【正文】 . 功能都差不多，都能滿足需求，你價(jià)格怎么比別人高？答：這可能有兩個(gè)原因 銷售員的責(zé)任不是在賣產(chǎn)品，而是在賣解決問題的辦法，而你沒有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)現(xiàn)更多的客戶需求，客戶憑什么愿意多花錢？ 客戶就是想降價(jià)：一個(gè)較好的策略是給客戶算賬，如：房租水電、差旅、培訓(xùn)、電腦、補(bǔ)貼、工資獎(jiǎng)金、…顧問人均消耗為每年23萬，：(5+）X 23 X = ；研發(fā)實(shí)施人員數(shù)量對(duì)等開銷一樣，；，再加上一部分稅金。答：這不是客戶的責(zé)任，完全是銷售員的責(zé)任，可能來自于兩個(gè)方面： sales沒有挖掘出客戶的真正問題； sales只談產(chǎn)品，沒有談方案的價(jià)值和利益；記住銷售的鐵律：A：當(dāng)你不會(huì)談（方案）價(jià)值的時(shí)候你就只能談價(jià)格了；B:價(jià)格不是問題，而是（客戶）問題不夠大。23. 很多客戶在電話拜訪過程中，在不了解軟件的情況下，要求銷售人員直接給他們說個(gè)軟件的最低價(jià)格？甚至在涉及軟件模塊選擇的時(shí)候會(huì)直接說所有的模塊都上？答：絕對(duì)不能說；可以談的理由包括：ERP是一套復(fù)雜的系統(tǒng)，必須對(duì)客戶有詳細(xì)的了解后才可能寫出方案，客戶認(rèn)可了方案，才可能報(bào)價(jià)；隨意報(bào)價(jià)是對(duì)客戶的不負(fù)責(zé)任；表示非常理解客戶對(duì)價(jià)格的關(guān)注，給客戶承諾“價(jià)格不是我們合作的障礙”，一定會(huì)給客戶提供一個(gè)最好的性價(jià)比，但是現(xiàn)在沒法報(bào)；如果客戶說所有模塊都上，要么是客戶根本沒打算上軟件；要么就是根本沒打算與你合作。 持續(xù)強(qiáng)調(diào)我們的高端優(yōu)勢(shì)對(duì)客戶的意義所在，尤其是這種優(yōu)勢(shì)對(duì)中小企業(yè)客戶的巨大意義； 強(qiáng)調(diào)SAP在全世界只有3萬家客戶，卻做到了100億歐元；浪潮和sap類似，比較推崇工程師文化；所以對(duì)市場(chǎng)宣傳方面的確比較少。答：對(duì)待這個(gè)問題，一定不要陷入到比功能上去，也不要拿出一些所謂的對(duì)比資料給客戶；那就陷入到下乘了。22. 浪潮知名度太小了，只聽說過用友、金碟。答：這種情況下，一般是客戶已經(jīng)有心儀的供應(yīng)商了，你需要特別警惕。可以這樣表述實(shí)施的重要：在ERP行業(yè)中有一條鐵的原則：3份軟件7分實(shí)施12分的服務(wù)；實(shí)施是知識(shí)轉(zhuǎn)移、優(yōu)化流程、固化管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)；而項(xiàng)目經(jīng)理的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和項(xiàng)目管理能力是項(xiàng)目成功最重要的保障。營銷資源系統(tǒng)的客戶現(xiàn)在有天士力和康緣藥業(yè)，營銷協(xié)同的客戶主要有天津隆順榕、天津達(dá)仁堂、海王健康科技、恒瑞制藥、祥宇制藥、榮昌制藥等。19. 浪潮ERP分銷系統(tǒng)[PS/GS]，有什么本質(zhì)的區(qū)別？答：浪潮ERPGS分銷系統(tǒng)稱為“營銷資源”，浪潮ERPPS分銷系統(tǒng)稱為“營銷協(xié)同”。17. 我們現(xiàn)在已經(jīng)比較成熟的產(chǎn)品模塊有哪些？ＧＳ３．５模塊一覽表基礎(chǔ)管理財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)財(cái)務(wù)管理決策支持　供應(yīng)鏈系統(tǒng)管理基礎(chǔ)數(shù)據(jù)工作平臺(tái)總賬往來輔助報(bào)表工資固定資產(chǎn)現(xiàn)金流量存貨應(yīng)收應(yīng)付財(cái)務(wù)分析費(fèi)用管理預(yù)算資金結(jié)算信貸管理票據(jù)管理資金計(jì)劃萬能查詢管理駕駛艙領(lǐng)導(dǎo)查詢庫存采購銷售運(yùn)輸說明：1，綠色為銷售上量模塊，銷售收入主要依靠核心模塊；財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)分析報(bào)告管理會(huì)計(jì)供應(yīng)鏈生產(chǎn)人力資源PS平臺(tái)系統(tǒng)金稅接口帳務(wù)處理輔助管理固定資產(chǎn)應(yīng)收管理應(yīng)付管理網(wǎng)上報(bào)銷票據(jù)管理票據(jù)打印資金計(jì)息WEB財(cái)務(wù)查詢報(bào)表管理報(bào)表匯總財(cái)務(wù)分析現(xiàn)金流量項(xiàng)目管理成本核算企業(yè)預(yù)算資金計(jì)劃采購管理庫存管理存貨核算銷售管理寄存結(jié)算委外加工合同管理發(fā)運(yùn)管理質(zhì)量管理?xiàng)l碼管理生產(chǎn)數(shù)據(jù)生產(chǎn)計(jì)劃設(shè)備管理售前分析車間管理成本管理工資管理人事管理績(jī)效考核URS（自定義報(bào)表系統(tǒng)）UTS（自定義業(yè)務(wù)系統(tǒng)）UMS（消息平臺(tái)系統(tǒng)）浪潮遠(yuǎn)程應(yīng)用銷售發(fā)票說明：1，綠色為銷售上量模塊，銷售收入主要依靠核心模塊； 2，黃色列為PS增值應(yīng)用，建議市場(chǎng)銷售，作為增值； 3，紅色為不穩(wěn)定模塊，功能等還不完善，主要以項(xiàng)目方式運(yùn)作；18. 有的集團(tuán)企業(yè)客戶用的PS產(chǎn)品，但好像也能實(shí)現(xiàn)集中，利用什么方法實(shí)現(xiàn)集中管理？并且能實(shí)現(xiàn)到什么程度？答：PS產(chǎn)品應(yīng)用的主體客戶群是單體企業(yè)，但是有些集團(tuán)企業(yè)也應(yīng)用了PS產(chǎn)品，并且實(shí)現(xiàn)了集中，主要是通過報(bào)表匯總的方式對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn)行集中處理。中國上市公司20%的是浪潮的客戶，我們也擁有像中國兵器集團(tuán)這樣的可以，他們對(duì)數(shù)據(jù)的安全和保密性要求也是非常高的。16. 我們家是上市公司，我們的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)要保密，上了你們的GS軟件后，財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)泄密怎么辦？答：浪潮軟件一直非常重視客戶財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的安全性。領(lǐng)導(dǎo)出差在外可以直接登錄軟件查看附件，并提出審批意見進(jìn)行審批。14. 由于我經(jīng)常出差，但公司的合同也必須由我審核后才可以，我如果在國外，合同掃描后我看到了，通過你們的軟件可以批示嗎？答：可以。在產(chǎn)品研發(fā)方面，浪潮SCB（戰(zhàn)略客戶伙伴）戰(zhàn)略與CCD（客戶協(xié)同研發(fā)）戰(zhàn)略使浪潮醫(yī)藥行業(yè)ERP產(chǎn)品的醫(yī)藥管理經(jīng)驗(yàn)得到沉淀，在管理流程以及功能細(xì)節(jié)上針對(duì)醫(yī)藥行業(yè)都作了特別的處理。13. 浪潮醫(yī)藥行業(yè)ERP，比其他公司的ERP專業(yè)在哪里？答：“引領(lǐng)高端 專注行業(yè)”一直一來是浪潮從事ERP產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略，其中醫(yī)藥行業(yè)是浪潮ERP關(guān)注的主要行業(yè)之一。對(duì)于以上制度變化，作為中國主流的ERP軟件，浪潮標(biāo)準(zhǔn)ERP不僅能夠適應(yīng)，而且還體現(xiàn)出一定的應(yīng)用優(yōu)勢(shì)，主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：一、能同時(shí)適應(yīng)新會(huì)計(jì)制度和原來的會(huì)計(jì)制度，為繼續(xù)使用原會(huì)計(jì)制度的企業(yè)提供了保障，能夠在必要時(shí)進(jìn)行平滑轉(zhuǎn)換，順利實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)過度；二、妥善處理財(cái)務(wù)、管理、稅務(wù)三大會(huì)計(jì)需求差異，巧妙處理資產(chǎn)減值準(zhǔn)備，真正體現(xiàn)謹(jǐn)慎性原則；三、報(bào)表體系強(qiáng)大，完全滿足新制度要求，可自動(dòng)編制財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)報(bào)告，并具有眾多的前瞻性功能。合并報(bào)表理論的變化等八大方面。債務(wù)重組方法的改變。更注重公允價(jià)值。主要表現(xiàn)在：新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則重新對(duì)資產(chǎn)、負(fù)債、所有者權(quán)益、收入、費(fèi)用、利潤(rùn)六大會(huì)計(jì)要素進(jìn)行了重新定義。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，中國一個(gè)新生事物的誕生要首先在某個(gè)領(lǐng)域或片區(qū)進(jìn)行試驗(yàn)或檢驗(yàn)，等實(shí)際成熟了，肯定要全面展開，因此與其以后被動(dòng)的改變，不如自己主動(dòng)求變，為企業(yè)未來的適應(yīng)做好準(zhǔn)備。U8數(shù)據(jù)導(dǎo)入到我們的GS系統(tǒng)里面可以實(shí)現(xiàn)對(duì)原有財(cái)務(wù)憑證和報(bào)表的查詢。11. 我們用的用友的U8，我也知道你們浪潮有工具能把數(shù)據(jù)導(dǎo)過來，你們有演示版嗎？導(dǎo)過來出了問題怎么辦，會(huì)不會(huì)推到用友身上？答：正如您所了解的，我們有U8GS的轉(zhuǎn)換工具，可以將用友的數(shù)據(jù)導(dǎo)入到我們的GS系統(tǒng)，對(duì)于導(dǎo)入的演示我們售前人員就完全可以做到。具體到浪潮ERPPS這個(gè)系統(tǒng)來說，它的每個(gè)版本的升級(jí)都有一個(gè)升級(jí)說明，里面詳細(xì)說明了新版本與老版本的區(qū)別。再就是，軟件的研制與常規(guī)行業(yè)產(chǎn)品的研制類似也會(huì)存在質(zhì)量問題，所不同的是軟件是通過版本的升級(jí)來不斷提升系統(tǒng)質(zhì)量的。9. 集團(tuán)財(cái)務(wù)與普通財(cái)務(wù)軟件的主要區(qū)別是什么？答：１：應(yīng)用模式上，集團(tuán)財(cái)務(wù)軟件采用的是一套賬模式，單體財(cái)務(wù)軟件采用多套帳模式；２：部署方式上，集團(tuán)財(cái)務(wù)軟件支持集中和分級(jí)部署，單體財(cái)務(wù)軟件是分散部署；３：特征上，集團(tuán)財(cái)務(wù)軟件支持多會(huì)計(jì)實(shí)體，多會(huì)計(jì)日歷和多本位幣的核算，單體財(cái)務(wù)軟件則只支持單一會(huì)計(jì)實(shí)體；４：在技術(shù)架構(gòu)上，集團(tuán)財(cái)務(wù)軟件采用的是ｂ／ｓ架構(gòu)，單體財(cái)務(wù)軟件則是ｃ／ｓ架構(gòu)的；５：在適用對(duì)象上，集團(tuán)財(cái)務(wù)軟件既能滿足下屬成員單位的財(cái)務(wù)核算需求，又能滿足集團(tuán)層面對(duì)成員單位的財(cái)務(wù)管理要求10. 新版本與老版本的主要不同之處在哪？從財(cái)務(wù)和物流的角度來說答：社會(huì)的進(jìn)步，促使企業(yè)不斷的發(fā)展，作為企業(yè)管理工具的ERP軟件業(yè)需要不斷的提升與完善，隨著管理理論的發(fā)展，作為理論載體的管理軟件業(yè)隨之進(jìn)步，而這種提升或進(jìn)步是通過不同的版本體現(xiàn)出來的，一般高版本的系統(tǒng)較之低版本的系統(tǒng)所體現(xiàn)出來的管理理論與思想更加的進(jìn)步。8. 資金管理與網(wǎng)上銀行有什么不同？答：網(wǎng)上銀行可以做到網(wǎng)上支付、下載銀行對(duì)賬單、 接收網(wǎng)上到賬通知；資金管理和網(wǎng)上銀行都能做到銀行存款余額和明細(xì)賬的查詢。7. 集團(tuán)財(cái)務(wù)軟件可以兼容現(xiàn)有的財(cái)務(wù)軟件嗎？答：浪潮ＧＳ集團(tuán)財(cái)務(wù)軟件完全兼容現(xiàn)有的單體財(cái)務(wù)軟件。成本管理系統(tǒng)圍繞制定成本計(jì)劃，執(zhí)行成本計(jì)劃與檢查成本計(jì)劃三個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行。5. 產(chǎn)品上，你們比金蝶用友強(qiáng)在哪？答：無論是金蝶EAS/K3或者是用友NC/U8，產(chǎn)品市場(chǎng)部制作了專門的比較文檔，里面對(duì)于我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)有非常翔實(shí)的闡述，銷售人員在打單中可以向產(chǎn)品市場(chǎng)部索取。4. 已有的憑證能否倒入浪潮GS軟件中？答： 可以，軟件支持TXT, XML 等不同格式、標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)據(jù)導(dǎo)入，通過事先對(duì)格式進(jìn)行定義，軟件提供了憑證的導(dǎo)入導(dǎo)出功能。我們的內(nèi)部測(cè)試數(shù)據(jù)表明，即使是在電話撥號(hào)（不到33K）的接入方式下，軟件仍可以正常登錄，進(jìn)行憑證錄入及帳頁查詢。互聯(lián)網(wǎng)就是其操作平臺(tái)，軟件在設(shè)計(jì)之初就已經(jīng)充分考慮到了國內(nèi)良莠不齊的帶寬接入條件，系統(tǒng)在許多方面進(jìn)行了速度的優(yōu)化。系統(tǒng)另有完善的安全解決方案。通過PSP平臺(tái)，我們很容易能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)客戶的二次開發(fā)，這樣大大節(jié)約了開發(fā)的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)ERP項(xiàng)目的快速交付。）2）準(zhǔn)備給客戶上PS浪潮ERP產(chǎn)品包含了浪潮PSP平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)分為兩個(gè)部分，一部分是自定義業(yè)務(wù)系統(tǒng)（UTS），一部分是自定義報(bào)表系統(tǒng)(URS)。一方面可以通過ＧＳＰ的定制開發(fā)工具開發(fā)企業(yè)自己的表單、工作流等業(yè)務(wù)實(shí)體；另外GSP提供了豐富的擴(kuò)展接口，例如支持腳本、外部應(yīng)用程序的調(diào)用；此外，在GSP的各個(gè)模塊中，對(duì)于易于變化的部分，作了