【正文】 樹(shù)立“順馳第一大街”在洛南新區(qū)“第一樓盤(pán)”的行業(yè)位置；實(shí)現(xiàn)大量的客戶推薦，客戶推薦成交率實(shí)現(xiàn)■由于商鋪的規(guī)劃方案需要改變，所以本月內(nèi)商鋪無(wú)法辦理銷(xiāo)售許可證，因此商鋪的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)移到十一月份之后。同時(shí)，以“第一城市、第一大街、第一品牌、第一市民”作為宣灌主題，樹(shù)立產(chǎn)品在市場(chǎng)上的絕對(duì)高端產(chǎn)品的地位，拉升產(chǎn)品價(jià)值從而推動(dòng)情景洋房（E、F10戶型。和套住宅，主推萬(wàn)，分解為月推盤(pán)計(jì)劃財(cái)務(wù)目標(biāo)日中心景觀區(qū)及周邊的建筑環(huán)境全部開(kāi)放十月■十月份是開(kāi)盤(pán)后最重要的一個(gè)月，不僅財(cái)務(wù)指標(biāo)的壓力較大，而且沒(méi)有工程形象部位的支持，是近期最困難的一個(gè)月，唯一的機(jī)會(huì)點(diǎn)就在于十月八日政府搬遷這件新聞事件上，注重營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售推廣能力、注重展示環(huán)境的完善、注重市場(chǎng)熱度的營(yíng)造是我們的工作重點(diǎn)。月號(hào)地中心縱向道路完工，131321和12之間的樓間環(huán)境形成一體；11實(shí)樓樣板間完工；同時(shí)完成樓間綠化和景觀環(huán)境，使現(xiàn)有展示環(huán)境與和12G；11K5十一月113511月份日期工程進(jìn)度十月太康路商鋪的工程啟動(dòng)，外立面展示完成；21和分析，我們可以總結(jié)出現(xiàn)存亟待解決的問(wèn)題。二、亟待解決的問(wèn)題通過(guò)以上的數(shù)據(jù)分析和劣勢(shì)■現(xiàn)場(chǎng)展示不能讓客戶得到良好的體驗(yàn)，無(wú)法展現(xiàn)產(chǎn)品的充足魅力和對(duì)未來(lái)美好生活的憧憬；■物業(yè)管理水平亟待提高；■客戶選擇的過(guò)于集中，增加后期的銷(xiāo)售難度；■中檔產(chǎn)品銷(xiāo)售較快，降低了產(chǎn)品的檔次；■客戶對(duì)于洛南新區(qū)的認(rèn)同度較低，區(qū)域抗性非常強(qiáng)，讓商業(yè)部分成為當(dāng)前最大的難點(diǎn)；■產(chǎn)品對(duì)于其他地區(qū)的客戶的吸引力不強(qiáng)，有待從推廣上進(jìn)行強(qiáng)化。分析與思路一、SWOT對(duì)于關(guān)林的客戶來(lái)說(shuō)，我們只是抓住了一部分中檔客戶，為此，現(xiàn)在的難點(diǎn)是：關(guān)林有沒(méi)有高端客戶？關(guān)林的高端客戶在哪里？如何打動(dòng)這些高端客戶？以上三個(gè)問(wèn)題我們將在以后的分析中做出明確回答。三、客群的細(xì)分與深化“基于當(dāng)前的成交客戶主要集中在關(guān)林一帶，單從關(guān)林一帶的客戶保有量來(lái)說(shuō)，第一大街”還只是抓住了冰山一角，還有極大的潛力可挖，因此集中打擊關(guān)林客戶仍是我們當(dāng)前聚焦客戶工作的重點(diǎn)?！暗谝淮蠼帧钡膹?qiáng)勢(shì)亮相，對(duì)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者產(chǎn)生了明顯的沖擊，但是當(dāng)展示環(huán)境開(kāi)放之后，由于工程上的原因，并沒(méi)有能夠給與客戶最大的視覺(jué)沖擊和未來(lái)生活的憧憬，使得之前在推廣上的“造夢(mèng)”并沒(méi)有能夠得到實(shí)地印證，造成開(kāi)盤(pán)后的銷(xiāo)售沒(méi)有一個(gè)明確的提升。這種情況不僅使成交產(chǎn)品過(guò)于集中在某些戶型上，而且隨著銷(xiāo)售時(shí)間的深入，會(huì)使客戶逐漸形成“第一大街”是一個(gè)中檔項(xiàng)目的感覺(jué)，將嚴(yán)重影響后期的銷(xiāo)售和公司的品牌形象，以及未來(lái)價(jià)格的拉升。35說(shuō)明成交客戶的意向和忠誠(chéng)度比較高，對(duì)順馳實(shí)力的認(rèn)可和對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可都促成了快速成交。3因此，區(qū)域集中、職業(yè)集中成為當(dāng)前銷(xiāo)售的主要特征。深刻理解我們的客戶一、客戶特征從目前的成交情況看，成交客戶主要集中在關(guān)林一帶，以關(guān)林的小商品批發(fā)經(jīng)營(yíng)業(yè)者和中油一建的職工為主體，大約占到成交總量的因此在今年最后一個(gè)季度的銷(xiāo)售里，我們的銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)必將從強(qiáng)銷(xiāo)逐漸轉(zhuǎn)向?qū)嶄N(xiāo)的過(guò)程，到年末，在拉起一個(gè)高潮，以良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)為明年春節(jié)（二月九日）前的銷(xiāo)售制造一個(gè)良好的開(kāi)端。號(hào)地實(shí)現(xiàn)今年的財(cái)務(wù)目標(biāo)，客戶的選擇余地偏小，都將造成未來(lái)的銷(xiāo)售難度。號(hào)低還處于研發(fā)階段，兩塊土地都無(wú)法提供后續(xù)的房源支持，因此要完全靠二、財(cái)務(wù)指標(biāo)的分解從目前的工程進(jìn)度和開(kāi)發(fā)進(jìn)度上分析，12日，財(cái)務(wù)指標(biāo)完成情況如下從目前的完成情況看，目前距離完成九、十月的財(cái)務(wù)目標(biāo)還有相當(dāng)大的距離，特別是今年的后四個(gè)月，財(cái)務(wù)指標(biāo)還有一個(gè)億左右的缺口，因此，聚焦每個(gè)月的財(cái)務(wù)目標(biāo)是營(yíng)銷(xiāo)工作的當(dāng)務(wù)之急。月年洛陽(yáng)項(xiàng)目財(cái)務(wù)指標(biāo)（有待調(diào)整）截至萬(wàn)第二部分萬(wàn)952834月合計(jì)回款20004500300020001500月11月9萬(wàn)700萬(wàn)套數(shù)120萬(wàn)1500萬(wàn)300020001500住宅回款3000月12月10十五、客戶到訪區(qū)域劃分：7西工 老城 澗西 關(guān)林 宜陽(yáng) 欒川 其他16 3 22 13 31■目前到訪客戶以關(guān)林、西工、澗西客戶為主向周邊輻射，關(guān)林、澗西客戶到訪量相對(duì)較多，該區(qū)域客戶仍有可持續(xù)挖掘的潛力，在戶外媒體投放上，可考慮選擇關(guān)林、澗西、老城一帶。和別的戶型）方面的引導(dǎo)。FM、FK、G、M、S下一步應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)老客戶的推薦工作，挖掘老客戶資源，并且在客資的力度上加大對(duì)大客戶以及聯(lián)盟商家的挖掘，并且明確指標(biāo)。套商用一體）■從認(rèn)知途徑分析，報(bào)廣、戶外以及廣告和路過(guò)仍是客戶主要認(rèn)知渠道。套商鋪（其中有61從數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)來(lái)看，盛德美到訪客戶相對(duì)較多，而西工區(qū)和關(guān)林則比較均衡，說(shuō)明客通過(guò)宣傳已經(jīng)對(duì)勝德美的客戶起到了感染和拉動(dòng)作用，以至于超出了其他區(qū)域的客戶認(rèn)可度。19日——9月套，說(shuō)明后期客戶的挑選余地不是很大，要實(shí)現(xiàn)年度內(nèi)的財(cái)務(wù)指標(biāo)，還是必須重點(diǎn)推廣那些滯銷(xiāo)的戶型產(chǎn)品。左右，其余的產(chǎn)品還余套，貨值大約在萬(wàn)的產(chǎn)品還余萬(wàn)以上 34 4 30 %共計(jì) 430 135 295■在余房中，暢銷(xiāo)的萬(wàn) 31 17 14 %5060萬(wàn) 101 25 76 %3540樓（79）0%%共計(jì)295圖為占全盤(pán)比率2530樓（103）64%%5樓（103）53%%3九、余房?jī)r(jià)格分析5總房數(shù)已售數(shù)余房數(shù)量占全盤(pán)比率占自身比率A826%%B606%%C20218%%DE402020%%F581741%%G901477%%H501437%%K1125458%M301020%%N16412%%共計(jì)430137295圖為占全盤(pán)比率余房數(shù)量占全盤(pán)比率占自身比率1套，也表示它將是后期主要銷(xiāo)售的貨源。的次主力戶型還余套，顯然是