銷(xiāo)售代表手冊(cè)word版-文庫(kù)吧資料
2025-04-20 06:10本頁(yè)面
【正文】 ，發(fā)出當(dāng)——當(dāng)當(dāng)?shù)穆曧憽Ｕ嫘牡叵蚩蛻羟蠼?，是使客戶認(rèn)為他在您心目中是個(gè)重要人物的最好辦法。（六）給對(duì)方以自重感美國(guó)著名的心理學(xué)家、哲學(xué)家詹姆斯：“人類(lèi)天性的至深本質(zhì)就是渴求為人所重視。贊美要大方得體適度贊美要根據(jù)不同的對(duì)象，采取不同的贊美方式和口吻去適應(yīng)對(duì)方。贊美須熱情具體贊美別人時(shí)千萬(wàn)不能漫不經(jīng)心，這種缺乏熱誠(chéng)的空洞的稱(chēng)贊，并不能使對(duì)方高興，有時(shí)甚至?xí)捎谀姆笱芏鸱锤泻筒粷M。間接地贊美客戶比如說(shuō)對(duì)方是個(gè)年輕女客戶，為了避免誤會(huì)與多心，您不便直接贊美她。借用第三者的口吻來(lái)贊美比如說(shuō)：“怪不得瑪麗說(shuō)您越來(lái)越漂亮了，剛開(kāi)始還不相信，這一回一見(jiàn)可真讓我信服了。天底下好的贊美就是選擇對(duì)方最心愛(ài)的東西，最引以為自豪的東西加以稱(chēng)贊。贊美的方法贊美別人是件好事情，但并不是一件簡(jiǎn)單的事，若在贊美別人時(shí)，不審時(shí)度勢(shì)，不掌握一定的技巧，反而會(huì)使好事變?yōu)閴氖?。詹姆斯說(shuō)：“人類(lèi)本性上最深的企圖致意是期望被贊美、欽佩和尊重”。（五）真誠(chéng)的贊美贊美的意義真誠(chéng)的贊美，與人與己都有重要意義。設(shè)法逗準(zhǔn)客戶笑，只要您能夠創(chuàng)造出與準(zhǔn)客戶一起笑的場(chǎng)面，就突破了第一道難關(guān)，拉近了彼此間的距離。（四）微笑的魅力微笑可以使“得者獲益，給者不損”。因?yàn)橐粋€(gè)不能正視別人眼睛的銷(xiāo)售代表常常被理解為詭詐多變，不說(shuō)實(shí)話。（三）神目光的交流目光要真誠(chéng)、專(zhuān)注、柔和地平視客戶，眼光停留在客戶的眼眉部位。因此，您必須盡可能地聽(tīng)出客戶真正的想法。記住，在還沒(méi)有捕捉完客戶的想法前，不要和客戶討論或爭(zhēng)辯一些細(xì)節(jié)的問(wèn)題。例如客戶說(shuō)“您公司的理賠經(jīng)常不干脆”，您可請(qǐng)客戶更詳細(xì)的說(shuō)明是什么事情讓他有這種想法。秉持客觀、開(kāi)闊的胸懷不要心存偏見(jiàn)，只聽(tīng)自己想聽(tīng)的或是以自己的價(jià)值觀判斷客戶的想法。讓客戶把話說(shuō)完，并記下重點(diǎn)“記住”是用來(lái)滿足客戶需求和客戶利益的。 您可從下面五點(diǎn)鍛煉您的傾聽(tīng)技巧：培養(yǎng)積極的傾聽(tīng)?wèi)B(tài)度站在客戶的立場(chǎng)專(zhuān)注傾聽(tīng)客戶的需求、目標(biāo)，適時(shí)地向客戶確認(rèn)您了解的是不是就是他想表達(dá)的。要以誠(chéng)懇、專(zhuān)注的態(tài)度傾聽(tīng)對(duì)方的話語(yǔ)傾聽(tīng)的技巧 銷(xiāo)售代表傾聽(tīng)客戶談話時(shí)，最常出現(xiàn)的毛病是只擺出傾聽(tīng)客戶談話的樣子，內(nèi)心卻迫不及待地等待機(jī)會(huì)，想要講他自己的話，完全將“傾聽(tīng)”這個(gè)重要武器舍棄不用。魯杰司的“積極的傾聽(tīng)”的三個(gè)原則：站在對(duì)方的立場(chǎng)傾聽(tīng)每個(gè)人都有他的立場(chǎng)及價(jià)值觀，因此，您必須站在對(duì)方的立場(chǎng)，不要用自己的價(jià)值觀去職責(zé)或評(píng)判對(duì)方的想法，要與對(duì)方保持共同理解的態(tài)度。積極的傾聽(tīng) 人們通常都只聽(tīng)到自己喜歡聽(tīng)的，或依照自己認(rèn)為的方式去解釋聽(tīng)到的事情，這通常未必是對(duì)方真正的意思，因而人在“聽(tīng)”的時(shí)候通常只能獲得25%的真意。我們善于傾聽(tīng)客戶講話的另一個(gè)好處就是我們可以更多地了解客戶的信息以及他的真實(shí)想法和潛意識(shí)。（二）傾聽(tīng)的技巧傾聽(tīng)的作用 人都有發(fā)表自己見(jiàn)解的欲望，而傾聽(tīng)成了我們對(duì)客戶的最高恭維和尊重。光用嘴說(shuō)話是難以造成氣勢(shì)的，所以必須用嘴、眼以及心靈去說(shuō)話 換言之，您必須動(dòng)用全身所有的器官去說(shuō)話小，才能造成全身銳不可當(dāng)?shù)臍鈩?shì)，融化并說(shuō)服對(duì)方。詞句必須與表情相配合 銷(xiāo)售時(shí)，單用詞句表達(dá)意思是不夠的，必須加上您對(duì)每一詞句的感受，以及您的神情與姿態(tài)，您的談話才會(huì)生動(dòng)感人。運(yùn)用停頓的奧妙 停頓能整理自己的思維，引起對(duì)方的好奇和共鳴，而且還可以觀察對(duì)方的反應(yīng)。而同一個(gè)內(nèi)容會(huì)因語(yǔ)言語(yǔ)調(diào)的不同而產(chǎn)生不同的效果。”語(yǔ)氣要平緩，語(yǔ)調(diào)要低沉明郎 明朗、低沉、愉快的語(yǔ)調(diào)最吸引人，所以語(yǔ)調(diào)偏高的人應(yīng)設(shè)法練習(xí)變得低沉、渾厚有力，才能發(fā)出迷人的聲音?？突f(shuō)：“有許多人，因?yàn)樗朴谵o令，因而提升了職位。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)也可以說(shuō)是人際的經(jīng)營(yíng)，人脈關(guān)系是器樂(lè)的另一項(xiàng)重要的資產(chǎn)，銷(xiāo)售代表的人脈愈廣，您接觸準(zhǔn)客戶的機(jī)會(huì)就愈多直接拜訪客戶的技巧獲得客戶好感的方法（一）銷(xiāo)售代表語(yǔ)言的巧妙運(yùn)用您不要以為這是小節(jié)，一個(gè)人的能力往往從說(shuō)話中表現(xiàn)出來(lái)。您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五次電話給新的客戶，一年下來(lái)能增加1500個(gè)與準(zhǔn)客戶接觸的機(jī)會(huì)。他不可能每月都親自去追蹤這300位準(zhǔn)客戶，因此他每個(gè)月針對(duì)這300位準(zhǔn)客戶都寄出一封別出心裁的卡片，卡片上不提及保險(xiǎn)的事情，只祝賀每月的代表節(jié)日，例如一月春節(jié)愉快、二月情人節(jié)、三月春假……，每個(gè)月的卡片顏色都不一樣，準(zhǔn)客戶街道第四、五封拉平時(shí)沒(méi)有不為他的熱誠(chéng)所感動(dòng)的，就是自己不立刻投保，當(dāng)朋友有人提到保險(xiǎn)時(shí)都會(huì)主動(dòng)地介紹這位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。用心耕耘您的客戶日本房屋銷(xiāo)售代表的冠軍原正文氏，70%的業(yè)績(jī)來(lái)自客戶的再購(gòu)買(mǎi)及介紹。希爾所說(shuō)：“只要頭腦可想象的，只要自己相信的，就一定能實(shí)現(xiàn)”。所以千萬(wàn)不要小看這個(gè)熱身運(yùn)動(dòng)，您要明白一個(gè)人不是一個(gè)機(jī)器，他的超過(guò)或失敗都與他的心理能否受到激勵(lì)有關(guān)。 威廉同時(shí)也可結(jié)合“吶喊”術(shù)來(lái)再次激勵(lì)自己。這就跟我們有時(shí)給自己輸入消極情緒后，就會(huì)使我們沮喪、懊悔、不安和痛苦是同一個(gè)道理。慢慢從這一滿意結(jié)果中走出來(lái)，放——松、完——成、輸——入。呼氣的時(shí)候心里默念“放松”，這樣可以幫助您安靜下來(lái)，以便更容易地將積極的思想形象和情感輸入大腦。 皮格馬利翁效應(yīng)又稱(chēng)為“標(biāo)簽效應(yīng)”，含義是：您給自己貼上什么樣的標(biāo)簽，您就成為什么樣的人。每位銷(xiāo)售代表都必須盡可能地增加和準(zhǔn)客戶面對(duì)面的接觸時(shí)間，并且確認(rèn)您接觸、商談的對(duì)象是正確的銷(xiāo)售對(duì)象，否則您所耗費(fèi)的時(shí)間都是不具生產(chǎn)力的。2．2 競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息收集收集競(jìng)爭(zhēng)品牌信息（一）收集的具體內(nèi)容 競(jìng)爭(zhēng)廠商的內(nèi)部人事調(diào)整；競(jìng)爭(zhēng)品牌的
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