【正文】 他內(nèi)容依定單的格式如實填寫（5）收取定金，請客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認。（2）恭喜客戶。（4）二人以上與同一客戶有聯(lián)系時應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。（2）追蹤客戶要注意時間隔，一般以二三天為宜。（4）無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。（2）對于A、B等級的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動一切可能，努力說服。（4）每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時召開工作會議，依客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。注意事項（1）客戶資料表應(yīng)認真填寫，越詳盡越好。（2）填寫重點：w 客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人資訊；w 客戶對產(chǎn)品的要求條件；w 成交或未成交的真正原因。（3）針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)原補救措施。注意事項（1）暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶、銷售人員都不得應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。（2）再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。（2）囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。（3）盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。流程五：帶看現(xiàn)場基本動作（1）結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征、邊走邊介紹。（7）對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。（5）注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。（3）了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。注意事項（1）入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)。（5）適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望。（3）根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。流程四：購買洽談基本動作（1）倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。（3）通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略。注意事項（1）此時側(cè)重強調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢點。流程三：介紹產(chǎn)品基本動作（1）交換名片，相互介紹，了解職客戶的個人資訊情況。（3）若不是真正客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。注意事項（1）銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。（3）幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。流程二：迎接客戶基本動作（1）客戶進門，每一個看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。（5）約請客戶應(yīng)明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。（3）廣告當(dāng)天，來電量特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以23分鐘為限，不宜過長。（4）最好的做法是，直接約請客戶來現(xiàn)場看房。第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等產(chǎn)品具體要求的資訊。（3）在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊。一般先主動問候“**花園或公寓，你好”，而后開始交談。二、獎勵受到客戶書面表揚的根據(jù)實際情況，給予50元—100元的獎勵。銷售員涂改客戶登記原始記錄或跟蹤記錄等，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，視為作弊行為，第一次給予通報批評，成交提成充公；第二次立即開除銷售員若因服務(wù)態(tài)度問題遭客戶書面投訴，立即辭退。經(jīng)發(fā)生客戶接待規(guī)定中第8條的情況，將視情節(jié)輕重處罰，第一次給予肇事方罰款￥100元，并給予書面警告；第二次立即開除。服務(wù)態(tài)度以外的原因遭客戶投訴，主管查實后給予該銷售員書面警告，并罰款￥100元。 如因隨意向客戶許諾，給公司造成經(jīng)濟損失由當(dāng)事人承擔(dān)，并處罰100元至500元。銷控出現(xiàn)錯誤將視情況給予相關(guān)人員處罰50元至100元。如銷售員在銷售前臺吃東西以及閱讀與銷售無關(guān)的報刊雜志，每人每次扣罰基 本工資￥20元。曠工一次扣基本工資￥20元，全年累計曠工三次者除名。超額完成50%,超額部分可在提成比例基礎(chǔ)上適當(dāng)增加提成比例或發(fā)給超額任務(wù)獎；最后由銷售經(jīng)理進行匯總、進行業(yè)績評定,呈報營銷總監(jiān)。 其他：建立員工考核檔案建立全方位跟蹤考核制度〈二〉、具體考核操作方法：業(yè)績考核原則：總則：部門銷售任務(wù)的完成情況決定總提成額度的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)，即本月銷售面積與計劃銷售面積比及本月銷售單套數(shù)量相結(jié)合?？己瞬僮鬓k法〈一〉、考核基本情況：考核目的：通過全方位考核，找不足、找差距，可以有的放矢的促進銷售人員全面素質(zhì)及能力的提高，從而建立一支高標(biāo)準(zhǔn)的銷售隊伍。學(xué)習(xí)、掌握基本禮儀行為規(guī)范，并通過該項考核。上崗時站姿挺直，坐姿端正，面露自然微笑。上班前做好情緒調(diào)整，精神飽滿地投入工作。禮貌、熱情，任何時候都能使用禮貌用語，工作中能主動為客人著想和服務(wù)?！慈捣?wù)態(tài)度和儀表形象考評標(biāo)準(zhǔn)：友善，以微笑接待客人。對市場情況了解。能夠通過恰到好處地業(yè)務(wù)推介，與適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)、吸引客戶，穩(wěn)定潛在客戶。能夠較好的協(xié)助業(yè)務(wù)人員做好業(yè)務(wù)工作，如按揭、辦證等工作。平時注意節(jié)約，成本意識強，能想方設(shè)法降低成本，避免浪費。售后服務(wù)情況及客戶投訴情況。以公司整體利益為重，不因個人目的損害公司的利益。服從上司安排調(diào)配，依時保質(zhì)完成工作任務(wù)。第二部分：考核制度篇一、項目銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)〈一〉工作態(tài)度考評標(biāo)準(zhǔn)：遵守制度準(zhǔn)時上下班，不遲到、早退，無中途外出現(xiàn)象。季度銷售分析 由各現(xiàn)場內(nèi)勤提供數(shù)據(jù)，由銷售經(jīng)理（現(xiàn)場專案經(jīng)理）主管每季度10日前提交營銷總監(jiān)?，F(xiàn)場考勤表 由現(xiàn)場內(nèi)勤制表，銷售經(jīng)理（現(xiàn)場專案經(jīng)理）審核，隨請假單等于每月2日前交營銷總監(jiān)。銷售月報 由現(xiàn)場內(nèi)勤制表，銷售經(jīng)理（現(xiàn)場專案經(jīng)理）審核，于每月2日前必須送至營銷總監(jiān)。銷 控 表 由現(xiàn)場內(nèi)勤制表，每日及時進行銷控，銷售經(jīng)理（現(xiàn)場專案經(jīng)理）審核。七、現(xiàn)場報表管理銷售日報表 由現(xiàn)場內(nèi)勤制表，銷售經(jīng)理（現(xiàn)場專案經(jīng)理）審核。其他資料，包括樓盤相關(guān)文件（如預(yù)售證等相關(guān)五證、建筑平面圖、面積測繪報告、竣工驗收報告等）、公司文件（制度、條例等）、銷售員檔案（銷售員的調(diào)查報告、總結(jié)等）、公司其他樓盤資料、周邊樓盤資料等。業(yè)主函：業(yè)主函由內(nèi)勤協(xié)助主管執(zhí)筆，寄送后原件存檔。下月應(yīng)收款清單及應(yīng)簽合同、辦理按揭清單：由內(nèi)勤人員在月初與財務(wù)查核后制定，及時通知銷售員?？蛻艋厩闆r表、客戶付款情況表：每日由內(nèi)勤人員及時登錄。樓盤折扣申請單用于客戶如需多套單位或要求更多折扣。買賣合同及按揭合同——另行規(guī)定。收款收據(jù)——收款收據(jù)一般由財務(wù)自行保管，特殊情況由銷售經(jīng)理（現(xiàn)場專案經(jīng)理）負責(zé)管理。購房須知——簽定認購書后附送。物業(yè)認購協(xié)議書——在向客戶推薦物業(yè)時填寫，計算必須核對是否正確后，才能交給客戶，以免因此誤導(dǎo)客戶。銷售員對該類資料使用方法：客戶登記表——銷售員應(yīng)詳細填寫每一項內(nèi)容，并做好跟進記錄。每日檢查該類資料是否用到保留底限，應(yīng)及時增加擺放資料?，F(xiàn)場內(nèi)勤接到處理完的投訴表，分類填寫《投訴處理匯總登記表》，銷售經(jīng)理于每季度出投訴處理總結(jié)報告。如銷售員無法解決時，可上交給銷售經(jīng)理統(tǒng)一處理。如客戶提出無理要求，也不能直接回絕，可視情況婉轉(zhuǎn)表達公司的立場，或找出有關(guān)協(xié)議、法規(guī)文件等說服客戶，但如矛盾尖銳，可記錄下來，事后處理，不得與客戶發(fā)生爭吵，也不得態(tài)度冷淡?？蛻糁苯拥浆F(xiàn)場投訴時，應(yīng)及時接待并及時處理，如當(dāng)時無法處理，指導(dǎo)客戶填寫書面投訴書。2銷售員工作性質(zhì)既是獨立又應(yīng)相互合作，強調(diào)團隊精神，每個銷售員有義務(wù)配合其他銷售員促使客戶成交。2銷售員收取定金之前必須先確定該單位確未銷售，如有成交，應(yīng)立即通知銷售經(jīng)理。2如電話咨詢本公司其他樓盤情況，應(yīng)耐心介紹及按公司的要求填寫《客戶信息反映表》，如該樓盤有獨立售樓處，應(yīng)將客戶介紹給該售樓處。2銷售員接待客戶完畢，須送客戶出售樓處，不得于客戶背后談?wù)摗⑷枇R或取笑客戶。若客戶主動要求，事后須及時知會原銷售員。1銷售員不得在其他銷售員接待客戶的時候，主動插話或幫助介紹，除非得到邀請。1銷售員不得在客戶面前爭搶客戶，不該在客戶面前說的話決不允許說。1銷售員在接待第一次見面的客戶必須委婉的詢問客戶以下兩個問題： ？？1銷售員不得挑選客戶，不得令客戶受冷遇，不論客戶的外表、來訪動機售樓員都要全力接待。1客戶來訪中，若其不是第一次來，且初始接待人認出是自已的客戶，則該客戶由初始人接待；若初始人未發(fā)現(xiàn)或忘記，客戶也并未指明，則按順序接待。1如客戶現(xiàn)場指定銷售員，則輪值銷售員應(yīng)主動轉(zhuǎn)告通知被指定人。每個銷售員均須按順序接待客戶，不得挑客戶、搶客戶。銷售員在接待工作中，又有客戶過來看房，若該銷售員接待的為已成交客戶，則新來客戶由其它銷售員接待，該銷售員在下一次銷售員接待時不計接待次數(shù)；若該接待銷售員的為未成交老客戶，則由下一個位接待，該則計一次接待任務(wù)。若該銷售員需要指定他人合作，則該提成由二人協(xié)商分享。當(dāng)客戶進入售樓處大門處時，銷售員必須提前起身接待，禮儀待人，禮儀引導(dǎo)。 銷售員按順序輪流接聽電話。負責(zé)監(jiān)督調(diào)整銷售員輪流接待秩序，并保證每個客戶能及時得到銷售員的主動接待。若輪到的銷售員因私事不在現(xiàn)場（如去洗手間、臨時外出等）自動跳過，但算已接待一個客戶名額，不另行補回。每周安排一次。如出現(xiàn)以上各條以外的特殊情況，客戶的歸屬由銷售經(jīng)理現(xiàn)場處理。銷售員不得涂改客戶登記原始記錄或跟蹤記錄等，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，視為作弊行為，第一次給予通報批評，成交提成充公；第二次立即開除。如前后兩次客戶登記確定為夫妻、父子、母子等直系親屬關(guān)系，第一次全名登記視為有效登記?？蛻舻怯浻袥_突，以先登記者為準(zhǔn)。電話咨詢的客戶原則上只做電話登記，不做客戶接待登記，如登記應(yīng)特別注明。在上班時間，不得長時間占用電話，以免耽誤工作。聽電話時要做好記錄，通話要點要問清，然后向?qū)Ψ綇?fù)述一遍。如“您好，XXXX樓盤”。（五）電話所有來電，必須在鈴響三聲內(nèi)接聽。當(dāng)