【正文】 息了解很少 ?對終端新老客戶狀況缺乏詳盡了解（組成、分布、購買動機(jī)、利益、購買行為、 方式、習(xí)慣等） ?對公司產(chǎn)品的潛在客戶及開發(fā)缺乏認(rèn)識 ?對公司產(chǎn)品的市場份額及市場潛力缺乏認(rèn)識 ?對區(qū)域市場的特點(diǎn)缺乏了解 競爭對手狀況缺乏了解 ?競爭對手的策略和目標(biāo)市場 ?競爭對手的優(yōu)勢和劣勢 ?競爭對手的市場營銷計劃和動態(tài) ?主要競爭對手在不同區(qū)域市場的表現(xiàn) 市場調(diào)查：多個部門從不同角度收集市場信息，沒有統(tǒng)一部門集中整理、分析 駐外公司 銷售公司 市場開發(fā)科 策劃部 市場策劃科 技術(shù)質(zhì)量部 生產(chǎn)單位 ?質(zhì)量信息反饋 ?新品開發(fā)建議 ?主要競爭對手信息 ?對駐外機(jī)構(gòu)有限的信息收集整理 ?不定期外地調(diào)研 ?宏觀政治、經(jīng)濟(jì)、政策和市場信息 ?主要競爭對手信息 ?公司內(nèi)部產(chǎn)銷信息 ?同行交流信息 ?通過同學(xué)了解一些行業(yè)發(fā)展信息 ?通過專業(yè)刊物了解信息 ?客戶走訪了解客戶需求 ?質(zhì)量信息反饋了解客戶信息 組織：駐外銷售機(jī)構(gòu)更多地趨向于“經(jīng)銷商”的定位 自營廠營 比例失調(diào) 總分公司是 結(jié)算關(guān)系 抬高洛銅 整體價格 封鎖相關(guān) 客戶信息 駐外機(jī)構(gòu)沒有按照總部下達(dá)的廠營自營比例完成銷售 目前多數(shù)駐外機(jī)構(gòu)自營產(chǎn)品比例已經(jīng)達(dá)到 80%。 計劃 組織 價格渠道服務(wù) 銷售隊伍 市場調(diào)研 客戶管理 導(dǎo)讀：營銷管理 四類 突出問題 營銷管理 研發(fā)管理 生產(chǎn)運(yùn)作管理 人力資源管理 企業(yè)文化 戰(zhàn)略管理 財務(wù)管理 組織管理 計劃：年度營銷規(guī)劃制定不科學(xué)、不合理 問 題 現(xiàn) 狀 決策程序 確定營銷目標(biāo) 營銷規(guī)劃決策 信息搜集 市場調(diào)研 最高決策層決策 ?根據(jù)上年情況估計 “拍腦袋” ?制定銷售計劃的依據(jù)是去年的銷售量而不是從市場出發(fā)。 只在盤點(diǎn)或回收時過磅，易于混亂丟失。 沒有按盤點(diǎn)數(shù)調(diào)整帳面數(shù)，一般仍作資產(chǎn)掛帳 財務(wù)部門并 不真正參與 并不上報盤虧盤盈，總量由人為平衡，不存在按實(shí)際盤存數(shù)調(diào)帳。作初步處理意見 按盤點(diǎn)數(shù)調(diào)整庫存帳 對差異部分做待處理財產(chǎn)損益處理，按盤點(diǎn)數(shù)調(diào)整帳面數(shù) 對盤點(diǎn)計劃執(zhí)行情況監(jiān)督 每個季度實(shí)物盤點(diǎn)不詳實(shí)，重盤、漏盤、估算。各種報表格式、統(tǒng)計口徑、統(tǒng)計方法不統(tǒng)一，不能相互核對和監(jiān)督，也不能相互銜接，在眾多的報表中無法得到全面真實(shí)的信息。 存貨的帳務(wù)管理混亂，帳實(shí)不符，導(dǎo)致帳面資產(chǎn)虛增，無法真正反映庫存狀況 巨額的 存貨帳面 資產(chǎn) 已丟失、已損耗存貨長期掛帳 帳出多家，重復(fù)計算 已貶值、閑置不用存貨長期掛帳 盤虧不調(diào)帳 入庫出庫不走帳 目前存貨帳面資產(chǎn) 7億多元，存在虛增資產(chǎn)現(xiàn)象 退貨不沖帳 帳出多家，無法相互核對和監(jiān)督 各種存貨統(tǒng)計報表之間以及統(tǒng)計報表與相關(guān)的會計報表脫節(jié)。 其它59 %外貿(mào)公司41 %產(chǎn)成品%在制料%原材料40% 存貨 在制料 產(chǎn)成品 原料 其中：外貿(mào)公司原料 全年月平均額 73,797 33,553 10,617 29,626 12,011 單位：萬元 資料來源： 2022年 112月全廠會計科目余額表 外貿(mào)的原材料實(shí)際是外貿(mào)公司的委托加工材料，其中包括一部分冶煉廠的加工費(fèi)。 供應(yīng)公司7%裝備部4%銷售公司9%生產(chǎn)單位合計57%外貿(mào)公司19%其它4%資料來源： 2022年 112月全廠會計科目余額表 外貿(mào)公司存貨所占比例雖高，但主要是因享受國家優(yōu)惠政策所導(dǎo)致，因此，在分析時暫不考慮外貿(mào)公司存貨。 資料來源： 1995年 — 2022年資產(chǎn)負(fù)債表 各年存貨總量及周轉(zhuǎn)速度情況 單位：萬元 單位：天 熔鑄廠、冶煉廠和外貿(mào)公司存貨最多，三家單位全年月平均存貨總和為 39671萬元，占全部存貨總和的 %。 30000350004000045000500005500060000650007000075000150200250300350400存貨周轉(zhuǎn)天數(shù) 215 266 247 341 281 195 225存貨總額 37744 39452 41829 44446 48785 63462 718021995年 1996年 1997年 1998年 1999年 2022年 2022年自 1995年以來存貨總量一直保持較快的增長，近兩年增長更迅猛；從存貨流轉(zhuǎn)速度看，各年波動較大， 2022年周轉(zhuǎn)最快，但周轉(zhuǎn)天數(shù)仍高達(dá) 195天。以下的存貨總量分析相同。 資料來源： 2022年月 112月資產(chǎn)負(fù)債表 按 3%的年利率計算 ,存貨所占資金成本高達(dá) 2213萬元，為全年財務(wù)費(fèi)用的 52%。盤點(diǎn)后沒有根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整帳務(wù)，導(dǎo)致帳實(shí)不符，無法真正反映庫存狀況。 ? 帳出多家，各種存貨統(tǒng)計報表之間以及統(tǒng)計報表與相關(guān)的會計報表脫節(jié)，無法相互核對和監(jiān)督，也不能提供及時、準(zhǔn)確、全面的庫存信息。 ? 熔鑄廠、冶煉廠和外貿(mào)公司存貨最多，三家單位全年月平均存貨總和為 39671萬元，占全部存貨總和的 %。由于重視程度不夠和缺乏基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的積累，導(dǎo)致成本控制管理粗放，考核指標(biāo)廣度和深度都不夠，無法迅速有效地降低產(chǎn)品成本 ? 考核標(biāo)準(zhǔn)制定不合理 －許多考核車間的成本指標(biāo)，并不是車間可控的，沒有真正考核到可控的部門，無法起到考核的引導(dǎo)作用 －二級計量不完善，缺少必要的計量儀器，無法正確分?jǐn)偝杀? －缺少基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，未進(jìn)行仔細(xì)測算，無法制定出可靠的指標(biāo) ? 成本考核的力度不足 － 車間主任每月工資中與成本考核掛鉤的部分僅為十幾元，相比產(chǎn)量任務(wù)的考核，成本考核力度明顯不足 －訪談發(fā)現(xiàn)許多車間主任甚至不清楚自己工資中與成本考核掛鉤的部分是如何計算 ? 考核指標(biāo)未能調(diào)動一線員工的積極性和主觀能動性 －一線員工對于生產(chǎn)線和設(shè)備的運(yùn)轉(zhuǎn)是最熟悉的，只有調(diào)動他們的積極性，發(fā)揮他們的主觀能動性，才能真正大幅度減少不該發(fā)生的費(fèi)用，降低制造成本 資料來源：北大縱橫訪談 經(jīng)過具體案例的分析可以發(fā)現(xiàn)，成本控制還有很大的潛力可以挖掘，關(guān)鍵在于制定怎樣的考核與激勵政策 板帶廠六車間 1250軋機(jī)工作輥軸承消耗量 時間 1999 2022 2022 2022 年生產(chǎn)通過量（噸） 20， 960 22， 603 22， 604 25， 430（預(yù)計） 軸承消耗量（套） 12 24 36 9（計劃考核） 降成本措施 維修和改造了軸承的打干油裝置，加強(qiáng)潤滑，加強(qiáng)維護(hù)和保養(yǎng)工作，以較少的投入大大延長了軸承的使用壽命 消耗量（套） 36（ 2022年） 9（ 2022年） 6（ 2022年） 消耗備維費(fèi) 266， 400 66， 600 44， 400 可比降低成本 0 199， 800 222， 000 資料來源：銅板帶廠 獎勵措施 在完成生產(chǎn)任務(wù)的前提下，全年消耗 9套，獎勵 1000元，消耗 6套，獎勵 2500元，調(diào)動員工的積極性和主觀能動性 可預(yù)見的結(jié)果： 導(dǎo)讀：庫存問題 四類 突出問題 營銷管理 研發(fā)管理 生產(chǎn)運(yùn)作管理 質(zhì)量 交貨期 成本 庫存 庫存問題的現(xiàn)狀 ? 2022年全年月均存貨高達(dá) 72980萬元，占全年月均流動資金總額的 50%。 制造費(fèi)用 應(yīng)付福利費(fèi) 工資 燃料動能 生產(chǎn)工具 輔助材料 原材料成本 % 加工成本 % % % % % % % 原材料成本% 加工成本% 制造費(fèi)用 % 應(yīng)付福利費(fèi) % 工資 % 燃料動能 % 生產(chǎn)工具 % 輔助材料 % 2022年 2月板帶廠總成本構(gòu)成分析 從成本結(jié)構(gòu)分析，板帶廠原材料成本占到將近 80％，在加工成本當(dāng)中，燃料動能和制造費(fèi)用所占比例很大，達(dá)到加工成本的 82％以上，這 3項(xiàng)是降低成本的關(guān)鍵。 29,10233,62610,2528,9285,00010,00015,00020,00025,00030,00035,00040,000原材料 在制料 產(chǎn)成品 銷售成本單位：萬元資料來源：財務(wù)部 導(dǎo)讀：成本核算問題 四類 突出問題 營銷管理 研發(fā)管理 生產(chǎn)運(yùn)作管理 質(zhì)量 交貨期 成本 庫存 成本問題的現(xiàn)狀 ? 一方面由于缺乏基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，另一方面費(fèi)用攤銷辦法不完善 ，導(dǎo)致成本核算不能細(xì)化到每個品種規(guī)格，目前大部分產(chǎn)品只核算到牌號 ? 從成本結(jié)構(gòu)分析，原材料成本、燃料動能和制造費(fèi)用占生產(chǎn)成本比例很大，是降低成本的關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 如果解決現(xiàn)有采購流程存在的問題，降低原材料和輔料的采購成本仍有很大空間 ? “成本考核上的空白是成本控制的最大漏洞”。 ?盤管產(chǎn)品交貨期由生產(chǎn)部、盤管廠、銷售公司盤管科、進(jìn)出口公司進(jìn)出口部平衡后確定，一般按三十天執(zhí)行。 ?交貨周期為 40天： BFe101 BFe301 C70600、 C71500。 生產(chǎn)周期 個案分析 合同履約率 后果 生產(chǎn)計劃 按照理想狀況，變壓器帶整個生產(chǎn)周期只需大約4天，但是目前規(guī)定的這種產(chǎn)品的交貨期為 30天 以變壓器帶（牌號： T2導(dǎo)，規(guī)格 — 2mm） 的生產(chǎn)流程為例 熔鑄 軋制 包裝入庫 化學(xué)成分檢測 銑面 剪切 銑面 退火 加熱 熱軋 鋸切 是否合格 是 否 1天 1天（ 40噸） 1班 1班 1班 1班 1班 1班 1班 1班 資料來源：生產(chǎn)部 ?熔鑄： 熔鑄出來的鑄錠不合格，要進(jìn)行一次銑面才可使用，耽誤一天，同時降低了成品率 ?鋸切： 鋸切有可能出現(xiàn)飛邊、毛刺，影響質(zhì)量和使用 ?銑面： 銑面時，如果是新刀，則先要銑黃銅，變壓器帶是紫銅，靠后排，拖延了時間 ?軋制： 軋制過程中，會發(fā)現(xiàn)有氣泡問題，輕則改制（其它品種或降級），重則整卷報廢，回爐重來 ?剪切： 剪切飛邊，有可能導(dǎo)致用戶產(chǎn)生嚴(yán)重質(zhì)量事故（變壓器擊穿報廢），與人員經(jīng)驗(yàn)和設(shè)備都有關(guān)系 ?退火： 退火如果把握不好，不嚴(yán)格按照規(guī)程進(jìn)行，將影響性能 考慮到各種因素的影響，交貨期定為 1015天是完全可以實(shí)現(xiàn)的，但現(xiàn)在是 2530天。 ? 由于條塊分割，單個產(chǎn)品的生產(chǎn)周期沒有部門進(jìn)行過細(xì)致的測算，按照生產(chǎn)周期的經(jīng)驗(yàn)值來制定生產(chǎn)計劃，導(dǎo)致交貨周期受人為因素影響拖得過長。 ? 各主要品種實(shí)際生產(chǎn)狀況與交貨期對比顯示，產(chǎn)品交貨期普遍比正常的生產(chǎn)周期一般都要長至少一倍以上。 質(zhì)量異議 退換貨 所占比例 損 失 指標(biāo)完成情況 綜合成品率 洛銅集團(tuán) 2022年質(zhì)量異議發(fā)生的重量與起數(shù)分別比 2022年增加了 ％和 ％，同期產(chǎn)量只增加了 ％ 資料來源：技術(shù)質(zhì)量部 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 單位：噸 單位：起 283 361 119 193 380 439 166 205 434 508 183 235 473 717 164 283 0 500 1000 1500 2022 2500 0 500 1000 1500 2022 2500 增加 ％ 增加 ％ 632 916 2025 1569 總產(chǎn)量 60094噸 63543噸 2022年 2022年 2022年 2022年 與 2022年數(shù)據(jù)比較顯示，洛銅集團(tuán) 2022年退換貨重量與起數(shù)分別增加了 ％和 %，同期產(chǎn)量只增加了 ％ 資料來源：技術(shù)質(zhì)量部 總產(chǎn)量 60094噸 63543噸 單位：噸 單位：起 107 107 69 114 120 250 79 139 121 195 84 144 152 312 104 200 0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000 2022年 2022年 2022年 2022年 第一季度 第二季度 第三季度 第四季度 0 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000 增加 ％ 增加 ％ 336 597 864 499 對比顯示：洛銅集團(tuán) 2022