【正文】 浪潮ERP銷售常見問題解說辭匯聚市場一線銷售常見難題，授業(yè)解惑，打造專業(yè)的ERP銷售2007浪潮ERP營銷本部產(chǎn)品市場部20071016浪潮ERP銷售常見問題解說辭目錄浪潮ERP銷售常見問題解說辭 2目錄 2文檔說明 5浪潮ERP銷售常見問題解說辭 6一. 產(chǎn)品類 61. 浪潮PS產(chǎn)品，為什么搞c/s架構(gòu)，有可能搞成BS的嗎？ 62. 浪潮的軟件不能像金碟的BOSS、用友的UAP能夠給客戶提供二次開發(fā)平臺，不便于二次開發(fā) 63. 浪潮GS通過瀏覽器登陸操作，只要能上網(wǎng)就能使用，數(shù)據(jù)是否安全？網(wǎng)絡(luò)速度如何？ 74. 已有的憑證能否倒入浪潮GS軟件中？ 85. 產(chǎn)品上，你們比金蝶用友強在哪？ 86. 浪潮軟件的成本管理是怎么管的？ 87. 集團財務(wù)軟件可以兼容現(xiàn)有的財務(wù)軟件嗎？ 88. 資金管理與網(wǎng)上銀行有什么不同？ 99. 集團財務(wù)與普通財務(wù)軟件的主要區(qū)別是什么？ 910. 新版本與老版本的主要不同之處在哪？從財務(wù)和物流的角度來說 911. 我們用的用友的U8，我也知道你們浪潮有工具能把數(shù)據(jù)導(dǎo)過來，你們有演示版嗎？導(dǎo)過來出了問題怎么辦，會不會推到用友身上？ 1012. 新的會計制度的一些科目只對上市公司，而我們集團也沒有上市，軟件對我們來說起不了大的作用呀？ 1013. 浪潮醫(yī)藥行業(yè)ERP，比其他公司的ERP專業(yè)在哪里？ 1114. 由于我經(jīng)常出差，但公司的合同也必須由我審核后才可以，我如果在國外，合同掃描后我看到了，通過你們的軟件可以批示嗎？ 1215. 你們的GS有沒有簡易版？你們的PS有普及版，難道GS就不能？ 1216. 我們家是上市公司，我們的財務(wù)數(shù)據(jù)要保密，上了你們的GS軟件后，財務(wù)數(shù)據(jù)泄密怎么辦？ 1217. 我們現(xiàn)在已經(jīng)比較成熟的產(chǎn)品模塊有哪些？ 1318. 有的集團企業(yè)客戶用的PS產(chǎn)品，但好像也能實現(xiàn)集中，利用什么方法實現(xiàn)集中管理？并且能實現(xiàn)到什么程度？ 1419. 浪潮ERP分銷系統(tǒng)[PS/GS]，有什么本質(zhì)的區(qū)別？ 14二. 銷售類： 1420. 是軟件本身重要，還是實施的人員重要？或者是項目經(jīng)理重要？ 1421. 已經(jīng)了解到客戶有使用軟件的需求，可聯(lián)系對方時，對方態(tài)度不好，以沒有時間、已經(jīng)使用軟件為由拒絕見面或是以敷衍的態(tài)度對待銷售人員。 1522. 浪潮知名度太小了，只聽說過用友、金碟。對軟件沒有信任感，認為浪潮能做到的功能用友、金蝶同樣能滿足。 1523. 很多客戶在電話拜訪過程中，在不了解軟件的情況下，要求銷售人員直接給他們說個軟件的最低價格？甚至在涉及軟件模塊選擇的時候會直接說所有的模塊都上？ 1624. 覺得產(chǎn)品價格太高，覺得一般一套財務(wù)管理軟件最多也就幾千塊，拿浪潮軟件與管家婆、金算盤等小軟件做比較，還有些客戶認為軟件就是一張光盤，就要買到上萬，甚至幾十萬幾百萬，覺得像搶劫。 1625. 在未作調(diào)研的情況下，客戶執(zhí)意要求先出個方案 1726. 功能都差不多，都能滿足需求，你價格怎么比別人高？ 1727. 直接要求報價 1728. 直接要求看產(chǎn)品 1829. 我們后續(xù)還有其他需求，這次你們就在便宜點吧 1830. 我們目前條件還不成熟，信息化離我們還有一段距離 1831. 很少看到你們公司的廣告?。。?！ 1832. 我用了很多年的金蝶，我覺得金蝶挺好的 1933. 請說一下上了這個ERP，對我們企業(yè)的影響是什么？這個請詳細說一下，因為要回答好這個問題對以后的運作會起很大作用，用不到五分鐘時間把這個問題回答完。 1934. 為什么浪潮的辦事處和代理商同時存在，這樣內(nèi)部會有競爭嗎？ 2035. 浪潮軟件比金蝶的軟件好在哪里？ 2036. 上了浪潮的軟件何時可以看到成效？ 2037. 浪潮軟件在本質(zhì)上與用友、金蝶到底有什么優(yōu)勢？ 2038. 浪潮在機械制造行業(yè)到底有哪些成功應(yīng)用生產(chǎn)系統(tǒng)的典型用戶？ 2139. 在與客戶交流初期不知對方預(yù)算的情況下怎么合理的給客戶報價呢？ 2140. 你們是大軟件公司，不適合我們這些中小型企業(yè)！ 2241. 在客戶提出我們不占優(yōu)勢的行業(yè)要參觀時怎么應(yīng)對呢？ 2242. 為什么GS不能試用，對于軟件商來說試用是很簡單的事情。給其做了多方面的解說，還是表示不理解。 2243. 客戶在選擇購買軟件時，財務(wù)人員對浪潮軟件比較青睞，可是財務(wù)負責(zé)人卻傾向于用友軟件，遇到這樣的情況該如何處理？ 2344. 我們前期用的你們的帳、表、輔、固，想上50個點的WEB查詢，而你們的報價還是按站點與模塊報價，對于你們來說只是在服務(wù)器上裝一下，開通一個權(quán)限而已，50個點共1000元也高了呀？ 2345. 我也知道你們浪潮在煙臺做的集團客戶很多，如張裕、日報、交運、安德利、魯花等，但他們都是大企業(yè)，納稅大戶，能不能按比例給我們優(yōu)惠呀？對他們來說你們的成本已經(jīng)收回了，兩萬元上你們一套行不行呀？ 2346. 目前企業(yè)在快速擴張階段，組織結(jié)構(gòu)經(jīng)常變動，等組織架構(gòu)穩(wěn)定后在考慮上集團軟件吧？ 2447. 客戶的信息中心直接就要求測試軟件，回絕由我們的人員演示軟件。注：客戶的信息中心有能力做演示數(shù)據(jù) 2448. 目前客戶正在用其他軟件，例如：用友、金蝶。如果有意上集團軟件也會首先考慮在用的軟件，如何說服他們換軟件？ 2449. 很難把價格做高，有競爭對手的參入、浪潮代理公司報價，都把價格壓低了 2550. 集團財務(wù)的銷售周期通常很長，有什么方法縮短？說服客戶盡快使用 2551. 浪潮服務(wù)器不錯，ERP半路出來的吧？ 2652. 有的客戶上來就問：你給我說說你們的產(chǎn)品？ 2653. 浪潮ERP實施后會給我們企業(yè)帶來哪些效益？這個問題看似很好回答，但是因為問題較大話題很多極容易說成大白話，讓客戶失去興趣，介紹的要直觀生動最好。 2654. 用友、金蝶的價格體系 2755. 我們做這個事得多少錢？對于華東地區(qū)，軟件市場比較成熟能夠，競爭激烈，中小項目的有什么各項有效的方法。 2756. 明天能不能演示一下產(chǎn)品？目前售前資源嚴重匱乏，怎么能夠說服客戶按照自己的時間安排演示。 2757. 聊到不懂的業(yè)務(wù)問題，怎么辦？ 2858. 如何更好的、良好的激勵自己？ 2859. 能不能給我們一個演示版，讓我們先適用一下？ 2860. 你們的產(chǎn)品界面沒有金蝶美觀，操作也不方便 28三. 實施服務(wù)類： 2961. 在二次銷售過程中，有些老客戶反映軟件的售后服務(wù)不急時，服務(wù)人員少，有的時候由于服務(wù)人員人手少要讓用戶等一兩天 2962. 浪潮軟件后期的服務(wù)和升級是怎樣收費的？ 2963. 在實施的過程中你們怎么保證實施的成功呢？ 2964. 在客戶問到一年免費服務(wù)結(jié)束后，如何收費服務(wù)。費用如何計算 3065. 你們總說你們售后服務(wù)好，到底好在哪？ 3166. 項目技術(shù)支持申請協(xié)調(diào)比較困難 3267. 公司ERP導(dǎo)航圖的知識更新不及時 3268. 能了解典型案例的地方很少。案例更新不及時 32文檔說明文檔類別本文檔是浪潮一線銷售人員在銷售過程中碰到的典型問題及困惑，由資深的銷售和售前進行解答，希望可以給銷售人員一個可供參考的答案。使用對象本文檔的使用對象為直銷、渠道人員、代理。浪潮ERP銷售常見問題解說辭l 不是客戶所有的問題你都要回答；一定要想清楚客戶為什么問這個問題l 成為銷售高手的關(guān)鍵是對客戶需求的理解，你對客戶“痛“的理解越深，就越容易成功l 要學(xué)會總結(jié)，尤其要學(xué)會從失敗中總結(jié)；永遠不要把責(zé)任推給別人或客觀原因；因為那樣除了滿足虛榮心以外，沒有任何作用l 把讀書作為生活的一部分，而不是愛好一. 產(chǎn)品類1. 浪潮PS產(chǎn)品，為什么搞c/s架構(gòu)，有可能搞成BS的嗎？答：我們浪潮有多線產(chǎn)品，其中包括PS和GS兩大主導(dǎo)產(chǎn)品，兩個產(chǎn)品的應(yīng)用群體不同，在開發(fā)的出發(fā)點上形成的產(chǎn)品架構(gòu)就不同。PS產(chǎn)品確實是C/S架構(gòu)，雖然不會變成B/S架構(gòu)的產(chǎn)品，但是我們產(chǎn)品應(yīng)用中包含了一個遠程管理——浪潮天翼，能夠使C/S架構(gòu)的PS實現(xiàn)類似B/S架構(gòu)的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用。2. 浪潮的軟件不能像金碟的BOSS、用友的UAP能夠給客戶提供二次開發(fā)平臺，不便于二次開發(fā)答： 1）準備給客戶上GS浪潮有自己的二次開發(fā)平臺——ＧＳＰ通用業(yè)務(wù)平臺，完全可以在這個平臺上進行二次開發(fā)；ＧＳＰ最顯著的特點就是隨需應(yīng)變能力，可以極大的提高二次開發(fā)和項目實施的效率。ＧＳＰ通用業(yè)務(wù)平臺是基于．ＮＥＴ技術(shù)開發(fā)的，不僅有微軟架構(gòu)師參與GSP平臺的設(shè)計開發(fā)，更凝聚了浪潮多年軟件開發(fā)的寶貴經(jīng)驗。GSP平臺的目標就是隨需應(yīng)變，在開發(fā)過程中，能搭建高質(zhì)量適應(yīng)變化的應(yīng)用系統(tǒng)；通過ＧＳＰ平臺提供的二次開發(fā)工具，可以滿足企業(yè)個性化的需求，滿足企業(yè)持續(xù)改進的要求。提示（GSP本身就是一套應(yīng)用開發(fā)平臺，基于ＧＳＰ可以快速搭建中等復(fù)雜程度的業(yè)務(wù)應(yīng)用。一方面可以通過ＧＳＰ的定制開發(fā)工具開發(fā)企業(yè)自己的表單、工作流等業(yè)務(wù)實體；另外GSP提供了豐富的擴展接口，例如支持腳本、外部應(yīng)用程序的調(diào)用；此外，在GSP的各個模塊中，對于易于變化的部分，作了針對性的抽象，提供了擴展接口，比如在GSP框架的登錄身份驗證時，用戶可以根據(jù)對身份驗證特殊要求，擴展自己的身份驗證方式。在ＧＳＰ表單的定義各種單據(jù)操作時，提供了二次開發(fā)接口，用戶可根據(jù)具體的業(yè)務(wù)需求，靈活擴展單據(jù)的業(yè)務(wù)操作。）2）準備給客戶上PS浪潮ERP產(chǎn)品包含了浪潮PSP平臺，這個平臺分為兩個部分，一部分是自定義業(yè)務(wù)系統(tǒng)（UTS），一部分是