【正文】 強，Cilan’s 中 國 運 營 中 心 第 24 頁 共 35 頁 具備成熟的管理能力，可晉升為店長。具備一定的管理能力與執(zhí)行能力，積極協(xié)助店長工作。試用期后為正式店員。 晉升制度 ★ 晉升標準： 1）、新店員入職，試工二天，試工合格后被錄取為試用員工。 3）、勸退：若員工在職期間不符合崗位知識、技能等要求，雖然努力工作但仍不見成效的，將規(guī)勸其 辭職。 2）、辭退：員工在試用期間明顯不符合要求，或在正職期間不努力工作，表現(xiàn)越來越差者可即時予于辭退而不需作任何補償。因違反操作規(guī)章帶來損失的，必須給予相應(yīng)賠償。《辭職申請》批復(fù) —— 店長批準 —— 業(yè)主批準 3）、辭職者工資于公司規(guī)定的發(fā)薪日發(fā)放。 Cilan’s 中 國 運 營 中 心 第 23 頁 共 35 頁 2）、辭職員工在未離職前必須同樣專心工作。 5）、員工因特殊事件或急病不能及時提前請假的，應(yīng)在 3 小時內(nèi)打電話通知上級，返回后于當天補辦請假手續(xù)。 4）、休假前必須完成手頭 工作，并做好工作交接后方可離職。 2 天或以上的必須經(jīng)業(yè)主批準。 ★ 請假程序 1）、員工請假必須事先填寫《請假單》，按程序批準后方可離職。凡是違反《婚姻法》和《計生法》等國家政策規(guī)定的不享有婚假和產(chǎn)育假的相關(guān)待遇，并且公司有權(quán)作辭退處理。 5）、產(chǎn)育假 ：女性員工因產(chǎn)育所必須的假日。 4）、婚假：員工及配偶達到法定結(jié)婚年齡并按法律手續(xù)結(jié)婚者可享有 6 天婚假。其余病假不計發(fā)工資，假期超過 15 天的，公司有權(quán)實施解聘。 2）、病假：員工因病而不能上班的，包括自然假和工傷。請事假一般不得連續(xù)超過 3 天，或累計全年超過 10 天，否則公司有權(quán)辭退。 4）、因曠工或自動離職為公司帶來損失者，公司將追究其法律責(zé)任。 2）、遲到超過 45 分鐘作曠工論處。 3）、若因為前一天加班時間太長而引起的遲到，店長應(yīng)視情況處理，在適合范圍內(nèi)的可不計遲到。 ★ 遲到、早退 1）、遲到、早退 5 分鐘以上的，給予每分鐘 1 元的行政處罰，每月累計遲到（早退 ） 3 次作曠工處理。準時于上班時間穿著整齊制服，全情投入工作。員工每月?lián)Q班不能超過 3次，店長不得與店員換班。由店長編排每月《排班表》，各員工需按表上班，不得擅自更改。 3）、員工在試用期間表現(xiàn)不合公司要求的，可隨時辭退。 2）、若新員工表現(xiàn)優(yōu)異，其部門主管可報請公司批準，將試用期酌情縮短。 3）、人員的培訓(xùn)內(nèi)容參見第三部分相關(guān)內(nèi)容。 入職培訓(xùn) 1）、店長根據(jù)新入職的店員的實際情況來進行的專業(yè)素質(zhì)的培訓(xùn)，“正職培訓(xùn)”為區(qū)域督導(dǎo)或店長定期對本店的 店員組織的專業(yè)素質(zhì)的培訓(xùn)，“店長培訓(xùn)”為公司組織或區(qū)域督導(dǎo)定期為區(qū)域市場內(nèi)的店長的培訓(xùn)。個人資料更改后必須立即通知，如：地址、電話、教育程度、婚姻狀況等。 入職手續(xù) Cilan’s 中 國 運 營 中 心 第 20 頁 共 35 頁 1）、應(yīng)聘者 須在公司指定的時間到報到、辦理入職手續(xù)。相反，就算應(yīng)聘者有一定的工作經(jīng)驗，但素質(zhì)和培養(yǎng)潛力不符合要求的，不可錄用。 2）、應(yīng)聘者的綜合素質(zhì)和個人理念是否與符合要求 —— 是培養(yǎng)潛力的重要 衡量標準。 備注： 電話問候一定要有朋友的誠意。不妨贊美顧客的衣服漂亮氣質(zhì)好等等，贊美的話顧客自然愿意聽，這有利于營業(yè)員與顧客建立親切的關(guān)系。 ⑥ 視為自己的責(zé)任來說話，營業(yè)員對所銷售的商品要負責(zé)任地說話，給顧客滿足感 和信任感。 ④ 如果顧客的要求超過服務(wù)范圍，要先說對不起，再解釋原因。 ② 不要用命令的方式，而要用請求的方式，比如說請你如何，麻煩你怎么樣。 運用說話藝術(shù)充分掌握顧客心理 在營業(yè)場所，要講究說話藝術(shù)，同樣的一個意思，用不同的表達方式，會產(chǎn)生完全不同的效果。常見的強化語言有：“您別急，慢慢的挑??”。一位優(yōu)秀的促銷員，能夠控制自己的情緒，讓顧客感覺不到你在推銷，而是在為他服務(wù)，幫他在解決問題。 推銷的最高境界是推銷一種觀念，而不是產(chǎn)品，是用產(chǎn)品后的一種高品質(zhì)的生活。顧客聽到你說這個產(chǎn)品價格是多少時，總覺得你在催促他掏錢買你的東西，難免會產(chǎn)生 緊張心理，因此，對價格問題，一定要強化產(chǎn)品給顧客帶去的好處，減弱產(chǎn)品價格的副作用，讓顧客有一種“擁有”該產(chǎn)品的心理。當顧客表示贊同時，促銷員應(yīng)該立即表示肯定，相反，如果顧客有異議，也不要冒失的否定他的見解，要用事實說話，讓他心服口服。如果由顧客自己說出，那就是真理。不要未聽取顧客的意見，就向顧客介紹一大堆產(chǎn)品的好處。“知彼”就是你要了解顧客的真正需要，知道他想要什么，結(jié)合自己的產(chǎn)品知識，行業(yè)背景，滿足他的需求。要想說服你的顧客，首先要對每個產(chǎn)品的 功 能、功 效、價位等了解的清清楚楚，甚至親自使用過。 ⑧ 不斷增強新信息和新知識 ， 這樣更具有說服力 。 ③ 讓客人 感受產(chǎn)品的 效果 。 商品介紹 ① 根據(jù) 顧客類型介紹不同的產(chǎn)品，顧客選定某種產(chǎn)品后，從產(chǎn)品的材質(zhì)、質(zhì)量、功能、附加值及產(chǎn)品本身的時尚文化延伸等各個方面進行介紹。 ② 售賣成功 ， 呈 45 度致禮 。 ⑧ 和顧客眼睛碰上時 （ 要有禮貌，帶著微笑，可暫退一旁）。 ⑥ 腳靜止不動時 （ 先看清楚是什么讓他動心，然后走過去） 。 ④ 用手觸摸商品時，可以開始介紹所觸摸商品或介紹促銷。 ② “ 歡迎光臨”說得太早則顯得強迫推銷，進店片刻后再說容易產(chǎn)生購買欲。通過少數(shù)一致看法，引出自己的見解，與這些顧客接近。詢問直截了當，注視“購買”跡象。迅速接近，避免過多的銷售，避免講話過多。用加工、 原材料、 商標作商品介 紹的后盾。機智、老練地插入一點見解。 ② 果斷的顧客。出示商品，使顧客確信是好的。 ☆ 營業(yè)員令人感到愉快的應(yīng)對 ☆ 態(tài)度和建議的滿足 ☆ 使用購買品的滿足感 。 Cilan’s 中 國 運 營 中 心 第 15 頁 共 35 頁 顧客購買心理 ① 注意（如何制造吸引力，使客人能直接看到進入 ） ① 興趣（顏色和價格以及設(shè)計和使用功能→具有吸引力的展示） ② 聯(lián)想（自己使用商品的樣子→接近顧客了解其動機 ） ③ 欲望（瀏覽→將商品呈現(xiàn)在顧客面前 ） ④ 比較（注意價格及其他商品→商量建議良好的引導(dǎo)） ⑤ 信念 ： A 對營業(yè)員的依賴； B 商店和制造 (拿起商品→強調(diào)銷售重點 ) ⑥ 行動 (購買→現(xiàn)介紹 ) ⑦ 滿足 ☆ 購 物終止時的滿足感 。 ⑧ 禮品定制 禮品市場、團購市場，少不了 化妝品 的身姿。如果成交，店長要特別說明是只對他一個人破例。 由于時間所限， 會 促使許多猶豫不決的 顧客 下決心購買。 只讓一部分消費者得到實惠，能 有效 形成爭相搶購的銷售局面。 ③ 聯(lián)動促銷 顧客辦理 VIP 卡或購買產(chǎn) 品贈送其他商鋪的優(yōu)惠券。另外，價格盡量不要以 0 或 5 做尾數(shù)。強調(diào)產(chǎn)品的價值、服務(wù)以及附加值。依據(jù)顧客的身體、 膚質(zhì) 等特點，用專業(yè)的眼光幫助顧客推薦 化妝品 。在未拆標簽的情況下，顧客因產(chǎn)品的 系列 、 味道 、 規(guī)格、功能等因素而不滿意時，可調(diào)換合適的。一個星期內(nèi)，因產(chǎn)品正常使用過程中出現(xiàn) 過敏等 問題，可以退換。主要針對老顧客，了解其家庭情況及個人喜好，將 產(chǎn)品 推銷給顧客身邊的親朋好友。應(yīng)該注意的是下次消費必須滿 100 元以上才可用代金券抵對金額，另外代金券的有效期應(yīng)該在三個月內(nèi)，以促使顧客盡快進行二次消費。 ③ 贈送代金券。 ② 買一送半。 4）、捆綁銷售 ① 買二送一。 ③．折扣和特價的幅度一般從 5%至 50%不等。 3）、折扣與特價 ①． 折扣與特 價是特別的誘餌，也是吸引顧客眼球、富有吸引力的促銷手段之一。 ②．連鎖店在日常經(jīng)營時可播放 韓國 時尚動感的音樂來烘托店內(nèi)氣氛，讓顧客放松心情挑選購物。 VIP 貴賓卡內(nèi)積分可兌換精美禮品。當使用積分兌換成功后，連鎖店將不接受取消積分兌換的要求。 VIP 貴賓卡的積分周期為當年的 07 月 01 日至次年的 06 月 30 日，在積 分周期內(nèi)須將積分消費完，否則原有積分將在下一個周期內(nèi)自動失效。顧客持 VIP 卡可在全國范圍內(nèi)的 Cilan’s 連鎖店享受貴賓折扣，但消費Cilan’s 中 國 運 營 中 心 第 12 頁 共 35 頁 積分的累積和兌換只能在 VIP 卡辦理的連鎖店方可享受。 ⑥ 一卡全通 顧客憑此卡在全國各地的 Cilan’s 連鎖店消費均可享受貴賓折扣。 ④ 獨享優(yōu)惠 顧客憑貴賓卡可參與 Cilan’s 的各種優(yōu)惠推廣活動，并享有購買限量 發(fā)行產(chǎn)品或限量促銷禮品的優(yōu)先權(quán)。 ③．積分權(quán)限 貴賓卡獲取后， 可獲贈當日實際消費金額為準的消費積分，以后每次 憑卡消費均可參與積分，按實際消費額每 1 元積 1 分計。貴賓卡 ① ． 入賓條件 凡在 Cilan’s 加盟店內(nèi)一次性消費滿 298 元便可獲得貴賓卡一張。 ⑥ 對損壞或有客人退回的有質(zhì)量問題的 產(chǎn)品 應(yīng)做好記錄并按政策做出處理； ⑦ 店內(nèi)丟失產(chǎn)品由店員平均分攤賠償。 ★ 商品陳列的 AIDCA 原則： Attention 注意 興趣 欲望 堅定的信念 行動 產(chǎn)品維護 ① 保持干燥、存放于通風(fēng)清涼處； ② 切忌曝曬、銳物撞擊； ③ 產(chǎn)品外包裝 未經(jīng)任何防水處理程序， 請遠離潮濕的地方 ； ④ 不宜隨便 打開包裝 ； 產(chǎn)品保管 ① 產(chǎn)品要保持光潔，不能沾有灰塵或臟物； ② 要遵循“先進先出”的原則； ③ 每周要清點兩次產(chǎn)品； ④ 詳細記錄每次進貨產(chǎn)品款式和每天銷售產(chǎn)品的款式，每 周核對一次，一來是為進貨提供依據(jù)，一來是確保進銷