【正文】 操作案場前臺工作 ﹡能獨立進行屬下銷售團隊的培訓 ﹡具備與開發(fā)商溝通協(xié)調(diào)的能力﹡具發(fā)現(xiàn)和及時處理危機的能力，獨立妥善處理客戶投訴﹡工作得到項目部同事的認同﹡通過年底績效考核者降級標準：詳見績效考核標準3）職務：銷售副經(jīng)理 提拔人：由銷售部經(jīng)理、項目經(jīng)理或以上提拔，報公司審批、備案 晉升標準：﹡能獨立負責項目的日常銷售管理工作 ﹡具策劃基礎能力并可介入開展項目策劃工作﹡與開發(fā)商溝通良好，并具協(xié)調(diào)推進能力，得到開發(fā)商好評﹡具授課能力，能獨立承擔銷售隊伍的培訓講授，每月不少于一個課題的培訓 ﹡一年內(nèi)成功培養(yǎng)1名銷售主管﹡通過年底績效考核者降級標準：詳見績效考核標準3）職務：銷售經(jīng)理提拔人：由銷售部經(jīng)理或以上提拔，報公司審批、備案晉升標準：﹡能獨立操作樓盤的日常銷售管理工作 ﹡能直接與策劃人員、發(fā)展商溝通協(xié)調(diào)工作 ﹡具備銷售經(jīng)理崗位實操工作能力及管理能力并得到各部門認同﹡一年內(nèi)成功培養(yǎng)1名銷售副經(jīng)理或2名銷售主管﹡通過年底績效考核者降級標準：詳見績效考核標準六）《項目員工績效考核表》（見附表）。3)自律管理計分標準：嚴以律己，準確遵守4～5分；偶有錯誤，能積極修正2~3分；時有錯誤無修正0～1分。3)營銷計劃完成情況計分標準：實際得分＝實際完成件數(shù)247。（適用案場主管以上級）1)溝通協(xié)調(diào)能力計分標準：有良好的溝通能力，工作協(xié)調(diào)性佳，能隨機應變，保證銷售工作順利開展4～5分（案場經(jīng)理：8～10分）；基本能完成對接工作，協(xié)調(diào)力表現(xiàn)欠佳2～3分（案場經(jīng)理：4～7分）；不能完成對接工作，協(xié)調(diào)能力差0～1分（案場經(jīng)理：0～3分）。考核總?cè)藬?shù)基準分3)團隊建設計分標準：項目全體人員綜合水平提升較大，有人員晉升4～5分；全體人員綜合水平稍有提升，無人員晉升2～3分；綜合水平無提升，無人員晉升0～1分。4．培訓執(zhí)行（適用案場主管以上級）1）培訓出勤情況（計劃出勤次數(shù)：12課時/年，1天為1課時，）計分標準：實際得分＝實際出勤次數(shù)247。6）售后服務計分標準：按時按項目計劃要求協(xié)助客戶（業(yè)務人員）做好按揭及后續(xù)權(quán)證辦理及領取工作4～5分；基本完成售后服務工作，偶有錯誤2～3分；不能完成售后服務工作，時有錯誤0～1分。4）表格完善計分標準：嚴以律己，準確遵守4～5分；偶有錯誤，能積極修正2~3分；時有錯誤無修正0～1分。2）競爭產(chǎn)品市調(diào)計分標準：按時按項目要求完成對周邊競爭項目的市調(diào)工作，熟悉其動態(tài)變化4～5分；基本完成市調(diào)工作，對競爭項目動態(tài)變化了解不詳盡2～3分；未能完成市調(diào)工作，不熟悉周邊競爭項目動態(tài)變化0～1。5）業(yè)務規(guī)范計分標準：嚴以律己，準確遵守4～5分；偶有錯誤，能積極修正2~3分；時有錯誤無修正0～1分。3）禮儀規(guī)范計分標準：嚴以律己，準確遵守4～5分；偶有錯誤，能積極修正2~3分；時有錯誤無修正0～1分。傭金應收回額基準分2．案場行政制度執(zhí)行1）考勤制度計分標準：嚴以律己，準確遵守4～5分；偶有錯誤，能積極修正2~3分；時有錯誤無修正0～1分。計劃銷售指標基準分2）銷售額回款達標情況計分標準：實際得分＝實際回款額247。二）考核內(nèi)容及分值1．月度檢查內(nèi)容包括：月度銷售業(yè)績完成情況、公司制度執(zhí)行、業(yè)務執(zhí)行情況、員工培訓開展等內(nèi)容；2．考核分值：分值標準詳見《項目員工績效考核表》。四）培訓考核1)現(xiàn)場實操考核2)書面試卷考核3)崗位技能培訓考核由銷售部負責組織4)項目實物培訓考核由項目組負責組織、轉(zhuǎn)正及年度考評的依據(jù)。內(nèi)容較多的可做專項主題報告；3．項目在操作過程中的市場情況、新的產(chǎn)品設計思路、營銷創(chuàng)新手法、政府制度理解執(zhí)行等項目操作中的經(jīng)驗，應及時總結(jié)并在項目經(jīng)理會議中實現(xiàn)共享；4．案場操作執(zhí)行人員均為公司員工，應根據(jù)不同案場的工作需要，服從公司的調(diào)動安排；5．案場積累客戶資源，均為公司資源，應及時匯總在公司內(nèi)部各案場實現(xiàn)共享；6．所有操作項目應定期收集、匯總周邊市場信息資料至公司，以利于資源再利用。11．公司其他部門職員或外來公司人員介紹的客戶，原則上由主管安排銷售人員接待，成交后的傭金銷售人員和介紹人平分。10．一個客人若由多個(3個以上)的同事接待介紹過而成交，則應相互協(xié)商，達成共識。9．對于主管安排使用電話跟進公共資源的客戶，負責聯(lián)絡的銷售人員可以讓客戶到現(xiàn)場找自己。8．如遇A銷售人員的客戶是B銷售人員的朋友，原則上應發(fā)揚團體合作精神，提供義務幫助。6．A、B兩位銷售人員共同成交一個客人以后，若此客人想再購買單位，而此期間B銷售人員沒有跟進客人或沒有聯(lián)系A銷售人員共同跟進的，若此客人再由A銷售人員經(jīng)辦成交另一個單位，此傭金由最后跟進的A銷售人員獨得。4．A、B兩位銷售人員共同接待1個老客戶時，若有新客戶進場，而又有足夠人手接待的話，則A、B兩人不可抽離其中1個去接新客戶。如當天不能成交，B客戶以后則由A銷售人員繼續(xù)跟進。如出現(xiàn)銷售人員在知情的情況下刻意隱瞞真相，則成交后傭金歸原 銷售人員。如A銷售員不在場，則由排首位的B銷售人員負責跟進(在跟進之前必須打電話給A銷售員,了解客戶的概況)，成交后的傭金由A和B銷售人員平分。2．客人進入售樓部應詢問其之前是否曾經(jīng)到訪，當客人明確否定后方可跟進。銷售人員如不能親自到現(xiàn)場跟進，則必須通知現(xiàn)場主管安排同事幫忙跟進，如無出現(xiàn)特殊狀況，傭金由原銷售人員享有。四．業(yè)績分配制度一）業(yè)績判定1．為樹立團結(jié)互助的團體精神，有關(guān)業(yè)務交叉由銷售人員自行解決，協(xié)商不成，由銷售經(jīng)理分配處理；2．家庭購房時，夫婦、父母、子女等直系親屬視為同一客戶，其他親戚不作同一客戶處理（視情況而定）；3．企業(yè)購房時，股東及公司高管層視為同一客戶，其他不作為同一客戶處理；4．熟客介紹新客戶，以取得新客戶的聯(lián)系電話并且新客戶到訪售樓處時需說明介紹人姓名，且要有客戶登記為準，否則視為首次來售樓處接待；5．如遇兩個或以上客戶對同一物業(yè)有意向時，以先交定金為準。三）項目月例會（由各項目視具體情況統(tǒng)一安排，并向銷售部備案）1．時間：（待定）2．地點：（待定）3．主持人：項目經(jīng)理、銷售經(jīng)理及銷售主管4．出席人：全體銷售人員5．會議主題：月度工作總結(jié)及下月工作計劃1）項目重大銷售推廣活動的分析總結(jié)；2）市場客戶及業(yè)主源狀況分析；3）競爭項目銷售動態(tài)分析；4）總結(jié)月度工作；5）布置下月度工作；6）分析銷售人員銷售指標完成情況及月培訓計劃的制定。三．項目例會制度一）早、晚會1．時間：（由各項目視具體情況統(tǒng)一安排，并向銷售部備案）2．地點：售樓部3．主持：銷售主管（銷售經(jīng)理）4．出席人：售樓部全體銷售人員5．會議主題：1）檢查儀容儀表、出勤情況；2）簡單總結(jié)前一天的工作情況，存在問題及解決方法、當天工作重點；3）公布前一天的銷售情況、銷控員公布、售出單元、轉(zhuǎn)換單元、未補定單元、補齊定單元、擬定可重新發(fā)售單元；4）銷售主管（銷售經(jīng)理）講述當天需注意的事項；5）當日推廣部署及當日培訓計劃；6）銷售人員互報一天銷售中存在的問題，銷售主管（銷售經(jīng)理）總結(jié)分析，予以幫助解決。案場主管對案場業(yè)務人員行為規(guī)范審查不利的，上級主管部門對案場主管做相應處罰，并限期整改。2）未按照著裝要求著裝，每次扣50元罰款，并處以行為過失單；著裝要求未達到標準，當日不得上崗接待客戶；3．業(yè)務規(guī)范審查1）在公共場合頂撞上級，根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣款50500元并處以行為過失單；業(yè)務工作越級匯報的，每次扣款50200元并處以行為過失單；2）與發(fā)展商發(fā)表不利于案場言辭的，根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣款501000元并處以行為過失單；3）銷售人員發(fā)生影響公司形象行為的、上班期間進行與工作無關(guān)活動的、員工之間配合時制造矛盾，發(fā)生沖突的，經(jīng)檢查發(fā)現(xiàn)處以行為過失單，同時根據(jù)情節(jié)嚴重性處以50500元罰款；4）無故占用案場電話達3分鐘以上者（含3分鐘），每次扣款20元并處以行為過失單； 5）未經(jīng)允許對客戶擅自承諾的，根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣款5005000元或開除；6）擅自收取客戶回扣，負面影響較大的，根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣款5005000元或開除；7）與客戶發(fā)生污辱性言語或肢體沖突的，根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣款5002000元或開除；8）對外界嚴重泄露案場銷售機密，根據(jù)情節(jié)嚴重性每次扣款5005000元或開除。五）審查制度1．考勤制度審查1）上下班請人代記錄，則代記錄及被記錄者各扣款20元；2）員工上下班忘記記錄者每次扣款10元；3）員工上下班因遲到或早退而未真實填寫考勤表者，每次扣款30元；4）員工因私事外出而在《外出登記表》上虛報公出者，扣50元；5）員工遲到30分鐘以內(nèi)（含30分鐘），每分鐘扣1元；3160分鐘，每分鐘扣2元；61分鐘以上，以調(diào)休或事假半天處理；6）員工每月累計遲到三次以上（不含三次），當月所有遲到時間加倍處罰；7）早退當天按曠工處理，未辦理任何請假手續(xù)而缺勤者按曠工處理，未按請假程序執(zhí)行的均以曠工處理，曠工按情節(jié)輕重扣罰三倍當日的工資的總額。銷售人員應保管好各自資料、物品，每次接待工作結(jié)束后，應自動清理桌面，并將椅子歸位；4．銷售人員不得利用上班時間占用售樓處電話做私人聊天用途，不得打聲訊電話；5．銷售人員之間應團結(jié)協(xié)作，密切配合，發(fā)揚團隊精神，共同維護公平競爭原則，對蓄意制造任何形式的惡性競爭、惹事生非、拉幫結(jié)派等破壞業(yè)務工作的不正當行為應堅決杜絕；6．銷售人員業(yè)務說辭必須嚴格按照最新確認的項目銷講資料執(zhí)行，凡有疑問應向銷售經(jīng)理或銷售主管請示，嚴禁向客戶承諾有關(guān)項目不祥、不實事宜； 7．銷售人員應具備獨立完成銷售工作的能力及較強的應變能力，不斷提高房地產(chǎn)專業(yè)知識及銷售技巧，有意識的培養(yǎng)自身的客戶分析及判斷能力，通過業(yè)務情況、客戶資料的整理，為制定與調(diào)整廣告策略提供依據(jù)；8．房源銷控統(tǒng)一由銷售經(jīng)理管理，出現(xiàn)差錯，責任由銷售經(jīng)理及發(fā)生差錯的業(yè)務員承擔。女生須穿包頭包跟的黑色中跟皮鞋。衣服要熨燙平整，不得有破損和污垢；10．鞋襪：一律黑色皮鞋，男生配深色襪子，女生配肉色絲襪，穿裙子時要求穿連褲襪，并須保持襪子的完整，能看到破洞抽絲的襪子不能穿。女性若涂指甲油應該選擇淡雅的顏色；8．襯衫領帶：襯衫最好能每天更換，注意袖口和領口是否有污垢或破損；領帶顏色不宜太鮮艷，圖案不宜太夸張。