【正文】 查數(shù)據(jù)顯示，35%的被訪者認(rèn)為常德缺少中高檔百貨，25%的被訪者認(rèn)為常德缺少中大型超市，21%的被訪者認(rèn)為常德缺少專業(yè)市場(chǎng)，還有14%的被訪者認(rèn)為常德缺少專賣店。由此，可以得出如下結(jié)論：在本項(xiàng)目功能規(guī)劃時(shí)，可適當(dāng)考慮消費(fèi)者這一需求。另，去外地購(gòu)物的消費(fèi)者占到了被訪者的6%，此部分消費(fèi)者屬于高端消費(fèi)群體，認(rèn)為常德現(xiàn)有商業(yè)無(wú)法滿足其消費(fèi)需求。抽樣調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，以步行街為核心的中區(qū)商圈是常德市民的首選購(gòu)物地點(diǎn)，占到了被訪者的72%，而橋南商圈和火車站商圈的消費(fèi)群體遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于這一水平。由此，可以得出如下結(jié)論：商場(chǎng)營(yíng)銷，一定要塑造良好的形象，對(duì)商場(chǎng)前景的描述一定要得力。7）常德市民消費(fèi)觀念仍停留在沿街購(gòu)物的層面上抽樣調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，愿意去大型超市購(gòu)物的消費(fèi)者占40%，去專賣店的占38%，去百貨商場(chǎng)的占18%。（2）商場(chǎng)配套設(shè)計(jì)應(yīng)考慮到適當(dāng)?shù)男蓍e娛樂(lè)場(chǎng)所。抽樣調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，與同事和朋友一起逛街占了被訪者的71%，而與家人一起逛街的占到了被訪者的20%。與同等經(jīng)濟(jì)水平城市相比，常德僅有53%的被訪者一次購(gòu)物不會(huì)超過(guò)200元，47%的被訪者均在200元以上，其中超過(guò)1000元的就占到了被訪者的9%。4）常德市民消費(fèi)心理沖動(dòng)性較大抽樣調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，沖動(dòng)性購(gòu)買行為的成分很大，明確表示每次逛街不會(huì)購(gòu)物僅占到被訪者的6%。因此，根據(jù)以上的數(shù)據(jù)可作出以下分析：可塑性大的商業(yè)布局方式與商業(yè)物業(yè)立面，在將來(lái)可能的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，會(huì)使商場(chǎng)有更大的變化空間與競(jìng)爭(zhēng)活力。2．綜合評(píng)價(jià)及結(jié)論1）常德市民月收入居于中等偏上水平抽樣調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，常德人的月收入居于中等水平，其中，月收入在600元以下的僅為被訪者的20%，月收入在600～1500元占據(jù)了50%，而月收入在1500元以上的占到了被訪者的30%。9）請(qǐng)問(wèn)您覺得常德還缺少哪些配套設(shè)施嗎？7）請(qǐng)問(wèn)您平時(shí)喜歡去什么類型的場(chǎng)所購(gòu)物？5）請(qǐng)問(wèn)您每次購(gòu)物一般會(huì)花多少錢？ 3）請(qǐng)問(wèn)您平均多久去逛一次街？二．常德消費(fèi)者消費(fèi)力及消費(fèi)習(xí)慣研究1．?dāng)?shù)據(jù)分析報(bào)告1）請(qǐng)問(wèn)您的月收入是多少？因此，可以得出一個(gè)結(jié)論：中高檔消費(fèi)，包括生活用品、時(shí)裝、飾品、中檔電器等，將在較長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)占據(jù)商業(yè)經(jīng)營(yíng)品種的主流。由這組數(shù)據(jù)，可以作如下的分析結(jié)論：（1）商場(chǎng)的形象定位要以吸引中青年消費(fèi)者為主。因此，可以做出如下的結(jié)論分析：（1）商場(chǎng)將來(lái)的環(huán)境形象要兼顧男性、女性心理需求。2．綜合評(píng)價(jià)及結(jié)論1）消費(fèi)者絕大多數(shù)為本地人，外來(lái)人口較少?gòu)南M(fèi)者地域結(jié)構(gòu)分析來(lái)看，其中77%是本地人，23%是本地人。4）消費(fèi)者文化程度結(jié)構(gòu)比例2）消費(fèi)者性別結(jié)構(gòu)比例從上表可見，金泰利商業(yè)廣場(chǎng)、金鉆廣場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目沖擊力較大，濱江數(shù)碼城、泓鑫商業(yè)廣場(chǎng)次之。5．項(xiàng)目主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)力分析項(xiàng)目主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手綜合指標(biāo)對(duì)比分析表（3）經(jīng)營(yíng)劣勢(shì)：商業(yè)經(jīng)營(yíng)未做起來(lái)，整體租賃率僅為20%，其中一層租賃率30%，一層租金從112萬(wàn)元/年/間不等，總體租金水平較低，直接導(dǎo)致投資客戶的經(jīng)濟(jì)損失，部分投資客戶因無(wú)法支付月供，現(xiàn)原價(jià)出售鋪位，還有部分客戶鋪位已被銀行查封。2）銷售難點(diǎn)：（1）人流動(dòng)線：未在城市的主交通軸線上，項(xiàng)目?jī)?nèi)部的交通動(dòng)線設(shè)計(jì)迂回，沒(méi)有自然的通暢。（6）銷售政策：新天地區(qū)塊進(jìn)行產(chǎn)權(quán)式鋪位銷售，提供返租，年回報(bào)12%，前3年租金一次性在首付中抵除，針對(duì)小投資客戶，設(shè)計(jì)低首付、低總價(jià)投資模式。（4）經(jīng)營(yíng)調(diào)整：現(xiàn)處于重新調(diào)整階段，新天地、真優(yōu)美、漂亮女人街二期計(jì)劃于05年元旦開業(yè)。（2）商業(yè)規(guī)模：總建筑面積近35000㎡，在中區(qū)商圈屬于超大型商業(yè)物業(yè)。年回報(bào)12%，前3年租金一次性在首付中抵除。銷售初期推出12層物業(yè)、有局部3層套鋪，其他均為保留物業(yè)，于2002年底推出物業(yè)銷售率達(dá)100%，同時(shí)封盤。（2）商業(yè)借勢(shì)：與步行街、家潤(rùn)多緊密相連，能夠借用人流；同時(shí)與國(guó)美電器在商談，可能整體引進(jìn)國(guó)美，屆時(shí)將成為常德唯一中高品牌電器商場(chǎng)。分A、B區(qū)：A區(qū)一至二層為商鋪，已銷罄，臨街售價(jià)為16000元/㎡，樓上為辦公物業(yè)，均價(jià)2800元/㎡；B區(qū)還是一塊空地，尚未對(duì)外銷售。（3）人流動(dòng)線：人流缺乏合理引導(dǎo)，無(wú)法有效集中人流。2）銷售難點(diǎn)：（1）地理位置：偏離成熟商圈，商業(yè)氛圍不夠，人氣不夠。1）銷售支撐點(diǎn)：本項(xiàng)目有60000㎡近400戶住宅物業(yè)，且周邊還有其他高檔住宅，此項(xiàng)目商業(yè)物業(yè)可成為高檔住宅相應(yīng)的商業(yè)配套。2．泓鑫商業(yè)中心泓鑫商業(yè)中心位于武陵大道、育才路的交匯處。（5）物業(yè)形式：屬商場(chǎng)內(nèi)部門面，與常德商業(yè)投資者所能接受的傳統(tǒng)臨街鋪位在產(chǎn)品上有較大差異，客戶投資仍有待進(jìn)一步引導(dǎo)。（3）銷售產(chǎn)品存在分?jǐn)偢?、管理費(fèi)高、總價(jià)高等投資者的諸多心理瓶頸。2）銷售難點(diǎn)：（1）項(xiàng)目的主題商業(yè)尚未確定。（4）招商意向：家潤(rùn)多有意向整體搬遷至該項(xiàng)目，其在常德的品牌號(hào)召力可以有效地促進(jìn)銷售。（2）建筑定位：提出一個(gè)城市只有一個(gè)中心，該項(xiàng)目建筑定位為這一城市中心的地標(biāo)性建筑。于04年11月6日內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，商業(yè)物業(yè)推出13層共14000㎡，45層為保留物業(yè)，當(dāng)日收取商鋪認(rèn)購(gòu)金150萬(wàn)，截止至04年11月15日，收取商鋪認(rèn)購(gòu)金207萬(wàn)，認(rèn)購(gòu)面積達(dá)3800㎡，認(rèn)購(gòu)率27%。登記費(fèi)用一層臨街鋪位20萬(wàn)，一層內(nèi)鋪10萬(wàn)，二至三層鋪位5萬(wàn)。銷售尚未開始，擬定于今年12月開盤銷售。5．常德市商業(yè)物業(yè)的營(yíng)銷水平參差不齊，總體而言，體現(xiàn)為以下三個(gè)方面：1）開發(fā)商營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)，以純地產(chǎn)手段來(lái)操作商業(yè)地產(chǎn)；2）市場(chǎng)缺少專業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷公司，服務(wù)團(tuán)隊(duì)更多的只能介入商業(yè)物業(yè)的銷售代理；3）從包裝推廣方面而言，部分項(xiàng)目包裝推廣金玉其表。3．總體而言，常德商業(yè)物業(yè)銷售兩分天下：街鋪銷售好，商場(chǎng)式內(nèi)鋪銷售較差。2．常德市商業(yè)物業(yè)價(jià)格水平跨度較大，從320019800元/㎡不等，且由于部分商業(yè)物業(yè)以套鋪形式發(fā)售，面積較大，因此，即使單價(jià)低，總價(jià)往往較高?，F(xiàn)場(chǎng)形象普遍較差。戶外、單頁(yè)東方美景再造都市商業(yè)中心統(tǒng)一著裝，銷售現(xiàn)場(chǎng)裝修尚可，無(wú)明確的功能分區(qū)，面積較小，較為擁擠。戶外、單頁(yè)濱江數(shù)碼城常德Golden投資價(jià)值商用物業(yè)無(wú)統(tǒng)一著裝，幾個(gè)樓盤集中于一個(gè)售樓部銷售，沒(méi)有所謂辦公區(qū)域、談判區(qū)等功能分區(qū)戶外金鉆廣場(chǎng)（新天地）投資金鉆廣場(chǎng)新天地，得高額回報(bào)統(tǒng)一著裝，銷售現(xiàn)場(chǎng)裝修豪華，有明確的功能分區(qū)，但和住宅一起銷售戶外新世紀(jì)汽車城湘西北超大規(guī)模專業(yè)汽車市場(chǎng)統(tǒng)一著裝，銷售現(xiàn)場(chǎng)裝修豪華，有明確的功能分區(qū)，與招商部一起辦公，面積約200㎡戶外、單頁(yè)望江名苑人民東路黃金商業(yè)街無(wú)統(tǒng)一著裝，銷售現(xiàn)場(chǎng)全通透式玻璃建筑，裝潢較好，有模型。（五）常德市商業(yè)物業(yè)的營(yíng)銷水平及傳播定位競(jìng)爭(zhēng)樓盤傳播定位售樓現(xiàn)場(chǎng)宣傳途徑金泰利商業(yè)廣場(chǎng)第三代風(fēng)情商鋪統(tǒng)一著裝，銷售現(xiàn)場(chǎng)裝潢較好，有模型。市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果顯示，常德市的購(gòu)鋪群體主要分為如下幾類：公務(wù)員、中小商人、私營(yíng)企業(yè)主、回鄉(xiāng)的成功人士、企事業(yè)單位職員。濱江數(shù)碼城（二期）——————尚未銷售金鉆廣場(chǎng)（新天地）100%————尚未銷售新世紀(jì)汽車城70%30%行業(yè)人士、中小商人、回鄉(xiāng)的成功人士金泰利商業(yè)廣場(chǎng)于04年11月6日內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，商業(yè)物業(yè)推出13層共14000㎡，45層為保留物業(yè)，當(dāng)日收取商鋪認(rèn)購(gòu)金150萬(wàn)，截止至04年11月15日，收取商鋪認(rèn)購(gòu)金207萬(wàn)，認(rèn)購(gòu)面積達(dá)3800㎡，認(rèn)購(gòu)率27%。東方美景（商鋪）柳葉路、啟明路交匯處04年11月20%1800望江名苑（商鋪）沅安路、芷園路交匯處04年7月15%150金鉆廣場(chǎng)（新天地）人民路金鉆廣場(chǎng)AA2區(qū)尚未開盤————泓鑫商業(yè)中心武陵大道、育才路交匯處04年11月————合計(jì)/平均金泰利商業(yè)廣場(chǎng)人民路（步行街東）——價(jià)格尚未對(duì)外公開，開發(fā)商內(nèi)部討論單價(jià)泓鑫商業(yè)中心武陵大道、育才路交匯處——32001700010130望江名苑（商鋪）沅安路、芷園路交匯處60001095萬(wàn)一層、二層均為此單價(jià)濱江豪庭（商鋪）沅安路、芷園路交匯處50001728萬(wàn)510016136926主要體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：一是商業(yè)經(jīng)營(yíng)者、管理者自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)不高，商業(yè)規(guī)劃、組織不合理；二是常德商業(yè)業(yè)態(tài)的老化，市場(chǎng)急需新型商業(yè)業(yè)態(tài)的補(bǔ)充和提高；三是絕大部分商業(yè)項(xiàng)目前期缺乏科學(xué)的運(yùn)作程序和定位，用房地產(chǎn)手段來(lái)運(yùn)作商業(yè)項(xiàng)目，必然會(huì)導(dǎo)致后期經(jīng)營(yíng)的難度。8．常德的商業(yè)業(yè)態(tài)表現(xiàn)單一，缺乏有力的商業(yè)資源整合。7．常德商業(yè)經(jīng)營(yíng)者主要由本地人構(gòu)成，外地人僅占據(jù)了較小的一部分。5．常德百貨品牌商家所能接受的租金價(jià)格水平較高，平均值達(dá)280元/㎡/月。缺少高檔購(gòu)物場(chǎng)所，使常德高檔消費(fèi)流失于長(zhǎng)沙等其他較大城市。2．常德現(xiàn)有商業(yè)業(yè)態(tài)主要體現(xiàn)為傳統(tǒng)臨街鋪位、超市、專業(yè)市場(chǎng)幾種形式，真正意義上的百貨商場(chǎng)只有春天百貨一家。但個(gè)鋪營(yíng)業(yè)額差距較大，老街區(qū)優(yōu)于新街區(qū)，專業(yè)商業(yè)街區(qū)優(yōu)于自然商業(yè)街區(qū)。3．各主要街區(qū)臨街鋪位營(yíng)業(yè)額對(duì)比分析路段位置營(yíng)業(yè)額（元/月/鋪）年?duì)I業(yè)額租賃率最低額最高額平均人民路人民路步行街西頭20萬(wàn)8萬(wàn)18240萬(wàn)90%人民路步行街10萬(wàn)70萬(wàn)30萬(wàn)120840萬(wàn)100%人民路步行街東頭1萬(wàn)4萬(wàn)1248萬(wàn)95%金鉆廣場(chǎng)步行街以北30萬(wàn)8萬(wàn)25%建設(shè)路郎州路以西2萬(wàn)98%郎州路以東3萬(wàn)88%武陵大道建設(shè)路、人民路間3萬(wàn)8萬(wàn)7296萬(wàn)90%郎州路步行街、育才路間1萬(wàn)7萬(wàn)1284萬(wàn)96%合計(jì)/平均從以上主要街鋪?zhàn)饨鸱植记闆r可以看出：1．集中商業(yè)街區(qū)租金水平遠(yuǎn)高于自然商業(yè)街區(qū)租金；2．傳統(tǒng)商業(yè)老街租金水平遠(yuǎn)高于新建商業(yè)街區(qū)租金；3．商業(yè)業(yè)態(tài)、商業(yè)功能規(guī)劃、商品品牌組織、招商現(xiàn)狀以及商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理直接影響街鋪的租金水平；4．常德中區(qū)商圈的主要街鋪整體租金水平較高；5．除金鉆廣場(chǎng)外，常德沿街商鋪整體租金水平較好。武陵大道臨街鋪位租金呈階梯型分布，人民路口緊鄰步行街位置租金為最高，價(jià)格接近步行街租金，建設(shè)路以北租金價(jià)格則明顯下降，其中，路東租金略高于路西租金水平。建設(shè)路臨街鋪位租金呈波浪型分布，其中以武陵大道路口、郎州路口為最高，其他均有回落，最高達(dá)133元/㎡/月。金鉆廣場(chǎng)鋪位租金以梯形分布，其中朗州路及步行街交叉處為最高，但廣場(chǎng)內(nèi)部因招商不利僅部分商家進(jìn)入經(jīng)營(yíng)，租賃率極低，且因此導(dǎo)致租金落差極大。6625311185%人民路臨街鋪位租金呈錐形分布，其中以新興商業(yè)步行街租金為最高，最高達(dá)476元/㎡/月。3．專業(yè)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理。綜合以上結(jié)論，本項(xiàng)目要力保經(jīng)營(yíng)的暢旺，必須要有如下條件的支撐：1．交通組織與停車設(shè)置。3．常德集中商業(yè)街區(qū)百貨品牌商家所能接受的租金價(jià)格水平較高，平均值達(dá)280元/㎡/月。小結(jié)：1．常德市大型百貨、超市較少，只有春天百貨、沃爾福和家潤(rùn)多，家潤(rùn)多在常德經(jīng)營(yíng)較好，但從整體而言，常德市大型百貨、超市在區(qū)域市場(chǎng)并不具備絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力，與國(guó)際、國(guó)內(nèi)一線品牌仍有教大的差距，這為以后的超市、百貨招商和定位留下了空間。從上表可見，家潤(rùn)多是目前常德人氣最旺、銷售情況最好的商場(chǎng)，而春天百貨地處于步行街，但經(jīng)營(yíng)情況較差，其中的主要原因：一是賣場(chǎng)定位、賣場(chǎng)交通的制約，二是步行街的消費(fèi)人流結(jié)構(gòu)的局限。合計(jì)沃爾福人民路步行街800013～19超市+柜臺(tái)+店中店+敞開式專柜，主營(yíng)服裝、珠寶，以家庭客戶、中青年客戶為主。2．以經(jīng)營(yíng)成本為依據(jù)，制定投資分析方案，從而以價(jià)格策略爭(zhēng)取包括品牌商、分銷商、代理商、投資者在內(nèi)的目標(biāo)客戶群體。從上表可見，常德百貨品牌商家所能接受的租金價(jià)格水平較高，平均值達(dá)280元/㎡/月。360002．各商場(chǎng)鋪位分割對(duì)比分析商場(chǎng)名稱位置經(jīng)營(yíng)模式鋪位面積分割（㎡）主力面積（㎡）商業(yè)展示春天百貨人民路步行街聯(lián)營(yíng)、自營(yíng)、租賃6～7030a專柜c店中店沃爾福人民路步行街聯(lián)營(yíng)、自營(yíng)、租賃5～4020a開放式自選 b柜臺(tái)c店中店家潤(rùn)多人民東路聯(lián)營(yíng)、自營(yíng)、租賃3～2012a開放式自選 b柜臺(tái)合計(jì)1．各大商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式、功能分區(qū)的對(duì)比從上表可見，常德市大型百貨、超市較少，只有春天百貨、沃爾福和家潤(rùn)多，家潤(rùn)多在常德經(jīng)營(yíng)較好，但從整體而言，常德市大型百貨、超市在零售市場(chǎng)并不具備絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力，與國(guó)際、國(guó)內(nèi)一線品牌仍有教大的差距，這為以后的超市、百貨招商和定位留下了空間。36000超市+百貨一至三層：超市一層：局部柜臺(tái)經(jīng)營(yíng)品種最為齊全，零售價(jià)格偏高，服務(wù)相對(duì)較為完善，就購(gòu)物環(huán)境而言相對(duì)較好。；二三層：超市四層：店中店+柜臺(tái)一層：租賃二三層：超市；四五層：暫不租賃，重新調(diào)整超市貨品檔次不高，人流引導(dǎo)、商業(yè)布局不合理，導(dǎo)致整體經(jīng)營(yíng)狀況較差。但整體經(jīng)營(yíng)狀