某新藥上市推廣營(yíng)銷策劃案與市場(chǎng)分析-文庫(kù)吧資料
2025-04-23 03:36本頁(yè)面
【正文】 ⑴現(xiàn)金付款折扣 ⑵數(shù)量折扣 ⑶累積銷售額折扣 ⑷進(jìn)貨品種折扣 回報(bào)與支持： ⑴各媒體廣告 ⑵裝修陳列 ⑶贈(zèng)品禮品 ⑷退貨保障 ⑸積分獎(jiǎng)勵(lì)⑹長(zhǎng)期投資回報(bào)即新品優(yōu)先經(jīng)銷權(quán) ⑺各類培訓(xùn)支持及市場(chǎng)指導(dǎo) 獎(jiǎng)勵(lì)方式： ?、努F(xiàn)金 ⑵貨抵 ⑶其它方式 促銷活動(dòng)：略 ⑴銷售競(jìng)賽 ⑵有獎(jiǎng)定額 媒體宣傳 廣告創(chuàng)意： 入市初期以理性訴求為主強(qiáng)調(diào)功能及治療優(yōu)勢(shì)；發(fā)展期以感性訴求為主,主要以產(chǎn)品的整體形象、親和力、社會(huì)關(guān)系作為產(chǎn)品及企業(yè)的宣傳；后期主要是推產(chǎn)品新的功能、創(chuàng)新理念來(lái)引導(dǎo)顧客的認(rèn)識(shí)提升，重新倒入新產(chǎn)品。因此，對(duì)零售終端的規(guī)范和管理是銷售工作中最基礎(chǔ)的工作內(nèi)容，也是銷售力度最基本的體現(xiàn)，主要分為以下兩個(gè)環(huán)節(jié)： 企業(yè)對(duì)終端工作人員的管理 ⑴報(bào)表管理： 工作日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月總結(jié)表、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品調(diào)查表、禮品派送記錄表等等 ⑵終端工作人員的培養(yǎng)與鍛煉： 加強(qiáng)崗前崗中培訓(xùn)，管理人員應(yīng)身體力行，協(xié)同拜訪，以增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性 ⑶終端工作監(jiān)督： 管理者應(yīng)定期、不定期地走訪市場(chǎng)，對(duì)工作情況作客觀的記錄、評(píng)估，并公布結(jié)果，建立健全的激勵(lì)機(jī)制，優(yōu)勝劣汰 ⑷終端工作的協(xié)調(diào) 重視終端工作人員所反映的問(wèn)題，盡力解決，既可體現(xiàn)終端工作人員的價(jià)值，增強(qiáng)歸屬感，認(rèn)同感，又可提高其工作積極性，培養(yǎng)自信心 終端工作人員對(duì)零售終端網(wǎng)絡(luò)的管理 ?、沤K端分級(jí) 根據(jù)各終端所處位置、營(yíng)業(yè)面積、社區(qū)經(jīng)濟(jì)條件、營(yíng)業(yè)額、知名度等情況，把個(gè)人所管轄區(qū)域內(nèi)零售終端進(jìn)行分級(jí)，制作工作主次重點(diǎn) ?、坪侠泶_定拜訪周期 根據(jù)終端類別設(shè)置拜訪周期，突出重要的少數(shù)，提高工作效率 ?、敲鞔_目標(biāo)，具體任務(wù) 優(yōu)秀的終端工作人員應(yīng)該明確自己的工作，評(píng)價(jià)目標(biāo)完成情況，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，提高工作能力。 如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院？ 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式：分為代理形式和直接進(jìn)入形式 企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法： ?、判庐a(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì) ?、茀⒓酉鄳?yīng)的學(xué)術(shù)會(huì)議推廣 ?、怯舍t(yī)院的藥事委員會(huì)推薦 ⑷醫(yī)院的臨床科室主任 ?、舍t(yī)院知名專家推薦 ⑹廣告強(qiáng)迫 ?、松霞?jí)部門行政手段 ?、虒？崎T診試銷滲透進(jìn)入 ?、烷g接的人際關(guān)系 ?、纹渌? 藥品銷售人員的工作技巧： ⑴設(shè)定走訪目標(biāo) ?、普_使用宣傳資料 ⑶巧用樣品禮品 ?、葮淞⒘己玫男蜗?，建立融洽的合作關(guān)系 ?、杀M力滿足醫(yī)生的需要 促銷活動(dòng)：略
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