【正文】 、銷售，或者說是在別人地上蓋了再銷售等等，類似于我們開發(fā)的大概最大的產(chǎn)能，一年是一萬五千套左右在美國，也就是說萬科的水平在產(chǎn)能上接近世界上最大的房地產(chǎn)公司，住宅，就是產(chǎn)能，它們價值量是多少呢？美國最大的這家公司，去年最多的一家是６７億美金銷售收入，當(dāng)然它是三萬四千個客戶，還有兩萬個客戶，主要是用來做經(jīng)濟服務(wù)、按揭貸款、保險服務(wù)、裝修、定做，這些都打包起來是６７億，也就是說在他們的收入當(dāng)中，實際上開發(fā)這部分的收入大概跟萬科是十倍之差，產(chǎn)量是一萬五千套，日本最大的房地產(chǎn)公司，我講的是住宅，大河和汲水一年的產(chǎn)量也是３２０００套到３５０００套，就是整個的服務(wù)，那么其中類似開發(fā)這樣的也是１５０００套左右，這是日本，它三萬多的客戶有很多其他的服務(wù)，但是直接跟開發(fā)對應(yīng)的也是一萬五千個客戶左右。 但是應(yīng)該說在６０家當(dāng)中最大的是２２億資本，去年４５億銷售，今年５５億銷售，我剛才講的是金額，那么從產(chǎn)能來看，萬科現(xiàn)在是中國產(chǎn)能最大的企業(yè)，一年生產(chǎn)交給客戶的房子是１５００套，同時在操作的４２個項目，萬科跟我們的差距不是一點，我們跟萬科的差距很大，我們公司最近派萬科學(xué)習(xí)回來，我們在管理上比萬科還落后五年，公司在一個城市操作五個項目就很厲害了，萬科是操作了４２個項目，一年交１５００套房，所以萬科在中國產(chǎn)能現(xiàn)在是最大的。馮倫房地產(chǎn)的商業(yè)模式探究作者：日期：馮倫房地產(chǎn)的商業(yè)模式研究 非常感謝主辦單位給我一個機會跟大家來交流，我今天給大家介紹的商業(yè)模式，我想講三個方面的問題，第一方面介紹一下中國房地產(chǎn)行業(yè)基本的概括，以及跟全世界房地產(chǎn)行業(yè)的差距在哪里，第二方面介紹一下中國現(xiàn)有的房地產(chǎn)公司的商業(yè)模式，大家都是怎么樣在做生意，第三，簡單介紹一下美國房地產(chǎn)的模式，以及萬通最近轉(zhuǎn)型上的想法。這是公司的一個狀況。 銷售收入大概三百億港幣左右，再看一看韓國，韓國最大的住宅公司一年產(chǎn)量也是一萬五千到一萬七千套左右，這是韓國,金額跟大河差不多，三百億左右，亞洲最大的還有香港，香港最大的地產(chǎn)公司新鴻基，新鴻基其中一半是收租業(yè)務(wù)，它一年收入也是三百多個億，其中有１５０億左右是跟開發(fā)有關(guān)的收入，但是他們的房價是北京房價的五到七倍，所以它的產(chǎn)能大大不如萬科，李嘉誠就更少了，實際上在房地產(chǎn)行業(yè)不算價值量，就算干得活兒，中國超過李嘉誠的非常多，李嘉誠只有萬科的五分之一，就是交房的數(shù)量，我們再看臺灣，臺灣過去認為很大，現(xiàn)在看臺灣其實很小，臺灣最大的房地產(chǎn)公司去年的銷售，大概６５億到７０億臺幣，不到２０萬人民幣，臺灣最多的時候有八千家公司，美國現(xiàn)在有五萬家跟房地產(chǎn)有關(guān)的公司，美國的模式跟中國不一樣，所以我們看一下我們的差距在哪兒，從產(chǎn)能來看我們的差距非常小，而且萬科創(chuàng)造了一個奇跡，因為在國外是標準化生產(chǎn)的，所以他生產(chǎn)一萬五千套，法律制度社會各方面都規(guī)范了，沒有那么復(fù)雜，它相對簡單做到一萬五千套，而萬科要做到這一萬五千套１６個城市４２個項目，管理就復(fù)雜，但是萬科能夠把產(chǎn)品管得那么好，所以大家為什么要學(xué)習(xí)萬科好榜樣。 今年到上半年為止６０家上市公司投資增長、利潤增長、銷售增長，平均都增長在２５％到３０％，但是這個增長是以什么為代價的呢？是以存貨增加為代價的，比去年同期的存貨增加一個億以上，另外每股產(chǎn)生的現(xiàn)金流量比去年同期減少了，就是說你現(xiàn)在的利潤增長、銷售增長、投資增長都是以負債拉動的，都是以大量所謂的土地儲備為前提的，因為你現(xiàn)在不去買地，你就沒有銷售，而你買地投資銷售以后帶來什么狀況呢？從財務(wù)上來看，你買了一快遞第一年是存貨，第二年是預(yù)收帳款，因為你預(yù)售，第三年是利潤，也就是說在你的資產(chǎn)負債表上，始終對你的資產(chǎn)負債表至少兩年都不是好事情，存貨大，預(yù)收帳款大。 所以這是我講的第一個問題，就是為什么要研究商業(yè)模式，你想在中國做一個房地產(chǎn)商人，做一個好的房地產(chǎn)企業(yè)，你必須知道我們?yōu)槭裁促嵉缅X少，在全中國有一個極大的誤解，其實房地產(chǎn)公司是最容易做成空心老板的，但是所有人都認為我們賺了很多的錢，還認為我們不道德，這是最大的冤案，所以商業(yè)模式是不一樣的，也就是說對比起來我們的商業(yè)模式是一個低層次的，粗放的，不需要智慧的勞動，只需要勤快就可以了，辛苦，我們跟世界上大房地產(chǎn)公司差距是非常大的。 第二，就是百貨公司的模式，北京的華遠特別像百貨公司模式，它在一個城市什么產(chǎn)品都做，有寫字樓、有商場、有高檔的住宅、有中檔的住宅，也有經(jīng)濟適用房、拆遷房、危改房，什么都有，這就是華遠，但是它有一個特點，它不離開北京，應(yīng)該說這兩種模式是目前在開發(fā)公司里邊比較多見的模式，現(xiàn)在像金地，它中間是略高一點比萬科，但是它有一些寫字樓，所以金地這個模式，因為金地相當(dāng)多的人是從萬科去的，他也是有這樣一個趨勢。那么有一種混合開發(fā)的模式比較聰明，是河升創(chuàng)展和珠江的模式，他們是怎么運作的呢？他們母公司是一個私人老板，然后左手做一個土地開發(fā)公司，專門做土地，就是在市場上大面積拿地，這些拿地很少做房子，另外一個手做房屋開發(fā)公司，只做房子不拿地，這樣買地的公司大量貸款，然后做房子的公司跟他合租，兩個企業(yè)合作，做房子的是上市公司，然后把地做熟了再給做房子的公司，做房子公司大量的利潤就留下來，這邊萬一賣不出去房子，剩下的貸款由不上市的土地公司去對付銀行，所以上市公司總是很好。第一是綜合物業(yè)的經(jīng)營方式，這個新世界比較多，它作為組建，有百貨零售、有酒店、有寫字樓，這叫做建筑綜合體，國外這也是專門的一種學(xué)問，要是做得不好客戶比較分散，這種建筑綜合體是最難經(jīng)營的。第三種模式，就是開發(fā)和經(jīng)營混合的模式，就是說又做開發(fā)，又做物業(yè)的經(jīng)營，這種模式現(xiàn)在也被很多人關(guān)注，特別在上市的房地產(chǎn)公司，他們完全走開發(fā)這條路子，經(jīng)濟周期波動以后很快就把它消滅掉了，這樣他們希望有穩(wěn)定的收租業(yè)務(wù)。 第二，就是定制服務(wù)，定制服務(wù)，就是按照客戶的要求來定做這個房子，這是在美國、日本都有，中國萬通三年前開發(fā)了一個系統(tǒng)，就是獨立住宅定制與服務(wù)的系統(tǒng)，我們今年下半年定制成長２００％，成長的非常好，有一些大公司總部，一些私人豪宅，還有一些學(xué)校分布，研發(fā)中心，他給我一個訂單，我把它做好，在美國甚至監(jiān)獄都是可以定制的，就是說政府要蓋一個監(jiān)獄我沒錢，然后我告訴你這個監(jiān)獄關(guān)了一百個人，然后招標，你一共來五家公司你們投標，預(yù)算說清楚，時間說清楚，要求說清楚，但是圖紙是政府給你的，你給我做好，做好以后政府來租，一租５０年，每年交你租金，這樣私人機構(gòu)來做，所以我們現(xiàn)在按照客戶的要求定制提高這個服務(wù)，我們一般取總標的１０％到１５％的費用，假如說你做別墅也很簡單，你買一塊地剩下不用管了，我們幫你把這塊地怎么規(guī)劃，怎么分割，然后按照客戶的要求來定做，等于把這套活兒都做好，這樣就專業(yè)化了，我們的想法就是要專業(yè)化，我們現(xiàn)在簽了四個高爾夫球場的別墅，所以我們就知道這些客戶一般在哪兒，定做也可以今年做，也可以明年做。 第二部分的商業(yè)模式，中國目前一般有的這些商業(yè)模式，開發(fā)模式、土地開發(fā)、房子開發(fā)，另外混合開發(fā)，物業(yè)經(jīng)營，有專業(yè)經(jīng)營，有綜合經(jīng)營，另外有服務(wù)的模式等等這樣一些模式，有一本書就是講ＩＴ的７７種商業(yè)模式，我們國內(nèi)的企業(yè)不大研究商業(yè)模式，為什么呢？我們比較相信關(guān)系，我們做生意的基本策略是關(guān)系導(dǎo)向、機會導(dǎo)向，另外銀行導(dǎo)向，銀行給錢就做，這樣做來做去全部在機會關(guān)系里面把自己攪死了，為什么這樣呢？不知道大家算過帳沒有，腐蝕一個干部發(fā)酵的作用有多大，你認識一個關(guān)系以后對自己的負面影響有多大，我算過一個帳，你仔細看中紀委公布這些犯錯誤的案例，銀行關(guān)系多的一般都是金融詐騙，公檢法關(guān)系多的變成黑社會的企業(yè)，跟壟斷發(fā)牌照部門特殊關(guān)系多的就變成行賄受賄，民營企業(yè)犯事都是這些行為，為什么呢？因為在中國關(guān)系越多會助長你超越規(guī)則，助長你違更大得規(guī)。 王石４２個項目他全部都是公事公辦，這也是一個秘密，為什么能輕松，不是說瀟灑能干，他不能干，他要不給我地，我就不要，我就多花點錢，你們說他有錢，也不是說他有錢，他有這種精神他才具有今天的錢