【正文】 會(huì)由全無價(jià)扣作為采購的起點(diǎn)，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會(huì)引述各種形態(tài)折扣，要求供應(yīng)商讓步l 付款天數(shù)：經(jīng)銷的商品采取“貨到的天付款”的方式結(jié)款。（采訪商品與供應(yīng)商的商品是一種競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系；即相同類型、相同品項(xiàng)，否則就沒有可比性）l 審查供應(yīng)商的各種證明格材料，以便對(duì)其各種情況進(jìn)行調(diào)查，評(píng)估。與供應(yīng)商交往的風(fēng)險(xiǎn)有多大？審查供應(yīng)商的報(bào)價(jià)與相關(guān)證件l 采購人員審查供應(yīng)商的報(bào)價(jià)是指在接受了供應(yīng)商的產(chǎn)品報(bào)價(jià)以后，親自到市場(chǎng)上了解同類產(chǎn)品的價(jià)格，與供應(yīng)商的報(bào)價(jià)進(jìn)行比較，來進(jìn)行審查。供應(yīng)商在當(dāng)?shù)孛襟w做廣告嗎？l 投資。毛利（差價(jià)）足夠嗎？l 創(chuàng)新。能與該供應(yīng)商保持長期關(guān)系嗎？l 記錄。供應(yīng)商是否履行所有口頭承諾？l 保證。如果需要，供應(yīng)商提供運(yùn)輸、儲(chǔ)存和其他服務(wù)嗎？l 信息。多久能收到送貨？l 獨(dú)占權(quán)。供應(yīng)商能始終如一地履行所有書面承諾嗎？l 價(jià)格一質(zhì)量。l 公開市場(chǎng)采購公開市場(chǎng)采購。l 比價(jià)采購超市采購人員請(qǐng)數(shù)家供應(yīng)商提供價(jià)格后，從中加以比較后，決定供應(yīng)商進(jìn)行采購l 議價(jià)采購超市人員與供應(yīng)商經(jīng)過計(jì)價(jià)還價(jià)后，議定價(jià)格進(jìn)行采購。4. 按采購訂約方式分類l 訂約采購買賣雙方不經(jīng)過訂約的方式而是以口頭或電話洽談方式而進(jìn)行的采購l 口頭電話采購買賣雙方借書信或電報(bào)l 書信電報(bào)采購雙方借書信或電報(bào)的的往返而進(jìn)行的采購行為l 試控性訂單采購超市在進(jìn)行采購事項(xiàng)時(shí)因某項(xiàng)原因不取大量下訂單，先以試控方式下少量訂單，銷售順利時(shí)才大量下訂單的方法5. 按采購價(jià)格方式分類l 招標(biāo)采購超市將商品采購的所有條件（如商品名稱、規(guī)格、品質(zhì)要求、數(shù)量、交貨期、付款條件、處罰規(guī)則、投標(biāo)押金、投標(biāo)資格，等等）詳細(xì)列明，刊登公告。l 聯(lián)營方式超市的電腦系統(tǒng)中記錄詳細(xì)的供應(yīng)商信息，但不記錄商品詳細(xì)的進(jìn)貨信息。l 代銷方式按超市電腦系統(tǒng)中記錄詳細(xì)的供應(yīng)商及商品信息在每月的付款日準(zhǔn)時(shí)按當(dāng)期的銷售數(shù)量及當(dāng)初雙方進(jìn)貨時(shí)所認(rèn)可的商品嘲價(jià)付款給供應(yīng)商。是匯集同業(yè)的超市向供應(yīng)商訂購。l 國內(nèi)采購適用于政府管制進(jìn)口的商品，以及需求量值都很小的外國制品；當(dāng)國內(nèi)、外采購品質(zhì)與價(jià)格相同，因?yàn)閲鴥?nèi)采購的安全生存量較低，交易過程簡(jiǎn)單，售后服務(wù)比較迅速，就以國內(nèi)采購優(yōu)先。l 品質(zhì)管理：二、 商品采購的方法根據(jù)不同的劃分標(biāo)準(zhǔn)，超市商品采購的方法有如下一些：1. 按采購地區(qū)分類l 國外采購適用于價(jià)格比國內(nèi)低廉的商品，及國內(nèi)無法制造或供應(yīng)數(shù)量不足的商品。l 數(shù)字管理：n 銷售量；n 回轉(zhuǎn)率=平均銷售額*平均存貨額；超市的商品回轉(zhuǎn)率以每月或每季計(jì)算，正常的回轉(zhuǎn)率為每月4次；不過，目前國內(nèi)超市的商品回轉(zhuǎn)水準(zhǔn)約為12次，若商品回轉(zhuǎn)率是在1次以下者，即可列為優(yōu)先淘汰的商品。商品采購指導(dǎo)思想為：以最恰當(dāng)時(shí)機(jī)，最優(yōu)惠的價(jià)格，采購到最優(yōu)質(zhì)、最暢銷的商品。因此能采購來好的、暢銷的商品，就實(shí)現(xiàn)了銷售的一半。超市的商品采購是指超市向供應(yīng)商購進(jìn)商品的過程。 3．有關(guān)規(guī)定 改變同一個(gè)供應(yīng)商的商品包裝、條碼進(jìn)行銷售，必須是現(xiàn)金采購的，且經(jīng)配送中心經(jīng)理審核不能進(jìn)行退換貨的商品，也就是說代銷商品不能按此種形式調(diào)撥。 (7)傳單： 財(cái)務(wù)部：退貨單、調(diào)撥單；配送中心：進(jìn)貨單、調(diào)撥單；柜組：退貨單、調(diào)撥單。 (5)將《退貨申請(qǐng)單》送交配送中心倉庫。 (2)配送中心經(jīng)理、配送總監(jiān)、營運(yùn)總監(jiān)審批 (3)傳電腦部錄入資料 (編制新的店內(nèi)碼)。 4．無銷售價(jià)（或售價(jià)有差錯(cuò)）的商品應(yīng)報(bào)物價(jià)部作出處理 (制價(jià)) 后，方可調(diào)撥。 2． 需使用店內(nèi)碼的商品，要嚴(yán)格按照規(guī)定粘貼好店內(nèi)碼后才能調(diào)撥。 6．傳單：財(cái)務(wù)部（2單）、柜組1單。 4．柜組派人到配倉驗(yàn)收本柜組商品，并在調(diào)撥單上簽收。 2．倉庫人員做好商品條碼的核對(duì)和店內(nèi)碼的粘貼工作，經(jīng)倉庫主管核準(zhǔn)方可調(diào)撥。分店配送倉庫完成商品驗(yàn)收后，將已簽名的《訂貨單》和《送貨單》傳分店電腦部錄制成《進(jìn)貨單》，同時(shí)生成《商品調(diào)撥單》，將商品全額調(diào)撥給分店的有關(guān)柜組 (按商品零售價(jià)調(diào)撥計(jì)算柜組的商品金額)。 第四節(jié) 調(diào)撥操作流程 商品調(diào)撥分為公司配送中心向分店調(diào)撥、分店內(nèi)部調(diào)撥和行政調(diào)撥三種形式，每種調(diào)撥又根據(jù)實(shí)際需要再進(jìn)行細(xì)分。 五、固定資產(chǎn)驗(yàn)收 由行政部物料員填寫《固定資產(chǎn)(設(shè)備)驗(yàn)收表》(一式兩聯(lián))、型號(hào)、規(guī)格、單位、數(shù)量、單價(jià)、金額填寫清楚，由行政部、防損部和使用部門派人共同驗(yàn)收并簽字，再報(bào)分管總監(jiān)簽名。有促銷員的由促銷員發(fā)放給已購買該促銷商品的顧客；無促銷員的，則將促銷贈(zèng)品統(tǒng)一交前臺(tái)主管簽收，顧客購物后憑收銀小票到前臺(tái)領(lǐng)取促銷品。 三、促銷贈(zèng)品的驗(yàn)收程序 促銷贈(zèng)品按商品驗(yàn)收程序由倉管員和防損員共同驗(yàn)收。 二、銷售贈(zèng)品的驗(yàn)收程序 倉管員憑贈(zèng)品送貨清單對(duì)銷售贈(zèng)品進(jìn)行驗(yàn)收，供應(yīng)商所送贈(zèng)品與贈(zèng)品商品送貨單如有差距，按實(shí)數(shù)驗(yàn)收。 (四)驗(yàn)收生鮮商品扣皮標(biāo)準(zhǔn) (參照《佳華平價(jià)市場(chǎng)生鮮商品扣皮標(biāo)準(zhǔn)》) 第二 銷售贈(zèng)品、促銷贈(zèng)品、低值易耗品驗(yàn)收 一、贈(zèng)品的兩種形式： (一)銷售贈(zèng)品 (二)促銷贈(zèng)品 銷售贈(zèng)品和促銷贈(zèng)品的區(qū)別：銷售贈(zèng)品是供應(yīng)商贈(zèng)送我公司的商品。 3．收發(fā)貨稽查員應(yīng)對(duì)所收的商品抽檢基本資料中的規(guī)格。 (二)流程圖 ┌─────────────┐ │審查訂貨單和送貨單是否相同│ └─────────────┘ ↓ ┌─────┐ │辦理退換貨│ └─────┘ ↓ ┌────────────────────┐ │倉管員、防損員和柜組人員對(duì)商品驗(yàn)收、簽名│ └────────────────────┘ ↓ ┌────────┐ │值班經(jīng)理確認(rèn)簽名│ └────────┘ ↓ ┌───────────────────────┐ │倉管員，主管在《送貨單》和《訂貨單》上分別簽名│ └───────────────────────┘ ↓ ┌─────────────┐ ↓ ↓ ┌───────────┐ ┌──────────┐ │一聯(lián)《送貨單》和《訂貨│ │一聯(lián)給供應(yīng)商作為換取│ │單》傳電腦文員錄入電腦│ │ 結(jié)算憑證 │ └───────────┘ └──────────┘ └─────────────┘ ↓ ┌────────────────────┐ │電腦錄制成《進(jìn)貨單》，同時(shí)生成《調(diào)撥單》│ └────────────────────┘ ↓ ┌──────────┐ │傳回倉庫主管核對(duì)簽名│ └──────────┘ ↓ ┌─────────┐ │通知柜組驗(yàn)收、調(diào)撥│ └─────────┘ (三)流程附則 1．對(duì)有店內(nèi)碼需求的商品驗(yàn)收時(shí)，倉庫主管必須安排文員及時(shí)打印出與商品數(shù)量相等的店內(nèi)碼。 9．打印好的《進(jìn)貨單》、《調(diào)撥單》應(yīng)傳回倉庫由主管核對(duì)并簽名。 7．由倉庫文員將一聯(lián)送貨單和訂貨單傳電腦文員錄入電腦，另一聯(lián)給供應(yīng)商作為換取結(jié)算藍(lán)單的憑證。最后由值班經(jīng)理簽名確認(rèn)。送貨單上有而未送的貨物或因價(jià)格、條碼、質(zhì)量不符而未收的貨物應(yīng)在送貨單上劃掉，并由倉管員和供應(yīng)商同時(shí)簽字，未收的貨物由承辦倉管員開具放行條放行。 3．倉管員和防損部收發(fā)貨稽查員根據(jù)核對(duì)好的訂貨單和送貨單共同對(duì)商品進(jìn)行逐件驗(yàn)收，并對(duì)部分包裝打開抽檢。送貨單的商品價(jià)格高于訂貨單價(jià)格的按訂貨單價(jià)格收貨，低于訂貨單價(jià)格的按送貨單價(jià)格收貨，并將價(jià)格差異報(bào)物價(jià)質(zhì)檢部。訂貨單上有而送貨單沒有的貨物應(yīng)在訂貨單上劃掉；送貨單上有而訂貨單上沒有的應(yīng)問明情況，并與柜組聯(lián)系，如系柜組急需商品，應(yīng)通知柜組按補(bǔ)貨程序與訂貨管理追補(bǔ)訂貨單。 (三)先退換后收貨的原則 分店驗(yàn)收商品前，要查清是否有相同商品需要退換貨，如有，則應(yīng)先退換商品再收貨，直上柜商品的收貨量要視柜組商品陳列容量適當(dāng)予以控制。參照《供應(yīng)商違約處罰規(guī)定》。 二、商品驗(yàn)收內(nèi)容 包括商品名稱、條碼、價(jià)格、規(guī)格、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、數(shù)量和質(zhì)量8個(gè)方面。 (四)固定資產(chǎn)驗(yàn)收：包括商場(chǎng)設(shè)備和部分辦公用品。 (二)贈(zèng)品、促銷品驗(yàn)收：包括銷售贈(zèng)品、促銷贈(zèng)品的收貨。 　　九、請(qǐng)款、付款 　　嚴(yán)格按照公司規(guī)定財(cái)務(wù)程序和時(shí)間支取。 　　發(fā)包中應(yīng)特別注意物品規(guī)格、單價(jià)、數(shù)量等單據(jù)，以做最后確定。金額較大的應(yīng)先行了解價(jià)格再作預(yù)算。 　　六、各部每月所支出費(fèi)用如超過月累計(jì)預(yù)算時(shí)，應(yīng)呈報(bào)直屬領(lǐng)導(dǎo)，并由部門主管詳細(xì)闡述理由，經(jīng)主管副總或總經(jīng)理批準(zhǔn)方可。 　　突發(fā)性及預(yù)算數(shù)額較大者，應(yīng)報(bào)公司董事會(huì)商議解決，并視同預(yù)算外。 　　每次申請(qǐng)金額核決程序也應(yīng)嚴(yán)格按照財(cái)務(wù)部相關(guān)規(guī)定進(jìn)行。 　　各類大宗采購必須按合同嚴(yán)格執(zhí)行。不得徇私。一、為使公司采購發(fā)包達(dá)到行之有效的執(zhí)行與管理，特制定本辦法 　　二、范圍 　　凡一切需采購之項(xiàng)目，如：財(cái)產(chǎn)、設(shè)備工具及公司各項(xiàng)費(fèi)用申請(qǐng)和支出，均依照本辦法執(zhí)行。 　　建立分公司預(yù)警機(jī)制。對(duì)于這種情況，要求分公司盡量做到票貨同行或盡可能及時(shí)提供稅票給賣場(chǎng)，這樣可減少公司資金的壓力，有的賣場(chǎng)規(guī)定從貨到之日起計(jì)算，月底提供稅票。如家樂福。具體流程：對(duì)帳（賣場(chǎng)規(guī)定時(shí)間）→提供稅票→款劃到分公司帳戶，如世紀(jì)聯(lián)華。 　　通過以上四個(gè)方面來綜合決定該超市公司是否應(yīng)該直營。 　　（2）人流量、生意好壞?！　?　　判斷是否直營的依據(jù) 　?。?）信用。 　　（3）超級(jí)市場(chǎng) 　　面積在500 m2—2500 m2不等，經(jīng)營品種5000個(gè)左右，連鎖數(shù)量在20家以上。 　?。?）倉儲(chǔ)式及會(huì)員制商店 　　營業(yè)面積在10000 m2以上，經(jīng)營品種在10000種左右，其主要顧客為小型零售商、酒店、公司等?！　?　　二、分公司直營KA店的定義、劃分標(biāo)準(zhǔn)及判斷是否直營的依據(jù) 　　定義 　?。?）集中化管理，并擁有先進(jìn)的零售管理系統(tǒng) 　?。?）有覆蓋大量分銷渠道的連鎖分店 　　（3）是當(dāng)?shù)亓闶凼袌?chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，并占據(jù)當(dāng)?shù)乜傮w生意中的較大份額　　 　　劃分標(biāo)準(zhǔn) 　?。?）大賣場(chǎng) 　　營業(yè)面積5000m2以上，經(jīng)營品種在25000種以上，其主要顧客群為半徑25分鐘路程內(nèi)的家庭消費(fèi)者。 　　創(chuàng)新管理：更加關(guān)注如何與零售商一同贏得消費(fèi)者。 　　互動(dòng)性管理：指供應(yīng)商如何通過市場(chǎng)資源的投入、通過雙方的進(jìn)一步深入溝通和了解，提供有針對(duì)性的市場(chǎng)推廣活動(dòng)，調(diào)整公司產(chǎn)品在零售商門店中的表現(xiàn)。　　 　　一、分公司直供KA店的優(yōu)點(diǎn)及KA店的管理分類 　　分公司直供KA店的優(yōu)點(diǎn)如下： 　　為KA店提供較好的服務(wù)水平 　　公司對(duì)零售商有較強(qiáng)的控制力 　　較短的信息流程和少的溝通環(huán)節(jié)，保證了信息的暢通，公司的促銷計(jì)劃及費(fèi)用能得到更好的執(zhí)行 　　有利于公司新品的推廣?！蔽蚁氪蠹覒?yīng)該能領(lǐng)會(huì)它的真正內(nèi)涵吧。 F、草船借箭法 　　雖然現(xiàn)代的產(chǎn)品市場(chǎng)營銷的通路與以前相比，大大縮短的傳統(tǒng)渠道，做為企業(yè)都想直接掌控終端渠道，但是中國特色的經(jīng)銷商他們也有一定的優(yōu)勢(shì)存在，不論從區(qū)域的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，風(fēng)土人情，以及社會(huì)背景，他們都有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，借助于經(jīng)銷商進(jìn)入KA也是非常有效的途徑之一，他們不但能掌握KA的資金信譽(yù)，而且在處理銷售工作中的棘手問題，難題，對(duì)區(qū)域的突發(fā)事件，都有先與企業(yè)，往往企業(yè)在產(chǎn)品銷售中碰到營銷事件，先出馬的是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，必竟這些人是在當(dāng)?shù)厣盍藥资?。有一家企業(yè)在一個(gè)地市級(jí)終端，做了3000多家小終端小店，開發(fā)了四十多個(gè)二批商，可就和大賣場(chǎng)較勁，就是不進(jìn)，雖然大賣場(chǎng)的銷量是可觀的，但是個(gè)種個(gè)樣的費(fèi)用也是很高的，而小企業(yè)有急著做銷量先放一放大賣場(chǎng)也是為嘗不可的，但決不是不進(jìn)!是增加和KA談判的砝碼之后，在進(jìn)。產(chǎn)品進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)，策略鮮明，直接做終端小店，蔬導(dǎo)二批，掌控一線市場(chǎng)，他們提的口號(hào)是:龐大的KA終端費(fèi)用，我們拒絕進(jìn)KA”。有一個(gè)小企業(yè)，通過關(guān)系很順利的進(jìn)入KA，要知道進(jìn)入是開始，并不是萬事大吉，沒有久因?yàn)楫a(chǎn)品本身就沒生命力，外加多種因素，很快有被清理出場(chǎng)，最后因?yàn)檫@場(chǎng)生意，一對(duì)親兄弟卻反目為仇。這個(gè)公司于是決定在該學(xué)校舉辦一次”某某杯小學(xué)生書法大賽”，可想而知，比賽的冠軍是誰了，又請(qǐng)出冠軍的父親，在現(xiàn)場(chǎng)向大家介紹:如何培養(yǎng)書法冠軍的事跡，這位冠軍的父親非常感動(dòng)，在主席臺(tái)上簇?fù)碇r花和掌聲，此時(shí)的他與該品牌產(chǎn)品拉近了距離，沒多久，這個(gè)公司的產(chǎn)品悄悄地?cái)[在該賣場(chǎng)的貨架上了。因?yàn)镵A的賣手是硬軟不吃，態(tài)度非常堅(jiān)決，品種太多，沒有貨架，給錢都不行，邀請(qǐng)吃飯，送禮品全都拒之門外!最后不得不老板親自出馬。如何用情感來溝通，我們來看以下的列子。但是由于一般KA 賣手的工作特殊性和敏感性，一般的廠家是很難接近的。 C、曲線迂回 　　此方法為關(guān)系營銷的其中一種。這時(shí)其它的幾家KA采購再也牛不起來了。有一次這個(gè)中型企業(yè)在此大賣場(chǎng)做活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)氣氛十分活躍，當(dāng)時(shí)贏得很多消費(fèi)者的好感，而在這些消費(fèi)者這里，卻有幾位是來這大賣場(chǎng)學(xué)習(xí)交流和了解行情的另外幾家的老總，他們見此情景，紛紛回去問他們的KA賣手，為什么某產(chǎn)品不來我們這里做活動(dòng)啊?他們活動(dòng)很熱鬧啊。2000年，有個(gè)中型的食品企業(yè) ，他們進(jìn)入一個(gè)省會(huì)的市場(chǎng)，就只進(jìn)了一家最具有影響了的KA大賣場(chǎng)，在那里做展示，搞促銷等一系列市場(chǎng)活動(dòng)，而其它幾家賣場(chǎng)他們卻故意不進(jìn)，因?yàn)樽鰹楫a(chǎn)品同時(shí)進(jìn)入幾家賣場(chǎng)可是一筆不菲的資金，而且不一定會(huì)收到預(yù)期的效果，所以這在營銷戰(zhàn)術(shù)上叫“集中火力猛攻一點(diǎn)，拿下并占領(lǐng)，更重要的是堅(jiān)守住。巨大的投入是搶時(shí)間占領(lǐng)的最快途徑。當(dāng)時(shí)我遇見了它的中國區(qū)總裁，他非常驕傲的對(duì)我說，這是我們的長期的投入戰(zhàn)略，我們公司有強(qiáng)大的國外資金做后盾，就是有錢，我們?cè)诖筚u場(chǎng)丟下了大把的人民幣，卻要帶走的是美金。他們首先是在大的賣場(chǎng)看好擺放產(chǎn)品的貨架位子，落地堆碼的位子，再和KA賣手談判。進(jìn)入KA的幾種技巧：A、強(qiáng)企強(qiáng)勢(shì)法 　　運(yùn)用這種方法的企業(yè)比較少，是頂尖實(shí)力的巨型企業(yè)，他們有強(qiáng)大的資金做后盾，他們的產(chǎn)品也是上百個(gè)單品，幾十個(gè)系列，對(duì)KA 的談判是采用重金打倒，掃清一切