【正文】 “ 中國(guó)區(qū)總部 4個(gè)大區(qū) 10個(gè)區(qū)域 門(mén)店 ” 的四級(jí)管理架構(gòu)。n 合同談判之準(zhǔn)備 合約 去年賣(mài)場(chǎng)之問(wèn)題點(diǎn) 公司本年度之要求 建議案n 非到最后不亮底牌，也不可以輕易妥協(xié) （對(duì)方往往會(huì)耍恐嚇的手段）n 尋求 雙贏 的年度合同基本要點(diǎn)年度合約談判過(guò)往合約執(zhí)行狀況過(guò)往合約執(zhí)行狀況年度合約談判分底限、第一次、第二次 ……擬訂談判計(jì)劃書(shū)試算經(jīng)銷(xiāo)商的毛利率，找出大概的損益平衡點(diǎn)試算經(jīng)銷(xiāo)商的毛利率，找出大概的損益平衡點(diǎn)確定經(jīng)銷(xiāo)商可承受的確定經(jīng)銷(xiāo)商可承受的 KA合約費(fèi)用率合約費(fèi)用率年度合約談判新產(chǎn)品入場(chǎng)談判n KA導(dǎo)入商品的依據(jù)n 銷(xiāo)售導(dǎo)向 ：談成本、談供貨n 行銷(xiāo)導(dǎo)向 ：談市場(chǎng)機(jī)會(huì)、談?lì)櫩托枨髇 顧客導(dǎo)向 ： ⑴ 不同的市場(chǎng)（通路），就有不同的客層，當(dāng)然會(huì)有不同的需求 ⑵ 同理心，自己是否會(huì)被公司的新商品所 “感動(dòng) ”如何撰寫(xiě) KA新品報(bào)價(jià)–供應(yīng)商報(bào)價(jià)?樣品?產(chǎn)品說(shuō)明?報(bào)價(jià)單?衛(wèi)生檢驗(yàn)證明?廣告推廣?SP計(jì)劃?市場(chǎng)銷(xiāo)售資料新品報(bào)價(jià) 洽談事項(xiàng)? 上架費(fèi)? 陳列位置及排面數(shù)問(wèn)題? 產(chǎn)品定價(jià)：注重保持市場(chǎng)價(jià)格均衡 決定報(bào)價(jià)的高低3 SP談判n SP產(chǎn)品的選擇n （品種、包裝方式：?jiǎn)纹?/多包入）n SP方式n SP價(jià)格（ 進(jìn)價(jià) /售價(jià)、未稅 /含稅 ）n SP費(fèi)用： 折扣幅度、 TG、 DM… …n SP銷(xiāo)量及 賣(mài)場(chǎng)配合n SP協(xié)議 簽署 /留存n SP費(fèi)用的扣繳及管理4 贊助費(fèi)談判n 新店開(kāi)業(yè)、店慶、節(jié)日贊助等合同外要求之外贊助費(fèi)n 形式有： 現(xiàn)金、折扣、貨品、禮品 ……n 原則：n 盡可能以 SP方式配合n 依其業(yè)績(jī)表現(xiàn)和費(fèi)用狀況及其影響力決定贊助的幅度 適當(dāng)給予；n 要求對(duì)方配合（新品、陳列、貨款 …… ）5 商品下架談判n 了解商品在賣(mài)場(chǎng)的表現(xiàn)及下架原因n 改善行動(dòng)延續(xù)下架時(shí)間n 調(diào)整價(jià)格（包含店頭的進(jìn)價(jià)及售價(jià)）n 配合協(xié)贊條件n 配合 ISP活動(dòng)n 更換商品包裝n 其他5 商品下架談判 （續(xù)）n 不得不下架這處理n 新商品或新包裝替代 若不同意亦可籍此采取新商品或新包裝上架之機(jī)會(huì)并取得較優(yōu)惠之條件n 設(shè)法拒絕庫(kù)存退貨n 辦理退貨要約定最后期限及品質(zhì)規(guī)定五 業(yè)務(wù)主管經(jīng)營(yíng) KA的工作重點(diǎn)n 年度合約談判n SP規(guī)劃 與談判n KA價(jià)格管理n KA新店開(kāi)張n KA品項(xiàng)管理n KA陳列 管理n KA費(fèi)用控管n KA貨款追蹤n KA資料建立n KA客戶生意回顧與會(huì)議報(bào)告撰寫(xiě)商超經(jīng)營(yíng)技巧小結(jié)業(yè)務(wù)談判中常存在的問(wèn)題 ：n “談 ”與 “不談 ”n “敢談 ”與 “不敢談 ”n 如何談？n 過(guò)弱，沒(méi)有人理 ；n 過(guò)強(qiáng)，大吵一架仍無(wú)結(jié)果！記?。? 氣勢(shì)強(qiáng)，聲音大，并不代表你贏了！ 不僅未贏，大多數(shù)情況下你都輸了！KA談判技巧n 目標(biāo)：雙贏 三贏 多贏n 最大的技巧：n 用客戶的語(yǔ)言n 同理心n 用數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話n 角色扮演 (黑 ?白 ?配合 )n 充分的事前準(zhǔn)備和沙盤(pán)演練n 得到授 “權(quán) ”n “主動(dòng) 提案 ”優(yōu)于 “被動(dòng) 應(yīng)戰(zhàn) ”提醒：快速交易是危險(xiǎn)的； 誰(shuí)準(zhǔn)備得充分誰(shuí)就有更多的機(jī)會(huì)！KA經(jīng)營(yíng)技巧小結(jié)n 知已知彼n 有的放矢n 靈活變通n 注意細(xì)節(jié) 以上報(bào)告 謝謝！ 課后復(fù)習(xí)題n 請(qǐng)說(shuō)明大賣(mài)場(chǎng) /倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng) /超市 /便利店的目標(biāo)消費(fèi)者特征和采購(gòu)特點(diǎn)n WAL*MART和 Carrefour定位供應(yīng)商的關(guān)系有何不同？n KA新品報(bào)價(jià)一般需準(zhǔn)備哪些資料？n 商超促銷(xiāo)定價(jià)的原則有哪些？n KA談判的技巧有哪些？n 沃爾瑪未來(lái)發(fā)展計(jì)劃一 .沃爾瑪?shù)赇伒哪Ｊ椒譃?: (會(huì)員店 ). . .深圳蛇口店深圳山姆店 進(jìn)入 10個(gè)國(guó)家 沃爾瑪分店數(shù) 5100多 山姆分店數(shù)528 員工 150多萬(wàn) 2023年度銷(xiāo)售額 2879億美元已連續(xù) 4年排名世界 500強(qiáng)企業(yè)之首n 沃爾瑪未來(lái)發(fā)展計(jì)劃?96年 03年 12個(gè)城市 24家分店?2023年底增加至 20個(gè)城市 42家分店?2023年底增加至 54家分店?（已經(jīng)公布 60家分店的地址）?未來(lái) 20年內(nèi)在中國(guó)開(kāi)設(shè)分店 “ 數(shù)以千計(jì) ”二、沃爾瑪在中國(guó)的開(kāi)店計(jì)劃 :三、沃爾瑪模式n “EDLP” / “EDLC” 概念n 沃爾瑪模式三大特點(diǎn)：n 物流系統(tǒng)；n 電子化信息管理系統(tǒng)；n 以顧客為中心的企業(yè)文化n 沃爾瑪模式的基礎(chǔ)：規(guī)模經(jīng)營(yíng)n 在中國(guó)發(fā)展受到的障礙：政策限制、分店稀少、交通不便、腐敗問(wèn)題都增加了其經(jīng)營(yíng)成本，破壞他的規(guī)模經(jīng)濟(jì)n 沃爾碼公司食品部旗標(biāo)四 . 沃爾瑪促銷(xiāo)n 用沃爾瑪?shù)姆绞阶錾?針對(duì)促銷(xiāo)商品的具體要求n 按沃爾瑪?shù)慕祪r(jià)時(shí)間來(lái)安排促銷(xiāo)時(shí)間 .n 選擇商品總數(shù)的 15%作為特價(jià)商品 .n 避免同類商品同時(shí)促銷(xiāo) .n 促銷(xiāo)商品利潤(rùn)需比原利潤(rùn)提高兩個(gè)百分點(diǎn) .n 至少 提前一個(gè)半月 提供促銷(xiāo)商品的商品報(bào)告表 .n 選擇暢銷(xiāo)商品做促銷(xiāo) ,可令促銷(xiāo)達(dá)到更好的效果 .n 促銷(xiāo)結(jié)束后需與采購(gòu)作回顧和錯(cuò)誤更正 . n 用沃爾瑪?shù)姆绞阶錾鈔 用沃爾瑪?shù)姆绞阶錾鈔 對(duì)顧客 “天天平價(jià) ”的承諾需要雙方天天低成本的支持 .n 提供 凈成本 給沃爾瑪 .n 不主張收取其他費(fèi)用來(lái)填補(bǔ)利潤(rùn) .n 主張建立 健康 的工商合作關(guān)系 . 天天平價(jià) ,天天低成本n 用沃爾瑪?shù)姆绞阶錾鈔 只需要 “價(jià)格 ”和 “商品 ”,不需要漂亮的展示架 .n 給顧客一眼看得見(jiàn)的實(shí)惠 .n 不追求最大 ,但要求最好 . 把生意作為一種簡(jiǎn)單的事情來(lái)處理沃爾瑪華僑城店沃爾瑪蛇口店n 用沃爾瑪?shù)姆绞阶錾鈔 每年只發(fā)行 5次 彩頁(yè) :春節(jié) ,“ 五 .一 ”,店慶 ,中秋 ,“ 十 .一 ”.n 彩頁(yè)特點(diǎn) :n直接郵寄和商場(chǎng)派送相結(jié)合 .n彩頁(yè)每頁(yè)不超過(guò) 9個(gè)單品 ,價(jià)格 ,商品更清晰 .n提供免費(fèi)的大堆頭 . DM 彩頁(yè)的出版時(shí)間n 用沃爾瑪?shù)恼Z(yǔ)言溝通1. 供應(yīng)商零售鏈 .2. 供應(yīng)商積分卡 .3. 80/20報(bào)告 :4. JBP.五、建立起相互信任 ,共同發(fā)展的合作伙伴 關(guān)系 .與眾不同的沃爾瑪，與時(shí)俱進(jìn)的供應(yīng)商零售鏈可以提供 ……n 您的商品在沃爾瑪?shù)?銷(xiāo)售 數(shù)據(jù)n 您的商品在沃爾瑪?shù)?庫(kù)存 數(shù)據(jù)n 訂單 信息及傳送n 沃爾瑪 發(fā)展信息n 用沃爾瑪?shù)恼Z(yǔ)言溝通 n 是衡量供貨商的生意在沃爾瑪?shù)木C合表現(xiàn)的工具 .n 是尋求改善的行動(dòng)計(jì)劃的依據(jù) .n 主要指標(biāo) :n 銷(xiāo)售額 :增長(zhǎng)n 庫(kù)存率 %:達(dá)到 %n 周轉(zhuǎn)率 %:有改善 .n 降價(jià)金額 :低于去年 .n 初始毛率 %:有改善