風(fēng)險的領(lǐng)域是最為重要的。要不間斷地對客戶進行監(jiān)督 如果不對其自我實現(xiàn)做出任何保證就不可能有這個假定，這個假定就是：“這是一個好的客戶，不需要任何關(guān)注?！边@是不對的?！氨O(jiān)督”是信用行業(yè)中“關(guān)注”的同義詞，而且對該活動的重要性不能有任何輕視。每位客戶，在你公司授予它信用額度時，無論它看起來多么穩(wěn)健，都有可能變成問題。上述表達并不排除通用汽車、福特汽車、IBM、蘋果電腦等諸如此類的公司和其他任何在國際、國內(nèi)市場上都很成功的公司。 產(chǎn)品變革的需求。幾年來使公司取得成功的技術(shù)不可避免地必將被其他公司更為先進的技術(shù)所超越。也許這不是“不可避免”的，但下述情況的發(fā)生太過經(jīng)常，即在某一行業(yè)特定領(lǐng)域長期領(lǐng)先的公司或技術(shù)變得復(fù)雜而費解。一度使高科技公司成為“領(lǐng)頭羊”的研究與開發(fā)(了amp。D)不再像以前那樣受到重視，這都是周為存在著“難以長期保持領(lǐng)先”這難題。一旦曾領(lǐng)先的企業(yè)不再進行必要的努力，以保持其在某一行業(yè)或領(lǐng)域中出類拔萃的地位，它的一個主要的供應(yīng)商的信用經(jīng)理將最先獲得公司新出現(xiàn)的支付能力的減弱以及不穩(wěn)定性增加的信息。一日發(fā)生這種情況，除非公司出現(xiàn)經(jīng)營理念及技術(shù)上的轉(zhuǎn)變，否則這個一度處于領(lǐng)先地位的公司可能不得不掙扎著以保持足夠大的市場份額，從而保證獲利或?qū)p失控制在最低限度。 信用部門是每周一次還是兩次獲得份應(yīng)收賬款報告，與對應(yīng)收賬款賬戶的持續(xù)監(jiān)督的要求毫不相關(guān)。監(jiān)督應(yīng)每日實施，最好是在應(yīng)收賬款賬齡報告中公布這筆支付后立即進行監(jiān)督。每次信用經(jīng)理收到一份新的應(yīng)收賬款報告，他或她應(yīng)逐個、遂頁檢查客戶名單，以確定哪個客戶未能按承諾支付過期的應(yīng)收賬款余額，或未能在通常規(guī)定的時間內(nèi)進行支付。與通常的支付模式不同的微小偏差也應(yīng)仔細進行監(jiān)督，以確保無法預(yù)料的微小偏差不會突然變成一個主要的賬面問題。 規(guī)模小且實力較弱的公司在發(fā)生經(jīng)營損失時更易受到?jīng)_擊。損失可能是由于顧客的購買習(xí)慣發(fā)生了變化，或是全國性、區(qū)域性或行業(yè)性衰退的結(jié)果，但如果其結(jié)果對一個或多個客戶公司的沖擊導(dǎo)致它們公布的損失額越來越大，原因到底是什么就變得無關(guān)緊要了。融資渠道有限的公司不定能夠渡過這種季度性損失的難關(guān)——而這正是給公司及其相關(guān)各方造成嚴重的財務(wù)后果的先兆。供應(yīng)商無其易受到?jīng)_擊，而且盡管它們能已經(jīng)按《統(tǒng)一商法典》進行了適當?shù)谋Ｗo性的文件管理，但這仍無法保證每季度都下跌的資產(chǎn)價值足以——如果存在破產(chǎn)條款的話——支付每一美元有擔(dān)保的債權(quán)的一小部分。在此種情形下，授信方的重大損失將不可避免。 分配信用額度僅僅是第一步，隨后就要時刻保持警惕以確保公司的應(yīng)收賬款資產(chǎn)一因被其他公司所控制而本身帶有一定程度的風(fēng)險——保持盡可能的安全。下述各點可能會對你打好堅實的基礎(chǔ)有所幫助： 1與其3個月、6個月或12個月之前相比，監(jiān)督你的客戶目前的支付習(xí)慣； 2將該客戶現(xiàn)在如何向其他供應(yīng)商進行支付的情況與你的檔案中該客戶的經(jīng)驗數(shù)據(jù)進行比較} 3做出當前應(yīng)收賬款賬齡報告，并將其與3個月或6個月前的報告相比較； 4在過去的3個月、6個月或12個月中，支付方式是否發(fā)生了變化？這種變化是細微的變化，或逐漸變得明顯，還是十分重大的變化？ 5是否有一個、少許或多個應(yīng)收賬款賬戶的過期天數(shù)明顯增加？ 6你是否找出了支付緩慢的問題或其原因之所在，并將其視為最先考慮的問題’ 7，你是否在與那些客戶共同努力，以將發(fā)票日期與支付過期發(fā)票金額日期之間的平均時間縮短？ 8你是否對于少許、一些或全部未償還余額已過期多日的賬戶的安全狀況感到放心？ 9如果你對某些賬戶余額的安全狀況感到焦慮，你要怎樣做才能減少或消除你公司的風(fēng)險？ 對公司的應(yīng)收賬款進行實時監(jiān)控是及早發(fā)現(xiàn)問題最為有效的辦法之一(見表81)。很明顯，一個在過去的12個月中在你公司的支付記錄中表明“突然遲于10天或15天”的客戶，當其過去未償還余額過期超過20天或30天時，一個新的潛伏著危險的階段就開始了。在這種情況下公司的現(xiàn)金流會受到?jīng)_擊，而盡快找出原因和收回款項，正是信用經(jīng)理的責(zé)任。一個有經(jīng)驗的信用從業(yè)人員將查看最近的應(yīng)收賬款賬齡報告，并應(yīng)立即注意到賬面余額大小及賬齡上的任何變化。 當信用經(jīng)理能發(fā)現(xiàn)并對最初的警戒信號迅速做出反應(yīng)，收回公司的應(yīng)收賬款就大有希望了。同時還應(yīng)注意到，那些看起來可能像是一個不利趨勢的開端的狀況可能是一個有其合乎邏輯解釋的暫時情形。如果對其解釋合乎邏輯，并且這種形勢看上去的確是暫時的，則需達成一個雙方都能接受的方法，以渡過這個暫時性的難關(guān)，這樣就不會產(chǎn)生問題了。但是，你作為信用經(jīng)理或信用管理人員，必須向自己保證客戶的拖欠沒有發(fā)展到形勢不可扭轉(zhuǎn)的地步。 對你公司的應(yīng)收賬款賬戶持續(xù)地進行監(jiān)督。尋找那些不易察覺的支付能力變?nèi)醯男盘?，或與正常的賬齡和支付方式不同的細微偏差。密切注意同行信用經(jīng)理及公司銷售代表的評論和來自月度信用會議及NACM和鄧白氏這種機構(gòu)的報告中的數(shù)據(jù)和信息。無其要重視你在客戶經(jīng)營所在地所看到和聽到的信息，你此時看到的可能與你在以往的參觀中看到的相差甚表8l遠(通常表現(xiàn)在存貨水平很低，而這可能表明客戶已難以從其供應(yīng)商那里以信用條件得到正常數(shù)量的產(chǎn)品了)。 未履行支付賬款備忘錄 對你公司應(yīng)收賬款賬戶進行持續(xù)監(jiān)督——并在發(fā)現(xiàn)潛在問題的最初信號時迅速做出反應(yīng)一一的方案之一，是建立起保護公司應(yīng)收賬款的最優(yōu)的安全網(wǎng)絡(luò)。更新信用檔案 你用來開立新的信用賬戶所用的信息可以比作“一塊剛出爐的面包”。當來自供應(yīng)商、銀行家和信用報告機構(gòu)的信息能反映當前狀況時，你的信用決策就建立在“一塊”“新鮮”的信息來源“面包”基礎(chǔ)之上。在長達3個月或6個月之久的時間內(nèi)都依賴于上述信息做出決定(無其當賬戶剛剛建立不久，且供應(yīng)商的支付方式不太穩(wěn)定時)，就像在一個正式晚宴上端出一盤過期的硬如磐石的面包一樣不合時宜。在你授予它3～6個月信用額度的期間，客戶的情況(就如面包的質(zhì)地一樣)可能已發(fā)生了極大的變化，而你現(xiàn)在需要知道的是，接下來的情況到底會怎樣。 你自己的關(guān)于一個客戶的經(jīng)驗將告訴你，3～6個月是否是一個合理的更新客戶信用檔案的期限。并且也并非所有的客戶都應(yīng)按同一個指導(dǎo)原則來進行操作，某些賬戶應(yīng)每3個月更新一次，而另一些可能只需在第6個月末才需更新。在選擇更新客戶資料的時間安排上沒有固定的準則，惟一固定的是，必須獲取每個客戶檔案的即時可用的信息?？蛻粜庞脵n案 當你開始設(shè)立或重建公司的信用部門時，一個最重要的考慮事項是建立一個好的客戶檔豢格式。一個客戶信用檔案應(yīng)包括所有與做出第一決策有關(guān)的信息，加上供應(yīng)商／信用見證人提