【文章內(nèi)容簡介】 系統(tǒng)管理基礎(chǔ)數(shù)據(jù)工作平臺總賬往來輔助報表工資固定資產(chǎn)現(xiàn)金流量存貨應(yīng)收應(yīng)付財務(wù)分析費(fèi)用管理預(yù)算資金結(jié)算信貸管理票據(jù)管理資金計劃萬能查詢管理駕駛艙領(lǐng)導(dǎo)查詢庫存采購銷售運(yùn)輸說明：1，綠色為銷售上量模塊，銷售收入主要依靠核心模塊；財務(wù)會計分析報告管理會計供應(yīng)鏈生產(chǎn)人力資源PS平臺系統(tǒng)金稅接口帳務(wù)處理輔助管理固定資產(chǎn)應(yīng)收管理應(yīng)付管理網(wǎng)上報銷票據(jù)管理票據(jù)打印資金計息WEB財務(wù)查詢報表管理報表匯總財務(wù)分析現(xiàn)金流量項目管理成本核算企業(yè)預(yù)算資金計劃采購管理庫存管理存貨核算銷售管理寄存結(jié)算委外加工合同管理發(fā)運(yùn)管理質(zhì)量管理條碼管理生產(chǎn)數(shù)據(jù)生產(chǎn)計劃設(shè)備管理售前分析車間管理成本管理工資管理人事管理績效考核URS（自定義報表系統(tǒng)）UTS（自定義業(yè)務(wù)系統(tǒng)）UMS（消息平臺系統(tǒng)）浪潮遠(yuǎn)程應(yīng)用銷售發(fā)票說明：1，綠色為銷售上量模塊，銷售收入主要依靠核心模塊； 2，黃色列為PS增值應(yīng)用，建議市場銷售，作為增值； 3，紅色為不穩(wěn)定模塊，功能等還不完善，主要以項目方式運(yùn)作；18. 有的集團(tuán)企業(yè)客戶用的PS產(chǎn)品，但好像也能實現(xiàn)集中，利用什么方法實現(xiàn)集中管理？并且能實現(xiàn)到什么程度？答：PS產(chǎn)品應(yīng)用的主體客戶群是單體企業(yè)，但是有些集團(tuán)企業(yè)也應(yīng)用了PS產(chǎn)品，并且實現(xiàn)了集中，主要是通過報表匯總的方式對財務(wù)報表進(jìn)行集中處理。通過集團(tuán)中分子公司的報表傳送和集團(tuán)報表接收，對各個下屬分子公司財務(wù)報表進(jìn)行集中統(tǒng)一匯總整合，并對通過匯總的報表進(jìn)行相關(guān)財務(wù)分析。19. 浪潮ERP分銷系統(tǒng)[PS/GS]，有什么本質(zhì)的區(qū)別？答：浪潮ERPGS分銷系統(tǒng)稱為“營銷資源”，浪潮ERPPS分銷系統(tǒng)稱為“營銷協(xié)同”。兩者處理的業(yè)務(wù)范圍沒有本質(zhì)區(qū)別。營銷資源系統(tǒng)的客戶現(xiàn)在有天士力和康緣藥業(yè)，營銷協(xié)同的客戶主要有天津隆順榕、天津達(dá)仁堂、海王健康科技、恒瑞制藥、祥宇制藥、榮昌制藥等。二. 銷售類：20. 是軟件本身重要，還是實施的人員重要？或者是項目經(jīng)理重要？答：如果我們的產(chǎn)品占優(yōu)勢，就是產(chǎn)品重要，否則就是實施尤其是項目經(jīng)理重要?？梢赃@樣表述實施的重要：在ERP行業(yè)中有一條鐵的原則：3份軟件7分實施12分的服務(wù)；實施是知識轉(zhuǎn)移、優(yōu)化流程、固化管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)；而項目經(jīng)理的行業(yè)經(jīng)驗和項目管理能力是項目成功最重要的保障。21. 已經(jīng)了解到客戶有使用軟件的需求，可聯(lián)系對方時，對方態(tài)度不好，以沒有時間、已經(jīng)使用軟件為由拒絕見面或是以敷衍的態(tài)度對待銷售人員。答：這種情況下，一般是客戶已經(jīng)有心儀的供應(yīng)商了，你需要特別警惕。解決的辦法簡單說有幾條： 側(cè)面迂回一下，換一個客戶對象溝通； 給客戶提供一定的價值而不是談銷售，如送一本書（和其工作相關(guān)的）、請客戶參加一個市場會議等； 千萬不要談產(chǎn)品或方案，你在不了解客戶的情況下，這樣做只能引起客戶的反感； 在和客戶見面時，要充分設(shè)計好問題；不要過多地夸夸其談，一定要多問少說；要想辦法從別的層面了解客戶的“痛點”，客戶敷衍往往是感覺你對他沒價值，沒有“扎疼”他。22. 浪潮知名度太小了，只聽說過用友、金碟。對軟件沒有信任感，認(rèn)為浪潮能做到的功能用友、金蝶同樣能滿足。答：對待這個問題，一定不要陷入到比功能上去，也不要拿出一些所謂的對比資料給客戶；那就陷入到下乘了。正確的方法是： 首先承認(rèn)我們的知名度問題，但是把原因歸結(jié)為我們是高端應(yīng)用，因此陽春白雪、曲高和寡；把UF、KD歸結(jié)到低端應(yīng)用上去，劃分開層次，吃過白菜的總是比吃過人參的多。 持續(xù)強(qiáng)調(diào)我們的高端優(yōu)勢對客戶的意義所在，尤其是這種優(yōu)勢對中小企業(yè)客戶的巨大意義； 強(qiáng)調(diào)SAP在全世界只有3萬家客戶，卻做到了100億歐元；浪潮和sap類似，比較推崇工程師文化；所以對市場宣傳方面的確比較少。讓客戶感覺我們是一個偏技術(shù)弱市場的公司；強(qiáng)調(diào)買erp并不是簡單的賣軟件功能，而是通過軟件買行業(yè)經(jīng)驗、管理模式和最佳流程；從而把話題引到我們的行業(yè)優(yōu)勢上去（分行業(yè)erp），強(qiáng)調(diào)ERP就是行業(yè)。23. 很多客戶在電話拜訪過程中，在不了解軟件的情況下，要求銷售人員直接給他們說個軟件的最低價格？甚至在涉及軟件模塊選擇的時候會直接說所有的模塊都上？答：絕對不能說；可以談的理由包括：ERP是一套復(fù)雜的系統(tǒng)，必須對客戶有詳細(xì)的了解后才可能寫出方案，客戶認(rèn)可了方案，才可能報價；隨意報價是對客戶的不負(fù)責(zé)任；表示非常理解客戶對價格的關(guān)注，給客戶承諾“價格不是我們合作的障礙”，一定會給客戶提供一個最好的性價比，但是現(xiàn)在沒法報；如果客戶說所有模塊都上，要么是客戶根本沒打算上軟件；要么就是根本沒打算與你合作。24. 覺得產(chǎn)品價格太高，覺得一般一套財務(wù)管理軟件最多也就幾千塊，拿浪潮軟件與管家婆、金算盤等小軟件做比較，還有些客戶認(rèn)為軟件就是一張光盤，就要買到上萬，甚至幾十萬幾百萬，覺得像搶劫。答：這不是客戶的責(zé)任，完全是銷售員的責(zé)任，可能來自于兩個方面： sales沒有挖掘出客戶的真正問題； sales只談產(chǎn)品，沒有談方案的價值和利益；記住銷售的鐵律：A：當(dāng)你不會談（方案）價值的時候你就只能談價格了；B:價格不是問題，而是（客戶）問題不夠大。25. 在未作調(diào)研的情況下，客戶執(zhí)意要求先出個方案 答： 如果客戶很理智，告訴客戶，這樣做是對客戶的不負(fù)責(zé)任，很容易把客戶引向歧途，走很多彎路（增加客戶對風(fēng)險的認(rèn)識）；浪潮作為一個嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?、?fù)責(zé)任的廠商是不愿意讓客戶受損失的，并借機(jī)爭取調(diào)研的機(jī)會； 承諾和客戶簽署保密協(xié)議，并且展示專業(yè)的一面：如調(diào)研協(xié)商函、調(diào)研的方法論（CSF）介紹、專業(yè)的調(diào)研提綱等；如果客戶不太理智或者有難言之隱；可以給產(chǎn)品市場部出品的標(biāo)準(zhǔn)方案，但是強(qiáng)調(diào)此方案是參考方案，不是建議方案，一定要鄭重聲明。26. 功能都差不多，都能滿足需求，你價格怎么比別人高？答：這可能有兩個原因 銷售員的責(zé)任不是在賣產(chǎn)品，而是在賣解決問題的辦法，而你沒有比競爭對手發(fā)現(xiàn)更多的客戶需求，客戶憑什么愿意多花錢？ 客戶就是想降價：一個較好的策略是給客戶算賬，如：房租水電、差旅、培訓(xùn)、電腦、補(bǔ)貼、工資獎金、…顧問人均消耗為每年23萬，：(5+）X 23 X = ；研發(fā)實施人員數(shù)量對等開銷一樣，；，再加上一部分稅金。讓客戶真切的感到，過低的價格會損害客戶的利益，造成兩敗俱傷。27. 直接要求報價答：項目初期堅決不報，但是要迂回，不要讓客戶有不舒服的感覺；如果客戶態(tài)度比較堅決，一定要搞清楚客戶讓你報價的真實原因，是客戶要做預(yù)算上報（最好的銷售機(jī)會，幫客戶一起做預(yù)算）、客戶擔(dān)心超出預(yù)算？競爭對手操縱？還是想讓你陪綁；應(yīng)對策略見前述問題。28. 直接要求看產(chǎn)品答: 直接詢問客戶，希望在看產(chǎn)品得時候了解哪些內(nèi)容，為什么要了解這些內(nèi)容；一定要拿出一天甚至更長的時間和客戶探討他們希望看到的內(nèi)容，決不可以盲目的去演示。無論我們的產(chǎn)品有多少功能，只演示客戶關(guān)心的、和已經(jīng)與客戶探討過的；否則很可能會因為一個極小的問題，耽誤一個很大的單子。29. 我們后續(xù)還有其他需求，這次你們就在便宜點吧答：決不要上當(dāng)，否則你下次會更便宜（如果還有下次的話），給客戶強(qiáng)調(diào)，第一次的工作量是最大的，包括代碼的編制、規(guī)范的整理、流程的梳理等等，而第二次則輕松的多；所以第一次投入的人力要比第二次、第三次大得多，實施人員的層次也高的多，所以這時候付出的成本是值得；如果基礎(chǔ)沒打牢，很難再談第二次、第三次。30. 我們目前條件還不成熟，信息化離我們還有一段距離答：這種問題，往往是兩種情況 一種托辭，不想和你接觸； 客戶沒有認(rèn)識到現(xiàn)在上信息化的必要性。 所以首先搞清楚是什么原因讓客戶產(chǎn)生這種認(rèn)識；如果是第一種，可以通過推薦樣板客戶、鼓勵參加浪潮的市場活動等加強(qiáng)關(guān)系；如果是第二種，建議你不要把他作為重點客戶；也不要投入太多精力；但是要經(jīng)常的保持電話聯(lián)系，贈送資料、賀卡等，因為這類客戶還處于銷售中的“平底船”的模式；銷售周期會非常長。31. 很少看到你們公司的廣告啊?。?！答：首先要承認(rèn)我們的廣告少，但是把原因歸結(jié)為下面幾條： ERP是一種非常專業(yè)的產(chǎn)品，所以我們的廣告投入主要在管理類雜志和技術(shù)類雜志上，如《IT經(jīng)理世界》《中國財會等》，如果僅僅打在汽車上、大眾娛樂媒體上，意義也不是太大； 浪潮多年來在高端做的比較多，目標(biāo)客戶群較為集中；對廣告的依賴性較少；現(xiàn)在再向中低端轉(zhuǎn)移的時候，我們也在注意增加在大眾媒體上的投入。32. 我用了很多年的金蝶，我覺得金蝶挺好的答：這說明客戶時kd的鐵桿；遇到這個問題的時候，不要試圖推翻金蝶的產(chǎn)品，那樣做是非常危險的；要考慮一下從kd沒有上的產(chǎn)品入手；開始不要推薦太貴的東西；先打釘子進(jìn)去；另外，如果你是高手，熟悉spin銷售模式，要設(shè)法通過spin找到客戶的痛點。并加大加深，轉(zhuǎn)化為明確的需求。33. 請說一下上了這個ERP，對我們企業(yè)的影響是什么？這個請詳細(xì)說一下，因為要回答好這個問題對以后的運(yùn)作會起很大作用，用不到五分鐘時間把這個問題回答完。答：這個問題有兩種說法： 如果你已經(jīng)非常了解客戶了，那么按照 客戶戰(zhàn)略—〉關(guān)鍵成功要素〉目前問題—〉牽連影響〉信息化支撐的順序；把你