【正文】 模式、土地開發(fā)、房子開發(fā)，另外混合開發(fā)，物業(yè)經(jīng)營，有專業(yè)經(jīng)營，有綜合經(jīng)營，另外有服務(wù)的模式等等這樣一些模式，有一本書就是講ＩＴ的７７種商業(yè)模式，我們國內(nèi)的企業(yè)不大研究商業(yè)模式，為什么呢？我們比較相信關(guān)系，我們做生意的基本策略是關(guān)系導(dǎo)向、機(jī)會導(dǎo)向，另外銀行導(dǎo)向，銀行給錢就做，這樣做來做去全部在機(jī)會關(guān)系里面把自己攪死了，為什么這樣呢？不知道大家算過帳沒有，腐蝕一個(gè)干部發(fā)酵的作用有多大，你認(rèn)識一個(gè)關(guān)系以后對自己的負(fù)面影響有多大，我算過一個(gè)帳，你仔細(xì)看中紀(jì)委公布這些犯錯(cuò)誤的案例，銀行關(guān)系多的一般都是金融詐騙，公檢法關(guān)系多的變成黑社會的企業(yè)，跟壟斷發(fā)牌照部門特殊關(guān)系多的就變成行賄受賄，民營企業(yè)犯事都是這些行為，為什么呢？因?yàn)樵谥袊P(guān)系越多會助長你超越規(guī)則，助長你違更大得規(guī)。那么項(xiàng)目管理，項(xiàng)目管理在美國專門有行業(yè)，項(xiàng)目管理的服務(wù)在中國還不太推行，比如在ＩＢＭ、在摩托羅拉他們這些公司做房子怎么做，很簡單，他每年公布一個(gè)信息，我要在哪兒做房子，要多少面積，多少價(jià)錢，大家來投標(biāo)，如果超過預(yù)算了他可以罰我，我要是節(jié)省預(yù)算，保證質(zhì)量，他給我獎勵，然后我做到任何一個(gè)時(shí)候都可以財(cái)務(wù)約束，財(cái)務(wù)管理，在美國公共的建筑全是這樣做的，沒有成立政府基建辦的。 第二，就是定制服務(wù)，定制服務(wù)，就是按照客戶的要求來定做這個(gè)房子，這是在美國、日本都有，中國萬通三年前開發(fā)了一個(gè)系統(tǒng)，就是獨(dú)立住宅定制與服務(wù)的系統(tǒng)，我們今年下半年定制成長２００％，成長的非常好，有一些大公司總部，一些私人豪宅，還有一些學(xué)校分布，研發(fā)中心，他給我一個(gè)訂單，我把它做好，在美國甚至監(jiān)獄都是可以定制的，就是說政府要蓋一個(gè)監(jiān)獄我沒錢，然后我告訴你這個(gè)監(jiān)獄關(guān)了一百個(gè)人，然后招標(biāo)，你一共來五家公司你們投標(biāo)，預(yù)算說清楚，時(shí)間說清楚，要求說清楚，但是圖紙是政府給你的，你給我做好，做好以后政府來租，一租５０年，每年交你租金，這樣私人機(jī)構(gòu)來做，所以我們現(xiàn)在按照客戶的要求定制提高這個(gè)服務(wù)，我們一般取總標(biāo)的１０％到１５％的費(fèi)用，假如說你做別墅也很簡單，你買一塊地剩下不用管了，我們幫你把這塊地怎么規(guī)劃，怎么分割，然后按照客戶的要求來定做，等于把這套活兒都做好，這樣就專業(yè)化了，我們的想法就是要專業(yè)化，我們現(xiàn)在簽了四個(gè)高爾夫球場的別墅，所以我們就知道這些客戶一般在哪兒，定做也可以今年做，也可以明年做。 最后一個(gè)方面就是我們講的服務(wù)模式，服務(wù)模式現(xiàn)在中國大陸目前應(yīng)該說也比較多，物業(yè)管理是一個(gè)典型的服務(wù)，物業(yè)管理我們現(xiàn)在的概念比較窄，也是賺最低檔次的錢，萬科現(xiàn)在的物業(yè)管理有一個(gè)很大的變化，萬科的物業(yè)管理絕不給別人做，為什么呢？他不賺錢，賠錢，做中產(chǎn)階級的住宅，如果你要再做經(jīng)濟(jì)適用房的物業(yè)管理，那肯定不賺錢，所以萬科的物業(yè)管理現(xiàn)在做機(jī)構(gòu)，現(xiàn)在總后大院是萬科管的，建設(shè)部大院是萬科管的，萬通的物業(yè)現(xiàn)在也管著聯(lián)想中心，還管著一個(gè)機(jī)構(gòu)，所以這個(gè)是高端的，那么在國外這種物業(yè)管理變成一種叫支援服務(wù)系統(tǒng)，就是打仗支援你，或者后勤保證這些東西，他們管工廠，管醫(yī)院，管兵營，甚至管監(jiān)獄，管政府，就是說這些客戶，最典型的現(xiàn)在他們有一個(gè)市場服務(wù)公司，跟北京的光華長安公司合作，管了中國現(xiàn)在２０幾萬張病床，因?yàn)榇蠹抑啦〈彩欠浅ｋy管的，但是這部分收費(fèi)是最保障的，你得癌癥了，你住院，你說你不交住院費(fèi)，不可能，所以他們把簡單物業(yè)費(fèi)的管理擴(kuò)大成一個(gè)支援服務(wù)系統(tǒng)，所以這個(gè)公司在美國上市公司一直都非常好，這個(gè)公司在中國有合資的，天津開發(fā)區(qū)泰達(dá)的總部，天津開發(fā)區(qū)行政辦公中心是由這家公司來管的。第三種模式，就是開發(fā)和經(jīng)營混合的模式，就是說又做開發(fā)，又做物業(yè)的經(jīng)營，這種模式現(xiàn)在也被很多人關(guān)注，特別在上市的房地產(chǎn)公司，他們完全走開發(fā)這條路子，經(jīng)濟(jì)周期波動以后很快就把它消滅掉了，這樣他們希望有穩(wěn)定的收租業(yè)務(wù)。國外這種專業(yè)非常多，比如你給健身房去定做物業(yè)，它在中國比如開發(fā)５０家分店，把要求告訴我們，我們作為專業(yè)的公司我就幫他做，國外是這樣的，做完了租給他，我講到美國模式的時(shí)候會講到這個(gè)東西，也有一種交叉的，既有綜合物業(yè)，又有專業(yè)物業(yè)，香港的嘉里集團(tuán)就是這樣的，它有一些綜合的物業(yè)出租，也就是說在物業(yè)經(jīng)營的形式上來看。第一是綜合物業(yè)的經(jīng)營方式，這個(gè)新世界比較多，它作為組建，有百貨零售、有酒店、有寫字樓，這叫做建筑綜合體，國外這也是專門的一種學(xué)問，要是做得不好客戶比較分散，這種建筑綜合體是最難經(jīng)營的。開發(fā)公司的模式，有房屋的開發(fā)模式，有土地的開發(fā)模式，還有一種交叉混合的開發(fā)模式，混合開發(fā)模式，如果你們做得足夠大，看一看許容貿(mào)這樣的玩法比較有意思。那么有一種混合開發(fā)的模式比較聰明，是河升創(chuàng)展和珠江的模式，他們是怎么運(yùn)作的呢？他們母公司是一個(gè)私人老板，然后左手做一個(gè)土地開發(fā)公司，專門做土地，就是在市場上大面積拿地，這些拿地很少做房子，另外一個(gè)手做房屋開發(fā)公司，只做房子不拿地，這樣買地的公司大量貸款，然后做房子的公司跟他合租，兩個(gè)企業(yè)合作，做房子的是上市公司，然后把地做熟了再給做房子的公司，做房子公司大量的利潤就留下來，這邊萬一賣不出去房子，剩下的貸款由不上市的土地公司去對付銀行，所以上市公司總是很好。 我們現(xiàn)在賣得最貴的單價(jià)超過一千萬了，平均單價(jià)在１５０萬以上，最多是三百萬左右的客戶，我們的客戶當(dāng)中大學(xué)文化水平以上占了將近８２％，我們的客戶當(dāng)中經(jīng)理人和自由職業(yè)者占了將近三分之二，在北京律師最貴的能買一千二百萬的房，我們有一個(gè)項(xiàng)目同時(shí)有幾十個(gè)律師買，都是不同的律師事務(wù)所，律師是一個(gè)很高收入的階層，這是精品店的一個(gè)模式，精品店的模式，如果我們要跨地區(qū)經(jīng)營會跟萬科一樣采取一些非常精準(zhǔn)的地區(qū)，按照你事先設(shè)定好的模式來拷貝，這是房屋的開發(fā)模式，另外我們再看土地的開發(fā)模式，土地開發(fā)的模式，一個(gè)是成片由政府主導(dǎo)的土地開發(fā)，最典型的是陸家嘴，上海陸家嘴，當(dāng)年浦東劃了一塊地方他們做城建開發(fā)，所以這個(gè)地方的收入，主要是來自于土地開發(fā)，房屋開發(fā)量不大，還有一種不是綜合的土地開發(fā)，像陸家嘴綜合的有商貿(mào)、寫字樓、公寓，什么都有，還有一種專業(yè)的土地開發(fā)，最成功的是天津泰達(dá)工業(yè)園區(qū)，天津經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，今年２０多年了，它現(xiàn)在是一個(gè)工業(yè)的開發(fā)區(qū)，它是完全專業(yè)的工業(yè)開發(fā)區(qū)，它通過出讓基礎(chǔ)設(shè)施的收費(fèi)，包括水電、煤氣這些收入來支撐土地的成本，這是目前工業(yè)土地開發(fā)做得很成功的案子。 第二，就是百貨公司的模式，北京的華遠(yuǎn)特別像百貨公司模式，它在一個(gè)城市什么產(chǎn)品都做，有寫字樓、有商場、有高檔的住宅、有中檔的住宅，也有經(jīng)濟(jì)適用房、拆遷房、危改房，什么都有，這就是華遠(yuǎn)，但是它有一個(gè)特點(diǎn)，它不離開北京，應(yīng)該說這兩種模式是目前在開發(fā)公司里邊比較多見的模式，現(xiàn)在像金地，它中間是略高一點(diǎn)比萬科，但是它有一些寫字樓，所以金地這個(gè)模式，因?yàn)榻鸬叵喈?dāng)多的人是從萬科去的，他也是有這樣一個(gè)趨勢。所以對企業(yè)家來說，要做一個(gè)企業(yè)家，我講的這些問題你就要研究，作為一個(gè)買賣人來說他是天天在變的，比如說劉傳志，他現(xiàn)在的利潤還不如三個(gè)網(wǎng)站加起來多，雖然他的銷售收入是這三個(gè)網(wǎng)站的十倍，但是他也不能說不做了，我去做別的事兒了，他還是以聯(lián)想為終身事業(yè)，公司即使不好他也不會走，所以這叫企業(yè)家。 所以這是我講的第一個(gè)問題，就是為什么要研究商業(yè)模式，你想在中國做一個(gè)房地產(chǎn)商人，做一個(gè)好的房地產(chǎn)企業(yè)，你必須知道我們?yōu)槭裁促嵉缅X少，在全中國有一個(gè)極大的誤解，其實(shí)房地產(chǎn)公司是最容易做成空心老板的，但是所有人都認(rèn)為我們賺了很多的錢，還認(rèn)為我們不道德，這是最大的冤案，所以商業(yè)模式是不一樣的，也就是說對比起來我們的商業(yè)模式是一個(gè)低層次的，粗放的，不需要智慧的勞動，只需要勤快就可以了，辛苦，我們跟世界上大房地產(chǎn)公司差距是非常大的。 也就是說你買了這么大一塊地還沒做完，大家知道尾盤到最后才是利潤，前面都是收回成本，在這種情況下，項(xiàng)目要五到七年，假定你的規(guī)模大，可是繁榮的周期就是三年，也就是說你一個(gè)項(xiàng)目必定要跨越一個(gè)半周期，所以這樣你的事情吻合正好的概率是非常小的，你正好是簫條的時(shí)候買的地，可是簫條的時(shí)候沒人借給你錢，你又買不到地，所以你如果能夠做到簫條時(shí)候買了很多地，貸款也便宜，地也便宜，正好到繁榮的時(shí)候你又給賣出去了，賣完以后你又不借錢，等到下一個(gè)簫條