【正文】 品，其相應的物業(yè)管理服務水平不能夠隨著企業(yè)投資高檔產(chǎn)品而相應提高，這樣的項目成功地把握就不會很大。這歸根到底是領導者的觀念落后造成的。很多人認為房地產(chǎn)不同于其它產(chǎn)品，房地產(chǎn)較長的開發(fā)周期使得企業(yè)不能在短時間內(nèi)提供大量的產(chǎn)品給消費者，這對于在人們的心目中形成品牌影響力是有限的，所以不值得重視。這使得我國的房地產(chǎn)開發(fā)過度分散，據(jù)統(tǒng)計，我國的各類房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)總計達到了30000家。很多開發(fā)商為了迎合消費者的需求通常會把所有的樓盤一次定價，只要有合適的買方就會提供住房，等到清盤的時候就出現(xiàn)了一些本身素質不是太好的單元賣不動，而清盤時期的樓房的銷售收入通常是房地產(chǎn)開發(fā)商的利潤所在，這就使項目后期的銷售陷入困境。房地產(chǎn)產(chǎn)品質量低下的因素主要有房地產(chǎn)開發(fā)商不重視和政府管理部門工作不到位造成。我國房地產(chǎn)企業(yè)的所有制性質復雜，取得土地的方式也多種多樣，這樣為不公平競爭創(chuàng)造了基矗第二節(jié)從房地產(chǎn)開發(fā)商的角度看問題的起因一、房地產(chǎn)開發(fā)商的銷售難問題，這是很多開發(fā)商所遇到的相同問題其主要影響因素有以下幾點：房地產(chǎn)產(chǎn)品本身的質量問題，房地產(chǎn)的質量問題是出現(xiàn)銷售困難的主要因素。更有甚者，某一律師在網(wǎng)上發(fā)表了一份旨在保護處于弱小實力的消費者的標準合同竟然受到房地產(chǎn)商的責難。發(fā)生法律糾紛很大一部分是地產(chǎn)商利用了法律的漏洞，有的甚至在欺騙消費者。我國的市場經(jīng)濟發(fā)展時間較短，房地產(chǎn)的市場化分配時間更短，我國的住房分配市場化是在九十年代以后才大范圍推廣，領導者的觀念還沒有完全轉變。五、房地產(chǎn)業(yè)領導工作的問題房地產(chǎn)業(yè)領導工作的問題主要出現(xiàn)在對市場的監(jiān)管方面和對信息的收集開放工作，主要體現(xiàn)在房地產(chǎn)交易的規(guī)范化操作沒有提出具體的制度，房地產(chǎn)商的夸大宣傳沒有及時制止以致造成一些消費者最終把地產(chǎn)商告上法庭的事情時有發(fā)生。領導觀念思想僵化使得我國房地產(chǎn)交易信息化進程難以取得突破。雖然計算機技術已經(jīng)有了飛躍式的發(fā)展，計算機專業(yè)也成為了我國熱門的專業(yè)，但是，我國每年的計算機人才缺口都在30萬左右，隨著我國經(jīng)濟發(fā)展將會對計算機人才產(chǎn)生更大的需求。雖然如搜房網(wǎng)、買房網(wǎng)、新景網(wǎng)等專業(yè)網(wǎng)絡媒體的興起時的中國房地產(chǎn)的網(wǎng)絡化發(fā)展有了一個實質性的進展，這些新興的宣傳媒體在促進房地產(chǎn)銷售上有一定的貢獻，但是并沒有在房地產(chǎn)交易的信息化上加一把力，使得房地產(chǎn)的交易能夠完全實現(xiàn)信息化。但是，我國的房地產(chǎn)交易信息化仍受到以下因素的阻礙：我國的房地產(chǎn)信息化管理上處于一個萌芽階段。但是，這只是為我國的經(jīng)濟統(tǒng)計部門提供統(tǒng)計數(shù)據(jù)的途徑。房地產(chǎn)交易實現(xiàn)信息化將有利于制定國民經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略，有利于政府提供有效的數(shù)據(jù)。這就形成了房地產(chǎn)開發(fā)商一頭熱，作為房地產(chǎn)消費的對象——廣大市民卻空有期盼獲得住房的熱情而沒有能力購買。市民的收入低是一個重要的因素。因為，如果經(jīng)濟適用住房采用英國的方式由政府提供的話，政府可能因此而背負沉重的包袱，對我國的社會主義市場經(jīng)濟發(fā)展造成嚴重影響。地產(chǎn)商的合作問題。對經(jīng)濟適用住房的開發(fā)一般是采用政府補貼和減免稅費的辦法。政府的態(tài)度能夠影響大部分的房地產(chǎn)開發(fā)商的發(fā)展戰(zhàn)略。這就需要政府加強宏觀調(diào)控已實現(xiàn)人人有房住的目標。這就要求我國的法律加強房地產(chǎn)方面的立法，對于使用不法手段進行宣傳的商家要嚴加懲戒，在我國國民法律意識較低的時候我國政府管理部門更應加強對市民購房的指導。這時，我國的其他經(jīng)濟行業(yè)對資源的要求將是更加大的，房地產(chǎn)企業(yè)如何在這個過程中實現(xiàn)平穩(wěn)快速的發(fā)展將成為考驗中國經(jīng)濟衡量點。二、國民經(jīng)濟平衡發(fā)展問題的研究分析一國的經(jīng)濟資源總是有限的，在投入了大量的資源建設房地產(chǎn)以后我國的其他產(chǎn)業(yè)必然將受到限制。新增的空置房成為突出的問題，政府沒有拿出明確的態(tài)度解決空置問題。冰凍三尺非一日之寒，我國的空置房問題不是近一兩年才出現(xiàn)的。解決這一部分市民的住房問題將能有效的解決空置房問題。這樣就形成了總量供應充足，消費能力滯后的情況。雖然我國的高檔房地產(chǎn)市場的發(fā)展速度近幾年并沒有放慢的跡象，但是，作為市場支撐主體的普通消費者的購買欲望因為房價過高而不能得到實現(xiàn)?，F(xiàn)在房地產(chǎn)價格過高，嚴重超過了我國市民經(jīng)濟承受能力。它有可能是企業(yè)忽視了質量監(jiān)督造成的，也可能是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)的規(guī)劃和設計階段未能考慮到房地產(chǎn)未來的發(fā)展造成的產(chǎn)品功能滯后。第一節(jié)從房地產(chǎn)市場管理者的角度看問題的起因一、空置房問題的研究分析空置房問題是我國近幾年以來所出現(xiàn)的新問題，是我國住房分配制度由國家供給轉向市場供給的過程中出現(xiàn)的。他們看問題的角度是不一樣的，同時所看到的問題也是不一樣的，所需要解決的問題和解決問題的方法就不同。第三章現(xiàn)狀與問題分析本章節(jié)我們試圖通過從不同的市場參與主體的角度探討出現(xiàn)相關問題的因素，從而為提供解決方案作參考。但是，并不是說消費者的需要就是正確的需要，房地產(chǎn)開發(fā)公司要善于挖掘顧客的潛在需求，促進顧客向更高的需求前進。四、如何提供有效的決策信息房地產(chǎn)銷售的過程是跟顧客交流的過程，這個過程將有大量的機會接觸到將要買房子的人，他們的需求信息是最真實的也是最有可能成為購買者的信息。很多公司的信息化水平較低，各類人才缺乏。然而在我國相當一部分房地產(chǎn)企業(yè)沒有名牌意識，認為房地產(chǎn)企業(yè)建立品牌是不現(xiàn)實的事情，是吃力不討好的事情，更別說使用品牌和延伸品牌。還有就是在項目銷售的初期就出現(xiàn)了銷售困難。第二節(jié)從房地產(chǎn)開發(fā)商角度看問題一、房地產(chǎn)開發(fā)商的銷售難題通常在房地產(chǎn)銷售過程中會出現(xiàn)業(yè)界中所說的二五八規(guī)則。我們經(jīng)常能夠從報章和別的媒體報道中聽到房地產(chǎn)商利用虛假廣告欺騙消費者的問題。但是，由于企業(yè)之間是處于相互競爭的地位不可能把自己掌握的信息資源與競爭對手實現(xiàn)共享，這就要求政府的和非官方的機構提供一個準確的數(shù)據(jù)以供企業(yè)利用。首先，我國的房地產(chǎn)市場管理者不能提供一個有效的信息發(fā)布系統(tǒng)。通常這些信息按等級分為初級統(tǒng)計數(shù)據(jù)、統(tǒng)計分析數(shù)據(jù)、統(tǒng)計分析報告。在各個統(tǒng)計的過程中雖然部分的使用了計算機，但是對計算機的利用程度及對信息的處理等級和能力都很低，沒有能夠提供宏觀的決策信息為市民在房地產(chǎn)投資和置業(yè)的時候提供有效幫助。但是我國的房地產(chǎn)價格又總是居高不下，這就成為我國的一個難題。三、為市民提供適用住房問題在我國東部沿海地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展較快，以及在我國的一些大城市商品房的價格每年都在不斷增加。這在我國將來的房地產(chǎn)發(fā)展中將會顯現(xiàn)出來。二、國民經(jīng)濟平衡發(fā)展問題我國現(xiàn)在的住房分配現(xiàn)在大都采用了貨幣化方法，我國的房地產(chǎn)投資占固定資產(chǎn)投資的20%左右，住宅投資所引起的相關產(chǎn)業(yè)增加值對國民經(jīng)濟增長的貢獻在近幾年來都超過了1個百分點。我國公民的房地產(chǎn)消費意識在逐漸增強，以及我國在改革開放的過程中不斷吸收國外經(jīng)驗，房地產(chǎn)開發(fā)市場的競爭越來越激烈。我們將從政府管理者和房地產(chǎn)開發(fā)商的角度來考察房地產(chǎn)市場的現(xiàn)狀與問題。產(chǎn)品的推廣以及概念的創(chuàng)新甚至與國際接軌，如高科技概念、網(wǎng)絡化生活小區(qū)概念、運動休閑概念以及生態(tài)住宅概念，但是在中國的農(nóng)村，住房的供給仍然停留在自給自足階段，請來幾個工人師傅就能把自己的房子蓋起來，在一些貧困山區(qū)仍沒有解決溫飽問題，就更不用說房地產(chǎn)的市場化了。第二章現(xiàn)狀與問題中國的房地產(chǎn)市場正處于發(fā)展的初級階段，從全國來看發(fā)展不平均。房地產(chǎn)的營銷管理主要有幾方面的內(nèi)容：房地產(chǎn)營銷戰(zhàn)略管理、房地產(chǎn)營銷計劃的制定與執(zhí)行、房地產(chǎn)營銷組織的規(guī)劃與管理和房地產(chǎn)營銷控制。市場營銷組合就是整體營銷，它不僅要求有組合諸因素的協(xié)調(diào)配合，還要求企業(yè)各部門要以顧客為中心，協(xié)調(diào)行動，共同為滿足顧客的需要而努力。營銷組合是市場競爭策略的重要內(nèi)容，成功的市場競爭策略是企業(yè)在顧客分析、競爭者分析、企業(yè)資源分析的基礎上，確定企業(yè)的競爭策略，依據(jù)競爭策略制定相應的營銷組合，使企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務比競爭對手更適合消費者需要，贏得市場競爭的勝利。通常企業(yè)根據(jù)其發(fā)展戰(zhàn)略制定營銷目標，在營銷目標下確定營銷組合。市場營銷組合是實現(xiàn)市場營銷目標的最佳途徑。整合性房地產(chǎn)企業(yè)以消費者為核心進行營銷活動，各種營銷策略必須在營銷目標的指導下組合成統(tǒng)一的整體，相互協(xié)調(diào)相互配合。但是這幾種策略的運用在不同的公司所占的權重也是不同的。復合性營銷組合是多種因素的綜合運用，各種因素又相互影響，而且，并不是每一種策略對每一個公司都合適，有的公司只能是由其中的一種或兩種。房地產(chǎn)市場營銷組合要有以下特點：可控性營銷組合是要企業(yè)能夠控制的因素，如果房地產(chǎn)企業(yè)不能主動控制這些因素就無營銷組合可言。房地產(chǎn)營銷組合是指房地產(chǎn)企業(yè)可以控制的各種營銷手段的綜合運用。九、房地產(chǎn)營銷組合在企業(yè)選擇了目標市場以后它的任務就是利用營銷組合策略配合往后的銷售工作。通常進行促銷不能單純的采用一種方法，在很多企業(yè)中會使用幾種促銷方式同時進行或者組合進行實用。突出產(chǎn)品特點，樹立企業(yè)形象進行促銷的商品通常在樓盤中是比較優(yōu)秀的或者是比較有特點的，而我們在進行促銷的時候將會著重宣傳這樣一種特點，這樣的話就能夠在消費者的心目中加深印象。促銷一般可以起到三方面的作用：傳遞消息、溝通情報在進行促銷的時候很多采用了降低售價或者提供其他更多的優(yōu)惠措施以吸引消費者，引起人們的注意，這樣人們會自覺不自覺地向他們的親友傳遞這樣的一些消息，從而達到加大宣傳的目的。長期以來，我國房地產(chǎn)行業(yè)呈現(xiàn)出典型的買方市場形勢，房地產(chǎn)企業(yè)無需擔心銷售問題。因此，促進銷售也是營銷人員將本企業(yè)及產(chǎn)品的信息通過各種方式傳遞給消費者和用戶，促進其了解、信賴并購買本企業(yè)的產(chǎn)品，已達到擴大銷售的目的。主要是考察中間商的專業(yè)人員的素質。主要是考察中間商的管理水平，及使用的管理方法。素質原則在選擇中間商的時候我們通常要考慮中間商的素質，素質高的中間商能提供更加專業(yè)化的策劃方案，使得銷售的速度更快，企業(yè)的最終利益更大。風險原則房地產(chǎn)具有高風險高回報的特性?？煽刂茩鄳撨m當應有，不然會破壞雙方的合作程度以及產(chǎn)生信任危機以后將難以彌合?，F(xiàn)代社會分工更細，不同的人掌握了不同的專業(yè)技能，要尋找那些能夠跟自身團隊進行良好溝通的專業(yè)公司對于任務的順利實現(xiàn)及業(yè)務的發(fā)展都大有裨益。協(xié)同原則精誠合作才能把工作做得更好，因為并不是每一個人都能做好每一項工作。但是，也并不是可以會略掉其他因素，如一個企業(yè)要想要綜合發(fā)展或強調(diào)發(fā)展它的營銷部門的時候，可能在它的各種費用并不是最低的，但是為了培養(yǎng)一批營銷人才為己所用就會對效益原則的權重放低。銷售渠道選擇的原則：效益原則在確定銷售渠道的時候首先要考慮效益。主要有以下幾種形式：1）直接銷售房地產(chǎn)的直接銷售是指從房地產(chǎn)開發(fā)商直接銷售給最終消費者。所不同的它們對利潤的確定方法略有差異。其計算公式為：單位產(chǎn)品售價=單位產(chǎn)品成本/（1加成率）這種定價方法的優(yōu)點是對于銷售者來說，容易計算出商品銷售的毛利率；而對于消費者來說，在售價相同的情況下，用這種方法計算出來的加成率較低，更容易接受。這種方法一般是用于在市場上具有一定影響力的企業(yè)、市場占有率較高或具有壟斷性質的企業(yè)。由于目標收益率的表現(xiàn)形式的多樣性，目標利潤的計算也不同，其計算公式為：目標利潤=總投資額*目標投資利潤率目標利潤=總成本*目標成本利潤率目標利潤=銷售收入*目標銷售利潤率目標利潤=資金平均占用率*目標資金利潤率（3）計算售價。目標收益率可表現(xiàn)為投資收益率、成本利潤率、銷售利潤率、資金利潤率等多種不同方式。它是在成本的基礎上，按照目標收益率的高低計算的方法。由于利潤的多少是按成本的一定比例計算的，習慣上講這種比例稱為“幾成”，因此這種方法被稱為成本加成定價法。售價與成本之間的差額即為利潤。成本導向定價主要是由成本加成定價法、目標利率定價法和售價加成定價法三種方法構成。成本導向定價成本導向定價是以成本為中心，是一種按賣方意圖定價的方法。在實際定價過程中，企業(yè)往往側重于對價格產(chǎn)生重要影響的一個或幾個因素來選定定價方法。雖然影響產(chǎn)品價格的因素很多，但是企業(yè)在制定價格是主要考慮產(chǎn)品的成本、市場需求和競爭情況。在對房地產(chǎn)產(chǎn)品定價中，可以對項目的整體收益警醒定價，也可以對某一產(chǎn)品進行具體分析定價。六、房地產(chǎn)定價策略房地產(chǎn)定價策略是房地產(chǎn)營銷活動中極為重要的一部分，它與其他營銷策略組和共同作用于營銷目標。這標志著我國的房地產(chǎn)營銷從產(chǎn)品觀念向社會營銷的轉變。但是營銷理念已經(jīng)發(fā)展到以消費者為中心，在沒有對顧客的需求進行大范圍的調(diào)查是不能開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品的。雖然我國知名的房地產(chǎn)商能夠提供最優(yōu)良的物業(yè)服務，但是，最優(yōu)良的物業(yè)服務不一定是適合中國的，只有居民能夠支付得起的情況下才能夠成為我國房地產(chǎn)發(fā)展商的追求目標。房地產(chǎn)中發(fā)展商所能提供的物業(yè)管理屬于延伸產(chǎn)品的范圍。使用產(chǎn)品戰(zhàn)略就是為了最大的占盡市場份額，但是房地產(chǎn)產(chǎn)品除了實物產(chǎn)品外，其售貨服務也是很重要的，這種售后服務就是物業(yè)管理。所以，在考慮目標市場細化時，我們應該考慮以下因素：企業(yè)的資源和能力產(chǎn)品的供求狀況市場的同質性產(chǎn)品在生命周期中所處的階段競爭對手的目標策略最終我們才能進行目標市場的定位，目標市場是企業(yè)最終要進入的市場，需要企業(yè)把它所有的資源投入到這一市場領域，但是通常我們要注意市場定位要服從于品牌戰(zhàn)略。但是，細分市場應該根據(jù)公司的資源進行，不能盲目的進行細化。房地產(chǎn)市場細分化的意義：市場細分化有利于房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)市場機會，選擇最有效的目標市常市場細分化有利于房地產(chǎn)企業(yè)采取針對性的營銷策略。他的出現(xiàn)是房地產(chǎn)市場營銷管理研究中繼“消費者需求為中心觀念”之后又一次革命，使房地產(chǎn)市場營銷更趨完善和成熟。史密斯提出的一個新的概念。進行購買這行為分析將能夠有效地分辨顧客的購買動機和達到最終的購買行為。外部的刺激，通過黑箱（即心理活動過程）產(chǎn)生反應因其行為，只有通過對行為的研究，才能了解心理活動過程。因為產(chǎn)品市場實際上就是一群有著相似需求的顧客，房地產(chǎn)企業(yè)與獲取滿意的市場份額和市場銷售額，首先必須讓顧客接受其產(chǎn)品，而顧客的購買行為又是以其需求為基礎