房地產(chǎn)銷售具體流程-文庫吧資料
2025-04-13 21:37本頁面
【正文】 任一方無故毀約都將按定金予以賠償。制造并維持現(xiàn)場 (2)當(dāng)客戶對某套單元稍有興趣或決定購買，但未帶足資金時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金（500元以上）是一個(gè)行之有效的辦法。 (10)送客至大門外或電梯間。 (8)確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。 (6)填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場經(jīng)理點(diǎn)收備案。 (4)詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。 (2)恭喜客戶。 (3)注意追蹤方式的變化：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動(dòng)等。 2．注意事項(xiàng) (1)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。 (3)將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。第四節(jié)、客戶追蹤 一、客戶追蹤 1．基本動(dòng)作 (1)繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報(bào)告。 (2)及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。 (4)送客至大門外或電梯間。 (2)再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。個(gè)別意向很強(qiáng)的客戶可采取收取小定金的方式，向其聲明他所中意的單元可為其保留(保留時(shí)間以不超過3天為宜)，此種方式有助于客戶更早的做出購買的決定，采取這種方式的時(shí)機(jī)由銷售人員根據(jù)現(xiàn)場情況自行把握。 (9)不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理通過。 (7)現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。 (5)注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型。 (4)銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時(shí)，應(yīng)避免提供太多的選擇。 (2)個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對客戶的需要。 (7)在客戶對產(chǎn)品有70％的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。 (5)針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。 (3)根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。 1．基本動(dòng)作 (1)倒茶寒喧，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項(xiàng)目資料，并對項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹。 (2)囑咐客戶帶好安全帽(看期房)及其他隨身所帶物品。 (3)盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。 1．基本動(dòng)作 (1)結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。做完模型講解后，可邀清他參觀樣板間，在參觀樣板間的過程中，銷售人員應(yīng)對項(xiàng)目的優(yōu)勢做重點(diǎn)介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。 (4)當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。 (2)將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 (2)按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動(dòng)線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品(著重于地段、環(huán)境、交通、配套設(shè)施、房屋設(shè)汁、主要建材等的說明)。 二、介紹項(xiàng)目 禮貌的寒喧之后，可配合沙盤模型等做簡單的項(xiàng)目講解(如：朝向、樓高、配置、周邊環(huán)境等)，使客戶對項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。 (2)接待客戶或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人。 (5)詢問客戶是否與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過，如果是其他業(yè)務(wù)員的客戶，請客戶稍等，由該業(yè)務(wù)員接待；如果不是其他業(yè)務(wù)員的客戶或該業(yè)務(wù)員不在，應(yīng)熱情為客戶做介紹。 (3)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。 一、迎接客戶 1．基本動(dòng)作 (1)客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。第二節(jié) 現(xiàn)場接待 現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)弓I起銷售人員的重視。 (6)應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)
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