【正文】 就追根究底，找出問(wèn)題所在，擊破之。注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個(gè)業(yè)務(wù)員的實(shí)力、信 心。任何產(chǎn)品的推銷(xiāo)過(guò)程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷(xiāo)售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志（詳見(jiàn)現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程中“現(xiàn)場(chǎng)逼訂”）。 成交成交速度要快（往往幾秒之內(nèi)要掌握成交機(jī)會(huì)）。(2) 請(qǐng)示前，要詢問(wèn)客戶“能下多少定金？”(3) “幕后王牌”要事先約定，預(yù)留退路。若開(kāi)出合理價(jià)位?！?3) 如果客戶提出底價(jià)以下的價(jià)格，可以想辦法吊價(jià)，或使用“幕后王牌”來(lái)吊價(jià)。 黑白兩面(1) 由你扮好人，唱白臉，使用幕后王牌唱黑臉。 當(dāng)你初次壓迫買(mǎi)方下定而買(mǎi)方面無(wú)表情，不作出價(jià)表示時(shí)，可再?gòu)?qiáng)調(diào)本產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或未來(lái)增值遠(yuǎn)景。B、 強(qiáng)調(diào)本產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)或增值遠(yuǎn)景作促銷(xiāo)。(2) 殺到最底價(jià)，再發(fā)現(xiàn)可能加價(jià)范圍（對(duì)策：拒絕買(mǎi)方出價(jià)，不能以買(mǎi)方出價(jià)再加價(jià)）。要掌握買(mǎi)方議價(jià)的心理（買(mǎi)方出價(jià)的原因）?！?2) 交待補(bǔ)足定金要攜帶原訂單，簽約要帶印章、身份證等。 成交階段(1) 填寫(xiě)訂單，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三戶，您的價(jià)格最便宜。(3) 當(dāng)雙方開(kāi)出“成交價(jià)格”時(shí)（如62萬(wàn)，我立即購(gòu)買(mǎi)）,若在底價(jià)以上，仍然不能馬上答應(yīng)。(5) 除非對(duì)方能下定金，否則別答應(yīng)對(duì)方出價(jià)。(3) 引誘對(duì)方出價(jià)。(2) 攻擊對(duì)方購(gòu)買(mǎi)（下定吧！否則機(jī)會(huì)會(huì)被別人取得）。 抑制客戶有殺價(jià)念頭的方法：(1) 堅(jiān)定態(tài)度，信心十足；(2) 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值；(3) 制造無(wú)形的價(jià)值（風(fēng)水、名人住附近等） 促銷(xiāo)（自我促銷(xiāo)、假客戶）要合情合理。因此，不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上，或以下，都要拒絕該價(jià)位。 除非客戶A、 攜帶足夠現(xiàn)金及支票能夠下定；B、 能夠有做購(gòu)買(mǎi)決定的權(quán)利，否則別作“議價(jià)談判”。（一）在議價(jià)過(guò)程中，我方業(yè)務(wù)人員必須掌握以下原則： 對(duì)“表列價(jià)格”要有充分信心，不輕易讓價(jià)。第二次帶朋友來(lái)看房時(shí)，讓他來(lái)介紹房屋，顯示其專業(yè)，順?biāo)浦弁ǔＫ榻B的比你好，最后讓他表現(xiàn)一下決策能力，讓他下定。聽(tīng)聽(tīng)客戶對(duì)你產(chǎn)品的忠告 他自以為對(duì)房產(chǎn)也很專業(yè)，對(duì)你的產(chǎn)品有種種異議，你不妨把它們?nèi)坑涗浵聛?lái)，逐條加以研究。在做生意時(shí)，哪怕他是個(gè)笨蛋，你也得為他保全一份信心。利用進(jìn)機(jī)陳述自己的觀點(diǎn) 這類(lèi)客戶性情起伏，當(dāng)他們表現(xiàn)隨和的時(shí)候，抓準(zhǔn)機(jī)會(huì)迅速陳述觀點(diǎn)。推銷(xiāo)策略裝出被迫無(wú)奈的樣子 性情粗暴的客戶總是逼人的提出苛刻條件，除了得到讓步以外，他們希望看到你的狼狽，而有滿足感，一次次讓步以后，你得裝出十分沖動(dòng)的樣子，“你不是在買(mǎi)房子，你是想逼死我”向他訴苦、抱怨。利用其惰性，告訴他“房子你已看了不少，也沒(méi)有十全十美的房屋，就定下來(lái)吧！”讓客戶有種解脫感。產(chǎn)品比較法 列一個(gè)周邊樓盤(pán)詳細(xì)的特性對(duì)比表，為客戶逐項(xiàng)說(shuō)明你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，告訴他購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品是明智的選擇。通過(guò)其它客戶的成交及現(xiàn)場(chǎng)氣氛向他施壓 這類(lèi)客戶會(huì)有從眾性，總想靜觀其他客戶的購(gòu)買(mǎi)意向，那就展現(xiàn)一個(gè)爭(zhēng)相訂購(gòu)的場(chǎng)面，運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)SP及銷(xiāo)控，“如果你現(xiàn)在不訂，下午張總立即會(huì)來(lái)訂掉。（六）優(yōu)柔寡斷的客戶決策有時(shí)是一件讓人提心吊膽的事，這類(lèi)客戶讓你覺(jué)得無(wú)所適從，會(huì)浪費(fèi)你不少時(shí)間。緊緊圍繞“錢(qián)”這個(gè)問(wèn)題 這部分客戶通常會(huì)較易操作，因?yàn)樗麄冎欢缅X(qián)，“如何省錢(qián)”施些惠利，將他們緊緊套住。 篩選出討論客戶真正在乎的話題，然后正面回答這些問(wèn)題（五）口稱缺錢(qián)的客戶他們費(fèi)盡心機(jī)，不過(guò)想推托而已。 說(shuō)“我知道你關(guān)心什么，如果這些問(wèn)題得到解決，你是否會(huì)購(gòu)買(mǎi)呢？” 將抱怨的矛頭指向你的競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)利用他為你服務(wù)，這些客戶將是你重要的信息來(lái)源?！暗弥涑兄Z有變，要表現(xiàn)出大為驚訝的樣子，使其產(chǎn)生內(nèi)疚感（1）了解詳情（2）千萬(wàn)別問(wèn)“已經(jīng)太晚了嗎？”（3）立即參與競(jìng)爭(zhēng)（4） 為以后考慮（四）抱怨一切的客戶每一項(xiàng)提議都會(huì)遭到他的反對(duì)，這讓你非常惱火。推銷(xiāo)策略：開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，詢問(wèn)得具體一些（1） 要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即簽約（2）追問(wèn)到底，最遲何時(shí)才能成交；成交還有什么問(wèn)題；承諾在多大程度上能夠?qū)崿F(xiàn)（3）即使客戶離開(kāi)，依舊保持聯(lián)系，以觀其動(dòng)態(tài)如果客戶答應(yīng)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，那就請(qǐng)他作更具體的保證，即下定簽約，顯示出輕微的“不滿”。（一）價(jià)格至上的客戶“價(jià)格太貴”，這是客戶最常用的托辭 誤區(qū)（1） 注意力太集中于價(jià)格，入題就是談價(jià)格，以致忽略了推銷(xiāo)房子。三、客戶分析及應(yīng)對(duì)秘訣“顧客是上帝”。(5) 客戶欲付訂金時(shí)，恰逢其他客戶前來(lái)退訂不露聲色請(qǐng)退訂客戶在其他房間稍坐片刻，待在談客戶付完定（訂）金后，再辦理退訂事宜，或讓其他業(yè)務(wù)員幫忙引至他處退訂給客戶，而保證現(xiàn)有客戶下定（訂）金。(4) 客戶的風(fēng)水先生前來(lái)看風(fēng)水認(rèn)為不佳最好銷(xiāo)售員能略懂風(fēng)水，從而辨別風(fēng)水先生言論是謬誤。(3) 客戶帶律師前來(lái)助陣簽約律師是專家，切不可硬碰，要注意任何法律合同兩方面權(quán)利義務(wù)應(yīng)等同，不可能朝著有利于客戶的一面過(guò)多傾斜，因此只要把握住合同原則方向，大不可擔(dān)心，況且在購(gòu)買(mǎi)房屋時(shí)前提為客戶喜歡該產(chǎn)品，而律師也明白，目前合同內(nèi)容大體為雙方約定項(xiàng)目，而非是否合法。針對(duì)這幾類(lèi)人的特性逐個(gè)說(shuō)服，贏得他們認(rèn)同；若不行，則目標(biāo)明確擊攻最重要的角色b類(lèi)及a類(lèi)，其他人可暫緩應(yīng)對(duì)?！保ǘ┡懦蓴_在銷(xiāo)售中，決定或影響客戶購(gòu)買(mǎi)的人為因素相當(dāng)之多，諸如：其家人、其朋友、其律師、其他客戶等等，銷(xiāo)售員要注意在你的銷(xiāo)售過(guò)程中要見(jiàn)機(jī)、巧妙地排除這些干擾，從而才能集中精心對(duì)付客戶，使其成交?！叭绻业漠a(chǎn)品有（能）……，您一定會(huì)下決心購(gòu)買(mǎi)是吧？”，然后在設(shè)法解釋客戶這一點(diǎn)抗性，成功了即可使客戶成交。標(biāo)準(zhǔn)答案推薦：“好吧，我很高興為你提供我們樓盤(pán)的資料，要是有朋友問(wèn)起，請(qǐng)你把資料拿給他們看看。(4) “我只是來(lái)看看”當(dāng)顧客說(shuō)這種話的時(shí)候，銷(xiāo)售員不要?dú)怵H，請(qǐng)其隨便參觀，并為其引導(dǎo)介紹，無(wú)論何種房型、層次均為其介紹一番，熱情而又主動(dòng)。(2) “我和我丈夫（妻子）商量商量”（包括同類(lèi)型的話）也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰(shuí)是真正的決策人，或者鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自己做主。不要忽視這種可能性，也許你的客戶真的買(mǎi)不起你的房屋，所以試探，了解真相很有必要。B、 探出真正異議方式：大膽直接發(fā)問(wèn)：“先生，我真的很想請(qǐng)你幫個(gè)忙”“我相信你很合適這套房屋，但是我覺(jué)得你好像有什么瞞著我，你能告訴我真正的原因嗎？”(3) 說(shuō)服異議要點(diǎn)：絕不能使客戶陷入窘境。A、 辨別異議真假方式：a、 當(dāng)你提供肯定確鑿答案時(shí)，留心觀察對(duì)方的反應(yīng)，一般說(shuō)來(lái)，他們要是無(wú)動(dòng)于衷的話，就表明他們沒(méi)有告訴你真正的異議。例如：“我不覺(jué)得這價(jià)錢(qián)代表‘一分價(jià)錢(qián)一分貨’”潛臺(tái)詞：“除非你能證明產(chǎn)品是物有所值”例如：“我從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)你的公司”潛臺(tái)詞：“我想知道你公司的信譽(yù)”例如：“我想再比較一下”潛臺(tái)詞：“你要是說(shuō)服我，我就買(mǎi)，否則我不買(mǎi)”(2) 辨明異議真假出于各種原因，人們往往表達(dá)出假的異議，而不告訴你為什么他們真的不想購(gòu)買(mǎi)，很顯然，你可能無(wú)法說(shuō)服客戶，除非你搞清了他們真正的異議。 客戶異議本質(zhì)當(dāng)客戶提出異議是由于他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，否則他們將什么也不說(shuō)。銷(xiāo)售員要明白一點(diǎn)，要是沒(méi)有這種異議的話，銷(xiāo)售本身這個(gè)行業(yè)不會(huì)是個(gè)興旺的事業(yè)，因此我們要感激顧客提出異議，當(dāng)然這并不意味著客戶的異議越多越好，而在于銷(xiāo)售員要想成功，就必須設(shè)法克服客戶的異議。在此過(guò)程中，高明的銷(xiāo)售人員會(huì)與客戶已成為“初識(shí)朋友”，交流甚密，從而適時(shí)銷(xiāo)售產(chǎn)品，讓其欣然接受?？蛻粲射N(xiāo)售員引導(dǎo)至銷(xiāo)售案場(chǎng)接待桌，請(qǐng)其第三次入座后，所談及的內(nèi)容往往是深入和有針對(duì)性的實(shí)質(zhì)問(wèn)題，銷(xiāo)售員可先緩回一下氣氛，為其喝水或敬煙，雙方再次聊天，然后再切入銷(xiāo)售實(shí)質(zhì)問(wèn)題進(jìn)行洽談。倘若客戶是真的有事欲走，銷(xiāo)售員應(yīng)先客氣地請(qǐng)其到現(xiàn)場(chǎng)喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請(qǐng)其擇日再來(lái)，并約定時(shí)間；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷(xiāo)售員不應(yīng)強(qiáng)留，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡”“請(qǐng)?jiān)?，希望其今后再?lái)，并保持聯(lián)系”。（二）看房設(shè)定銷(xiāo)售員應(yīng)在客戶看房前，進(jìn)行看房設(shè)定，設(shè)定看房時(shí)間、看房路線、看房重點(diǎn)，使看房過(guò)程順利、自然，以保證客戶看房的滿意度。 獲悉客戶要素方式：(1) 寒喧聊天(2) 觀察神情(3) 留意行動(dòng) 獲悉客戶要素要點(diǎn)：(1) 要真實(shí)確切，不可被表面現(xiàn)象迷惑(2) 逐層深入，不可冒進(jìn)(3) 注意引導(dǎo)，使其真實(shí)流露(4) 真誠(chéng)可信，以朋友相交（二）來(lái)人表的填寫(xiě)： 填寫(xiě)內(nèi)容：附來(lái)人表 填寫(xiě)方式：以折勾和文字表示 填寫(xiě)要點(diǎn)：(1) 詳盡清晰(2) 日期與姓名帶看部分一、帶客戶看房（樣板房、工地實(shí)情）客戶在對(duì)產(chǎn)品的情況比較充分地掌握后，將希望到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地去看房，銷(xiāo)售員此時(shí)應(yīng)主動(dòng)提議，并從銷(xiāo)控區(qū)拿取工地安全帽，帶上必要的銷(xiāo)售資料，指引客戶去工地看房，在看房的過(guò)程中（包括現(xiàn)場(chǎng)樣板房、實(shí)地房型、工地實(shí)情等），銷(xiāo)售員將對(duì)已熟知的工地狀況有目的、有步驟、有技巧地進(jìn)行引導(dǎo)介紹，并對(duì)客戶看房過(guò)程中的情形予以分析，了解其滿意度及抗性度，從而做好進(jìn)行第三次引導(dǎo)入座——實(shí)質(zhì)談判的準(zhǔn)備。本章將對(duì)客戶的要素作以介紹，并提示現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員客戶登記工作的重要性。 銷(xiāo)售道具的種類(lèi)及作用(1) 效果圖：鳥(niǎo)瞰圖、中庭圖(2) 模型：總體、單體、戶型剖面(3) LOGO墻：樓盤(pán)標(biāo)識(shí)(4) 燈箱：戶外燈箱、室內(nèi)燈箱（環(huán)境示意圖、效果圖等）(5) 展板：發(fā)展商簡(jiǎn)介、樓盤(pán)賣(mài)點(diǎn)、小區(qū)平面配置(6) 樓書(shū)冊(cè)(7) 海報(bào)(8) DM(9) 電腦三維動(dòng)畫(huà)(10) 電視、音響(11) VCD機(jī)、錄像機(jī)(12) 其它七、了解客戶要素及來(lái)人表的填寫(xiě)任何銷(xiāo)售均要做到“知己知彼”，知彼即了解客戶，在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中更顯重要，正所謂，從需求→市場(chǎng)→產(chǎn)品→銷(xiāo)售。（二）道具運(yùn)用 道具運(yùn)用的意義銷(xiāo)售道具是銷(xiāo)售的輔助設(shè)備，它是產(chǎn)品企劃說(shuō)明及表現(xiàn)的實(shí)物形式。(2) 行為引導(dǎo)通過(guò)入座→參觀展示（效果圖、模型、展板等）→入座→工地看房（樣板房、實(shí)地）→回售樓處→入座等一系列行為動(dòng)作，讓其逐漸認(rèn)為要跟著你安排才能了解到產(chǎn)品，并喜歡上產(chǎn)品。銷(xiāo)售引導(dǎo)使銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售過(guò)程中處于主導(dǎo)地位，銷(xiāo)售引導(dǎo)能力是評(píng)判個(gè)人銷(xiāo)售才能的重要依據(jù)之一。銷(xiāo)售員同時(shí)將通過(guò)業(yè)務(wù)寒喧及參觀展示過(guò)程中對(duì)客戶的了解，對(duì)客戶作出判斷，從而在業(yè)務(wù)洽談中位于上風(fēng)，此時(shí)銷(xiāo)售員還將運(yùn)用自己銷(xiāo)售用具——銷(xiāo)售夾，對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進(jìn)行描述，并拿取海報(bào)、說(shuō)明書(shū)、DM等銷(xiāo)售企劃道具，給客戶作詳盡的解釋。銷(xiāo)售員將充分運(yùn)用案場(chǎng)展示區(qū)之銷(xiāo)售道具（從效果圖到模型，從展板到燈箱……）和自己的推銷(xiāo)才能清晰地向客戶進(jìn)行發(fā)展商說(shuō)明、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹，要讓客戶感到你是十分專業(yè)的房產(chǎn)顧問(wèn)，使他在購(gòu)房中信服于你，此外在產(chǎn)品介紹的過(guò)程中，要時(shí)刻注意客戶的神情、語(yǔ)言、行動(dòng)，有重點(diǎn)、有條理、充滿感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶的地方，并機(jī)智、專業(yè)、隨和地回答客戶在參觀過(guò)程中的問(wèn)題及傾聽(tīng)客戶的想法。因此業(yè)務(wù)寒喧，了解客戶是整個(gè)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售過(guò)程中基本的環(huán)