【正文】 、銷(xiāo)售，或者說(shuō)是在別人地上蓋了再銷(xiāo)售等等，類(lèi)似于我們開(kāi)發(fā)的大概最大的產(chǎn)能，一年是一萬(wàn)五千套左右在美國(guó)，也就是說(shuō)萬(wàn)科的水平在產(chǎn)能上接近世界上最大的房地產(chǎn)公司，住宅，就是產(chǎn)能，它們價(jià)值量是多少呢？美國(guó)最大的這家公司，去年最多的一家是６７億美金銷(xiāo)售收入，當(dāng)然它是三萬(wàn)四千個(gè)客戶(hù)，還有兩萬(wàn)個(gè)客戶(hù)，主要是用來(lái)做經(jīng)濟(jì)服務(wù)、按揭貸款、保險(xiǎn)服務(wù)、裝修、定做，這些都打包起來(lái)是６７億，也就是說(shuō)在他們的收入當(dāng)中，實(shí)際上開(kāi)發(fā)這部分的收入大概跟萬(wàn)科是十倍之差，產(chǎn)量是一萬(wàn)五千套，日本最大的房地產(chǎn)公司，我講的是住宅，大河和汲水一年的產(chǎn)量也是３２０００套到３５０００套，就是整個(gè)的服務(wù)，那么其中類(lèi)似開(kāi)發(fā)這樣的也是１５０００套左右，這是日本，它三萬(wàn)多的客戶(hù)有很多其他的服務(wù)，但是直接跟開(kāi)發(fā)對(duì)應(yīng)的也是一萬(wàn)五千個(gè)客戶(hù)左右。 但是應(yīng)該說(shuō)在６０家當(dāng)中最大的是２２億資本，去年４５億銷(xiāo)售，今年５５億銷(xiāo)售，我剛才講的是金額，那么從產(chǎn)能來(lái)看，萬(wàn)科現(xiàn)在是中國(guó)產(chǎn)能最大的企業(yè)，一年生產(chǎn)交給客戶(hù)的房子是１５００套，同時(shí)在操作的４２個(gè)項(xiàng)目，萬(wàn)科跟我們的差距不是一點(diǎn)，我們跟萬(wàn)科的差距很大，我們公司最近派萬(wàn)科學(xué)習(xí)回來(lái)，我們?cè)诠芾砩媳热f(wàn)科還落后五年，公司在一個(gè)城市操作五個(gè)項(xiàng)目就很厲害了，萬(wàn)科是操作了４２個(gè)項(xiàng)目，一年交１５００套房，所以萬(wàn)科在中國(guó)產(chǎn)能現(xiàn)在是最大的。馮倫房地產(chǎn)的商業(yè)模式探究作者：日期：馮倫房地產(chǎn)的商業(yè)模式研究 非常感謝主辦單位給我一個(gè)機(jī)會(huì)跟大家來(lái)交流，我今天給大家介紹的商業(yè)模式，我想講三個(gè)方面的問(wèn)題，第一方面介紹一下中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)基本的概括，以及跟全世界房地產(chǎn)行業(yè)的差距在哪里，第二方面介紹一下中國(guó)現(xiàn)有的房地產(chǎn)公司的商業(yè)模式，大家都是怎么樣在做生意，第三，簡(jiǎn)單介紹一下美國(guó)房地產(chǎn)的模式，以及萬(wàn)通最近轉(zhuǎn)型上的想法。這是公司的一個(gè)狀況。 銷(xiāo)售收入大概三百億港幣左右，再看一看韓國(guó)，韓國(guó)最大的住宅公司一年產(chǎn)量也是一萬(wàn)五千到一萬(wàn)七千套左右，這是韓國(guó),金額跟大河差不多，三百億左右，亞洲最大的還有香港，香港最大的地產(chǎn)公司新鴻基，新鴻基其中一半是收租業(yè)務(wù)，它一年收入也是三百多個(gè)億，其中有１５０億左右是跟開(kāi)發(fā)有關(guān)的收入，但是他們的房?jī)r(jià)是北京房?jī)r(jià)的五到七倍，所以它的產(chǎn)能大大不如萬(wàn)科，李嘉誠(chéng)就更少了，實(shí)際上在房地產(chǎn)行業(yè)不算價(jià)值量，就算干得活兒，中國(guó)超過(guò)李嘉誠(chéng)的非常多，李嘉誠(chéng)只有萬(wàn)科的五分之一，就是交房的數(shù)量，我們?cè)倏磁_(tái)灣，臺(tái)灣過(guò)去認(rèn)為很大，現(xiàn)在看臺(tái)灣其實(shí)很小，臺(tái)灣最大的房地產(chǎn)公司去年的銷(xiāo)售，大概６５億到７０億臺(tái)幣，不到２０萬(wàn)人民幣，臺(tái)灣最多的時(shí)候有八千家公司，美國(guó)現(xiàn)在有五萬(wàn)家跟房地產(chǎn)有關(guān)的公司，美國(guó)的模式跟中國(guó)不一樣，所以我們看一下我們的差距在哪兒，從產(chǎn)能來(lái)看我們的差距非常小，而且萬(wàn)科創(chuàng)造了一個(gè)奇跡，因?yàn)樵趪?guó)外是標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的，所以他生產(chǎn)一萬(wàn)五千套，法律制度社會(huì)各方面都規(guī)范了，沒(méi)有那么復(fù)雜，它相對(duì)簡(jiǎn)單做到一萬(wàn)五千套，而萬(wàn)科要做到這一萬(wàn)五千套１６個(gè)城市４２個(gè)項(xiàng)目，管理就復(fù)雜，但是萬(wàn)科能夠把產(chǎn)品管得那么好，所以大家為什么要學(xué)習(xí)萬(wàn)科好榜樣。 今年到上半年為止６０家上市公司投資增長(zhǎng)、利潤(rùn)增長(zhǎng)、銷(xiāo)售增長(zhǎng)，平均都增長(zhǎng)在２５％到３０％，但是這個(gè)增長(zhǎng)是以什么為代價(jià)的呢？是以存貨增加為代價(jià)的，比去年同期的存貨增加一個(gè)億以上，另外每股產(chǎn)生的現(xiàn)金流量比去年同期減少了，就是說(shuō)你現(xiàn)在的利潤(rùn)增長(zhǎng)、銷(xiāo)售增長(zhǎng)、投資增長(zhǎng)都是以負(fù)債拉動(dòng)的，都是以大量所謂的土地儲(chǔ)備為前提的，因?yàn)槟悻F(xiàn)在不去買(mǎi)地，你就沒(méi)有銷(xiāo)售，而你買(mǎi)地投資銷(xiāo)售以后帶來(lái)什么狀況呢？從財(cái)務(wù)上來(lái)看，你買(mǎi)了一快遞第一年是存貨，第二年是預(yù)收帳款，因?yàn)槟泐A(yù)售，第三年是利潤(rùn)，也就是說(shuō)在你的資產(chǎn)負(fù)債表上，始終對(duì)你的資產(chǎn)負(fù)債表至少兩年都不是好事情，存貨大，預(yù)收帳款大。 所以這是我講的第一個(gè)問(wèn)題，就是為什么要研究商業(yè)模式，你想在中國(guó)做一個(gè)房地產(chǎn)商人，做一個(gè)好的房地產(chǎn)企業(yè)，你必須知道我們?yōu)槭裁促嵉缅X(qián)少，在全中國(guó)有一個(gè)極大的誤解，其實(shí)房地產(chǎn)公司是最容易做成空心老板的，但是所有人都認(rèn)為我們賺了很多的錢(qián)，還認(rèn)為我們不道德，這是最大的冤案，所以商業(yè)模式是不一樣的，也就是說(shuō)對(duì)比起來(lái)我們的商業(yè)模式是一個(gè)低層次的，粗放的，不需要智慧的勞動(dòng)，只需要勤快就可以了，辛苦，我們跟世界上大房地產(chǎn)公司差距是非常大的。 第二，就是百貨公司的模式，北京的華遠(yuǎn)特別像百貨公司模式，它在一個(gè)城市什么產(chǎn)品都做，有寫(xiě)字樓、有商場(chǎng)、有高檔的住宅、有中檔的住宅，也有經(jīng)濟(jì)適用房、拆遷房、危改房，什么都有，這就是華遠(yuǎn)，但是它有一個(gè)特點(diǎn)，它不離開(kāi)北京，應(yīng)該說(shuō)這兩種模式是目前在開(kāi)發(fā)公司里邊比較多見(jiàn)的模式，現(xiàn)在像金地，它中間是略高一點(diǎn)比萬(wàn)科，但是它有一些寫(xiě)字樓，所以金地這個(gè)模式，因?yàn)榻鸬叵喈?dāng)多的人是從萬(wàn)科去的，他也是有這樣一個(gè)趨勢(shì)。那么有一種混合開(kāi)發(fā)的模式比較聰明，是河升創(chuàng)展和珠江的模式，他們是怎么運(yùn)作的呢？他們母公司是一個(gè)私人老板，然后左手做一個(gè)土地開(kāi)發(fā)公司，專(zhuān)門(mén)做土地，就是在市場(chǎng)上大面積拿地，這些拿地很少做房子，另外一個(gè)手做房屋開(kāi)發(fā)公司，只做房子不拿地，這樣買(mǎi)地的公司大量貸款，然后做房子的公司跟他合租，兩個(gè)企業(yè)合作，做房子的是上市公司，然后把地做熟了再給做房子的公司，做房子公司大量的利潤(rùn)就留下來(lái)，這邊萬(wàn)一賣(mài)不出去房子，剩下的貸款由不上市的土地公司去對(duì)付銀行，所以上市公司總是很好。第一是綜合物業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式，這個(gè)新世界比較多，它作為組建，有百貨零售、有酒店、有寫(xiě)字樓，這叫做建筑綜合體，國(guó)外這也是專(zhuān)門(mén)的一種學(xué)問(wèn)，要是做得不好客戶(hù)比較分散，這種建筑綜合體是最難經(jīng)營(yíng)的。第三種模式，就是開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)混合的模式，就是說(shuō)又做開(kāi)發(fā)，又做物業(yè)的經(jīng)營(yíng)，這種模式現(xiàn)在也被很多人關(guān)注，特別在上市的房地產(chǎn)公司，他們完全走開(kāi)發(fā)這條路子，經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)以后很快就把它消滅掉了，這樣他們希望有穩(wěn)定的收租業(yè)務(wù)。 第二，就是定制服務(wù)，定制服務(wù)，就是按照客戶(hù)的要求來(lái)定做這個(gè)房子，這是在美國(guó)、日本都有，中國(guó)萬(wàn)通三年前開(kāi)發(fā)了一個(gè)系統(tǒng)，就是獨(dú)立住宅定制與服務(wù)的系統(tǒng)，我們今年下半年定制成長(zhǎng)２００％，成長(zhǎng)的非常好，有一些大公司總部，一些私人豪宅，還有一些學(xué)校分布，研發(fā)中心，他給我一個(gè)訂單，我把它做好，在美國(guó)甚至監(jiān)獄都是可以定制的，就是說(shuō)政府要蓋一個(gè)監(jiān)獄我沒(méi)錢(qián)，然后我告訴你這個(gè)監(jiān)獄關(guān)了一百個(gè)人，然后招標(biāo)，你一共來(lái)五家公司你們投標(biāo)，預(yù)算說(shuō)清楚，時(shí)間說(shuō)清楚，要求說(shuō)清楚，但是圖紙是政府給你的，你給我做好，做好以后政府來(lái)租，一租５０年，每年交你租金，這樣私人機(jī)構(gòu)來(lái)做，所以我們現(xiàn)在按照客戶(hù)的要求定制提高這個(gè)服務(wù)，我們一般取總標(biāo)的１０％到１５％的費(fèi)用，假如說(shuō)你做別墅也很簡(jiǎn)單，你買(mǎi)一塊地剩下不用管了，我們幫你把這塊地怎么規(guī)劃，怎么分割，然后按照客戶(hù)的要求來(lái)定做，等于把這套活兒都做好，這樣就專(zhuān)業(yè)化了，我們的想法就是要專(zhuān)業(yè)化，我們現(xiàn)在簽了四個(gè)高爾夫球場(chǎng)的別墅，所以我們就知道這些客戶(hù)一般在哪兒，定做也可以今年做，也可以明年做。 第二部分的商業(yè)模式，中國(guó)目前一般有的這些商業(yè)模式，開(kāi)發(fā)模式、土地開(kāi)發(fā)、房子開(kāi)發(fā)，另外混合開(kāi)發(fā)，物業(yè)經(jīng)營(yíng)，有專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)，有綜合經(jīng)營(yíng)，另外有服務(wù)的模式等等這樣一些模式，有一本書(shū)就是講ＩＴ的７７種商業(yè)模式，我們國(guó)內(nèi)的企業(yè)不大研究商業(yè)模式，為什么呢？我們比較相信關(guān)系，我們做生意的基本策略是關(guān)系導(dǎo)向、機(jī)會(huì)導(dǎo)向，另外銀行導(dǎo)向，銀行給錢(qián)就做，這樣做來(lái)做去全部在機(jī)會(huì)關(guān)系里面把自己攪死了，為什么這樣呢？不知道大家算過(guò)帳沒(méi)有，腐蝕一個(gè)干部發(fā)酵的作用有多大，你認(rèn)識(shí)一個(gè)關(guān)系以后對(duì)自己的負(fù)面影響有多大，我算過(guò)一個(gè)帳，你仔細(xì)看中紀(jì)委公布這些犯錯(cuò)誤的案例，銀行關(guān)系多的一般都是金融詐騙，公檢法關(guān)系多的變成黑社會(huì)的企業(yè)，跟壟斷發(fā)牌照部門(mén)特殊關(guān)系多的就變成行賄受賄，民營(yíng)企業(yè)犯事都是這些行為，為什么呢？因?yàn)樵谥袊?guó)關(guān)系越多會(huì)助長(zhǎng)你超越規(guī)則，助長(zhǎng)你違更大得規(guī)。 王石４２個(gè)項(xiàng)目他全部都是公事公辦，這也是一個(gè)秘密，為什么能輕松，不是說(shuō)瀟灑能干，他不能干，他要不給我地，我就不要，我就多花點(diǎn)錢(qián)，你們說(shuō)他有錢(qián)，也不是說(shuō)他有錢(qián)，他有這種精神他才具有今天的錢(qián)