【正文】 列幸福晚年u二次或三次置業(yè)的幸福晚年系列務(wù)實家庭u放棄技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、渠道u小戶型 ,圖書館 ,職業(yè)學(xué)校u設(shè)計前衛(wèi)新穎u高層u好幼兒園u好學(xué)校u公共活動設(shè)施u便利生活購物u公共空間產(chǎn)品創(chuàng)新的起點與歸宿：在最大客戶價值處耕耘，在最大客戶回報中收獲成功家庭u多次置業(yè)的成功家庭系列u會所 ,容積率u綠化環(huán)保本報告是嚴(yán)格保密的。戰(zhàn)略指導(dǎo)下的本地化 :在地域市場特點與客戶定位基礎(chǔ)上 ,建立運營戰(zhàn)略規(guī)劃 (Operation Strategic Planning),進(jìn)而拿地與設(shè)計產(chǎn)品將對目標(biāo)客戶群的研究融入生產(chǎn)規(guī)劃的流程中去！宏觀市場指標(biāo)客戶細(xì)分地域市場研究供應(yīng)分析競爭分析OSP運營戰(zhàn)略規(guī)劃持續(xù)改進(jìn)流程Floor Plan設(shè)計流程土地獲取過程要素基于 OSP 結(jié)果的戰(zhàn)略方向方陣設(shè)計 流程信息更新多元化社區(qū)規(guī)劃本報告是嚴(yán)格保密的。確定主要的生命階段以更好地了解特定的購買者的需求包括：u 單身未婚u 丁克家庭u 有嬰兒的夫婦u 至少有一個 12歲以下兒童的家庭u 成年人家庭（最小的孩子已經(jīng)超過 12歲）u 單親家庭u 大齡單身人士u 常年工作流動人士u 大齡夫婦第一步 第二步 第三步本報告是嚴(yán)格保密的。p針對每一個市場展開綜合的需求分析：發(fā)現(xiàn)供需之間最大的差距是什么p在同一個社區(qū)中建設(shè)面向不同客戶群的住房，更大限度地發(fā)揮社區(qū)的有效空間。在任何情況下，人們也不可能去買他們無能力購買的房子。p后者就是收入能力。關(guān)鍵是針對每一個市場展開綜合的需求分析：發(fā)現(xiàn)供需之間最大差距p理解消費者群體p兩個有力的指標(biāo)：需求（愿望）與能力p前者是隨著人生命的不同階段而變化。房屋價值層次論社會標(biāo)志品味體現(xiàn)社交娛樂照顧老人孩子成長工作場所獨立空間生活保障棲身居住情感性需求功能性需求安全性需求生理性需求房屋價值層次價值需求本報告是嚴(yán)格保密的?！?產(chǎn)品創(chuàng)新萬科將在細(xì)分客戶價值的基礎(chǔ)上，形成住宅產(chǎn)品體系，建立萬科住宅標(biāo)準(zhǔn)；通過工廠化生產(chǎn)，提高住宅的品質(zhì)和性價比；以和諧、自然、生態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行未來可能住宅的研發(fā)，為住宅產(chǎn)業(yè)貢獻(xiàn)更多的自主知識產(chǎn)權(quán)?！俺鞘械貓D ”流程城市發(fā)展空間分析片區(qū)市場劃分重點片區(qū)選擇重點片區(qū)定位分析劃分組團(tuán)適宜人群確定重點片區(qū)可利用土地資源分析組團(tuán)發(fā)展排序公司總體發(fā)展策略城市地圖流程本報告是嚴(yán)格保密的。 市場機會在哪里216。城市地圖宏觀市場 子市場 居民區(qū)市場 小區(qū)市場u 針對目標(biāo)客戶，鎖定 A＋土地u 研究子市場適宜人群u 各類客戶的分布狀況u 深入分析市場內(nèi)的機會u 分析競爭對手u 驗證主要客戶類型u 深入分析客戶需求u 了解土地資源分布u 決定是否進(jìn)行開發(fā)并明確主要客戶類型u 判斷市場機會216。萬科過去及未來幾年的區(qū)域擴張結(jié)構(gòu)路線第二層面（增長業(yè)務(wù)區(qū)域）?杭州、 蘇 州、常州等 長 三角城市群?珠海、江 門 、肇 慶 、 長 沙、福州等珠三角城市群?大 連 、青 島 、唐山、保定、石家莊等 環(huán) 渤海城市圈第三層面（種子業(yè)務(wù)區(qū)域）沿 長 江城市圈、沿 隴 海 鐵 路城市圈、哈 長 沈大城市圈、沿京廣 鐵 路城市圈、 濟(jì) 青煙威城市圈、成渝沿 線 城市圈、沿南昆 鐵 路城市圈第一層面（現(xiàn)金流動業(yè)務(wù)區(qū)域）?長 三角：上海、南京、無 錫 、南昌、昆山?珠三角：深圳、廣州、 東 莞、佛山、中山2023 20232023u利潤u時間安排本報告是嚴(yán)格保密的。這種開發(fā)模式使萬科目標(biāo)顧客定位精準(zhǔn)，優(yōu)勢品牌得以完全彰顯，高質(zhì)量的人才資源和嚴(yán)謹(jǐn)高效的管理制度，使得萬科能夠以最小的開發(fā)成本最快地占領(lǐng)異地市場。 萬科的收益模式是 當(dāng)年投資，當(dāng)年銷售 ，把所有前期的成本都透明化。2023年以后萬科的發(fā)展進(jìn)入?yún)^(qū)域集約化階段，實施 “點 — 線 — 面 ”的全國化發(fā)展戰(zhàn)略：業(yè)務(wù)聚焦珠江三角洲、長江三角洲、環(huán)渤海灣三大區(qū)域，由區(qū)域中心城市向周圍 200km半徑拓展市場環(huán)渤海灣區(qū)域：以天津 — 北京— 沈陽為中心，向長春、大連、鞍山拓展長江三角洲區(qū)域：以上海為中心，向南京、無錫和昆山拓展珠江三角洲區(qū)域：以深圳為中心 ,向佛山、東莞、中山和廣州拓展北京天津沈陽鞍山南京無錫昆山 上海深圳東莞廣州佛山中山武漢成都 武漢萬科 3+X區(qū)域發(fā)展模型：3大區(qū)域：長江三角洲、珠江三角洲、環(huán)渤海灣武漢、成都等區(qū)域中心城市+本報告是嚴(yán)格保密的。90年代初萬科的首次全國性擴張以全面收縮而告終，廣泛進(jìn)入異地城市造成的管理高成本、資金分散和缺乏統(tǒng)一成熟的產(chǎn)品是其主要原因成都廈門北海 深圳武漢北京上海青島石家莊 天津鞍山沈陽大連立足深圳 ,實施 ”跨地域發(fā)展戰(zhàn)略” ,擴張到全國 13個城市實行 “ 地域收縮戰(zhàn)略” ,將房地產(chǎn)業(yè)務(wù)完全回調(diào)至到 5個區(qū)域性經(jīng)濟(jì)中心城市深圳 深圳北京上海天津沈陽198819901990199419952023p 以機會為主導(dǎo) , 選擇了一些發(fā)展規(guī)模和經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度不高的城市及地區(qū)p 產(chǎn)品多元化 ,缺少核心產(chǎn)品p 以項目為核心p 管理跨度大p 資金分散缺少戰(zhàn)略層面上的考慮?20世紀(jì) 90年代初期萬科在地產(chǎn)業(yè)的首次擴張由于擴張以機會為主導(dǎo)，缺少戰(zhàn)略層面上的考慮，給公司的資金運做帶來了壓力；?從 1995年開始，萬科開始實施收縮，到2023年之前房地產(chǎn)業(yè)務(wù)基本上完全調(diào)回幾個區(qū)域性中心城市本報告是嚴(yán)格保密的。“點 — 線 — 片 ”的 “沃爾瑪 ”式擴張本報告是嚴(yán)格保密的。（ 2） “沃爾瑪 ”式擴張 所謂的 “沃爾瑪 ”式擴張就是象沃爾瑪在全球開店一樣把產(chǎn)品進(jìn)行規(guī)?；瘡?fù)制 。 全國性的思維指的是統(tǒng)一的價值觀念、管理方式和公司品牌。本報告是嚴(yán)格保密的。 “點 — 線 — 片 ”的 “沃爾瑪 ”式擴張 在各地項目中，遵循以大規(guī)模開發(fā)為主的原則，提供完善的配套和無微不至的物業(yè)管理服務(wù)，營造富有活力和魅力的社區(qū)文化。這些面積將來自于全國 30— 35個城市的 60— 70個項目。精細(xì)化具體措施之城市圈聚焦本報告是嚴(yán)格保密的。三角洲，珠江三角洲，環(huán)渤海區(qū)域三大城市圈。所以 ,要將客戶細(xì)分當(dāng)成一個過程看待 , 根據(jù)市場成熟程度逐步細(xì)化第二層面：四個細(xì)分市場第三層面：五個細(xì)分市場1. 職業(yè)新銳（２０％）2. 望子成龍家庭（２５％）3. 成功家庭（２０％）4. 幸福晚年家庭（１５％）5. 務(wù)實家庭（２０％）第一層面：三個細(xì)分市場1. 綜合性價家庭（６６％）2. 職業(yè)新銳（２５％）3. 成功家庭（９％）2023(需求旺盛期 ) 2023(需求飽合期 )2023 (需求理性期 )萬科核心能力成功家庭（ 9%）職業(yè)新銳（ 25%）望子成龍家庭（18%）幸福晚年家庭（22%）務(wù)實家庭（ 26%）成功家庭（ 12%） 2職業(yè)新銳（ 30%）望子成龍家庭（ 15%）幸福晚年家庭（ 20%）務(wù)實家庭（ 20%）市場成熟程度利潤 綜合性價比家庭望子成龍家庭成為新增長點幸福晚年家庭成為新增長點本報告是嚴(yán)格保密的。第三步：建立中國家庭生命周期下的特定價值其他中老年核心家庭中年三口之家與老人生活的青年家庭小太陽家庭自由青年支付能力弱 支付能力中 支付能力強成功家庭（ 9%）職業(yè)新銳（ 25%）望子成龍家庭（ 18%）務(wù)實家庭（ 26%）幸福晚年家庭（ 22%）家庭生命周期支付能力本報告是嚴(yán)格保密的。第一步：按目前客戶細(xì)分模型對現(xiàn)有項目的客戶群進(jìn)行對應(yīng)的調(diào)研分析四季花城系列 城市花園系列，花園新城系列金色家園系列 其它精品系列不成體系系列彰顯地位的成功家庭（ 9%）注重自我享受的職業(yè)新銳（25%）注重家庭的望子成龍家庭（18%）關(guān)心健康的幸福晚年家庭（22%）價格敏感的務(wù)實家（ 26%）示意本報告是嚴(yán)格保密的。細(xì)分市場和規(guī)模核心房屋價值 對房產(chǎn)的需求特征（相對需求特征 top 3）家庭生活形態(tài)特征(top 3)家庭和人口統(tǒng)計學(xué)特征（高收入成員及家庭情況）彰顯地位的成功家庭9%社會標(biāo)志－體現(xiàn)社會地位，爭得面子1. 能夠體現(xiàn)身份和實力的房屋和小區(qū)2. 小區(qū)居民經(jīng)濟(jì)和文化背景和我家接近3. 足夠的停車位和良好的停車管理1. 到健身房健身2. 國內(nèi)其他省市旅游3. 國外旅游， 69％大專及以上學(xué)歷％企業(yè)業(yè)主％非常忙，經(jīng)常加班％開車上下班 25萬元％有汽車， 41％計劃買車注重自我享受的職業(yè)新銳 25%獨立空間和品味體現(xiàn)－獨立和個性空間，享受生活；社交娛樂－釋放工作壓力，朋友聚會1. 有名氣的開發(fā)商2. 有升值潛力3. 好的戶型4. 靠近城市中心商業(yè)區(qū)1. 外出吃飯2. 去酒吧泡吧3. 親友聚會， 48％大專及以上學(xué)歷％經(jīng)常加班％開車上下班 ％有汽車， 26％計劃買車注重家庭的望子成龍家庭18%小孩成長－孩子健康成長的地方，獲得安全感1. 高質(zhì)量的幼兒、小學(xué)和中學(xué)教育2. 距離父母近3. 周邊道路順暢，不堵車1. 外出購物2. 打乒乓球、或踢足球、或打籃球、或打網(wǎng)球3. 做家務(wù)％大專及以上學(xué)歷％經(jīng)常加班 ％有汽車， 26％計劃買車關(guān)心健康的幸福晚年家庭22%照顧老人－老人安享晚年，方便照顧老人1. 靠近公園2. 附近有大型超市或購物中心3. 附近或小區(qū)里有小規(guī)模的便利店、商店、超市1. 在家看 VCD， DVD等電影2. 做家務(wù)3. 散步％大專及以上學(xué)歷％經(jīng)常加班 ％有汽車， 19％計劃買車價格敏感的務(wù)實家庭26%生活保障－留給后代的財產(chǎn)，未來生活的保障1. 房屋質(zhì)量好2. 價格便宜的物業(yè)費用3. 小區(qū)里有良好的綠化1. 在家看電視2. 散步3. 去公園或附近鍛煉， 37％大專及以上學(xué)歷％經(jīng)常加班 ％有汽車， 18％計劃買車資料來源：華通市場調(diào)查公司 《 房屋消費市場細(xì)分研究報告 2023》細(xì) 分人群特征本報告是嚴(yán)格保密的。對中國目前住宅消費者行為的聚類分析u家庭生命周期u家庭收入u房屋價值n 彰顯地位的成功家庭n 注重自我享受的職業(yè)新銳n 關(guān)心健康的老齡化家庭n 注重家庭的望子成龍家庭n 價格敏感的務(wù)實家庭通過三個維度的指標(biāo)，得到五類人群劃分。精細(xì)化具體措施之客戶細(xì)分本報告是嚴(yán)格保密的。在客戶細(xì)分策略下，萬科將不局限于以職業(yè)、收入、年齡等 “物理 ”方式去把握客戶，而將從客戶的內(nèi)在價值出發(fā)，按客戶的不同生命周期，建立梯度產(chǎn)品體系，通過為客戶創(chuàng)造價值，實現(xiàn)客戶的終身鎖定。 本報告是嚴(yán)格保密的。在細(xì)分客戶價值的基礎(chǔ)上，形成住宅產(chǎn)品體系，建立萬科住宅標(biāo)準(zhǔn)；216。先后在 16個城市開發(fā)。 城市圈聚焦216。從客戶內(nèi)在價值出發(fā)，按客戶不同生命周期，建立梯度產(chǎn)品體系；216。萬科精細(xì)化戰(zhàn)略三大措施客戶細(xì)分216。二、精準(zhǔn)有效的實施策略本報告是嚴(yán)格保密的。專門成立了一個部門叫客戶品類部，專門來研究客戶的需求。萬科要有屬于萬科的自主知識產(chǎn)權(quán)，關(guān)成立專門的研究部門，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的創(chuàng)新。讓客戶不斷的買萬科的產(chǎn)品，這也是從萬科的標(biāo)桿普爾特那里學(xué)來的。◆ 有質(zhì)量的增長三個方面第一，企業(yè)占有資源的回報水平要上升：一是運用錢的能力上升，第二就是人力資源回報要上升?！?九大中心 “變法 ”四條主線 萬科體制管理模式在九大中心的基礎(chǔ)上 “變法 ”為四條主線： 產(chǎn)品線、運營線、管理線、監(jiān)控線 。 對 于萬科來 說 ，精 細(xì) 化就是在其 專 注的住宅 領(lǐng) 域做到更 專業(yè) 、更 優(yōu)秀、更卓越，追求有 質(zhì) 量的增 長 ， 這 也可看作是萬科的第二次 專業(yè) 化。 相關(guān)鏈接 精 細(xì) 化，是 針對 房地 產(chǎn) 生 產(chǎn) 、 銷 售的每一個 環(huán)節(jié) ，特 別 是在開 發(fā)過程中力求做到精 細(xì) ，使 產(chǎn) 品都一 樣 ，盡量減少人 為 因素的影響，使其 標(biāo) 準(zhǔn)化，以保 證 住宅的品 質(zhì) 。以 珠三角、長三角、環(huán)渤海三大城市圈 和幾個內(nèi)陸核心城市 為重點發(fā)展區(qū)域，先后在 16個城市進(jìn)行項目開發(fā)，力求在一個特定的區(qū)域內(nèi)實現(xiàn)各種資源的集約化經(jīng)營，形成 “全國性思維、本土化運作 ”的開發(fā)格局。（ 3）萬科發(fā)展戰(zhàn)略未來 10年：做 “乘法 ”(精細(xì)化 ) 萬科在完成 “專業(yè)化 ”調(diào)整之后，從 2023年開始第二輪擴張戰(zhàn)略，由 “專業(yè)化 ”向 “精細(xì)化 ”轉(zhuǎn)型 。萬科發(fā)展示意圖 專業(yè)化戰(zhàn)略還使得萬科的投資擴張開始