260鄂州龍人新藥上市推廣營(yíng)銷策劃案(doc10)-醫(yī)藥保健-文庫(kù)吧資料
2024-08-24 16:23本頁(yè)面
【正文】 ⑴ 現(xiàn)金付款折扣 ⑵ 數(shù)量折扣 ⑶ 累積銷售額折扣 ⑷ 進(jìn)貨品種折扣 回報(bào)與支持： ⑴ 各媒體廣告 ⑵ 裝修陳列 ⑶ 贈(zèng)品禮品 ⑷ 退貨保障 ⑸ 積分獎(jiǎng)勵(lì) ⑹ 長(zhǎng)期投資回報(bào)即新品優(yōu)先經(jīng)銷權(quán) ⑺ 各類培訓(xùn)支持及市場(chǎng)指導(dǎo) 獎(jiǎng)勵(lì)方式： ⑴ 現(xiàn)金 ⑵ 貨抵 ⑶ 其它方式 促銷活動(dòng)：略 ⑴ 銷售競(jìng)賽 ⑵ 有獎(jiǎng)定額 媒體宣傳 廣告創(chuàng)意： 入市初期以理性訴求為主強(qiáng)調(diào)功能及治療優(yōu)勢(shì)；發(fā)展期以感性訴求為主 ,主要以產(chǎn)品的整體形象、親和力、社會(huì)關(guān)系作為產(chǎn)品及企業(yè)的宣傳；后期主要是推產(chǎn)品新的功能、創(chuàng)新理念來引導(dǎo)顧客的認(rèn)識(shí)提升，重新倒入新產(chǎn)品。因此，對(duì)零售終端的規(guī)范和管理是銷售工作中最基礎(chǔ)的工作內(nèi)容，也是銷售力度最基本的體現(xiàn)，主要分為以下兩個(gè)環(huán)節(jié)： 企業(yè)對(duì)終端工作人員的管理 ⑴ 報(bào)表管理： 工作日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月總結(jié)表、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品調(diào)查表、禮品派送記錄表等等 ⑵ 終端工作人員的培養(yǎng)與鍛煉： 加強(qiáng)崗前崗中培訓(xùn)，管理人員應(yīng)身體力行，協(xié)同拜訪，以增強(qiáng)團(tuán) 隊(duì)穩(wěn)定性 ⑶ 終端工作監(jiān)督： 管理者應(yīng)定期、不定期地走訪市場(chǎng)，對(duì)工作情況作客觀的記錄、評(píng)估，并公布結(jié)果，建立健全的激勵(lì)機(jī)制，優(yōu)勝劣汰 ⑷ 終端工作的協(xié)調(diào) 重視終端工作人員所反映的問題，盡力解決，既可體現(xiàn)終端工作人員的價(jià)值，增強(qiáng)歸屬感，認(rèn)同感，又可提高其工作積極性，培養(yǎng)自信心 終端工作人員對(duì)零售終端網(wǎng)絡(luò)的管理 ⑴ 終端分級(jí) 根據(jù)各終端所處位置、營(yíng)業(yè)面積、社區(qū)經(jīng)濟(jì)條件、營(yíng)業(yè)額、知名度等情況，把個(gè)人所管轄區(qū)域內(nèi)零售終端進(jìn)行分級(jí)，制作工作主次重點(diǎn) ⑵ 合理確定拜訪周期 根據(jù)終端類別設(shè)置拜訪周期，突出重要的少數(shù)，提高工作效率 ⑶ 明確目標(biāo)，具體任務(wù) 優(yōu)秀的終端工作人員應(yīng)該明確自己的工作，評(píng)價(jià)目標(biāo)完成情況，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，提高工作能力。 如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫(yī)院？ 產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的形式：分為代理形式和直接進(jìn)入形式 企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的方法： ⑴ 新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會(huì) ⑵ 參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會(huì)議推廣 ⑶ 由醫(yī)院的藥事委員會(huì)推薦 ⑷ 醫(yī)院的臨床科室主任 ⑸ 醫(yī)院知名專家推薦 ⑹ 廣告強(qiáng)迫 ⑺ 上級(jí)部門行政手段 ⑻ ?？崎T診試銷滲透進(jìn)入 ⑼ 間接的人際關(guān)系 ⑽ 其它 藥品銷售人員的工作技巧： ⑴ 設(shè)定走訪目標(biāo) ⑵ 正確使用宣傳資料 ⑶ 巧用樣品禮品 ⑷ 樹立良好的形象，建立融洽的合作關(guān)系 ⑸ 盡力滿足醫(yī)
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