【正文】 質(zhì)。小鎮(zhèn)：目前，武漢樓市的“城”概念泛濫，到處都是，雖然能夠給人規(guī)模大、配套全的優(yōu)勢，但缺乏一種生活意境的塑造。目前國內(nèi)流行的西式風格還是歐式的多點，歐式建筑給人高貴、典雅之感，又不失時尚、浪漫之情。我們可以在萬科、當代已經(jīng)吸引全市關(guān)注的板塊基礎上，創(chuàng)新一條有別于它們的風格。歐式：本案周邊最直接的競爭對手就是當代國際花園、萬科魅力之城、萬科城市花園、坐標城、錦繡龍城、芭比倫堡、青江山水。對于本案周邊而言，沒有任何天然資源，不存在任何山、水、湖等景致，其他樓盤也都是內(nèi)部造景，但景觀沒有鮮明的特色。針對這種情況，本項目在前期推廣時應將宣傳重點放在擴大“科技園板塊”的知名度和公眾認知度上，以便盡快普及“科技園板塊”的公眾到達率，擴展?jié)撛诳腿喝藬?shù)。n 選房心理偏好：項目影響程度要求交通較強交通暢通，生活便利位置較強離主城區(qū)較近，周圍相關(guān)配套成熟戶型較強中、小戶型比較受歡迎價格較強對總價比較敏感，單價可接受較高價位環(huán)境較強希望能有較好的景觀資源與娛樂空間現(xiàn)場包裝較強現(xiàn)場包裝的好壞與否影響其對樓盤的印象物業(yè)管理較強希望得到專業(yè)的物業(yè)管理服務，安全型要求較高工程進度一般 希望是現(xiàn)房，或者是準現(xiàn)房發(fā)展商形象一般品牌開發(fā)商號召力強些廣告模式一般一般都是看廣告后才買房付款方式一般大多數(shù)要求是按揭的方式樣板間一般樣板房能給購房者以更好的想想空間法律條文一般希望購房在法律沒有任何問題：銷售許可證、預售證等等n 具體戶型面積偏好：一房50㎡90㎡投資客、科技園內(nèi)年輕白領(lǐng)二房90㎡120㎡周邊居民、投資客、企事業(yè)單位年輕職工、科技園內(nèi)中高層管理人員三房120㎡140㎡經(jīng)商人士、私營業(yè)主、周邊學校等中層人士，企業(yè)中級管理人員等結(jié)論：由于目前光谷片區(qū)的科技園板塊仍處于成長階段，較周邊成熟板塊而言，未能形成較高知名度?；谧灾餍枨蟮姆€(wěn)定增長以及宏觀調(diào)空政策影響被消化，客戶群體對房地產(chǎn)市場的判斷受外界影響較大，開發(fā)企業(yè)的炒作加上價格以及促銷手段的刺激下，購房過程中極容易形成購房沖動。在滿足物質(zhì)基礎的同時還需要 一定的精神文化消費支撐。n 職業(yè)特征：主要為工作穩(wěn)定的工薪階層。n 家庭構(gòu)成：以三口之家為主，或目前與老人同住的青年一代，周邊住地拆遷戶。n 居住區(qū)域：居住在本區(qū)域或周邊，與光谷片區(qū)有一定地緣性，對本案地塊將來的發(fā)展有信心。因武漢公共交通發(fā)達，公交也是本案客群出行的主要交通工具。n 收入水平：收入水平較高，家庭年收入在6萬元以上且較穩(wěn)定，有一定財富積累，子女購房有父母支持。各種優(yōu)美的景觀等等都是會產(chǎn)生購買欲的出發(fā)點，喜歡與風景為鄰，和大自然共處——對社區(qū)整體環(huán)境比較注重，喜歡室內(nèi)空間的舒適、創(chuàng)新——配套設施與物業(yè)服務方面的質(zhì)量要求高，客戶住進社區(qū)的時候希望既能在小區(qū)生活中享受大自然的寧靜與舒適，同時又要能擁有生活上的一切便利。目標客群年齡23——38歲為主流，35歲左右為主，少部分4550歲人群目標客群職業(yè)客戶的職業(yè)科技園企業(yè)員工、高校老師以及周邊私營業(yè)主、從事金融、IT業(yè)、旅游業(yè)、外貿(mào)業(yè)等較高收入人群為主，部分是其他區(qū)域的剛性需求的人群。賣點 買點高知性人文生活環(huán)境，升值空間不可估量四通八達中環(huán)線成型提供最暢捷交通；近距離接近工作地，方便省心更舒適美輪美奐內(nèi)景設計與外景規(guī)劃提升居住美感與榮耀感；歐式小鎮(zhèn)生活情調(diào)主打，讓居住與格調(diào)生活零距離；社區(qū)完美配套，足不出戶滿足生活各種所需豐富選擇中意戶型舒適居住體貼到家，讓居住更享舒適科技創(chuàng)新品質(zhì)保證，專家物業(yè)讓居家生活充滿幸福；專注品質(zhì)建筑，為居住提供品牌保證；位于光谷核心區(qū)域中環(huán)線成型，交通暢達科技產(chǎn)業(yè)園支撐匠心制造內(nèi)部園林景觀與外部規(guī)劃：片區(qū)規(guī)劃品質(zhì)高、功能完善30萬方大社區(qū)規(guī)模優(yōu)勢物業(yè)形態(tài)齊備戶型豐富，符合市場主流需求完備配套：集中供暖、供冷氣、24小時熱水科技建筑集團品牌優(yōu)勢第三章 項目定位一、客群定位2338歲科技園內(nèi)白領(lǐng)高新區(qū)企業(yè)職工中高層管理人員關(guān)聯(lián)行業(yè)從業(yè)者城市新移民私人企事業(yè)主自住，多為首次置業(yè)，未來可用于投資本地先富村民高校教職工二次置業(yè)，改善生活品質(zhì) 以及投資需求（一）客群擬定：興趣愛好：◆旅游 ◆泡吧◆SHOPPING ◆速食/素食/西餐/咖啡◆上網(wǎng) ◆戶外運動◆DIY ◆朋友歡聚情感訴求：◆獨立 ◆個性/熱愛自由◆崇尚簡約 ◆文化◆思想前衛(wèi) ◆自信◆激情/創(chuàng)造性 ◆實用主義◆即時享受 ◆珍藏理想職業(yè)特征：◆創(chuàng)意行業(yè) ◆信息咨詢◆商業(yè)藝術(shù) ◆網(wǎng)絡/IT◆媒體 ◆貿(mào)易◆機關(guān)公務員 ◆金融證券◆服務行業(yè) ◆自由職業(yè)者人群特征：◆擁有較高學歷，◆年齡集中在23－38，“70”“80”后◆收入水平較高，城市中層人士◆二人或三口之家居多◆追求品質(zhì)生活，崇尚健康目標客群來源■ 周邊富士康、中芯國際等大型科技企業(yè)員工，其他科技園企業(yè)員工、周邊高校老師將構(gòu)成本項目相當龐大的主力客群；■ 項目周邊私營業(yè)主、從事金融、IT業(yè)、旅游業(yè)、外貿(mào)業(yè)等收入較高的人群將是本項目的延伸客群；■ 光谷片區(qū)相鄰的青山和洪山等區(qū)域部分人群很有可能成為本項目的潛在客群；本項目的創(chuàng)造性客群將主要是通過產(chǎn)品創(chuàng)新和集團的品牌宣傳被吸引而來的全市性人群。小鎮(zhèn)：武漢全新的居住理念、生活理念，生活在這里，享受不一樣的生活情趣。經(jīng)由SWOT分析，我們提出以下項目發(fā)展策略：“資源整合，建立優(yōu)勢”的市場競爭策略 “文化營銷，顯化價值”的市場營銷策略“引入標準，提升品質(zhì)”的產(chǎn)品開發(fā)策略 “盡快入市，快速銷售”的風險控制策略三、賣點與買點提煉 本案核心價值點和立基點：光谷中心區(qū)域，歐式小鎮(zhèn)，內(nèi)部森林景觀光谷中心：升值潛力巨大，中環(huán)線匯聚、科技產(chǎn)業(yè)園提供支撐。在本案所在區(qū)域受市場追捧的過程中，將可能面臨更多競爭對手的加入。隨著武漢城市規(guī)模的迅速擴張，第一條全立交的快速的城市環(huán)線——中環(huán)線成型，將對武漢三鎮(zhèn)格局而言形成巨力推動，中環(huán)線的形成將會帶來前所未有的改變。1產(chǎn)業(yè)支撐：周邊多家高新技術(shù)企業(yè)和高校先期入駐，同時距離富士康大型工業(yè)園、中芯國際工業(yè)園、藏龍科技園等新興科技園區(qū)，帶來更多的穩(wěn)定的較高收入人群；12 、集團品牌優(yōu)勢：作為武漢房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)前20強之一，已通過前期樓盤的成功開發(fā)，獲得了較高的市場形象，擁有一批忠實的品牌擁護者，后期品牌號召力呈上升趨勢。小區(qū)內(nèi)俱樂部，幼兒園，高級會所，游泳池，酒店，超市一應俱全。其中一期推出11棟小高層、高層，%，總戶數(shù)2405，車位共計1250個（二）、小區(qū)物業(yè)形態(tài)小區(qū)的物業(yè)形態(tài)為純板式結(jié)構(gòu)的小高層和高層，戶型面積跨度大，種類齊全（三）、小區(qū)配套小區(qū)內(nèi)設有四星酒店，俱樂部，幼兒園，游泳池，森林廣場，鐘樓，底商 超市（四）、小區(qū)景觀設計人工水系貫穿整個小區(qū)，自然劃分小區(qū)組團，園林景觀精致典雅，小品景觀應接不暇，超大的花園廣場彰顯大氣。（八）、競爭樓盤分析總結(jié)■ 競爭樓盤打造的都是社區(qū)大盤，配套設施較為完善■ 產(chǎn)品之間競爭愈演愈烈，誰先抓住客戶的心誰就是最大的贏家■ 景觀設計與小區(qū)規(guī)劃趨同，園林、綠化加水系景觀設計成為主打■ 產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，產(chǎn)品品質(zhì)間的距離越來越小，價格導向、環(huán)境導向逐漸淡化■ 大品牌、好口碑、定位新穎準確的產(chǎn)品將備受購房者的青睞■ 各個樓盤都重視樓盤本身的文化注入，強調(diào)提供高品質(zhì)文化知性的居住生活環(huán)境（九）、項目建議經(jīng)過上面對光谷各樓盤賣點及概念的分析我們可以看出：光谷大部分樓盤根據(jù)本區(qū)域客群的特點都不約而同的提出了“知性、文化”路線，例如光谷坐標城的“思想第一城”概念，錦繡龍城的“生態(tài)人文城”概念，說明“知性”“文化”路線是我們所擬定的客群樂于接受的。（五）各競爭樓盤核心賣點及核心概念對比樓盤名稱光谷坐標城錦繡龍城清江山水萬科魅力之城芭比倫堡當代國際花園核心賣點最具國際氣質(zhì)的光谷24小時供暖大社區(qū)80萬方坡地公園社區(qū)74萬方純現(xiàn)代原創(chuàng)生活城大型魅力生活住區(qū)玲瓏空間、魔幻天地光谷首府60萬方別墅級國際居住區(qū)核心概念思想第一城生態(tài)人文城新都市主義之城新城市主義新古典主義城市別墅（六）競爭樓盤中，周邊配套以及小區(qū)配套是否健全成為爭奪市場的關(guān)鍵點周邊配套較完善樓盤樓盤名稱配套設施芭比倫堡學校：中建三局幼兒園、光谷小學、華師一附小、光谷實驗中學華師一附中（初中部、高中部）等超市：關(guān)山超市，曙光超市，魯廣超市，中百超市、蘇寧電器、工貿(mào)家電等銀行:招商銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設銀行、民生銀行等醫(yī)院：武漢融達醫(yī)院、關(guān)山醫(yī)院、東湖醫(yī)院、武漢市長動醫(yī)院、湖北省中醫(yī)院商業(yè)：小區(qū)配套商業(yè)街、魯廣15萬平米商業(yè)街小區(qū)配套：高8米的原生態(tài)坡地、水系、籃球場等錦繡龍城學校: 中南財經(jīng)政法幼兒園、光谷實驗小學、魯巷小學、中南民族大學附屬小學、關(guān)山中學綜合商場:魯巷廣場、蘇寧電器銀行:工商銀行、建設銀行、民生銀行醫(yī)院:東湖醫(yī)院光谷門診部、關(guān)山醫(yī)院清江山水學校：小區(qū)內(nèi)幼兒園、光谷小學、華師一附小、光谷實驗中學華師一附中（初中部、高中部）等超市：關(guān)山超市，曙光超市，魯廣超市，中百超市、蘇寧電器、工貿(mào)家電等銀行:工行、農(nóng)行、建行、民行等醫(yī)院：關(guān)山醫(yī)院、東湖醫(yī)院、武漢市長動醫(yī)院、湖北省中醫(yī)院商業(yè)：小區(qū)配套商業(yè)街、3000平米大超市、魯廣15萬平米商業(yè)街小區(qū)配套：2萬方人工湖、幼兒園、商業(yè)街、會所等光谷坐標城超市：關(guān)山超市，曙光超市，魯廣超市，中百超市等等銀行：工行，建行，農(nóng)行，民生銀行，招商銀行等等醫(yī)院：省中醫(yī)院，關(guān)山醫(yī)院，東湖醫(yī)院，建設中的中德醫(yī)院教育：華師幼兒園、光谷六小、光谷實驗小學、新華師一附中、光山中學以及華中科技大學、中南民族大學等18所高等院校周邊配套不夠完善樓盤樓盤名稱小區(qū)配套當代國際花園學校:湖北經(jīng)濟學院，綜合商場:魯巷廣場購物中心，中百超市，萬家福超市,銀行:中國銀行，光大銀行，農(nóng)行，建行，工行,醫(yī)院:關(guān)山醫(yī)院，市十二醫(yī)院萬科魅力之城學校：世紀雙星雙語幼兒園、華師附小城市花園分校商業(yè)：休閑商業(yè)區(qū)、小區(qū)商業(yè)從上面配套對比看出，當前各個房地產(chǎn)開發(fā)商對項目配套都比較重視，即便周邊配套不盡完善的樓盤也加大了小區(qū)內(nèi)的配套建設，同時加大對周邊政府將會在此區(qū)域投入大量的配套的宣傳。暖內(nèi)建設幼兒園，教育配套完善。建筑類別多樣有多層、小高層和高層。此外其賣點是他的高性價比和較低的總價，這對中低層購房者還是有一定的吸引力的。項目的地理位置較理想，出行較方便，周邊有EDS這樣的大企業(yè)。小區(qū)的配套和綠化也一般，但是其定價是周邊樓盤中最低的，其戶型也多為精致小戶型小至50平方一房一廳， 大至110平方三房兩廳。依托其上個樓盤的優(yōu)勢，此樓盤將繼續(xù)受到追捧。一期的樓盤非常成功，陸續(xù)推出的樓盤也延續(xù)其良好的勢頭。當代國際花園項目定位：光谷首府 60萬方別墅級國際居住區(qū)總體特點：項目體量大，戶型分布廣，涵蓋70——300平米，多種戶型可供選擇，主要有普通多層、退臺式花園洋房和寬HOUSE且有城市別墅“比弗利”，小區(qū)配套有6萬平米運動公園及 “當代藝術(shù)館”，建筑低密度，24小時供暖。地理位置較理想，出行較方便，周邊有EDS這樣的大企業(yè)。（四）、直接競爭樓盤對比清江山水 項目定位： 74萬方純現(xiàn)代原創(chuàng)生活城總體特點：項目總建筑面積超過74萬平方米，由筑壩工程魯班獎清江置業(yè)設計。（三）、未來競爭樓盤供應趨勢樓盤名稱當前供應面積未來供應面積清江山水約5萬方約60萬方當代國際花園約8萬方約20萬方萬科魅力之城約4萬方約30萬方芭比倫堡約2萬方約2萬方錦繡龍城約7萬方約30萬方光谷坐標城約3萬方（已售完）約7萬方合計29萬方149萬方與本案競爭的樓盤當前供應量也比較大，四個樓盤合計有29萬平米，雖然本案暫時未開盤，但對本案的目標客戶必定形成一定的分流。物業(yè)類型基本都是小高層和多層。（五） 區(qū)域優(yōu)勢梳理■ 區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟飛速發(fā)展，高新企業(yè)不斷的遷入帶來大量的需求■ 經(jīng)濟的騰飛帶動商業(yè)的發(fā)展，步行街的完工進一步完善了板塊內(nèi)商業(yè)的配套■ 城市中環(huán)線成型，助推片區(qū)發(fā)展南移，區(qū)域升值空間巨大■ 地鐵的動工交通不再是阻礙區(qū)域發(fā)展的障礙■ 良好的投資環(huán)境吸引了眾多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，樓盤品質(zhì)整體提升，百家爭鳴■ 區(qū)域內(nèi)樓盤價格持續(xù)上揚，樓盤銷售依然火爆■ 居民素質(zhì)高保證了強大的購買力四、直接競爭樓盤分析（二）競爭樓盤概況：樓盤名稱光谷坐標城錦繡龍城清江山水萬科魅力之城芭比倫堡當代國際花園開發(fā)商湖北長城建設實業(yè)有限公司湖北長城建設實業(yè)有限公司湖北清江置業(yè)有限責任公司武漢市萬科房地產(chǎn)有限公司武漢宏騰房地產(chǎn)開發(fā)有限公司武漢當代科技產(chǎn)業(yè)集團股份有限公司項目地址東湖新技術(shù)開發(fā)區(qū)大道與南胡交